Going from 700 employees to 7,000: Umar Javed's plan

लालों काबादीर नमस्कार welcome back to my episode of thought nine things. अभी मेरे साथ मौजूद है एक बहुत ही ख़ास मेहमान all the way from लोहौर जो कि मेरे favorite sector जो आजकल चल रहा है उसमें operate करते हैं and he is operating a very very fast growing IT services business. Would that be the right term for? You can go ahead with anyone and we welcome to that. For that we have उमर जावेद who is the founder and CEO of texel

technology. Is that just texel or texel technologies or texel services? It's texel and there is an interesting thing behind the name. We can we can talk about that once.

उमर भाई thank you so much for being part of the show. Thank you very much. आपने मुझे बुलाया and thank you for having me. चलिए let's let's start off with हमारा general format जिस तरह होता है कि थोड़ा सा मुझे बताएं where were you born early life? कहां पर गुज़ारी है? And a little bit about your education as well. अच्छा. So यार मैं

लाहौर में पैदा हुआ और लाहौर में सारी मर रहा हूं. सब brown and bread and और early education. While then मेरे and I'm I'm I'm just an ordinary guy on the street like many of us and, middle family मेरे, while then जो मेरे दादा हुए थे वह pre partition के बाद, partition के बाद इधर आए थे हम ऐसे डिंगा पचास school भी कहते थे.

Interesting point on my entire paternal side is in Mall Town. देखिए वह भी सारे के सारे departments ही है. तो उस दो ही अच्छे school होते थे. मतलब

other than the traditional traditional public और Christian role level, दे levels के ज़माने ज़रा नहीं थे. Right. थोड़ा सा ज़मज़रा dinosaur era के लिए और तो तो मैं वहां चला गया और वहां से I did my early education.

कौन से year में graduate किया आपने high school? So मैंने 91

में matric matriculation किया था. और फिर मैं वहां से जो एक typical वह हमारे बच्चों का path होता है. I mean मेरा घर भी typical था. Parents की लड़ाइयां यह वह फ़िलहाल उसके बाद करते करते आ गए जनाब. Government college आ गए. Government college ऐसा मैंने अपनी FSA की. वहां पर school की interesting story है अगर beach में हम कहीं गप लगाएंगे कि सारी मतलब मैं second आता रहा. Government college में फिर एक दफा फ़ंस आते आते कोई भी position नहीं आए. तो of the manner थी. मामारे ख़ुश अब ख़ुश के जनाब वहां जनाब. आगे पहुंच गए बंदा. तो electrical engineering में चले गए और वह I think I I feel I was very passionate about electrical engineering and all that engineering. But these were some of I think the most wasted year of my life. In the sense कि engineering करने गए थे वहां पर. कभी एक अड़ताल, कभी दूसरी अड़ताल, 93 में गए थे. जिन लोगों के number नहीं आए वह कहीं और चले गए. Graduate भी हो गए. हम 99 में जाकर कहीं

वह. पीछे बताएं कि क्या अच्छा

यह तो मेरी जो journey है ना जी वह so as I said कि हमेशा से मुझे था वह कहते हैं ना घर में domestic यह वह और तो मां की आंखों का तारा जिसने कुछ करना है तो बड़ी मां जब मैं अभी अपने UET वगैरह में था, वगैरह था, तो मेरी बहन काफी बीमार हो गई. She was, one I have seen couple of dreaded diseases in my, in my home. Both cancer as well as ALS जो यह Stephen Hawking को हां हां हां हां हां. So my mother was a long term she passed this year in March 2020 after almost twenty years with motor neuron disease, ALS. So, मैंने अपने घर में बड़ी dreaded चीज़ें देखी और बड़ा सारा कुछ हुआ. तो मैं again शुरू से एक मुझे था कि मैंने कुछ entrepreneur अभी बहुत होते लोग मुझसे पूछते हैं कि यार यह entrepreneurship का कैसे हुआ? तो मैंने कहा यार मुझे नहीं याद पड़ता लेकिन problem है हमेशा से ऐसा था. तो मैं आपको वह बताना जो चाह रहा था कि मैं अभी I never got any money from my parents for my education. हमेशा scholarship पर पड़ता रहा. फिर अगर मैं अपना entrepreneurship का पहला experience याद करूं तो an academy जब मैं तो मैं वह आ रहा था कि मैंने FSC की UET की है. UET में पढ़ाई होती नहीं थी. कभी यह, कभी वह, कभी वह. मुझे कुछ करना था तो I'll I'll up an academy. तो वहां पर that was my first entrepreneurship experience. So now when people see तो मैंने वह करना शुरू कर दिया. So at one point in time it was a very well running academy for someone like मुझ जैसे बंदे के लिए पचास, आठ, सत्तर बच्चा वहां पर आता था. आज आपके कई अभी आजकल के celebrities हैं जो मेरे कभी students रहे हुए हैं. अच्छा. But तो वह आते थे और it was a good money for me and I used to I mean मैंने अपनी पहली गाड़ी Corolla श्रोला खुद ली थी while in the annuity और. और यह आपने essentially यह किया था कि you, were you teaching there as well या were you running the business essentially? I I was teaching. I was teaching. As I told you कि मैं maths, physics में बहुत अच्छा था तो मैं जो लोगों को समझाना भी बड़ा अच्छा आता था. अब माशाला मेरे ख्याला कि UET बहुत बेहतर होगी है लेकिन मैं अस्विक्षत की बात कह रहा हूं. तो मैंने कहा यार यह public university है. यहां पर हमारे मुल्की शायद cream आती है और हम उसके साथ करते क्या हैं? तो मुझे लगा यार कि यह पीछे मैंने चार साल क्या या छह साल क्या किया है? और I think कि मुझे feel यह हुआ कि एक लाम्ज जैसी institute में मैं फ़र्क़ सिर्फ़ यह है उसमें और एक ordinary public sector institute में कि उनके systems और processes अच्छे होने की वजह से वह average को बेहतर कर देते हैं. Top 20% तो हर जगह कुछ ना कुछ कर ही जाते हैं bottom में कभी भी कुछ नहीं करना होता. तो ऐसा मुझे बीस का 60 होता है ना उसको अगर अच्छा system अच्छा process मिल जाए तो वह कुछ कर देता है. Right. तो मुझे यह लगा कि यार यह तो system अच्छा है शायद UET में ज़्यादा like लोग सारी उम्र मैंने second आता था. आया first नहीं आया. तो अम्मा मेरी कहती है तुम क्या करते हो? First कौन आता था? यार first बदलते रहते थे. अच्छा. वह मेरे पहले जो first आता था वह जब चला गया मैंने कहा इस दौर मैं आ जाऊंगा एक और बंदा आ गया वह आना शुरू हो गया. फिर वह गया तो एक और बंदा आ गया. मैं मेरी मन हो गया तो और मैं उसकी वजह बताता हूं और मैं मतलब मैं because I am on your podcast so I want to share a few things. तो उसी difference से मारी जाती थी. तो फिर जब lumps आ के मैं eventually first आया ना तो मुझे यह साथ से हुआ कि जितनी मेहनत है आपको ना 100 से tenth तक आने में लगती है, उतनी tenth से शायद second तक आने में लगती है और उतनी second से first तक आने में and you really have to work very very hard और मुझे यह lesson eventually मैं अब क्योंकि अपनी company के अंदर बहुत सारी sales में भी involved हो तो करता हूं मैं उनको कहता हूं selling is a game of winning. There are no points for second place. अब सौ आपने proposal जमा कराया है, सब में आप second है तो क्या फ़ायदा होगा ना? हां. So you really need to work really hard to be that number one and I think that was one of the very important lesson that I learned out of lumps और दूसरा मैं जब वह तो lumps है निकला तो बुनियादी तौर में बड़ा patriotic और वह enabler type का बंदा हो. तो पढ़ाता भी मैं रहा हूं. मैंने अभी आपको बताया है. तो academy में पढ़ाता था. फिर मैंने लोहौर की हर university में पढ़ाया होगा. मैंने लाम से कोई आठ दस साल मैं आकर ना यहां पर computer science का department आपके साथ establish करता हूं. जो भी उनके हालात थे, यह थे. अब कुछ ऐसी बातें जो probably I don't want to say on air. लेकिन यार मैं सुबह हफ्ते में जाता था. शाम को वापस आता था और हर दिन daily. हफ्ते में दो से तीन दिन, तीन दिन तो जाता ही था. Right. और दो साल ढाई साल मैं जाता रहूं और अब वह मतलब उसके बाद वह department बनाना चला. उसके कई उसको BTE कहते थे bachelor's of telecom engineering. उसके बाद computer science में हम काफी कराते थे. तो अब उसको बहुत सारे award भी बाद में मिले उसकी society को I think कि यह मेरा कुछ वह life में वह कहते ना enabling वाला था कि right कि education मुझे लगता है कि बहुत important है हमारे में अच्छी देनी चाहिए. खुद मैं public schoolओं का पढ़ा हुआ, public university का, public college का and then one private university was very different from तो उस वक्त की यह बात है लेकिन अब फिर उसके बाद मैंने यह फ़ैसला बाद में यह काम करता था. उससे भी जरा थोड़ा सा पहले आता था lump से जब मैं निकला तब मुझे फिर offer भी Microsoft के अंदर US जाने की. उस वक्त ताज़ा ताज़ा मेरी mother को यह diagnose हो रहा था. I wasn't a हमें पता भी नहीं था क्या है सारा कुछ है तो I I I decided not to go for her. Think one of the best scene I've ever made in my life. तो मैं उनके पास रहा. मुझे मैं technologics में काम करता था. कुछ एक दो साल मैंने काम किया वहां पर एक software company बड़ी अच्छी थी.

मैंने कहा जो जाकर कुछ नहीं मिलना तो यहीं पर रहते हैं. Right. And then the next time you got on off call. It was about what's 2002 after I completed my M.S. And so 2002 till 2008 you were primarily teaching. So 2002 से 2010

के eight के beach में मैंने दो तीन काम किए. मैंने एक तो पढ़ा रहा था lumps में पढ़ाता रहा, फ़ैसला बहुत में पढ़ाता था और भी universities में पढ़ा रहा था. उसके अलावा I about back in 2006 I believe I started a company, a software company. मैंने दो दो दोनों company अपनी अपनी company भी जो TechSeller मैंने लाम से start की थी. उससे पहले मैंने एक company अपने एक और दोस्त के साथ start की, IT services company. तो we were young me and my co founder. साल बाद हमारे पास पैसे आने शुरू हो गए. हमने लड़ाई कर ली. पहले लड़ाई दो दफा होती है ना यहां पैसे ना आ रहे हो यहां. पैसे आ रहे हो यहां? यह पैसे आ रहे हो. बेड़ में तो नहीं होती लड़ाई. Right. तो but I think मतलब this is water under the bridge. We are we are friends now and we were young and all that. तो वह beach में एक दो साल, डेढ़ एक डेढ़ साल मैंने वह company run की पढ़ातारा और फिर 2008 I started TEGCEL formally. Right. What was the thought behind,

for for starters, starting that company in 2006 and then starting this in 2008? Particularly पूछने का मक़सद यह है कि you started it fairly early. आजकल तो समझ आती है ना? For most people they're like either getting into the freelance business or one of those and then eventually they realize कि यार अगर मैं यह एक बंदा खेली कर सकता है तो मैं दस बंदे hire करके you know I can undercut the value. But उस time के ऊपर तो generally concept नहीं था. Most of the people who ran sort of offshore outsourcing operations were people who were working in The US. वह वापस आते थे कहते थे यार चलो यह हम कर सकते हैं. So how did you come about the opportunity? You were working for people outside of Pakistan, right? Like, local projects तो नहीं कर रहे थे? अभी भी नहीं करते हैं. So tell me a little bit about how you how the thought came and कि okay, let's start a company. Did you get a project first and then decide? Did you decide कि company करनी है देखते कितना हम project ला सकते हैं? हैं? येर तो मैं जब

as I said कि मुझे मैंने बहुत देर बाद realize किया कि probably entrepreneurship was something like probably I was kind of programmed to do and that I had been doing as I told you with academy with all that. So जब मैं निकला आराम से मुझे एक चीज़ fairly easy लगती थी which was teaching. तो मैंने पहला था कि मैं teaching की कोई कुछ कर लेता हूं. अच्छा मैं निकला मेरा GPA भी अच्छा था. It was a gold model. मुझे वह कहते यार तुम किसी bank में job कर लो, यह कर लो, वह कर लो. And there wasn't a thought. I mean, I I always used to say कि नहीं यार मैंने company करनी है and it's a funny thing. I'll come to get my company की eventually vision. अब आजकल inform कर रहे थे तो क्या है? तो मैं कहता था कि यार as a sir मैं बड़ा बहुत ज़्यादा patriotic भी हूं nature में तो मैं कहता था यार कि ना किसी तरह मैं यह company एक बड़ी बना लूं ना जो billions of dollars की हो तो मैं बेचकर ना Pakistan का कर्जा हो तौड़ दूं. मैं अभी भी कहता हूं लोग हंसते हैं इस बात पर. मैं कहता हूं यार यह इतनी इतनी बड़ी companyयां हैं. You take a look at your valuation. सौ billion, दो सौ billion, इतनी बड़ी companyयां हम तो एक एक दो दो billion के लिए तरसते फिरते हैं तो why can't we make it? मुझे मुझे हमेशा से था कि for bringing in economic prosperity, for enabling people. My teaching was also very much focused on that कि मैं लोगों को enable करना चाहता था. मुझे लगता था कि यार हर यह जो है ना democratization of knowledge मैं आपको बताता हूं यार मुझे लगता है कि और मैं इस पर आपके question पर भी आता हूं कि मुझे लगता है कि internet वैसे ना बहुत ज़्यादा democratization of knowledge कर दिए. मैं जब पढ़ा था तो मैं इसका सिर्फ उसका fault है. किसी और बंदे का fault नहीं हो सकता. तो आपका question भी जब तो मैंने लगता था यार company करनी चाहिए. Internet था, LinkedIn था. मुझे नहीं पता था कि कैसे होना है? But I really thought कि मुझे कुछ करना है, company करनी है. So अब वह मैं अक्सर लोगों कहता हूं कि यार वह कहते हैं ना तौर का London अंतर नहीं बेचेगा तो क्या करेगा? तो हम मुझे computer science ही आती थी. Computer science आती थी तो हमने कहा यार कुछ project पकड़ने की कोशिश करते हैं. तो those early days मेरा I've I've never been to US. अच्छा मैं पहली दवा जब US किया that was like 02/1112 कोई उस वक़्त का बात थी company करने के बाद. तो मैं बस I was I was randomly reaching out to people on LinkedIn and trying to find a project. So interesting थोड़ी story है. मैंने पहले company शुरू की दो हज़ार छह में. तो उसमें जो मेरा partner था उसके पास एक दो projects आ गए वह कह रहे थे. तो again उसने कहा यार मैं sales करता तो हम क्या करते हो? तो अब कि I can pay you for like three four months. That's the capital I have and we can figure something out on that. तो मुझे मुझे लगता था कि यार लोगों तक reach out करूंगा तो शायद कोई जवाब दे ही दे. तो इतना मुझे sales की sense नहीं थी. तो मैंने reach out करना शुरू किया. By chance UK में हमें एक बंदा मिल गया जो कि उसने कहा अच्छा बताओ तुम्हारे पास क्या है? What do you want to sell? तो मैंने उसको बताया. तो उस मैं दे दिया काम. वह आज भी हमारा customer है. तो हम बड़े इस बार पर proud है कि हमारा पहला team member, पहला customer वह आज भी हमारे साथ काम करते हैं. So high retention. तो उस समय मैं काम दे दिया. अब फिर कुछ platforms हैं initially up work वगैरह और यह वह. कुछ हमने इधर उधर try किया. तो दो तीन चार साल हम इसी तरह किसी को इधर approach करना, किसी को इधर करना पहुंचना शुरू किया और तो शुरू में काम इतना करना शुरू किया. तो मैंने जब company start की दो हज़ार आठ में तो मैंने अपने आप को technology से लदा कर लिया था यार thought कि यार तो company चला सकता हूं या coding कर सकता हूं. तो मैं वह कह रहा था. तो by 02/1314 I realized कि यार मेरा तो कोई मामा चाचा reference है नहीं. मैं खुद US में मैंने किसी बड़ी big tech में काम भी नहीं किया हुआ कि मैं दस लोगों को जानता हूं और वह projects यहां पर आ जाए. I wanted to make a true multinational company out of Pakistan और I wanted to prove कि हम यहां से बैठकर कर सकते हैं, कोई बात नहीं है. अगर कोई reference ना भी हो तब भी कर सकते हैं. तो मुझे यह ख्याल है कि यार हर company के अंदर ना basically कुछ divisions होती हैं. आपकी work delivery की, production की हमारे case में वह human resource है, एक division है. इस तरह companies के अंदर HR होता है, finance होता है तो sales भी तो होती हैं. तो हमारे यहां क्यों sales नहीं है? मैंने कहा अच्छा भाई यह sales क्या होती हैं? तो करना. तो फिर मैं पढ़ने का हमेशा शौकीन रहा हूं. मैंने किताबें कुछ पढ़ना शुरू की. हमारी company की इतनी औकात नहीं थी लेकिन हमने बीस हज़ार dollar per month पर एक USA गोरा पाकिस्तानी hire किया उसको VP of seller का यहां यहां कह रहे हैं. बीस हज़ार dollar per month पर हम हम खुद शायद हमारा revenue million dollar होगा उस वक्त या सवा million dollar होगा and तो I am I am never shy of doing an investment to learn. I feel there are tuition fees that you have to pay. Right. तो वह करनी पड़ती हैं. And and if I were to ask you 2,008

में when you started the company, what was the headcount when you started? एक ही था start उसको की थी so we were gradually

adding like ten, twenty, 30 people ऐसा ऐसा करके हम add. And twenty thirteen में क्या headcount हो गया हुआ था? Twenty thirteen में I would say हमारा कोई seventy, eighty होगा, sixty, seventy होगा. तो you were a fairly stable like small, हर साल बढ़ते थे थोड़ा थोड़ा. So हम हर साल I would say quarter million dollar अपने अंदर add करते थे. एक साल एक million dollar की अगले साल 1.5 करेंगे, फिर two करेंगे, फिर three करेंगे इस तरह से हम कुछ चल रहे थे. तो फिर वहां पर जब मैंने पढ़ा, बैठा तो मुझे पता चला कि यार यह भी बड़ा I mean it's a simple mapping. आपने job लेनी होती है तो आप क्या करते हैं? आप CV पर करते हैं और सौ companyयों में फेंकते हैं. ऐसा function of outreach. Right. आपने जाकर किसी को कहना है. If you don't ask तो कौन आपको काम देगा? Similarly sales is also how many people you approach to and ask work. I mean, look at the baggers on the on your chalk. क्या करते हैं वह sail ही गा रहे होते ना आप गाड़ी रोकते हैं. वह scan करते हैं बीस गाड़ियों में, तीस गाड़ी में से बड़ी गाड़ियां कौन सी हैं? इतने ही उनके पास time है. उसके बाद जाकर शीशा नौकरना शुरू कर देते हैं और फिर उनका एक script होता है I mean you have to reach out to relevant people. अच्छा because I am a teacher मैंने मेरा एक किताब पढ़ी हुई है. मैं हर बंदे को बताता फिर तो predictable revenue. Salesforce अपनी selling के लिए वह किताब वह sales force का एक seller था जिसने वह किताब लिखी थी कि sales force ने अपनी inside sales teams कैसे कैसे बनाई थी. वह किताब पढ़ी यह बंद आ रखा कुछ इधर समझा कुछ उधर समझा and then we manage to establish our sales department and I started heading it myself. Fast forward to छह आठ साल मैंने किया and I mean, our sales team is like forty, fifty, 60 people. We do every single sales right out of here from Pakistan to abroad. I can share with you numbers and we do pretty good. I mean we are more than a $20,000,000 company and we do $10,000,000 plus new sales हर साल. अगले साल का हमारा बीस तीस million dollar का target है and we do it from here. तो यह मैंने establish मतलब Pakistan में हम बहुत दफा बात करते हैं कि यार demand side, supplier side का मसला है. हां. Supply side का जिस घर में पैसे आ रहे होते हैं ना, उस घर में बाकी मस्ते solve हो जाते हैं. Right. हमारे पास demand side का भी मसला है. हमसे बेचा भी नहीं जाता. एहसान है. उस वक्त मुझे नहीं पता यार मज़हब्बिल probably it was because मैं अपनी मुवालता के लिए यहां रुका था. जब भी हम किसी मुश्किल की तरफ जाते थे ना somehow it used to get resolved. It used to get resolved. तो यह तो दो हज़ार तेरह चौदह में कि मैंने organize structure किया sales करनी शुरू की sales department बनाना शुरू किया

उससे पहले तो काफी जो था ना वह. चल रहा था खुद ही से. हां stay and survive वाला चक्कर था. So right now I mean you guys are a, what's the headcount at this point in time? What's the scale? Say, यार we are approaching about 700 people. Okay. Out of or multiple locations?

So we are primarily out of लाहौर but we are now establish, I mean we have, we are, हमें अब से पहले तक हम बीस तीस बंदे US में करेंगे और कुछ Europe में भी. Now we have offices in Europe and US but very few head counts and we are looking at Latin America as well. तो हम आगे जाकर काफी बढ़ा लेंगे. अभी primarily लाहौर में से

और कुछ I would say 90 ninety-ninety 5% of our workforce is out of Lahore. And जो आपके US and Europe में I am assuming those are the sales or pre sales sort of. Correct. Correct. अच्छा so दो हज़ार आठ financial crisis मुझे नज़र आता है. उसके आस पे globally financial crisis नज़र आता है. Locally मुझे war on terrorism, load shedding, you know operationally it's a nightmare to operate in Pakistan. दो हज़ार तेरह में मुझे एक stabilized dollar नज़र आता है जो कि it's a nightmare for exporters. Absolutely. दो हज़ार अट्ठारह तक तो यही होता है. So how was that experience really running an IT services business? Because most of the people that I have spoken to उनका यही है कि यार we were literally just like on a ventilator. बहुत चल रहा था, business चल रहा था, पैसा आ रहा था but जो comfort आज हम देख रहे हैं ना IT services के business के लोगों में वह comfort नहीं था. वह constantly एक problem ख़त्म fix नहीं होती थी. दूसरी problem पर आ जाते थे. दूसरी problem fix होती थी. दूसरी पर आ जाते थे. Know constantly वह growth नहीं आ पा रही थी जो कि अब देख पा रहे हैं. तो how was it for you guys? I think I I I tend to

disagree with a few things. मैं आपको बताता भी हूं कि क्या था. So यार दो हज़ार आठ वगैरह में ना मैं अक्सर लोगों कहता हूं कि अगर nine eleven के बाद भी Pakistan को outsourcing मिलती रही है ना US से, तो चाहे जितनी भी मिक्कार में थी, It's just an indication कि कितना demand supply का gap है. Right? एक जगह पर जहां पर war on terror हो रही है, बिजली नहीं आ रही, यह भी नहीं आ रही फिर भी companies बढ़ रही है और अब हर साल कुछ ना कुछ growth ले रही हैं. तो इसका मतलब है कि demand supply का gap बहुत ज़्यादा था. अच्छा मैंने जब शुरू से जब company शुरू की ना तो मेरा बड़ा basic सा principle था. मेरा था कि यार we are not going to sell anything cheap. The way we tend to see ourselves is apple of software services and तो हम higher rate पर charge करते थे अपने लोगों को अच्छे लोग रखने की कोशिश करते थे, अच्छे से अच्छे. तो मुझे generally यह feel नहीं हुआ कि बहुत उस वक्त कोई recession था या मुझे ये भी feel नहीं हुआ कि 02/1314 में yes there was a पांच छह सात आठ साल dollar stability रही और उसकी वजह से ऐसा ऐसा margins cut होते रहे but because we were selling at a higher rate we were not that affected. मुझे लगता है कि अभी जो लोग कह रहे हैं कि आज अच्छा है और उस बुरा था इसमें still I will go back to my initial assessment. It's really an issue of demand generation यार. लोगों को उस सुक्त भी demand generation नहीं आती थी. लोगों को आज भी बहुत ज़्यादा नहीं आती, बेहतर हो गई है. मैं देखता हूं कि आज जो काम आज का आ रहे हैं ना, if I recall दो हज़ार आठ में मुझे Indian companies छोटी छोटी वह काम करती हुई नज़र आती थी. अपने आप को selling side पर business side पर. So do you think again इसमें Sorry मैं आपको मैं complete तो करता अब जो आजकल जो अच्छा चल रहा है ना वह चल यह रहा कि demand ही इतनी ज़्यादा है कि आपको घर बैठे business मिली जा रहा है हर एक को. तो that is why everyone is happy. Contrary क्या आप कहें कि बहुत अच्छा है. This is right now a blood bath in the industry because you have a limited supply and everyone is vying for the same supply. तो हर एक को वही बंदा चाहिए ना. तो इसलिए तो इस वक्त तो मतलब इस blood bath right now. Right.

Talent के उस पर तो I mean that's always a big component and I really want to get into that. Know, how do you really begin to create the right supply in the long term because जब तक आप वह supply नहीं करें तो वह $10,000,000,000 के खात तो आप, you know, रात को ही देख सकते हैं. But अगर मैं इसकी बात करूं कि the way that I see it, or rather if I were to ask you, what what do you think really changed over the last four years? Mhmm. एक reason for example यह हो सकता है कि I was talking to someone from systems and they said कि, know, one of the things missing from Pakistan was that we did not have leaders who had the institutional experience. So for for India, for most of the IT services business that, that's that got started and really scared, Tata Consulting, they conventional historic businessmen, business families having no tech background, really knowing how to play business and having the muscle as well through other verticals to really go out there and say listen if we have fertilizer, have ITI and petroleum में इतना काम कर सकते हैं तो हम ITI भी कर सकते हैं. And so that sort of pedigree and muscle help them. जो कि उनका बड़ा एक interesting insight था जो मैंने कभी पहले सोचा नहीं कि now we're beginning to see कि पाकिस्तानी एक एक एक पूरा generation है जो कि ना सिर्फ़ grow किया है over time but also वापस आ रहा है. So, you know IBM folks, Oracle folks, VP level के जो हैं वह जाकर छोड़कर वापस आ रहे हैं. वह Pakistan में companies को scale करने में help कर रहे हैं. Systems का तो पूरा का पूरा है ही है कि you know they have literally created a dream team to to go to the next 10,000. Similarly अगर मैं आपके case में देखूं तो वो years of experience definitely added to every year added to your strengths right? तो एक तो वो reasoning हो सकती है. दूसरी reasoning the alternate question for me is कि how much do you think for an IT services business does external factors sure हमें demand side नहीं आती है और अगर हमें demand side आ भी जाए तो एक certain आप यह कह लेंगे कि यार demands की basis के ऊपर मैं x amount generate कर रहा हूं. उस x amount को मैं ज़्यादा या कम करूंगा based on internal and external variables. For example supply मेरी कितनी है? किस cost में है? Also मेरी opex कितनी है? मुझे बिजली का क्या मसला आ रहा है? And then thirdly and most importantly मेरे economic indicators क्या कह रहे हैं? And are they conducive to an export based business? So for example अगर मेरे margins कम है तो I am gonna do my work as work. और अगर मेरे margins ठीक है तो I'm gonna say यार excess capital पड़ावा है. Let's hire a VP of sales for a very very high amount and let's begin to explore that. So do you think कि जो policies हैं वह directly impact करती हैं IT services and IT export business को या do you think यह private sector का run? यह दो तीन आपने questions की हैं. एक तो

मैं उनको we'll try to answer and we can we can we can come back again on that. तो मैं आपका पहला जो question है वह pedigree related था. मैं उससे agree करता हूं. मैं अपनी company में हंसता हूं कि do you know why I'm the CEO of the company? And they ask क्यों? Because I was the first one who joined the company and this share of the CEO was empty so I took it. But हमारे आप bulk में देखें generally मेरी कोई as a CEO training नहीं है. मेरे पास भी कोई जो my father was a business guy. उन्होंने मुझे कुछ business का कोई खास नहीं बताया. उन्होंने मुझे वह और हमारे पास एक engineer आता है day one पर. बारह तो दस बारह चौदह साल बाद वह VP of engineering होता है या CTO होता है लेकिन उस दौरान वह कहां train हुआ होता है? कहीं पर भी नहीं हुआ होता. CMO कहां train हुआ होता है? कहीं नहीं हुआ था. तो पहली बात तो यह है कि बिल्कुल यह बात absolutely correct है कि हमारे institutions भी weak थे, हमारे पास businesses भी वैसे नहीं थे तो हमारे पास वह knowledge base ही नहीं है कि करते कैसे हैं. So सही है और CEO essentially companies के अंदर मैं उन्होंने कहता था कि chief everything officer होता है. वह सलूक रहा मुझे जो लगता है और जो वह आपके second question की तरफ़ में आता कि हर चीज़ का ना eventually critical mass होता है. मैं अभी जाकर देखता हूं. So मैं आपको बताता हूं कि हम एक enterprise account में काम कर रहे थे and there was millions of dollars of business and there was only one पाकिसानी who was trying to be our champion and he was being looked upon by all the tartas and Accenture guys. All the ideas. And they they they are at a very sort of delicate place. A lot of eyes watching them. तो हर कोई उनको देख रहा होता है. तो वह देने के काबिल भी नहीं होते. फिर वह देते और यहां पर यहां पर companies deliver करने के काबिल नहीं होती. तो यह तो रहा पिछले आठ दस साल का सारा मसला. लेकिन अब अब अब मुझे लगता है कि आज इस्ता इस्ता हम उस critical mass की तरफ बढ़ रहे हैं. जैसे India एक stage पर आकर उस critical mass की तरफ पहुंच गया. So YK 2,000 ने India को बहुत boost दिया और उस boost के result में India में और चीज़ें चलेंगी. ठीक है political stability बाकी सारी चीज़ें भी अपनी जगह पर और अब वह इतने critical mass में पहुंच गए थे कि हर company का CEO Indian लगता जा रहा है. Right. तो पाकिस्तानी भी अब at least mid level क्या हिस्ता हिस्ता critical mass पर पहुंच रहे हैं. मेरे अपने अलम्स के student जो थे वह आजकल LinkedIn, x y z, big tech के अंदर, VP's मतलब directors of engineering तक पहुंच चुके हैं, CTO's तक पहुंच चुके तो पाकिस्तानी भी ऐसा ऐसा वह critical mass achieve करते जा रहे इसलिए वापस भी आ रहे हैं और बढ़ती भी जा रही है industry. बाकी तीसरे पांच जहां तक government की है ना normally यार you can you can endlessly keep crying. I think के एक दो major fundamental problems हैं. The rest the best the government can do is to stay out of the way. Right. ना वह कुछ करे बस रास्ते में ना आए. Fundamental problems जो मुझे लगता है आजकल है मैं let's say TEGSEL को आज stock exchange पर less कर देता हूं या कर देता हूं. मैं पैसे बेकठे कर लेता हूं. मैं Pakistan से बाहर नहीं लेकर जा सकता. आप majority Indian companies को देखो, कोई भी बड़ी companyयों को देखो, एक stage के बाद वह acquisitions से आगे बढ़ती हैं. Right. उन्होंने companies acquire करती हैं, उनका business India में shift करती हैं, Pakistan में shift करती हैं, even TRG वगैरह यह भी यहां पर ऐसे इतना बड़ा है. अब आपको companies acquire करने के लिए you need money. What are the possible avenues to generate money? Through public markets या आप debt लोगे या कुछ और करके हमारा business यहां पर है, public market यहां पर है. यहां से पैसे लेकर जा नहीं सकते. कैसे करेंगे? वहां पर तो balance sheet उस तरह से रख नहीं रहे. तो मेरे ख़याल में कि government को यह वाले rules government बेहतर कर सकती है. Supply हमने खुद generate करनी है, demand हमने खुद generate करनी है, other percent tax लग गया, नहीं लगा, फलां हुआ या वाला. There are enough I mean we we every other industry cry so we will cry हम भी क्या हमें भी नहीं मिला उनको मिल गया वाला but I think कुछ regulatory चीज़ें अगर ठीक हो जाएं आप software company specially exporters को देंगे. अब अब अब जाहिरी बात है rupee depreciation वगैरह होती है आप लेकर आते हैं हो जाते आप रख ले लेते हैं उनको dollars में सारी बातें कर लेते तो मेरे ख़ैला है कुछ दो तीन regulatory चीज़ें अगर ठीक हो जाए तो बाकी तो सबने ख़ुद create करना है यार कुछ कुछ government ने क्या करना है? Do you think जो अगर मैं इसके ऊपर बड़ी interesting आपने point

बताया, Do you think most of the companies are bringing all of their dollars to Pakistan? Or do you think parking vehicles आ चुकी हैं जहां पर आप सिर्फ़ cost लेकर आते और बाकी सारा नहीं लेकर रख रहे हैं, नहीं लेकर आ रहे हैं. Dubai में रख रहे हैं, तुर्की में रख रहे हैं. जहां भी रख रहे हैं, नहीं लेकर आ रहे हैं. क्यों लाएं?

मैं यह बता रहा हूं इसकी genuine reasons हैं यार. आप चाहते हैं business expand करना. आप यहां पर लेकर यहां पर मैं workforce ही बना सकता हूं ना और business तो मैंने वहां पर acquire करना है. हां. Sales वहां पर रखनी है, चीज़ें वहां पर करनी है. तो फंसाने वाली बात है पैसे कोई. तो फिर आप यहां पर लाकर मैं क्या करूंगा? अच्छा मतलब मैं ठीक है देखो मैं IT services का मैं काम कर रहा हूं ना मैं IT services मैं मैं angel investor भी हूं. मैं चलो ज़्यादा पैसे ले आता हूं मैं angel मैं companies में again वह मेरा nabbling का mindset है तो मैं education भी देता था मैं मैं कहता हूं यार मैं जब चला रहा था कोई बताने वाला नहीं था तो it's kind of giving back but यहां पर लाकर क्या करेंगे? Plot और ले लेंगे? क्या करेंगे? जितना बंदा हम IT services economy है ना अभी product economy तो है नहीं. तो बंदे को salary देनी है ना. उसके बाद तो फिर business acquire करना है. तो उसके लिए parking लोग कह रहे हैं, बिल्कुल बाहर कह रहे हैं और इस parking को बड़ी आराम से खत्म किया जा सकता है. उनको free inflow, outflow की उनको दें. उनको थोड़ा सा confidence है वह ले आऐंगे. Makes sense.

चलिए इसके ऊपर आ जाते हैं फिर talent supply side because I think that's the biggest pain point right now. Particularly

post COVID तो it's just I've been absolutely mad, right? Like मैं पिछले दफ़ा पिछले आपने पुछा था तो हमारा COVID तो is kind of a blessing for IT. I mean, it has accelerated the digital adoption and hence the remote working, acceptance to remote working तो वह तो बहुत बड़ी वहां पर है. And so वहां पर जब demand side बढ़ी है automatically, even to be very honest,

for most part Silicon Valley has an engineers' supply problem. यहां पर तो वह होनी होनी थी. But, I feel like while we have that problem and while we we in the last three, four years, an average engineer fresh, not fresh but maybe two three years of experience वह एक लाख से चार लाख रुपए बचा ला गया and that is unsustainable. अगर मैं उसका honest to god business analysis करूं तो वह किसी भी company करे या afford करना. Short term पर तो चलो ठीक है यार हमने deliver करना है. But अगर मैं top line, bottom line के ऊपर देखूं तो it doesn't work. And so the biggest question that for me comes in is how does one go about increasing the supply? Universities की बात करते हैं पच्चीस हज़ार बच्चा already आ रहा है. Employability इतनी थोड़ी है कि मैं अगर उसको बढ़ाऊंगा अभी तो cost of increasing that with brick and mortar with the actual outcome like अगर मैं दस हज़ार बच्चा बढ़ा रहा हूं उसमें IT IT education के अंदर तो मुझे तो उसमें से let's say कितना मिलता है? 20% मिलता है. दो हज़ार बच्चा मुझे actually market, job market में घुसते घुसते भी नज़र आता है. अच्छा दूसरा उसमें मसला जो again कि यह है कि I feel like कि we've been waiting for the government to do a lot कि यार HEC कुछ बेहतर कर ले, degree universities कुछ बेहतर कर ले. But by and large this is a problem that's facing the private sector, Right? And it's not अगर private sectors, अगर आपका बंदा system तोड़ेगा, system का बंदा IBM तोड़ेगा, IBM का बंदा कोई और तोड़ेगा तो यह hurt सबको करेगा at the end of the day. What do you think is the solution for this supply side problem particularly in the backdrop of it's not that kids these days aren't interested or don't know that the digital economy or the knowledge economy is the future. आपके पास competition सिर्फ़ IT से नहीं हर आपके पास competition आ रहा Amazon VBA तो यह तो हर बंदा को कह रहा है कि यार company में क्यों जा रहे हो भाई तू freelancing कर ले तू यह कर ले तू वह कर ले तू there is a lot of that misinformation in in in some ways and in some ways open market है ना तो हर बंदा आकर अपना product बेच रहा है. So how would you go about solving that supply problem अगर मैं आपको ten years का timeline दूं?

यार, मैं हमें just, generally मैं थोड़ा सा believer हूं कि market forces जो होती हैं ना वह अपने आप को ख़ुद adjust करती रहती हैं. अगर बच्चा पहुंच गया चार लाख पर, छह लाख पर तो थोड़ी देर बाद layoffs होने शुरू हो जाएंगे, right? आप खुद ही अपने आप को out price कर देंगे. आपको थोड़े से time में लगेगा कि यार oh oh oh IT नीचे चलेगी but actually वह market correction हो रही होती है. Right. तो left right वाली companies हमारे बंदों को पोछ कर सकती हैं. I think that has a lot to do with the kind of culture values we bring in into the system. हमें मसला सिर्फ है कि हमारे मुकाबले पर अब remote jobs हैं. जहां पर direct dollar payments हैं. उसके भी अपने pros and cons हैं और मैं उस पर आता और फिर हम supply side पर जाते हैं. पर हमें freelancing everyone in the world has the right to do it और आप मैं कोई नहीं होता as a company कहने वाला कि यार मतलब आप क्यों करते हैं freelancing भाई यह तो यह है फ़िलहाल. हर बंदे ने अपने लिए pros and cons देख रहे हैं. मुझे लगता है यह है कि आप पैसे कमाने अगर हैं, ज़्यादा कमाने हैं तो वह तो आप पढ़ाई ना करें और metric बाटेला लगाना शुरू कर दें. So you invest in yourself. Working in a company is actually initially in in in your days is investing in yourself. आप teams के अंदर रहते हैं, ज़्यादा सीखते हैं. अब हमारे पास let's say सात सौ लोग हैं. Almost every single one of them goes through an hour or couple of hours of training every week. You multiply it with the dollar rate. This is the amount of money we are spending on training. Right. अच्छा अब यह ज़रूरी नहीं कि आपको एक remote job मिल गई है या जिसमें आप अकेले काम कर रहे हैं तो वहां पर आपकी यह वाली learning हो तो आप invest कर रहे हैं. एक stage के बाद आपको लगेगा कि learning इतनी नहीं है या वह एक community का पता है मुझे पैसे कमाने आप remote job कर लें.

के how do you how do you actually solve the supply side over ten years? So

supply side over ten years is that we cannot just think of ourselves as a local company. I think कि अगर दुनिया के लिए remoting और global workforce available है तो हमारे लिए भी तो available है ना यार. तो दो चीज़ें हैं. हमें अपनी local supplier को बढ़ाना है. Local supplier को बढ़ाने के लिए पहले थी companyयां छोटी. मैं जब दो हज़ार दो या चार में technologies में काम कर रहा था तो मुझे याद है कि उस वक्त वह आते थे CEOs वगैरह बताते थे कि जी हमने चार million dollar कर लिया technologics, net सोलह एक दो companyयां होती थी. आज आपको इतनी ऐसी कई companyयां मिलेंगी. Right? तो अब let's say tech cell के पास यह revenue है या systems के पास है या और अच्छी companyयों के पास होगा कि वह supplier side में जाकर money infuse कर सकती हैं. So government or no government? We are going to do it our way. We will हम अपना बिल्कुल अपना एक learning program भी लेकर आ रहे हैं और मैं अभी उस पर आता भी हूं कि जिसके अंदर we will be taking a lot of input, a lot of people, we will train them. जाते हैं कुछ market में जाएं we will take the best out of them for ourselves और again मैं उसका कायल हूं कि train your people well so they can leave, treat them well so they don't. तो हम अच्छा train करने में believe करेंगे और हमने supplier को खुद resolve करना है. India में IITs थी पर हमें यह भी देखना चाहिए कि tata के अपने schools भी हैं यार जहां पर वह हज़ारों लोगों को train करते हैं और solutions पर train कर देते हैं. अच्छा हम हमारी अभी तक majority companies जो है ना वह बीस spoke software पर भी हैं. वहां पर आपको ना बड़ा सा बड़ा दुनिया का सबसे बड़ा atomic engineer नहीं उनको चाहिए होता. तो I think as the companies will mature, दो तीन जगह से यह चीज़ पूरी होनी शुरू होगी. Number one, companies will start getting more and more into solutions, Making people available and enabling them for solutions is a much easier job as compared to enabling them for bespoke software development. That's one. Number two is companies are investing themselves on the supplier side. Companies are creating consortiums, groups, having their own inputs to make it happen. Government के साथ भी बात कर रहे वह बेहतर होता जाएगा और again with the democratization of knowledge with course etc etc हमारी supplier set खुद भी तो देख रही है यार कि अब ये courses available हैं. बच्चे ऐसा ऐसा जब उनको अगर अगर आपको पता चला कि आप ये दस courses करके आपको दस dollar पंद्रह dollar an hour की job मिल जाएगी आप भी वो कर लोगे तो मेरे ख्याली खुद भी सीख होना शुरू हो जाएगी और तीसरी बात यह है कि again यहां की companyयों के पास भी if this is a supply constraint market then यहां की companyयों के पास भी full opportunity है कि वह दुनिया में जाकर Nigeria इधर उधर से आप आप imagine करो पहले हमारा सिर्फ customer कहाँ होता था? US में होता था? मुझे Africa से मुझे neighboring countries से for the first time in my life CTOs are asking can you give us people and I was like हैं? अच्छा तो and correspondingly it's true for us as well we can tap into that market as well. Supplier side यह ऐसी है और ऐसे ही रहेगी कुछ कुछ इसका solutions होते रहेंगे मतलब लोग add करेंगे. You are talking about training and development in terms of private sector. You talked about your own training and development sort of program that's coming in. Tell me a little bit about that and what what that's right. So, यार, हमारा जो कुछ देर पहले ना we we really thought on कि why why we really exist and वह sir जो आपका vision, mission, purpose वाला होता है और हम आजकल भी सोच रहे हैं कि ठीक है यार वह एक कोई आपने करना था वह बचपन का खाओ आपके जनाब मैंने कुछ करनी है, company बनानी है हो गई. शुरू में मैंने जैसे कहा कि मैंने शुरू में कही था कि मैं मेरा तो बड़ा, था यह कि मैंने यहां Pakistan का क़र्ज़ा ख़त्म करना है. लेकिन अगर मैं उसको translate करता हूं जब हमने अपने अपने overall के हम as a company करना क्या चाहते हैं? तो मैं लगता कि हमारा vision यह है कि हम economic prosperity, हम जहां पर भी काम करें वहां पर prosperity और equality ज़्यादा से ज़्यादा produce करना चाहते हैं. Now it's a very audacious kind of a goal. इसको हम पूरा कैसे कर सकते हैं? इसको पूरा हम हमारा mission जो है वह essentially यह है कि हमारे पास एक asset है which is talent which is Pakistan में अक्सर कहते कि बंदे ज़्यादा हैं अभी talent उनका निकलना बाकी है. Right. तो हमारे पास एक asset है human resource और दुनिया में opportunity है and these are not fairly distributed. First world में opportunity ज़्यादा है, third world में human ज़्यादा है so companies like us will stand in the middle and connect this talent with humongous opportunity out there. Now converting this huge यह हमारा mission है कि हमने इनको करना है और maximally scale करना है. अच्छा polish भी करना पड़ेगा, पढ़ाना भी पड़ेगा. तो we are now in our next two three years road map putting in a considerable that that could be millions of dollars of money into just this training programs, these talent enabling programs that that we can have this polished talent जिसमें से हम भी इस्तेमाल कर सके, लोग भी इस्तेमाल कर सके, वह हमारे talent platform पर भी आ जाए. तो यह हम सारा कर रहे हैं. So we I mean we are planning to spend really a couple of million dollars into doing that. तो यह हम कह रहे होंगे कि इसमें हमारी training programs run हो रहे होंगे. हम मैं मतलब मैं अभी जैसे मैं अपने सारे senior managers हूं. मैंने मैं coaches hire कर रहा हूं even बाहर US में जो कि Fang में director, VPs of ठीक है. How to really move from becoming a senior manager to a director? It's a whole shift. Similarly जो पाकिस्तानी CTOs बाहर हैं आप, जो पाकिस्तानी managers बाहर हैं, मैं उनका group करूं कि यार and and we are paying them कि can you teach? हमारा जो mid tier है जो कि एक दो साल जन को हो चुके हैं how to really be they have not they haven't got the opportunity कि वह बड़ी tech में काम कर सके तो आप उन्हें कैसे teach कर सकते हो कि उनको यह चीज़ें सीख सके और फिर उससे जो नीचे वाला tier है जो कि अभी school है जिन्हें मतलब अभी college से निकल रहा है उसके लिए हमारे initial programs हैं कि यार उनको हम कैसे train कर सकते हैं. So यह जो जो college वाले हैं जो बाकी तो मुझे समझ आइए वह that's primarily for folks who are within sort of textile? Oh no no, it's it would be. अब उसको generally ऊपर अब so मुझे लगता है यह कि जब एक चीज़ market वन जाती है ना तो वहां पर सबका ही फ़ायदा होता है. Right. तो अगर हम यह सोचकर करेंगे ना कि यह जो talent हम का रहे हैं यह सिर्फ हमारे लिए ही है. तो वह नहीं हम जैसे हमारे हर Friday को हमारे office में ना एक होती है breakfast briefing जिसमें अच्छे engineers आ के अपना experience बताते हैं. अब हम उसको मेरे ख्याल में शायद हमने already कर दिया हम उसको live YouTube पर या उस पर करने लगेंगे कि everyone can listen to that. So we are a firm believer कि हमने नया education लोगों को दे दे जाना है उसके शायद reasons because of my teaching background है और उसमें लोग जो improve होंगे वो जिसके पास भी जाएंगे actually तो market improve हो रही है ना. लोगों को पता चल रहा कि Pakistan में talent ज़्यादा हो जाता आऐंगे. नहीं, वह तो चलिए मुझे समझ आ गया. आपने कहा कि you're those people essentially can go anywhere in the market. But these programs. Programs will be, we will make them open for

other people. Let's say someone from systems can join in. Yeah, why not? And so what about the ones जो आपने college का बोला? That my understanding is कि has nothing to do with Excel at all and rather is an open ended program जिसमें आप, sort of Some सौ हज़ार बच्चा लेंगे, कोई program बनाएंगे. We'll try to train them,

and we'll we'll guarantee the top twenty, thirty, forty, 50 or 100. We'll have a guaranteed job at Excel if they want to join. It's their sweet will and if they want to go somewhere else, they can go somewhere else. So this is because अगर अपनी sleep supply side अच्छी manage नहीं करेंगे तो फिर तो रोते ही रहेंगे. उसका कोई फ़ायदा नहीं है. I think we have the resources.

हमारा attitude भी है अच्छा enabling वाला तो हम यह कह रहे होंगे अगले साल दो साल में. And अगर मैं इस तरह से आपसे पूछूं, अगर मैं learning and development की side पर करूं because you guys clearly have have at least put some thought into it. Yeah. There are now beginning like there are now lot of startups now beginning to get into this space as well again market forces हैं, एक opportunity आ रही है तो उसके ऊपर एक requirement नज़र आ रही है. Mostly when I see that मुझे वह high value boot camp base तो नज़र आ रहे हैं. जिसमें वह यह भी promise करते हैं कि यार आपको हम, in fact लोहौर की एक बड़ी I think remote base है. कौन सी company है जो कि कह रही है कि यार वह हम, बंदों को train करेंगे. Fang के लोग आकर expert पाक्तानीs train करेंगे और train करके हम बाहर ही आपको jobs दिलवाएंगे और वह बड़े fairly expensive programs भी होते हैं but वह दायरे उसका जो return है वह बड़ा high end. उसी तरह के छोटे level पर भी आ रहे हैं वह कह रहे हैं यार आपको basic इतना हम train कर देंगे कि बेशक आपने CS की program ना किया हो आपने engineering की भी हो या आपने left hand जो भी किया हो आपको हम basics of let's say data engineering बढ़ापड़ होकर आपको company में fit कर सकते हैं. Do you think there is a there is a, यह मैं purely as a problem solving वह पुछ रहा हूं आपसे. Do you think there there's a potential solution to really scale this? Because when you talk about boot camps and people to people training, there's always a limit. Limit in terms of the amount of students that you can induct and and put your focus on, and a limit in terms of the amount of talent available to actually impart that knowledge. Right? And so आप प्रियारियां बना लेंगे या एक वह tree बना लेंगे कि when जो दस साल बाद मैं यहां पहुंचा हुआ हूंगा but if I wanna accelerate that, if I really want to चिक्क वैसी वाला style होता है ना कि can I take it from if I have a success story कि मैं 100 versus साठ बच्चों को मैंने नौकरी दिलवा दी, can I do the same for the next 100,000?

Is there a potential solution out there for that? यार देखो solutions तो लोगों ने बना दिए हुए ना? Education के course से educative, blah blah blah. हज़ारों चीज़ें already market में available हैं. मसला क्या है? हमारा और हमारा नहीं दुनिया भर का in journal, it's hard. That requires a self motivation to learn, right? तो अगर तो वह सब में है तो दुनिया में इस वक्त knowledge की कमी तो नहीं है ना. आप तो वह नहीं है दमानेंगे ना कि यह किताब खरीदकर लाएंगे. तो हर course मिल जाता है. Course error का, हर course आप audit कर सकते You don't even even have to pay for that. Right. तो मेरा नहीं ख्याल के इसको कहते teaching वाली side का मसला है. इसको कहते मसला उससे ज़्यादा लोगों को बिठाकर पढ़ाने वाला है. उनको motivate करके किसी program में enter करने वाला है. तो content available है, trainers available हैं. It's about can you gather enough people and put and are they willing to go through that rigorous program for some amount of time technology इसमें bottleneck नहीं है anymore. Courses भी available content भी available है, trainers भी available है, willingness मुझे लगता है bottleneck है. Right. तो willingness पर शुरू में आप लोगों को push करेंगे ऐसा ऐसा वो खुद ही होना शुरू हो जाएंगे. अच्छा

how do you guys generally go about hiring folks? Is that in Pakistan? Is that an open and go to your engineers and ask them to look around in their own sort of network? जिस तरह मैं अगर I worked at a data analytics company and for most part वहां पर hiring ऐसी हो रही होती थी कि यार वह job खुलती थी आप अपने grid चार लोगों को देखते थे आप कहते थे यार इधर apply कर दे मेरा referral भी डाल देंगे दो हज़ार dollar भी आ जाएगा wire से. Generally दुनिया भर में headhunters होते हैं. Recruitment agencies होती हैं. How does it work in Pakistan? I remember रोज़ी started once upon a time but मैंने रोज़ी को इस्तेमाल किया है and and it's it's very noisy for for a lack of better word. Right? Like, you put up a job posting there and it's just a bunch of random CVs from all over the world, all over Pakistan that have absolutely no coherence with what you are doing. And so it just actually adds time to your, वह productive time आपका उधर जा रहा होता है उस quiz के skim through करने में. So what's the process within your company, to hire talent? So, yeah,

I think getting into a texel is is essentially a pretty tough job. We are pretty selective with, what we hire. But because we are selective, for that, we have to go through a lot of, data. And that has actually created a new solution for us. So हमारे essentially दो wings हैं going forward. एक consulting है जो भी भी चालू है और एक है हमारा talent wing. So कुछ ऐसा पहले I really thought about that and we said कि यार, how can we make an engineer available let's say in one day if if we have to come to that? तो उसका solution तो यह है कि आपको pre profile करना है, सारा कुछ करना है, पहले से screen करके रखना है, जैसे बड़ी बड़ी databases हैं, Turing है, end है x y z है तो आपने भी जब हम screen कर रहे हैं तो we have a lot of data so now we are having enriched data with us but we have also created a team now whose constant job is really to keep getting more and more data, creating more and more profile, lengthen of talent if you will. That is what we are creating. Maybe an year down the road, an one and a half year down the road, we make it available as a tool to others as well, as a product and तो हमारा बहुत as I said कि out of 700 people we have a very thriving talent acquisition team. Have a very thriving हमें कुछ हिसाब पहले talent HR के functions को हमने लदा कर दिया because single head of HR जो है ना वह fail हो जाता था. तो organization development को हमने लेता कर दिया, talent acquisition को लेता बिल्कुल कर दिया. So talent acquisition team भी काफी बड़ी है हमारी और उसका मुसलसल काम है और that is being supported by a lot of tech now. तो यह हमारा है. इसके through बहुत सारी prescreening करते हैं. अच्छा इसके लिए हम बहुत सारे और काम भी कर रहे हैं for instance हमारा coding competitions हम बहुत करवाते हैं everyone can join it और अब अब अब एक पिछली दो लड़के जीते उनमें से कोई भी हमारी company में काम नहीं करता था उनमें we give them a ticket to Dubai और job फिर कराओ because we we celebrate someone being talented. मुझे हमें हमें as a company यह नहीं कि हमने आज ही आपसे कुछ ना फ़ायदा लेना है. You are a talented guy we will celebrate that we will try to add value to you we are a firm believer of delayed gratification क्योंकि अभी आप हमें value वापस भी कर दोगे नहीं भी करोगे तो ठीक है you are adding value into ecosystem ecosystem will return that. तो हम बहुत दो तीन काम कर रहे हैं supply side पर teaching तो लेता थी but बहुत ज़्यादा screening हमारी होती है बहुत ज़्यादा होती है screening के लिए data हमारे पास कहां से आता है? हमारी पूरी head hunting recruitment teams है जो continuously करती रहती हैं. इसके अलावा consistently हमारे हम coding competitions कराते हैं कराते anyone can participate there these are paid competitions you can win and through that we get data and we are always on the look internally, externally for top people जो कि हमारे database में add होते रहते हैं. I hope I have answered your question. Yeah yeah, makes sense.

थोड़ा सा मैं conversation को flip करूंगा. You know, we're looking at a changing world both in terms of business and in terms of really the the requirement for for for that particular business, right? अगर मैं business की बात करता हूं तो हम देख रहे कि दुनिया भर में एक एक global recession की बातें चल रही हैं, commodity super cycle, inflation and so it's a it's a complicated time and the word that I'd use. Primarily because you times like these it's difficult to project where things will go. Clear cut, तबाही मच रही होती है तब भी आप project कर सकते हो, right?

असल में दस में से दो वाला दो वाले का फ़ैसला करना भी आसान होता नौ वाले कर दूंगा. पांच वाले ग़ज़रा मुश्किल होता जो जो ध्यान वाला है उसमें आप

UK में road shedding चल रही है, Sweden में road shedding चल रही है. आप कहते हो यार मैं Pakistan छोड़कर जाऊंगा वहां मतलब it's weird. अच्छा दूसरी तरफ I think जब मैं technology की दुनिया को देखता हूं तो मुझे दो हज़ार से दो हज़ार दस बड़ा exciting time नज़र आता है. Mhmm mhmm. वही time है जब iPhone भी आया. वही time है जब Facebook भी आया, Snapchat भी आया, YouTube भी आया. When you name the service and it's there. दो हज़ार दस से दो हज़ार बीस को मैं बड़ा boring time समझता हूं. ज़्यादा innovation नहीं थी. ज़्यादा बस वह यह था कि बड़े बड़े मगर मच आ चुके थे जहां पर थोड़ी सी innovation उठने product से पहले आपको यह quizzes नहीं ख़बर आती थी. ऐसा ही है. ठीक है? ऐसा ही है.

Really industry ने. तो दो हज़ार, दो हज़ार से दो हज़ार दस तक I would say कि innovation. Innovation का record था और फिर innovation ने scale करना होता Scale क्या absolutely. In the search of next innovation. Absolutely. तो फिर next disruption आएगी. So twenty twenty से 2030

मुझे ज़्यादा innovation वाला decades नज़र आ रही है. Probably disruptions more, disruptions coming over. You know अब हमें नज़र आ रहा एक excitement वापस emerge की है. बेशक उसको लोग जो है वो सैनिकली भी देखते हैं. I am personally very averse to the crypto boys and the web three point o types but you know there is more and more of that sort of jacking up and and and अगर मैं दो हज़ार दस वाले time की बात करूं तो maybe the senior leaders और senior folks weren't really interested but मैं as a young person at the time was very excited about social media and these things that were happening. Similarly young लोग आजकल web three point zero में बहुत excited हैं. And one way or the other eventually हमें ये तो पता ही है कि यार हाँ ठीक है web three point zero on some level घूम घूमा के evolve होकर किसी ना किसी नाथ में emerge करेगी. Similarly हमने हमें पता है कि ठीक है metaverse with all the buzzwords thrown around on some level eventually emerge करेगी. फिर हमें यह भी बताया कि 5G जो कि एक एक एक certain acceleration लेकर आएगी. अच्छा you combine innovation with uncertainty and that's where it's really at because it's exciting and it's terrifying because you know early two thousand में भी क्या होता war on terror चल रही थी दुनिया के dynamics बड़े up and down थे recession भी आई थी दिन्यान में. उसमें होता यह है कि बहुत सारी legacy businesses या जो बड़े fat businesses होते हैं वह फिर बंद हो जाते हैं. ऐसे ही है. हालात ख़राब है. भैया या तो आप you know innovate करो, cut down करो या आप go out of business और जो नए fresh visionary, leadership वाले और visionary products के साथ लोग आते हैं वह suddenly फिर एकदम से, you know, strengthen होते हैं. इस context के साथ आपको अगले दस साल क्या होता हुआ नज़र आ रहा है IT industry में? अगर मैं purely technical, उस पर पूछूं grounds के ऊपर for starters and then business के ऊपर भी हम आ जाते हैं कि technical के ऊपर क्या यार buzzword versus छसword side पर रखें दो minute के लिए और really देखें कि actual में industry किस तरह जाती हुई नज़र आएगी. Industry में बहुत सारे components हैं BPO भी है, data side भी है, उसके अंदर आपकी services sector में consulting भी है वगैरह वगैरह वगैरह. So how do you see as a thought leader you know the coming ten years globally? क्या AI वाकई बहुत बड़ी चीज़ वन जाएगी, बहुत बड़ा मग़र वज़ वन जाएगा? You know, क्या web three point उठा जाएगा? What do you see? So

इसके दो तीन aspect हैं जो आपका question है. एक aspect है कि technology कौन सी अगले दस साल में charge है? I guess this is this could be anyone's guess. दूसरा aspect है कि business और बाकी चीज़ों में क्या होगा? तो दोनों को मैं एक एक करके I'll try to answer. तो मुझे लगता है यह कि again यह क्योंकि decade में हमने scale किया है Facebook, Amazon, दुनिया में बहुत बड़े हो गए हैं. तो हो सकता है कि अगला decade दोबारा disruptions कुछ create हों और disruptions create होने की actual असल disruption create होने के लिए एक तो एक वैसी हो जाती है लेकिन कई दफा यह जो world events होते हैं बड़े key होते हैं क्योंकि वह कहते हैं best brain's work and war and वह जो भी होता है. तो उसमें काम करते हैं. तो मुझे लगता है recession in general could be a good thing कि जहां पर नए disruptions create हों और वह अब उस disruption में technology कौन सी होगी? लोगों ने कहा जी virtual reality दुनिया को हिला देगी. फिर उन्होंने कहा जी augmented reality हिला देगी. फिर उन्होंने कहा जी crypto तो पता नहीं क्या हो जाएगा? फिर web three की term निकल आए. फिर जी blockchain दुनिया में change कर देगा. फिर AML. I think all these technologies are valid technologies. They will they are here to stay. All of these technologies are looking for their, killer application or killer need, so to say. We we have also done a a lot of work in blockchain and blockchain gaming as well. I mean, we have done I mean, some of the so we have a product company which is, like, $1,112,000,000 dollar funded company doing a lot of gaming on the blockchain. But मुझे लगता है कि ये सारे अभी they are trying for the user base. AI machine learning जो है उसको मैं इस तरह से देखता नहीं मैं देखता कि AI machine learning is going to be a building block. तो AI machine learning तो आप आज से पांच साल बाद, दो साल बाद जो भी चीज़ उठाएंगे उसके अंदर एक building block की तरह होगा. यह ईंट है किसी घर में तो लगेगी. तो पहले यह यह कोई leather की AI कोई leather set technology नहीं है. It's going to be a building block of everything that we do हर चीज़ smart और ज़्यादा होती जाएगी जैसे हर चीज़ पहले connected होती जा रही थी अब वो smart होती जाएगी साथ साथ. Similarly blockchain decentralized basically सारा सारी space है तो decentralization की जैसे से ज़रूरत होगी ना वैसे वैसे होगा. Decentralization currency में होगी या नहीं होगी मुझे हमेशा मतलब मैं sure से skeptical रहा हूं क्योंकि मुझे लगता है कि the governments of the world they they go on KYC know your customer they want to know you and because of terrorist funding और इस तरह की बहुत सी चीज़ें होती तो decentralization of currency actually doesn't suit anyone for that matter who is in power. तो क्या blockchain का distributed यह crypto का use case है? Use case तो है लेकिन क्या वह disrupt हो जाएगा? एक asset class के तौर पर मुझे लगता है रहेगा but क्या वह सबको change कर देगा? तो digital currencies yes, decentralized cryptos

I am skeptical. Right. You are leaning more towards maybe CBDCs and more like again with blockchain backed digitalization. Decentralization

है ना यार. मैं कहता कि यार जनाब भाई आज जो है ना No oversight essentially. Oversight आज जनाब क्या होता है कि जी लाहौर में कोई मसला है ना जी आपने ज़मीने गड़बड़ करवानी है तो LDA का दफ्तर जल जाता है. हां. यह send में ऐसा हो जाता है या कहीं और ऐसा हो जाता है. तो यह कर दो blockchain पर भाई. हां. जो मेरा ना land record है उसको कर दो blockchain पर decentralize, nobody owns it and तो मुझे यह decentralization के अगर हम secure secure नहीं कर सकते हैं इनको ना. तो ज़बरदस्ती blockchain घुसाने से कुछ नहीं होगा ना कि एक चीज़ मैं आराम से कर सकता हूं उसको blockchain घुसा के क्यों करूं? हां. तो समय ले लिए यह सारी अच्छी technologies हैं और इनका यह अभी सारा they'll vie for their share in the next ten years. कौन सी disrupt करेंगे it's anybody's case. I'm not taking any sides but I think कि अभी सबकी killer side आने में meta is going all in a metaverse. The other, लेकिन अभी headset लगाकर नहीं होता काम यार. नहीं हो सकता. हमने भी बनाए हैं metaverse. हमने land sales भी उसमें करनी है. सारा कुछ किया है. लेकिन अभी I think it's a little far away. I don't see there's any killer application out there other than speculation or simply मैं कहूं जुआबाज़ी मैं कहूंगा और तो इसके अलावा कोई word नहीं है मेरे पास. उसके अलावा तो कुछ नहीं है killer application. But technologies अच्छी हैं and technologies पर eventually कोई killer application वन सकती है. That's my opinion but we are still waiting for that. यह. अच्छा दूसरी side पर आ जाते हैं business. मुझे लगता है कि business तो बढ़ेगा ही बढ़ेगा. Capitalism की अगर दुनिया ने रहना है तो businesses ने अपने आप को बेहतर more efficient, more profitable करने की कोशिश करते ही रहना है. उसका एक तरीका क्या है? Cheap labor markets के अंदर जाना. मेरा business भी चलता रहेगा. तो मेरे ख़याल में कि remoting, more communication tools अगले दो चार साल यह और बढ़ते रहेंगे. So because अब दुनिया की ज़रूरत है. Capital markets, labor, labor markets को सारी दुनिया को हमने इकट्ठा करना है. उसके लिए आपको बेहतर communication tools की ज़रूरत है. बेहतर reach out करने की ज़रूरत बेहतर remote teams को ज़्यादा effective करने की ज़रूरत है. तो इस तरफ ज़्यादा मुझे short term में लगता है कि होगा. बढ़ता भी जाएगा यह business. Killer applications जमाएंगी blockchain

की और उनकी तो तब बात है. Again आपने यह तो इसमें इसमें मुझे बोला कि macro बता आपने बता दिया कि overall business will definitely grow. But अगर मैं now if I link technology to business, कि business किस area में and again I'm not talking about short term, right? So two three years again ten year foresee करूं, right? Blockchain again

Electric by by the way EV EV EV could go berserk in the next few years as well. I think clean energy बहुत बड़ा area. Business है. Business मैं मैं आपको मैं मैं मैं actually question का answer नहीं करूंगा ऐसे क्योंकि मुझे लगता है कि technology के अंदर दस साल तो बहुत बड़ी बात है. दस साल नहीं कोई भी आगे देख रख देख सकता. पांच साल नहीं देख सकता यार. आप LinkedIn वगैरह इन सबको देखें यह हर साल अपनी strategy change करते हैं tactics change करते हैं in response to the changing world so maybe you can see out one two years regular stuff. You can और और दूसरा मज़े की बात यह है कि अब मेरे अपने ख्याल में कोई नई चीज़ सीखने के लिए आपको दस साल चाहिए ही नहीं कि मैं आज AIML में train होना शुरू होऊंगा तो मैं दस साल बाद नहीं जाकर train होऊंगा और मेरी बड़ी value होगी. All in it is a probably a concentrated six months to one year. Provided you have decent background in maths और बाकी सारी चीज़ों में अगर आपकी है तो यह कोई भी काम आप जल्दी कर सकते हैं. तो मुझे नहीं लगता कि मतलब मैं You cannot see. I cannot, at least, let me put it, my vulnerability. I cannot see that far. I feel the way technology is shaping up and the way it's fast, it's only Anybody's guess. Anybody's guess. We can see out in two years, three years' time. From there, we can see out that the world is connecting more. What do we need for a more connected world? More people, more knowledge. अच्छा, आज क्या वन रहा है? Enterprises जो let's say दुनिया के 80 revenue control करती हैं, वह एकदम तो नहीं किसी नई चीज़ पर shift हो जाएंगी तो अगले तीन साल तो वही है. वह slow होते हैं ना. Startups देख लेते हैं आजकल किसमें आ रहे हैं? पता चल रहा है कि VC हर चीज़ में पैसे फ़ेंक रहा है. We work को कहते हैं जनाब यह startup है मुझे लगता है property का business है ठीक है उसमें भी पैसा फ़ेंका उन्होंने healthcare में भी फ़ेंक देते उसमें हर bank में फ़ेंक रहे हैं. तो world has more capital world used to have oversupply of capital उसके अंदर हुआ क्या कि you were selling kind of dollar for 99¢. अब आगे वीस चीज़ें कहे भाई profitability दिखाओ.

I think वह जो cycle repeat हुआ ना zero one वाला जो bubble था अगर technology में मैं देखूं

पड़ेगा कि हमारी बीस million dollar की valuation है, यह cap है, यह फलां है, यह वह है. लेकिन Pakistan में itself digitalization की काफी गुंजाइश है. तो local startups भी काफी आऐंगे, अच्छे आऐंगे. तो आप ordinary business processes को third world में आप करना शुरू करें, efficient. बाकी इस मुल्क कोई कहा रही है ना? आप आप पूछें उनके तो कहेंगे कि हमने आगे profitable कर ली इस साल. हां. तो मेरे बड़े अच्छे दोस्त हैं सुनील और रजत दोनों. तो तो यह

towards the start आपने यह बात बोली थी कि यार मुझे scale करने के लिए IPO करना करूं ideally. लेकिन मैं IPO करूं तो उसके दस हज़ार मसाले हैं. बसला नहीं है.

मुझे लगता है कि ठीक है मैं और मैं हालांकि हमारे team members के लिए अच्छा भी है. So we are we are seriously thinking about that कि we can give उसका इसका एक basic फ़ायदा तो यह है कि हम stock options दे सकते हैं. Stock की कुछ value हो सकती है. Pakistan की stock markets IPO को बहुत value भी देती हैं. अगर मैं वह multiples ले लूं जो कि common public traded companies के multiples हैं तो मैं आज देखता कि हमारे अपने किसी बंदे को x shares भी दो तो right away जाकर 10 x उसका ले सकता है. तो उसका तो फ़ायदा है. अब उससे जो पैसे मिलते हैं company को या किसी को उन पैसों का मैंने क्या करना है? उन पैसों को मैं workforce train करने में लगा सकता हूं? नया business create करने में लगा सकता हूं? अगर मैं अपनी field में रहूं तो बाहर business acquire करने में लगाऊंगा ना. वहां पर मेरा question यह था कि यार margins तो IT companies के पास होते कि उन्होंने training करनी है तो वैसे भी कर लेंगे. Stock market से पैसा उठाकर क्या करेंगे? तो असल में उनका problem यह है कि

भी बड़ी सारी नई बनाई हैं, acquire की हैं. वह अपना real estate footprint भी बढ़ा रहे हैं, headcount ही बढ़ा रहे हैं. And so hopefully हमें अब वह time नज़र आ रहा है जब हम maybe in the next five, seven, eight years हम पचास हज़ार headcount भी देख सकें शायद दस साल बाद. अगर मैं आपसे generally पूछूं कि यार आप सात सौ पर बैठे हैं. आपको सात हज़ार पर जाने के लिए what do the what what is the road map

Actually होता यह है मैंने generally जब organic growth हो रही होती ना मैंने देखा कि companies just multiples में other than services companies को मैंने देखा है. Product की बात नहीं कहा रहा. Services companies जिस तो आप नए experiments कर सकते हैं. तो again critical mass theory है कि जब आपने critical mass cross किया तो फिर वो आप hockey stick पर चढ़ना शुरू कर देते हैं. We as a company मतलब ये as a we we do a lot of work on our branding as well तो system systems की बड़ी अच्छी पड़ेगी but I am not sure if you have get a chance to look at texel's office video it's just one of the I guess very first more लोगों को होते हैं googlish like office we have slides in our office we have our own building and I see very clearly TEGCSIL का बहुत बड़ा office either on one of the most prime locations in throughout the country as well as our big campus as well as we see our branch offices throughout Pakistan तो वह Pakistan में बहुत सारी companyयां कर लेंगे. It's about getting onto that hockey stick achieving that minimum scale that happens. So, और भी companyयां हैं जो आप पिछले दो तीन सालों में बहुत सारी companyयां आपको पता चलेगा कि छह unicorns नीचे से निकला है. So you think there is not a lot of roadblocks now remaining in that sort of scheme? I think यह उतने ही roadblock हैं जितने कि हर जगह पर होते हैं. अच्छी policies, अच्छे leaders, अच्छी environment, ecosystem stability इसको accelerate कर देगा growth को. रोक कोई नहीं सकता. पहुंच आप जाएंगे ही. मतलब other than that catastrophic

event. नहीं sure. I mean by and large ठीक है आप macro pick बात करें तो I agree. But अगर मैं really I am trying to understand the DNA right and and and scale more often than not DNF who? DNF the companies, right? So scale more often than not comes either at the cost of the culture Yeah. Or comes at the cost of processes. Right. And so you really have to balance it out together. Otherwise वही बात है कि आप एक Frankenstein abomination की तरह नहीं grow करना चाहते. That's the last thing anybody wants. And so do you think, ok, now you're beginning to you you talk about critical mass and sure, sure leadership critical mass हो गई है you know may be business development वहां पर पहुंच गई है but really in terms of processes in terms of some of the other areas do you think you are at that point or do you think कि वो areas हैं जो कि आपको वो acceleration provide कर सकते हैं? So, मेरा ये ख्याल है कि

culture बहुत important होता है culture and processes और हमारे अभी dilemma ये है सब पाकिसानी companyयों के कि जो fast growing है अब imagine करो कि पिछले साल हम तीन सौ लोग थे. हर अगले साल दोबारा यही होगा. तो इस चक्कर में ना आपके processes और culture की band बज जाती है और आपको realize ही नहीं हो पाता. तो पिछले साल मुझे अचानक एक again it was a shocking moment. I said यार मैं यह यह लोग यह वाला part क्यों नहीं कर रहे हैं? I thought यार मैंने कभी इनको बताया कि यह वाला part करना था. हां यार बताया था. किनको बताया था? वह तो है नहीं. So I mean that was kind of an awakening कि यह है. तो उसके बाद हमने बहुत श्रदीत काम करना शुरू किया कि अपना जो DNA है उसको कैसे preserve करना है. मैं आपको story बता देता कि texel का जो नाम है ना वह जो go daddy पर मैं ढूंढ रहा था मेरी domain निथि मिल रही तो वह फिर मैंने technology और acceleration का texel भी kind of उन्हीं का combination मुझे लगता है. So in our company to preserve our DNA, now we're working a lot on values and culture. हमारा culture outstanding culture I would say था और जो कि नए लोग जब आते हैं तो अपना baggage भी साथ लाते हैं. तो we feel it's our duty to preserve our processes and culture and every company I would like to advise जो भी company इस stage से सौ, दो सौ, ढाई सौ, तीन सौ से ऊपर जाती उसको यह करना चाहिए. अगर नहीं करेंगे तो फ़ंस जाएंगे. तो अब हम बहुत high हैं trust पर so earn trust of your people, your customer and the community you work in through CSR अपने customers का कि हमारी company आपको मेरे से भी बात करते हुए भी idea हो गया कि हम knowledge पर बहुत focus करते हैं तो keep increasing your knowledge. Learning is the key. अगर आप वो नहीं कर रहे हैं तो फिर आप फ़र्क हैं. X is kind of our x factor. So हमारे अंदर एक term है कि we do everything in texels way. The first company जिसने सबको gift देने शुरू की तो यह first company जिसने fully paid five stars trip किए अपने पूरे पूरे staff के. First company जिसने इतना इतने पैसे learning पर लगाए और बहुत सारी चीज़ों पर हम बहुत first companies है हम हर चीज़ हर different तरीके से कहते है हम कहते है textile का जो action है वह हमारा x factor है. E is really what I personally believe in it's about excellence demand and inspire excellence. तो हम चाहते कि हर चीज़ ना थोड़ा सा perfect होकर हम करें और मुझे लगता है कि excellence कोई absolute चीज़ नहीं है. You keep on improving every single day, that is an excellence. And l is for essentially learning, love, compassion to show towards your fellow beings and your customers. तो मेरे लगता यह हमारी core values हैं, हम इनको करना चाहते हैं. As I said कि बड़ा important है जो आपको question है ना कि आपके culture को क्यों preserve करना है? मैं बड़ी इसके एक साथ example देता हूं. So, that is why मैं कहता हूं कि हर मेरी चीज़ें ना थोड़ी सी differently सोचनी चाहिए. मैंने कहा कि यार जो दो number है उसने तो receipt बना लेनी है. जिसके घर वाकई बीमारी है वह भी बना लेगा. अब एक honest बंदा है उसके घर कोई बीमारी नहीं आई. वह नहीं बनाएगा and then he feels कि यार सिर्फ़ मुझे नहीं यह पैसे मिलते हैं. तो यार दुबारा सबकी salary में शामिल कर दो. 100% no no we it's not an expense just add it. अच्छा जी हो गया. चार पांच साल गुज़र गए. यार आप तो ऐसी company आप तो OPD भी नहीं देते. मैंने कहा यार बताया तो था क्यों नहीं OPD देते? पर वह ख्याल है कि ओहो हो यह तो सारे लोग ही नए हैं. तो again वह जो बात वहां पर आपकी है कि processes हमारे पास engineering processes I feel are some of the very best. हमारी वजह भी है. हम मुसलसल काम करते हैं engineers के साथ और CTOs के साथ जो कि ex fan है. Facebook, Amazon, Apple, etc. तो हमारी engineering pipelines ना they are really top of the line. उसके अलावा जो हमारी engineering की leadership भी है, हमें high visibility company मतलब हमारा हमारा हमारा culture यह है कि we don't want to micromanage but we want to give you tools so that you can buyer yourself and your course correct yourself. Right. So, हमारी engineering management जो है ना वही tools बनाती रहती है मुसलसल. फिर आ जाते कि जो हमारी organizational development और बाकी है उससे हम बहुत ज़्यादा अपने culture और values पर focus कर रहे हैं और सबको करने की कोशिश कर रहे हैं. तो you are absolutely right as the companies are going to scale, they'll find this problem कि जहां पर लोग अपना baggage लेकर आते हैं वह जीबो गरीब सी बातें करते हैं और फिर आप रोक जाते हैं. तो अगर आप इसको नहीं address करते हैं तो आप trouble में I think we made a mistake. We should have started addressing it two years ago but we were in the middle of COVID times. घर से कोई काम हो रहा है, कुछ यह हो रहा है, कुछ वह हो रहा है and जब हमारी आंख खुली हम double हो गए थे दोबारा सोमने कहा यार यह क्या हो रहा है? But this is your machinery. This is this is your knowledge economy. Yeah. आप उसको कुछ नहीं कह रहे हैं. आप कहने में सारा कुछ customer के लिए करना है. Thank के. It's not gonna work. Ma'am हमारा जो human resource department study really a people's department we call it a people department and and they this is this is all our internal customers. This is we. This is Texel. And, I think for every company, the culture is of extreme importance. If they don't,

they're they're not really focusing it. They're going to lose big time on it. Makes sense. Culture के उस पर मैं I'm gonna ask you another question and and and this is something जो कि again my I have siblings. They're all, you know, in The US. वह सारे core tech के अंदर हैं. उनका जो जो experience है वह again fang वाला experience है. So very, अगर मैं culture की भी बात करूं तो एक तो culture होता है ना कि हमारे यहां पाकिस्तानी जो एक आम देख रहा है वह देख रहा है कि यार campus कितना खूबसूरत है. You know Friday lunch है कि नहीं है. That's I think that's not This is

not a culture. This is cosmetic. Cosmetic facilities. This is conducive environment. Yeah.

Culture के अंदर work ethic आती है. Absolutely. Culture के अंदर trust आता है. Culture के अंदर यह आता है कि यार मैं एक चीज़ के पैसे ले रहा हूं. मैं उस चीज़ को deliver करूं and alternatively कोई इंसान अपनी ज़िंदगी का वक़्त मेरे साथ लगा रहा है. तो मैं उसकी जो जो time है उसको valuable बनाऊं और उसको impactful बनाऊं. दो एक एक contract है दो sides का. Pakistan में unfortunately पूछते ना I was someone was talking in my community and they were like you know why don't why don't we in Pakistan have work from home a lot? और मैंने उनको यह बोला मैंने कहा यार देखो मैं I am an employer myself. I have been an employee myself. मेरे experience में and, you know, I've spoken to my sibling as well. They've tried many a time to to work with पाकिस्तानी and पाकिस्तानी and पाकिस्तानी and वह the biggest problem in this country and this is happening not just with your plumber and electrician जो आ रहा है but your educated lot is that we don't have a work ethic by and large. दरमियान में noisy data आ जाता है, outlier आ जाता है but for most part वो जो बंदा आता है ना उसको अगर मोहूद का पैसा मिलता रहेगा ना वो खामोशी से लेता रहेगा. उसको अगर work from home पर आपने डाल दिया तो वो हर हर बार ढूंढेगा कि मैं किस तरीके से film देख लूं और ये कर लूं और वो कर लूं और मैं जो minimize time काम करना होगा मैं वह कर लूंगा. जिसकी वजह से it becomes very excruciating for progressive, post modern philosophical leadership to really implement cultural ideas that build their bases on again post modern companies in The US where they are like you know family की तरह हम चल रहे हैं, हर बंदा अपना maximum डालेगा. उसमें जाहिर है उसमें wall elements भी आते हैं कि मैं थोड़ा सा complete करूं उसमें wall elements भी आते कि जाहिर है कि आप जब आपने कहा कि IPO के बड़े important है कि stock options वाला element आना शुरू हो जाएगा Pakistan के अंदर तो एक ownership वैसे भी develop होगी. But than do a business in a way that I hate to be very honest, right? Like business करने तो मज़ा ही तक था जब हम एक एक community draw कर सकें. लेकिन they're not gonna budge. They they they don't have that ethics. The only way that they've learned to work is कि मुर्गा बनो, ठंडा लो, timings लगाओ, free you know open watch होता है आपका कि यार free time है तो अपने time से open time पर आओ, काम deliver करो, ownership लो, trust के ऊपर करो. आपने सिर्फ बोला micro manage. यार यहां पर तो आपका 99% आता है यार के एक पहली कहता यार यह मेरा हाथ पकड़े हैं मुझे एक एक चीज़ बताएं कि अब मैंने इधर के इधर click करना है, मैंने कौन सा यह करना है, मैंने कौन सा वह करना and you're just like यार why can't you self learn? Why can't you get with the speed? मैं आपको time दूंगा, मैं आपको effort दूंगा, मैं आपको emotional support दूंगा, ठीक है? लेकिन just just be confident and walk with me. सही है. So I think अगर जब मैं culture की बात करता हूं ना तो it becomes increasingly difficult also. जो Gen z है particularly that's another b show together. कि how do you drive a culture which is postmodern but also has enough and इसका तोड़ मेरे दिमाग में फिर यह आया कि यार processes, technology, tools and a lot of these things can then begin to जब आप quantify करना शुरू कर दें और आप सामने लाते हैं. You don't have to scream at the guy. Have to say यार listen like there is a tool and this is where you rank and now you get your either become better or leave it. It's that's वह. आप उसको किस तरह से करेंगे जिसमें balance ढूंढेंगे? क्योंकि the fact is कि talent

कब work करते कब पहुंच गए? So, so यार मेरे हाल में we become hyper critical when we say कि Pakistan की problem है. यह सारी दुनिया की problem है. आप अभी सुंदर पिचाई की यह human nature है और labor markets को अगर आप पढ़ें तो यह है कि labor, I don't want to use the word labor but economic theory में कि labor wants to do less as less work as possible and get the most benefit out of it. So that's a psyche, human psyche. अच्छा human psyche कहां पर जितनी facilitate हो जाती है वहां पर वह वह चक्कर है. तो यह बाहर भी problem है. हमारे problem है ना उसमें add on है. हमारे problem है कि we we हमारा family setup भी ऐसा नहीं है कि जो remoting को support करें. एक घर में दो तीन भाई हैं, बहनें हैं, joint family system है. हर एक अपना कमरा नहीं है, जगह नहीं है. बाहर US वगैरह के अंदर तो आप अपने अपना खुद रह रहे हैं ना? तो एक हमारा infrastructural problem भी है. तीसरा poverty problem भी है. हम as a poor nation हम मौका ढूंढ रहे होते हैं. दो दो जब हमें डंडा पड़ता है तीन दिन jobs भी करते हैं ना कि पैसे ज़्यादा कमाने हैं तो वह हमारा वह भी है. तो आपकी बात ठीक है कि problem काफी ज़्यादा शदीद है और हमारा culture और बहुत सारी चीज़ें शायद remoting को support नहीं करता. I mean, reporting was a component but generally even मैं work ethic की बात कर रहा हूं. Work ethic, work ethic वह generally जो हमारे बहुत सारे component हैं वह work ethic create करते हैं ना. हां. और वह eventually नहीं support करता है इसको. अच्छा तो अब उसका क्या है? मुझे लगता है यह कि processes आप बनाते हैं bottom 20% के लिए. उससे scare आपके top 20% होते हैं. ठीक है. ठीक है? आपने tendon system उसके लिए बनाया क्योंकि उसने extra तरह लगाया होता है. हां, I think कि यह cultural और education का से आप कुछ हद तक solve कर सकते हो और आपने भी वही सही बात की जो हम करना चाहते हैं. वही है कि again मेरा rule of twenty sixty twenty वही है कि 20% or I'll come to that as well. I'll draw back my education at lumps and UET. UET में था annual system. हम आखिरी exam, exam से पहले ना तीस दिन की छुट्टियां होती थी. Prep please कहते थे उसी में पढ़ते थे. हां. तो उनको उनका data दिखाना जो कि specially beach का 60% है बड़ा important होता है. तो if you want to bring in productivity and all that I think यह डंडे से नहीं data दिखाने से हो जाती है बहुत सारे. आप आप लोगों को जैसे हम हम ज़्यादा से ज़्यादा systems या tools ऐसे बना रहे हैं नौ काम करना अब शाम को चार से करना है. So यह flexibility दे दी और उस flexibility में आपने team की तरह काम करना है. So you have, अब हम करते हैं यह है कि हम कहते हैं अगर आप late आए हैं ना तो आपको ख़ुद ही message आएगा. हम किसी और को नहीं पता. Providing your data to self correct. It's like कि भाई तुम threshold से नीचे जा रहे हो, ऊपर चले जाओ. It's like आप जहाज उड़ा रहे हैं और आप नीचे जा रहे हैं तो auto warning system आपको कह रहा pull up, pull up, pull up. That's about it. So I think कि processes और वह जो बात कर रही हूं tooling, if we can do it in a way के we are they do not feel intrusive. जैसे बहुत सारी companyयां तो यह भी कहते and we are strongly against it कि यार screenshots लो, key logging करो और नहीं यार. तो people आप gold driven हो लेकिन लोगों को productivity, Apple नहीं आपको देता कि screen time कितना है यार आपका? आप खुद ही देख के यार सीधे हो जाओ. आप तो इसी तरह आप लोगों का data दिखा दें. I think process में अगर आपने उनको productive करना है तो यह सारा,

You decided to stay in Pakistan and that अलहम्मदिर अलह has worked out for you as well, माशालास्त्री are growing very rapidly. How do you see Pakistan twenty eight years from now in 2050? Overall, के ऊपर in all aspects, but not just pertaining to your industry, but also, you know,

knowing what you know now, seeing what what you have seen throughout your life. How do you see Pakistan opportunity? So, so मुझे लगता है यार यह कि मैं अक्सर लोगों कहता हूं कि जहां पर कुछ नहीं होता, वहां पर opportunity होती है. तो Pakistan में अगर हमें लगता है कि कुछ नहीं है तो बहुत सारी opportunity है और मुझे लगता है यह कि Pakistan एक agricultural country है तो इसका मतलब है कि हमारे पास अपने खाने के लिए तो हम कुछ ना कुछ उगा लेंगे. फिर मुझे लगता है कि हमारी reasonable strong forces भी हैं तो हमें बाहर से भी एक reasonably threat होगा. तो इसका मतलब है कि हम पेट के लिए हाथ से भी शायद covered हैं और? Security के लिए. Security के लिए हाथ से भी शायद covered हैं. तो अब beach में solve, अब beach का जो gap है वह तो फिर gap है and nature में gap रहता नहीं है. तो होगा क्या? मुझे जो लगता है और मुझे बड़ा clear लगता है कि other than any untoward incident I think we will be a great country. यहां लोगों मुल्कों का evolution में time चाहिए होता है. लोग आज सस्ता बढ़ते हैं. आज से बीस साल पहले Pakistan में एक company होती थी चार पांच million dollar करती है. आज कितनी companyयां है? आपने startup का नाम नहीं सुना था. आप यह, हां मैं यह कहता हूं कि एक growth की जो दस साल हमें ठीक मिल गया तो हमारी base बहुत fast हो जाएगी. पर 2050 I see a better Pakistan anyway. I I I am hoping I wish कि हमें beach में अच्छा दस साल किसी अच्छे leader की मज़े तो SVCS on a very accelerated place because we see किसे population under 20 बैठी हुई है. यह ticking time bomb भी है. आपने इसको ग़लत side पर ले गए. Intolerance हमारा मेरे ख़याल में ticking time bomb है. हमें उसको manage करना चाहिए. बाकी तो यार इतना अच्छा human asset है और internet की वजह से knowledge available है.

अच्छा हालाता है. Makes sense. मैं भाई I hope you know we'll see that future as well. Thank you so much for taking the time out and coming in and this was super super insightful. Thank you very much for having me मज़ामार. It was fun. And for all of guys thank you so much for watching. अगर आपको यह episode पसंद आई हो, अपना दोस्त यार हमेशा ज़रूर share करिएगा. किसी बात से agree या disagree करते हैं हमें comment section में आगे बताएं and I would love to hear your thoughts on the IT industry. You know, the the scale of the companies जो करके TV की community join कर सकते जहां पर हम different feedback भी लेते guest recommendations भी लेते articles भी share करते you can join there as well. इसके साथ साथ यहां पर कहीं पर easy पैसा jazz, cash आ रहा होगा. If you'd like to support the channel, we accept anything from one rubi to as much as you'd like. It's a thought that counts. इसी के साथ साथ मैं हर episode में mention कर रहा हूं. इस season क्या करते करते रहूंगा, but we're doing something very, exciting for season four, and that does have a have a big cost overrun. So if you are a brand or an agency looking for some sort of a partnered segment, we are doing something very, very exciting. You can reach out to us. The email address is somewhere in the channel so you can, you know, we'd love to start the conversation. But, anyways, this was Sayyama Zama and Asan Zaidi. You are watching ThoughtBear and Things. Thank you so much for watching, and I'll see you in the next one.