How Bookme quietly digitised Pakistan's bus market

सालाने ख़वास दिनों से रात. Welcome back to another episode of Thought Behind Things. आज हमारे साथ मौजूद है. एक बहुत ही ख़ास में मान. जबकि journey मैं तकरीबन कोई आठ साल से follow कर रहा हूं. It's a startup but a very fascinating one. I'm sure आप लोगों ने at some point, touch point, you can कहिएगा. Would you call yourself a startup at this point in time? We always call ourselves a startup. But with us we have Faizaan Aslem who is the founder and CEO. Is that the title? Yep. Founder and CEO of BookMe. P k. Just to mention here क्योंकि जब भी मैं startup वाले episode करता तो आलोनी जाकर लिखते हैं कि यार यह big big कम sponsor नहीं लेते ना ही हमने sponsor लिया है.

So, I मतलब school life के अंदर मैं metric जो है वह I think किया दो हज़ार तीन में. फिर उसके बाद दो हज़ार पांच में FSC. I'm basically from साईवाल. So, मतलब जो है वह कोई अपना कोई extraordinary student नहीं normal student and that's it. उसके बाद जो है वह, अपना FSC भी साईवाल से की EDPS साईवाल से और उसके बाद जो है वही एक जो entry test वाली सारी position होती है सब वह काम शुरू हो गया. काफ़ी जगहों पर test वग़ैरह दिया, दो चार जगहों से acceptance आ गई. Then एक जगह से जो है वह software engineering की आई. बाकी जगह से primarily management sciences like, BBA और इस तरह. Mhmm mhmm. So उसको prefer किया उस option को. So, Islamic University, इस्लाम बाद आ गया and all. तो उसके बाद यहां पर भी university के अंदर भी I was not like कोई extraordinary student नहीं था. ठीक था यह अद्रमियाना से student and all that. बहुत ज़्यादा कह लेंगे other activities में भी सिर्फ़ studies के अंदर नहीं involved था. दूसरी co curricular activities and all that. Hostel के अंदर भी थोड़ा सा दूसरी committees वग़ैरह के अंदर involved, university के अंदर भी इसी तरह से. तो 2,009 में graduate हुए लेकिन यह कि 2008 के अंदर मैंने अपना जो है वह in fact काम तो बहुत सारे university life के अंदर ही hostel के कमरे से ही शुरू कर दिए थे. पहले एक printer setup किया और वह फिर assignment students को जब एक opportunity देखी कि अच्छा वह earth gear कोई printer नहीं है. तो वह वहां से शुरू किया. फिर उसके बाद एक internet services की जो कहने की कमी थी university के hostels के अंदर. तो वह एक opportunity देखी फिर वहां पर company के साथ, private company के साथ जो है वह, opportunity explore की कि अगर हम लोग जो है वह सस्ते में devices दे सकें rather कि हम लोग full price charge करें and all that. वह की. उसके बाद वहां से कुछ अच्छे पैसे बनाए, आदत ख़राब हो गई पैसे बनाने की. फिर उसके बाद online काम करना शुरू कर दिया, roommate के साथ. 2008 के अंदर जो है वह फिर proper यह कह लेंगे six semester में था तो एक proper मतलब कह लेंगे software services का काम mostly के कमरे से ही शुरू कर दिया. उसके बाद जब graduate हुआ तो छह लोग मेरे पास काम कर रहे थे. Mostly अपने seniors थे university के या classmates. So generally उस time काम क्या कह रहे थे आप? So शुरू तो किया data entry और छोटे projects like for example web applications बनाना या websites वग़ैरह बनाना and all that online freelancing sites पर. और यह websites काम Upwork type की websites? नहीं, Upwork wasn't there. वह different name के साथ exist कर रही थी. उस time Odesk के नाम से होती थी और eLance होती थी and all that. WeWork के नाम से एक platform था फिर वह freelancer में merge हो गया. Freelancer में merge हो गया. तो लेकिन यह है कि you know मतलब इसी तरह के multiple आप कह लेंगे platforms available थे तो वहां पर आप jobs वगैरह हैं, आप अपना वहां से project पकड़ते हो और आप काम करते हैं then you get paid for that certain project. तो that was a very new concept at that time. लोग बहुत ज़्यादा इस चीज़ को explore नहीं कर रहे थे. Right. तो वहां से फिर, clients actual real clients मिलने शुरू हुए, जो proper companies थी और अपने सारे projects जो outsource कर रहे थे. उनको पकड़ा, उनके साथ काम करना शुरू किया. फिर एक दो clients बहुत यानी कह लेंगे proper offices जिनके थे दूसरी countries के अंदर उनका बहुत ज़्यादा काम था. Relationship वन गई. उनके साथ एक relationship वन गया. फिर out of side मतलब direct काम करना शुरू कर दिया और फिर मतलब उसी तरह से clients एक बनते गए और एक वह profile.

And and and this is what year now?

यह बात करो 02/1011 की. ठीक है, graduate कर चुके हैं आप? Graduate कर चुके हैं. मैं software house वन गया हुआ है. Company वन गई हुई है. Fifty sixty people are working there. In लाहौर? Not in लाहौर. So, यह भी एक मज़े की story. So, इस्लामबाद से शुरू किया. लेकिन I got an opportunity कि मैं साईवाल में ही अपने जो hometown है उसी में establish कर लूं team को. क्योंकि वहां पर लोगों को इतनी opportunities available नहीं थी. तो जिनकी मजबूरी है, उस शहर में रहना, उन लोगों के लिए एक बड़ा अच्छा chance था कि आप जो है वह एक अच्छी यानी कि software company आप जो है वह established है और वहां पर आप काम करो as compared to आप दूसरे शहर move करें. कोई parents की वजह से मजबूर नहीं जा सकता, कोई और responsibilities हैं. तो वहां से हम लोगों ने start किया. उसके बाद हम लोगों की software कम, मतलब 2,009 में I believe end of 2,009 में हमने जो वह start कर दिया था यह Office आई वाला और 2,013 तक हम चलाते रहे. उस वक़्त हमारे पास I think कोई maximum about sixty, seventy people थे जो काम कर रहे थे. अच्छा and twenty thirteen में आपने कहा twenty thirteen तक चलाते रहे. उस वक़्त आपने क्या था? Twenty thirteen तक चलाते रहे. So twenty thirteen में एक थोड़ा सा मसला यह होगा कि हमारी जो major client था उसकी company bankrupt हुई. काफ़ी सारे उसके projects थे जो उसकी payments थी वह, obviously साया होगा. Zero हो गई basically. Zero हो गई. उसके अलावा I got married into 2013. So वह एक life का थोड़ा एक cycle change होता कि जैसे for example वैसे तो आप रात को client के साथ हैं, दिन को आप जो है वह team को manage कर रहे हैं. So रात को projects के discussion हो रही है, दिन को आपकी team के वह जो सारे project delivery और वह सारा कुछ चल रहा है. मैं दो घंटे, तीन घंटे या इस तरह करके मैं मतलब सोता होता था. तो जब शादी के बाद फिर obviously आपकी वह एक होता है कि work life balance आपको maintain करना होता है and all that. वह चीज़ें नहीं हो रही थीं. तो उसमें I've I've I've decided कि नहीं अच्छा और वैसे भी it's not like hockey stick growth नहीं है. Mhmm. It's very steady और बहुत impactful नहीं है. तो मैंने कहा कि why not अपना कोई product की side को बंदा research करें as compared to, यह जो services side, it's more about multiplying human resource. If you multiply more and more people, you'll end up getting more and more money. But कोई एक बहुत ज़्यादा Financial नहीं है essentially, हां. तो at that time startup वाली चीज़ जो थी वह थोड़ी सी कह लें के Pakistan में जो है वह उसकी थोड़ी सी noise बननी शुरू हुई थी. हमारे पास दो तीन companies सामने आई थी. Hometown Shoes के नाम से एक company आई. फिर एक वह आई थी Group Inc के नाम से एक app आई और उसको CNN ने cover किया. So वह बड़ा एक उसका एक वह खेलेंगे उसको एक investment investment का मुझे याद नहीं लेकिन कोई उसकी noise काफ़ी अच्छी है. Noise काफ़ी है. तो कुछ लोग जो हैं वह रह गए. Mhmm. उनको मैंने मतलब कहा कि if you want to move outside of सहीवाल, you want to move to लोहौर तो हम लोगों के पास यह एक opportunity है. तो उसमें जो है वह फिर decide yes, we are interested. तो इस तरह हम लोग फिर और move कर गए. And how many people did you start with? शुरू में I believe पांच लोग थे. Book में भी? Yeah. And basically concept क्या था कि आपने concept बनाया और फिर आपने pitch किया plan nine में या आपने plan nine में यह भी एक मज़े की story है. So हम लोग जो हैं वह, मुझे यह पता था कि कौन से, बिल्कुल plan nine अभी start हुआ था. It was like super early days of plan nine और मुझे यह था कि अच्छा यह पिछले cycle में लोग जो हैं वह as judge जो है वह आए हुए थे. So मैंने उनसे जो है वह LinkedIn पर या मतलब किसी तरह से social media के through उनको reach out किया और उनसे time meeting का setup किया. I went to their office या house whatever जो भी उन्होंने मुझे जगह बताई and I met them. उनको मैंने सारा product idea बताया कि अच्छा, product idea by the way important है. यह चीज़ हम थोड़ा सा skip करें तो मैं उसको भी add कर देता हूं यहां पर के. So idea कैसे आया और वह सारी story के, so idea इस तरह आया कि हम लोग, मैं और मेरी wife decide किया कि weekend पर जाए वह movie देखते देखकर आते हैं लहौर जाकर. साहिबाल में कोई सहन्मा नहीं है. कितना दूर है साहिबाल लहौर? साहिबाल से लहौर ढाई घंटे का almost drive time है तो doable है. लहौर इस्लाम बाद से कम है काफ़ी phone और यह सारी चीज़ पर चल रहे दुनिया तो tech को बड़ी देर से इस चीज़ को e ticketing को adopt कर चुकी हुई. That was the point. I started thinking about कि अच्छा maybe that is the product I was looking for and I should maybe explore research कि इसमें क्या potential है. तो उसमें हम लोगों ने देखा बहुत सारे, जैसे for example similar domains को cinema था, transportation थी, airlines इनको सबको explore किया कि Pakistan में कौन कौन सी opportunity है, कहां पर आप USP create कर सकते हो, किसकी market size बड़ा है, Scalable company, एक scalable product वन सकती है. तो यहां से अपना जो है वह हम लोगों ने कहा ok ठीक है. फिर वह book me का एक idea आता है और फिर बंदा कहता है अच्छा चलो यह digitization of these sectors और वह सारी चीज़ और e ticketing को लेकर हम यह company बनाते हैं. So वहां से फिर देखा अच्छा opportunities क्या हैं? So you have to move out of साहिबाल. साहिबाल में तो हम नहीं execute कर सकते. तो फिर यह plan nine वाली चीज़ कि अच्छा वह एक मतलब अच्छी opportunity है, एक office है, सारा कुछ है और आप initial few months के लिए आपको एक जो है वह platform मिल जाता है. तो वहां पर एक था कि मेरे लिए make और break था because obviously आपके पास इतना time भी नहीं है. आपकी शादी हुई है, आपके पास responsibilities हैं, आपको जल्दी कोई decision लेना है. फिर timing बहुत important है. अगर आप miss करते हैं opportunity तो वह, निकल जाएगी, कोई और start कर लेगा. वह वाली चीज़ भी एक exist करती है. तो हम लोग जो हैं वह तो मैंने, जो मतलब कह लेंगे उसकी वह एक homework शुरू कर दिया. तो I want these judges और वह सारा उनके साथ time बनाकर उनको बताया idea यही idea है, इस इस तरह से हम लोग, करना क्या सोच रहे हैं? तो आप इसमें मुझे feedback दें कि आप इसमें क्या समझते हैं कि क्या कमी बेशक है या क्या ऐसी चीज़ होनी चाहिए जो missing है? तो हर एक ने अपने अपने suggestion दी. किसी ने कहा कि इसमें जो है वह एक मतलब यह कर लो, seat selection होनी चाहिए. किसी ने कहा यह contract आपके पास अगर होगा तो यह एक validity है कि company आप ऐसा काम करिए. कोई credible company को आप onboard लेकर आओ. किन्होंने कहा आप software कहीं पर deploy करो अपना तो यह है. हर एक ने अपनी अपनी suggestion दी. तो उन सारी suggestions को incorporate करके हम लोग जो हैं वह plan nine आ गए pitch करने के लिए. अच्छा वहां पर भी मैंने जो काम किया मैंने यह किया कि मैंने कहा यार अच्छा ज़्यादा over smart या efficient बंदे के चक्करों में मैंने जो है ना वह कहा कि यार मैं एक company लाहौर से करवाता हूं apply और एक करता हूं application इस्लाम बादसे. अच्छा. तो पहले मैं practice करूंगा कि pitch किस तरह से करते हैं stage पर जाकर और वह सारा कुछ और फिर मैं इस्लाम बाद में actual idea present करूंगा. पहले मैं एक dummy idea present करता हूं just कि यार अच्छा क्या कितना क्या feel होती है and all that और किस तरह के questions किए जाते और वह सारे. तो लाहौर से हमने जो idea present किया वह एक और company का किया वह उसका नाम था Serve Me और वह क्या था basically घर में अगर आपको for example कोई, मतलब blue collar लोगों की वह कह लेना visibility platform था. तो वह तो judges जो हैं वह सारे ना जब यह कर लिया. अब उनको वह वाला idea पसंद था और उन्होंने वह सुना हुआ था तो internally I don't know क्या हुआ लेकिन probably उन्होंने जाकर discuss किया होगा कि यह बंदा तो हमारे पास आया है और यह इसका यह idea था और काफ़ी अच्छा था. वह कहां पर है और यह अपना यह यह pitch करता पर रहा तो मुझे इतना plan nine की team से एक बंदा reach out करता हुआ था कि यार वह book नहीं वाला idea आपका ही है. मैंने कहा जी जी मेरी. कहते हैं आप यह करेंगे या वह execute करेंगे? वही करना है. यह तो सिर्फ़ practice के लिए किया वह इस्लाम बाद में कहता है. यार आप क्या बात कर रहे हो? आप उसी को present करो. ठीक है? तो आपने क्यों उसको जो है वह, नहीं present किया? खैर anyhow judges की internally discussion नहीं है. They said कि आप वही वाला idea execute करो and we'll select you and all that. तो हमने कहा वही है. इस तरह करके we got selected in plan nine कि idea name कुछ और तो और हम किसी और, Calend product के लिए select हुए. Right. उसके बाद फिर so early few days तो early few days क्या? Early few months में हम लोग मतलब plan nine ही अरफ़टाबारी office होता था. वहीं पर सोना, जागना, सारा routine वहीं पर होती थी. Family को move कर लिया लोहौर.

बीवी को, wife को मतलब और parents उधर ही थे साई बाल में. जी. साई बाल में. But obviously आपका जो cash flow है यह were you also working elsewhere while this was happening या आपने जो save up किया हुआ था पुरानी company से बस अब वह burn हो रहे इस time पर? हां, जो भी savings थी ना वह burn हो रही थी इस time पर. कोई किसी

तरफ़ से आप कह लें कि, कोई earning वगैरह नहीं थी. Early days में तो जो कुछ होता है आप burn ही कर रहे होते हो. That will be big someday इंशालाह. उसी thought के ऊपर ही आप सब कुछ build कर रहे होते हो. तो, early days के अंदर जो है वह हम लोग के plan nine के इसी तरह से थे कि मतलब सारा दिन बस office ही है, यही life है. हम लोग के throughout plan nine के सिर्फ़ एक दफ़ा a few minutes के लिए उनकी झलक मज़र आई थी. अच्छा. उसके अलावा कोई one on one sessions नहीं हुए थे during that journey. हां, उसके बाद, अब तो ख़ैर मतलब it मतलब कि और situation है लेकिन उस time पर एक दफ़ा एक few minutes के लिए जो है वह. Right. उनके साथ एक interaction हुई throughout the entire cycle. अच्छा अच्छा अच्छा. और I was lucky enough to get a photo with him at that time. तो यह इस उस time पर यह situation थी. Right. So जब booked me आपने initially first few months में start किया.

Who did you? What were the first clients जिनके साथ आप कर रहे थे या vendors के लिए? अच्छा so हम लोगों को बड़ा simple सा concept यह है कि हम कहते कि as a company

end to end चीज़ अगर customer को मिल रही है. एक वह service लेने आया और उसको वह service मिल रही है तो that's good enough. It's not necessary कि वह backend पर क्या हो रहा है. Customer इसमें उसकी ज़्यादा interest नहीं है कि backend पर आप क्या जुगाड़ लगाकर काम कर रहे हो. Right. आपकी अगर product काम करती है और उसकी जो need है या requirement अगर वह fulfill हो रही है तो that's good enough. उसका काम हो रहा है. तो हम लोगों का शुरू वाले days में कोई as such आप कह लेंगे वह नहीं था, कोई system as such उस तरह से नहीं था, कोई integrations नहीं थी, कुछ भी नहीं थे. It was all manual. अच्छा. Manual जो है वह आप entry system के अंदर की हुई है. Manually आपने जो है वह shows add किए हुए हैं. Manually आप ticket buy कर रहे हो, customer के घर पर deliver कर रहे हो. Customer ने पीछे से order place किया. आपको order आया, आपका पीछे बंदा बैठा है. उसने पीछे call मिलाई,

ticket reserve किया, ख़रीदा, घर पर deliver कर दिया. बिल्कुल. और उसके बाद आप premium रख रहे थे?

Evolve हो रहा था system उसके साथ साथ. But we were gaining customers और that's how MVP works. अभी आपको ज़रूरी नहीं है कि आप 100% perfect चीज़ें निकालो और वही हो, ऐसा कुछ नहीं होता. As long as आपकी market में demand है product की और वह उसकी need है market के अंदर, तो वह चलती है. Right. तो हम लोगों ने जो है वह एक basic, कह लेंगे उस model से start किया और sometimes मैं ख़ुद भी call ले रहा होता था कोई इतने लोग ही नहीं थे. Mhmm. Sometimes मैं ख़ुद emails का response करा होता था. कोई ऐसे rare scenario में ticket भी देने चला जाता था. So, यह early days थे मतलब book me के. उसके Sorry. बाद फिर

And मैं वह जो vendors का पुछ रहा था कि TikTok जो आपका cinemas का तो आप you were already doing in Lahore. Debu and Lahore did you start at the time या यह बात में आए हैं? अच्छा, हम लोगों का यह भी,

generally मैंने यह बात नहीं की हुई कहीं पर लेकिन मैं अभी वह time है कि हां अब मैं खुलकर बात शायद कर सकता हूं. शुरू वाले days के अंदर ना we were very, कह लेंगे. So मेरा background बड़ा mediocre सा family background है. कोई हम लोग background को बहुत strong नहीं है. तो मतलब वह copycats का बड़ा मसला है तो आपको ना जो actual चीज़ है वह बड़े strategy के साथ लेकर चलनी पड़ती है. So हमने कहा यार अच्छा market कौन कौन सी exist करती है और कौन सा ऐसा segment है customer का जो immediate adoption की तरफ़ जाएगा? और वहां से आपको noise मिलेगी, वहां से आपको initial volume मिलेगा और उसके बाद आपने actual में करना किया. So यह plan early days में ही set हुआ कि यार आप cinema की audience को पकड़ोगे. जहां पर, tech savvy लोग हैं, smart, phone users हैं और digital payments को समझते हैं and all that. At the same time उनकी social media presence है, वह noise भी बना सकते हैं अच्छी आपके लिए, brand के लिए. But उसके अंदर scale नहीं है, उसके अंदर challenges हैं, उसके अंदर तीन parties involve होती हैं sometimes distributor, exhibitor, फिर आपका जो media partner होता है वह उनके आपस में commission का issues हैं. Day one से इंदादा था कि यह चीज़ उस तरह से कभी भी नहीं बड़ी हो सकती लेकिन आपको एक वह समझ लें कि आपको ना एक Testing के लिए भी चाहिए थी space. नहीं, उसको आप कह लेंगे cloak था शायद हमारे और हमने वह एक उड़ा हुआ था कि we are a cinema ticketing company. Internally हम लोग transportation को digitize कर रहे थे लेकिन हम कहीं पर लिख नहीं रहे थे. कमोशी से हम लोग bus operators को जो है वह digitize करते जा रहे थे और उधर system deploy कर रहे थे सारा कुछ. क्योंकि हमें पता था अगर हम noise बनाएंगे transportation की तो कल को कोई company आ जाएगी और आकर वह हमारे से तेज़ execute भी कर लेगी. अच्छा और जो आपसे यह bus ticketing में आप कह रहे हैं कि you did not go for manual in the bus ticketing. Bus ticket में आप सीधा गए और आपने APIs deploy किए और आपने automate किया उसका? नहीं, bus में भी initially कुछ में digitization की और कुछ में manual भी किया. अच्छा. लेकिन दोनों side by side लेकर चले. Right. लेकिन यह नहीं था कि completely manual नहीं था. Cinemas were completely manual initially. वह तो बहुत early days थे ना कोई digitization उस time थी ही नहीं, ना integration थी. But यह मैं सिर्फ़ पहले साल की बात कर रहा हूं. यह later on change हो गया था. मतलब यह सिर्फ़ early days की बात, super early days की बात कर रहा हूं. तो उसके अंदर यह था कि बस के आप कह लें कि हम लोग ख़ामोशी से उसको digitize कर रहे थे. Operators के साथ उनके problems को understand कर रहे थे, solution बना रहे थे, उनको दिखा रहे थे. Software जो है वह उसके अंदर feedback लेकर उसको incorporate कर रहे थे and all that. इधर से लग रहा था कि book me एक cinema ticketing company है. हम लोग जो भी अच्छी movies थे उनका बड़ा smartly पकड़ते थे कि यार इस movie के पीछे जो distributor जो exhibitor sorry जो distributor है वह for example एक media channel का owner है. अब इस media channel के owner ने इसकी दबाकर marketing करनी है. So आप उसके साथ partner up कर रहे हो, फिर आप उसके साथ एक discount amount जो है वह block in कर रहे हो, calculated कि यार अच्छा और इसके against इतनी marketing value आपको मिलने वाली है. TV के ऊपर आपका brand आने वाला है और उसके against यही है आपने एक, cost bear की है. तो वह एक calculated move आप करते हो. Celebrities से आप endorsements लेते हो, उनके साथ आप मिलकर एक वह जो campaigns वग़ैरह करते हो movie की and all that. तो वह हम इस तरह करके मतलब एक वह दिखाव हम यह रहे थे कि वगैरह मतलब focus, cinema ticketing focus company है और वह सारा और हुआ भी उसका क्या? So आप देखते हो कि over the period of one year, बीसियों companyयां मुझे याद है. Popcorn dot p k तो पता नहीं कौन सी any ticket तो easy ticket तो फलां ticket, यह ticket वह ticket हर एक कोने से कोई एक वह cinema, हर एक को cinema ticketing करनी. Right. और वह सारी companies बनी हुई. Stub do है तो कुछ है कुछ मतलब बेशुमार अपना वह एक पता नहीं कोई तबीयत थी कोई showtime.p k है और यह so many companies. सबके सब majority लोग manually कह रहे थे और वह सारा था. हम लोग internally अपना लगे रहे हैं bus operators का वह करते हैं और front पर यह वाली चीज़ कर. अब उसमें वह वह उस तरफ़ दौड़ में लगे हुए थे. हम उस तरफ़ कोई ज़्यादा focus नहीं था, हम internally कुछ और कह रहे थे. पहले तीन साल हमने सिर्फ़ यही काम किया. उससे हमने marketing value ली और क्योंकि bus operators को overnight आप digitize नहीं कर सकते. It takes a lot of time. Right. उनके problems को understand करना, उनके systems के अंदर जाकर, उनके उनके साथ एक relationship बनाना. सबसे ज़्यादा यह है कि वह आपके पास trust करना शुरू करें कि आप उनके फ़ायदे की बात करें, उनके मतलब उनका कोई इसमें नुक़सान नहीं है. Mhmm mhmm. यह फ़ौरन नहीं आ जाता. यह over the period of time आता है. So हम लोगों ने उनको obviously वह एक relationship building और वह चीज़ सारी चल रही थी, system deployment चल रहे थे. अगर हम लोग, कह लें कि day one पर यह सब करते तो कोई और भी आकर इस market को ख़राब करा था. सैन्द्वा में हमने देखा कि हमने जब यह किया तो obviously वह एक competition की क्योंकि जब environment वन जाती है. तो आप, तो सैन्मा वाली market हमने ख़राब कर ली. Pakistan में आज भी आज भी देखने को कोई वह इस तरह से कोई proper company नहीं हो सकी establish क्योंकि सबने ऐसी ऐसी deals है वह अभी सैन्मा को यह realization नहीं है कि यार उनकी priceable inventory अगर कोई seat खाली है तो वह loss है. हां. वह आज भी यह कहते नहीं customer को premium charge करो. भाई क्यों charge करो customer को premium? You should in actually incentivize that customer. हां हां. क्योंकि आपने उसका mind एक अभी उसका देखें वह आपके सैन्मा में नहीं आया हुआ है. वह premises में नहीं खड़ा आपके. वह एक सोच रहा कि अच्छा और अगर आपने उसको कोई चीज़, कोई discount, कोई offer देकर, कोई add on कोई चीज़ देकर उसको अगर आपने अपना hook कर लिया है और बना लिया अपना customer अब वह एक एक एक added revenue है आपके लिए. Right. आप कहते हैं नहीं वह एक premium है क्योंकि उसको हम online ticket दे रहे हैं तो यह बहुत बड़ी चीज़ है उसको पचास रुपए, सौ रुपए ऊपर charge करो. I don't know कि यह क्या understanding but वह क्योंकि market ख़राब कर ली कई लोगों ने आकर और उन्होंने ऐसी ऐसी चीज़ों को accept कर लिया और उन्होंने मतलब distributors को यह चीज़ समझा ही नहीं कि यार यह आपके लिए कितनी नुक़सान दें? आप यह क्यों एक potential अपना सारा customer आप ख़राब कर रहे हो जो आपको मिल सकता है? Mhmm. तो वह market overall हमने बिल्कुल तबाह कर ली, ख़राब कर ली, आज तक ख़राब है. तो bus वाली जो है वह when when did you officially launch the bus ticketing system? Bus वाली हमने twenty seventeen तक बिल्कुल hide रखा. कोई भुखमी पर जाते थे तो सब movies के posters घूम रहे हैं यार सब कुछ है. कोई बस नहीं नज़र आती थी. End of twenty seventeen हमने all of a sudden सब कुछ change किया और बस सामने आ गई. सही है. भुखमी खोलते थे पहली option बस है उसके बाद बाकी सारी चीज़ें हैं. तो वह एक तो वह change किया. दूसरा हम लोगों ने twenty seventeen के अंदर यह decide किया कि यार हमने, एक twelve months का time था उसमें हमने कहा यार हमने switch off करना है cash को. Right. So there'll be no cash on delivery. It will be all digital लेकिन एक step by step process होता ना. आप overnight यह काम नहीं कर सकते हो. Mhmm. So शुरू में user को या customer को confidence देने के लिए कि we are a real plan and if you for example pay online or if you pay upfront, you'll get the services. तो हम लोगों ने incentivize करना शुरू किया कि अगर आप digitally pay कर दोगे तो आपको x amount का discount है. लेकिन अगर आप for example cashback delivery करते हो तो आपको वह मतलब पहले 100 थी उसको हमने 200 किया, फिर एक time पर हमने 300 कर दिया. अच्छा. ताकि बिल्कुल ही discourage वह customer के वह opt करें online payments कोई. Mhmm. दूसरा हमने यह किया कि bus के अंदर हमने जो, क्योंकि यह हम लोगों ने एक groundwork सारा बनाया हुआ था, उसका फ़ायदा यह होगा कि buses के अंदर जो है ना आपके, systems वह सारा और relationships बने हुए तो हमने उनको यह convince किया कि यार आप online customer को incentivize करो ताकि वह आपके पास permanently stick करे और अगर उसका नहीं भी देना for example तो वह still एक offer देकर आपके पास आए. तो bus operators ने up to 35% less price पर tickets BookMe को देना शुरू कर दी. अच्छा. अब BookMe का BookMe के पास एक आप कह लेंगे वह आ गया ना USP आ गया. हां. ठीक है? Play करने का room मौजूद था. हमने वह सारा market उस तरह से define की, बनाई कि अपना user को incentivize करें और उसमें बस का बस operator का भी फ़ायदा था. हमारा भी फ़ायदा था एक एक win win और customer का भी फ़ायदा था. उसकी वह कहने के range में आ गई अब पहले उसका plan नहीं है. अगर incentive देख रहे आप उसका mood वन गया कि अच्छा वह travel कर ले क्योंकि उसकी जेब पर वह इतना ज़्यादा burden नहीं add और. तो इस तरह करके हमने जो है वह bus operators को किया फिर उसके बाद हमने incentivize करना शुरू कर दिया. बस की यह जो चीज़ थी discount वाली उसने हमारे लिए एक sort of market में एक ऐसी situation USP calan create कर दी कि हम customer का experience drive कर सकते थे. Like customer को अगर for example discount पर ticket लेनी है तो वह सिर्फ़ और सिर्फ़ online payment पर मिलेगी. अगर उसको discount चाहिए तो वह book me से लेगा और online pay करेगा. नहीं तो उसको discount नहीं मिलेगा. तो customer का वह behavior हमने drive करना शुरू किया क्योंकि वैसे तो हर एक को Pakistan में cash on delivery चाहिए थी. हमने वह bold move ली. Twenty eighteen में we were completely cashless. अच्छा. So there was no cash involvement. सब कुछ जो है वह आपका जो है ना वह digital payments Everything is digital. कुछ भी payment करना है, buy करना है, कोई writer नहीं आ रहा, कोई कुछ नहीं हो रहा और सब आपको जो है वह digitally और ticket भी आपको digitally email कर हैं. SMS के अंदर और email के अंदर आपको ticket मिल रही है. E ticket code है, वह E ticket code आप जाकर counter पर claim कर सकते हैं. Right. अच्छा, a couple of questions है here. First being कि twenty fourteen में I believe you were at plan nine, right?

Twenty fourteen and 15 you were doing, I don't know, rather even twenty sixteen when you were doing this sort of e ticketing for, Cinema. Cinemas. अच्छा, while you were doing e ticketing at cinemas, were you making any revenue or were you just burning cash still?

Burning cash. Burning.

What point did you begin to make revenue, revenue where you were at least be like यार मैं अगर x person को ticket बेच रहा हूं और जो कि tickets आऐ रहे हैं market में बिक रहा है क्योंकि Pakistan में यह कहना कि यार देखिए जी मैं आपका online बेचूंगा और अब दसवीं से मैं रखूंगा तो अगला तो यह कान खड़े हो जाते हैं कि यार यह क्या scene है? So at what point were you able to start making revenue out of this?

जो उस पर twenty eighteen में when we went cashless and हम लोगों ने कहा user को कि भाई आपको अगर online लेना है, अगर discount पर लेना तो आपको online buy करना है and all that. Twenty eighteen में all of a sudden हमारी sales जो है ना वह बिल्कुल drop होगी क्योंकि customer willing नहीं था. एक behavior change है. लेकिन उसके बाद over ऐसा ऐसा ऐसा ऐसा लोगों में वह एक क्योंकि उनको एक incentive चाहिए तो वह incentive उनको जो है वह तभी मिलेगा अगर वह online लेंगे. तो उससे उसका जो है वह कह लें कि ऐसा ऐसा behavior change and then वह scale आना शुरू हुआ. End of twenty eighteen हम उन्हीं numbers पर थे जो पहले 20, mid twenty eighteen में हम उन्हीं numbers पर थे जो हमारे twenty seventeen में cash on delivery के साथ आ रहे थे. But उसके बाद जो multiplier है वह बहुत ज़्यादा हो गया. क्योंकि आपके जो overall numbers थे orders के अब वह पहले आपकी rider की एक capacity है. मेरे पास I think एक maximum एक वक़्त में शायद पंद्रह बीस लोग रहे हैं. But उससे ज़्यादा writers आप नहीं रख सकते. तो कितने आप रखेंगे और कितनी deliveries करेंगे and all that? So वह scale achieve नहीं होता लेकिन क्योंकि customer एक cycle है अब उसको confidence दिया फिर उसने अब उसको आपने incentivize किया कि वह digital pay करे. तो अब वह scale आना शुरू हुआ. तो twenty eighteen में वह scale आया. फिर twenty nine twenty eighteen के end पर twenty nineteen के start में हम लोगों ने investment raise की because हम लोगों का business month on month grow कर रहा था I believe at 16%

month on month. Right, again so इससे पहले जो आप यह जितनी भी transactions कर रहे थे इसमें आप लोगों का भी चंग होता था? Were you taking,

sort of, ticketing fee? हां, so जब आप एक company जिस bus operator के साथ आप काम करें और वह discount दे रहा है या वह नहीं भी दे रहा है even, तो still And but still you were net negative in a sense कि you were burning cash for वह. So, how are you funding yourself and your salaries and all of those things? Did you have an investment इससे पहले? Twenty fourteen के बाद and इनके बाद कोई investment आई थी? अच्छा, तो there were seed money, बहुत थोड़ी सी लेकिन उससे hardly survival हो रहा था. But in reality जो है वह ज़्यादा यह था कि burn और वह सारा कुछ ही था और मुश्किल से हम लोग जब वह चीज़ें चला रहे थे. और यह 20 pre 2013 की जो company थी उसी का पैसा basically आदर्द? उसी का था कुछ family support, कुछ आप कह लें कि seed money थी थोड़ी बहुत वह race की. लेकिन वह कोई बहुत significant numbers नहीं Twenty

nineteen में you got your first proper Investment. Investment and what would you call that? Was that

It was pre series A. Pre series A. Seed कह लें, pre series A कह लें. Seed series A से पहले वाला round है. And this is this was local VC? International. Local VC. Local VC.

अच्छा, was there was this also the time? क्योंकि you were growing very rapidly and I think अब आप multiple शहरों में भी जा चुके हैं, जाहिर है क्योंकि अब आप digitally कर रहे हैं. I remember because I was following book me. I remember I've definitely gotten a debut ticket here or there couple of times at least. And I was like, yeah, it's a fascinating concept. Let's see. क्योंकि सत्ता Pakistan में करता है. But really what changed the game for me was PSL. Right? That's when I saw that. Was like, wait, what? What happened here? What? यह PSL twenty nineteen में था?

नहीं. Twenty twenty में था? PSL जो है वह पिछले साल जो PSL six है वह book me के पास था और PSL की भी एक story है so PSL PSL sorry PSL जाने से पहले twenty nineteen में आपने pre pre series यह ले लिया. बिल्कुल. अब इस वक़्त आकर बस क्या क्या service offerings है? आपके पास buses हैं. Bus है, आपके पास cinema है और आप कुछ और services के ऊपर काम कर रहे हैं but वह उस तरह से अभी roll out नहीं हुई. नहीं हुई नहीं. देवू, फ़ैसल mover इस तरह की. देवू, बिलाल, Skyways, न्याज़ी, all these operated like top 10 bus operators आपके पास हैं. ठीक है. And cinemas were उन्नीस लाहौर और they were got नाकेश? नहीं नहीं, इस्लामबाद है, कराची है. इसी तरह bus operators भी दूसरे शहरों में जो operate कर रहे हैं. Like, for example, देवू is operating in about 54 cities, तो 54 cities में है. सारों में वह हो गया हुआ था.

Okay. So so that's where you're at and you're growing rapidly.

उसमें branding वग़ैरह जो है इन bus operators के अपने stations पर भी branding वग़ैरह होती थी? उस time तो नहीं होती थी. Obviously कोई पैसा नहीं था. अच्छा. लेकिन जब when we got funding तो उसके बाद हम लोगों ने branding वग़ैरह और वह चीज़ें करनी शुरू की because then you had money to play. Right. To spend and all that on marketing और बाकी areas पर. तो वह वह हुआ. फिर उसके बाद COVID आ गया. Right. यह थोड़ा सा मसला हुआ. फिर but COVID में at least because we, अब यहां पर यह है कि because you are a viable और unit economics positive business और आपके numbers सही हैं, growth है and all that. तो COVID में हम लोगों ने किसी को fire नहीं किया. Right. मतलब entire team जो थी वह intact थी और हम लोग जो हैं ना वह, we were able to survive, through COVID because we were a real business. अगर हम fluff या वह सारी चीज़ पर होते, पांच सौ की चीज़ ढाई सौ में बेच रहे होते तो हम लोग survive नहीं कर पाते या हमें भी वही काम करने पड़ते जो बाकी कुछ ऐसे startups को करना पड़ा. Pivot and

हां, pivot. And raise lots of Mormon.

अब exact जो है वह आप सारों को hint किया आपने तो exact बता ही दी. चलेगा. ऐसा तो वह मतलब हम लोगों का यह था कि क्योंकि हम लोग मतलब कह लें कि सही revenue and all that था तो हम लोग we were able to survive. But इससे पहले you also did PSL, right? PSS six was in February 2020, right before COVID, right? नहीं.

What did you do at PSL 2020? 2021. 2021. Okay. So इस वजह COVID and and COVID के time में तो buses भी नहीं चल रही थीं and cinemas were off. So you guys were essentially like at zero. Gate close. Yeah yeah, बिल्कुल ऐसा. Tension हुई थी तुरंत में कि यार यह तो सब ख़त्म हो गया आठ साल की मेहनत.

अच्छा, नहीं COVID जब आया तो वह थोड़ी सी एक बिल्कुल जब सब कुछ बंद हुआ है तो that was a difficult time but gladly एक तो हम लोगों के पास कुछ इस तरह का मतलब था safe house में कुछ पैसे कि यार वहां से हम survive कर सकते हैं. दूसरा यह था कि हम लोगों को, because हमारे numbers और इस तरह के sales बिल्कुल zero कुछ महीने के लिए हुई. उसके बाद business जैसे ही मतलब कह लें कि government transportation resume करती थी, हम लोगों के numbers ठीक आ जाते थे. Right. फिर beach में waves ज़रा हुई तो फिर restrictions लगीं, फिर कुछ दिन काम हुआ. But at least circle चल रहा था और इतना का running revenue था कि आपकी जो सारी salaries, expenses सब कुछ आ रही हां organic हो गए थे हम. Like बिल्कुल हम marketing पर spend नहीं कर रहे थे, बिल्कुल organically move कर रहे थे लेकिन still business जो है वह, मतलब क्योंकि revenue, यह सब कुछ numbers, unit economics positive थे.

तो हम लोग जो हैं ना वह, कह लें कि अपने own पर survive कर पाए. And do you think when it finally did open because COVID ने thought of थोड़ा सा physical को discourage भी किया. तो do you think that once it finally opened did it help,

a digital service like BookMe for example? क्यों, ठीक है, you know, let's just buy a ticket online and not go wait in front of a वह था ना एक एक anxiety हो गई, ठीक है? मैं क्या line में आकर ना खड़ा हूं, मैं बस online कर लूं. I think वह शायद ज़्यादा जो audience है cinema वाली शायद वह ऐसा सोचती होगी. Buses में उस तरह से तो लोग ज़्यादा जो audience है वह इस तरह नहीं सोचती लेकिन जो जिसने help किया वह यह किया क्योंकि लोग घरों में आए और उनके पास sample time था, कुछ new try करने का और उनके पास smartphone था. So they started to research कि अच्छा या देखना mobile पर कि अच्छा इसमें और क्या क्या हो सकता है? उससे खेलना शुरू किया. वहां पर हम लोगों का यह है कि हां जो smartphone adoption है that really helped. Tech की adoption App downloads and Download app करना, उसका देखना different apps क्या क्या कर रही हैं, उसने help किया definitely. Right.

And so ठीक है, you guys restarted operations end of COVID. You know, end of last year, numbers came back to normal.

Did they come back to normal? अच्छा, so हम लोगों का during आप अगर इस तरह के देखें कि for example जैसे COVID start होता है ना जो हम लोगों के तब के numbers थे और आज के numbers हैं. अभी भी COVID enter नहीं हुआ लेकिन अब इस time के अंदर भी मतलब हमारे numbers four x हो गए. ठीक है. Monthly GMV जो है that is four x now. So COVID में हमने four times grow किया. ज़बरदस्त.

And then that's when sort of PSL happened,

2021. तो PSL 2021 में हुआ. हम लोगों जो contract है वह right before PSL, PCB ने हम लोगों को award किया but that was an experiment from PCB. PCB, वह मैं वह बताता हूं क्या story थी. So मतलब यह जो PSL की या cricket की कोई भी ticketing Pakistan के अंदर वह TCS का रहा था पिछले पांच साल से. जब TCS को यह contract award हुआ उन दिनों we were very like super early days थे हमारे और जो उनकी requirements थी tender की वह हम fulfill नहीं करते. तो like आपके international offices हों, यह हो, यह हो, यह हो. इतना difficult, fulfill करना था document कि हम लोग वह नहीं कर पाए and we were not able to, enter the bidding process. दुख बहुत हुआ. वह पांच साल बहुत मुश्किल से गुज़ार है कि यार कब इनका contract end हो और हम अपने आप को prove कर सकेंगे we as a company can deliver way better than the current stakeholder. जो भी इनका है वह कर रहा है. And this contract was for all of PCB's, single PCB event including PSL. Right. तो वह पांच साल के लिए तो आपकी game off हो गई है. तो So you've been following very very closely, KJ. Very very closely कि मतलब जो है वह कब वह time आए और हम अपने आप को prove कर सकें और without any reference contact हम अपनी abilities के ऊपर अपना जो है वह चीज़ों को win करें. So, जब यह for example उनका वह जो एक contract end होता है तो we reach out to BCB and we said कि क्या आपका plan and all that? They said हां जी आएगा, document आएगा. वह एक थोड़ा सा एक process जी चलेगा, यह होगा, वह होगा. We kept following internally मारा था कि इनकी कोई setting है, इनकी कोई setting है, हमें नहीं मिलने वाला. But still we will try our best और हम अपना best देंगे बाकी जो औरला का मंजूर है. So eventually क्या हुआ कि finally उन्होंने जो है वह RFP दिया और दो तीन दिन के अंदर जो है वह उसको fill करना था और उसके बाद present भी करना वह मतलब submit भी करना था और उसकी ठीक ठाक requirements थी लेकिन हमने कहा कोई नहीं we'll do it. हम हम एक step आगे जाएंगे. हम यह नहीं करेंगे कि यह एक doc यह चीज़ है और यह हम बनाएंगे. हम यह चीज़ जो उन्होंने requirement डाली हुई हम यह develop करके जाएंगे. अच्छा. तो एक होता ना कि आप यह यह चीज़ uh-uh government ने मांगी और आप एक documentation दे ठीक है हम यह यह चीज़ें बनाएंगे. क्योंकि government यह मांग रही है तो हम यह चीज़ें बनाएंगे. हमने कहा नहीं. हम यह बनाकर चलती भी चीज़ों के सामने लेकर जाएंगे कि यह चीज़ आप जो मांग रहे हैं यह तो हमारे पास ready है और it's पांच minute के अंदर it's ready for Yeah. आप हमें अभी बताएं पांच minute में you are you'd be live. तो और उसमें वह सारी चीज़ें हमने और हमने ना एक angle और हमने कहा यह इन्होंने जो document भेजा है इसमें इनको नहीं पता. लेकिन यह पांच चीज़ें इनको चाहिए और इन्होंने नहीं लिखी हुई but इनको ज़रूरत पड़ेगी. Like for example COVID की चीज़ें उसमें कुछ भी नहीं थी. वह हमने कहा जी हम आपको जो solution देंगे that will be completely contactless. Human interference है ही नहीं. आपकी सारी की सारी जो even मतलब पहले क्या होता था पर्ची पर ticket है, वह ticket आ गई फाड़कर आपको मिल रही है, आधी user को मिल रही है. फिर वह जनाब वह हर gate पर check हो रहा है. फिर वह CNIC देख रहा है और आपको वापस कर रहा है. फिर CNIC check होकर दोबारा आपकी जगह भाई हर जगह पर contact हो रहा है. अब वह इतने सारी audience अगर enter हो रही है stadium में उसका हर एक का CNIC आप पकड़ रहे हैं, ticket पकड़ रहे हैं. वह जो checker है उसके भी उसको तो COVID पक्का हुआ है. पक्का हुआ है और जो users हैं जो जिसको अगर for example अगर उसको transmit हो गया हुआ है अब वह हर बंदे की ticket पकड़ रहा है तो हर बंदे को transmission के chances हैं. कितना बड़ा risk है और हम क्या कर रहे हैं और इसका solution होना चाहिए. It should be contactless. आपका एक distance से अगले का CNIC scan हो जाए या उसकी for example photo लें और वह system में सारी details auto populate कर दें using image recognition की technology या QR scanning की technology. अच्छा, उसके अलावा ticket भी आपकी जो है वह आपके हाथ में होनी चाहिए या आपके mobile के अंदर होनी चाहिए और आप अपना mobile सिर्फ़ दिखाएं एक scanner को और वह आपको good to go करे. Go ahead दे देकर ठीक है जाओ. तो यह सारा solution हमने उनको कहा कि भाई आपको जो आपने मांगा है वह नहीं चाहिए, आपको यह चाहिए और हम आपको यह propose करते हैं and we are very confident कि आप यह जब NCOC को देंगे तो they'll also be happy and आपको शायद allow कर दें वह audio. पहले तो वह allow ही नहीं कर रहे थे कि PSL में कोई audience allow भी होगी, ground के अंदर लोग जो हैं वह आ सकेंगे beginning. तो यह solution लेकर हम सारा बनाकर उनके पास लेकर गए. Right. अच्छा, उनको जब हम documents सारी क्योंकि printed documents हैं वह जो sealed packet और वही जैसे government का तरी तरीकेकार होता है वह हम पहली तो farm tender में by the way part हमने आज तक government का या कोई semi government इधारे का या इस तरह करके कोई जो है वह कहले board वग़ैरह का हमने कोई वह नहीं किया हुआ था, कोई experience नहीं था zero. But हमने वह जो जितनी उनकी requirement थी, इतने partners हों, physical locations यह सब कुछ हमने fulfill किया उनका. और मुझे याद है हमने मतलब कि कई रातें हमने जो है वह office के अंदर जाकर वह मतलब दो तीन जो भी time हमें मिला उस time के अंदर हम लोग सोए नहीं थे. मतलब हम लोग सारी team जाग रही थी और अड़तालीस अड़तालीस घंटे हम लगातार काम कर रहे थे. अच्छा. और अगर सोना भी तो office की chair वग़ैरह पर ही दो तीन घंटे के लिए just आंख बंद कर लिया और उसके बाद दोबारा काम चल रहा है. यह हो रहा था. तो ज़्यादती है. आप मैंने कहा मैं गया हुआ था ख़ुद submit करवाना बुदरा और भी देखा पुराने भी जो साहब थे उनके वह भी आए हुए थे company जो पहले थी और लोग भी आए हुए थे तो मैंने request की कि kindly अगर आप presentation ले लें मेरी एक request है कि आप सारों से presentation ले लें. जो solution आप, ने मांगा हुआ उसका थोड़ा सा आपको idea हो जाएगा. Gladly they accepted the offer कि अच्छा ठीक है, आप फिर किस तरह करें कल आप सारी parties आएं और आकर आप आधे आधे घंटे का सबके पास time होगा, सब अपने अपने solution को present कर लें. Right. उसमें फिर हमने उनको सारा solution दिखाया कि यह working में है, यह सारा इस तरह होगा, यह होगा, वह होगा. सारा solution उनको present करके उनको मतलब जो है वह कोशिश किया कि satisfy हो जाए. फिर उन्होंने कहा अच्छा ठीक है, अब हमें time दे भी we will take our time for the decision और आपको फिर intimate कर दिया जाएगा जो भी winning bidder है. Finally उन्होंने हमे को दो तीन दिन पहले PSL से बताया कि जी आप लोगों को हमने select कर ली. अच्छा. और फिर दो दिन दिन थे हमारे पास कि हमें पता ना? What was it it a phone call? Was it an email? Official email from PCB. Official email I की थी. उसमें copied थे. मैं भी था. मेरी और भी team हो गई I'm just trying to understand क्योंकि there must be a moment there, right? Like, आपको आई होगी यानी phone पर पड़ी है. पहले अच्छा, थोड़ी hints हम लोगों को मिल रहे थे. जैसे ना कि हम लोगों का हो जाना है, sixth sense कह रही थी. कुछ उनकी जो वह जो presentation के दौरान उनके जो remarks थे they were like internally कहीं हर यह बड़ा मतलब. Game के कि वह एक यह तो solution हमें चाहिए था, यह हमें यह चाहिए था वाकई हमने क्यों नहीं किया? Satisfied और वह सारा. Eventually जो है वह अब कह लें कि जब award होता है तो उसके बाद we had like very short time कि हमने उसके अंदर वह सारा system जो कुछ हमने बातें की मी थी वह अब हमने execute करना था. So उनकी तरफ़ से data आया कि जी यही pricing है, यह सारा कुछ है, go live. तो उस time पर obviously एक test वाली जो एक environment है वह और एक live environment setup करना है and all that फिर हम दो राते जाकर सारे और जाकर हमने उसको live किया. अच्छा मुझे यह बताएं. यह यह basically PSL Pakistan

है या PSL Dubai के लिए? नहीं PSL Pakistan जो क्राची में हुआ last क्राची वाला. अच्छा इसमें आपकी जो involvement थी was it just exclusive to the online ticketing service and you get the ticket printed or was it also including the barcoding,

physical outlets, barcoding? अच्छा, anything related to ticketing का यह contract है? मतलब कि इसमें कोई यह नहीं है कि physical है या digital है या इसमें यह barcode है या print है, every single thing है print भी आप नहीं करना है, verification major bank, wallet, even e commerce players like the राज़, ये सब BookMe को use करते हैं to offer ticketing services in their mobile applications या websites या जो भी इनके platforms हैं. Even अल्फला तो यहां तक कि CDM जो cash deposit machine है उसमें भी ticket buy, ticket buying option available है उसके अंदर. अच्छा. तो यानी ATM से समझ लें आप ticket ले रहे एक तरह से. So यह मतलब हमें footprint का मसला नहीं है. हम किसी like EasyPass agents को दें तो Cross Pakistan आपकी जो visibility वन जाती है. हम cash क्योंकि वह interaction होगी लोगों की और rush बनेगा. Because we are talking about something in the middle of the COVID. तो 2021, Jan, Feb last मतलब कह लेंगे कोई दस Second, third वाली भी I think चल रही थी. हां. तो वह situation बहुत bad थी और उस time पर vaccination उस तरह से नहीं आई थी. अगर आई भी थी तो बड़ी limited scale में लोगों को मिल रही थी. Right. तो वह सारा issue ख़ैर अपना चीज़ें exist कर रही थी और ऐसे scenario में government ने बड़ी मुश्किल से 25% की इज़ाज़त दी थी. अच्छा और यह एक आपका हो गया touch point ख़रीद लिया ticket. अब stadium में enter होते हुए,

एक तो आपका ticket verify हो रहा है कह रही है actual ticket है कि नहीं? मेरे ख़्याला किसी QR code के ज़रूर हो रहा होगा.

तो क्या है कि जैसे ही आप ticket buy करते हैं आपको एक email में और SMS में एक SMS के अंदर आप एक URL आ जाता है वह click करके या एक ticket number भी आ जाता है. So अगर आपके पास internet नहीं है, dumb phone है, आप simple वह ticket number जो है वह बताएंगे और आप enter हो सकते या अगर आपके पास URL open कर सकते हैं तो वह सामने QR code आ गया. Stadium आप आए हैं आपने simply अपना जो CNIC है वह camera के सामने किया. उस पंदे ने आपका वह scan किया. आपकी ticket code है उसका वह सामने किया या mobile के ऊपर जो है वह आपका QR है उसको सामने किया. Scan हुआ और आपकी एक picture हुई और आप good to go. आप आगे चले गए. कोई आपने किसी के साथ कुछ भी exchange नहीं किया. आप किस से किसी ने कोई physically interact नहीं किया. आप एक distance पर खड़े हुए और आप अपना जो है वह काम जो है वह आपका हो गया scanning का और वह सारा और साथ ही safety security के लिए बाकी लोगों की भी आपका एक वह data system में भी आ गया कि आपकी picture है, कौन बंदा है, वही है जो जिसका CNIC and all that. और यह जो stadium है जो लोग हैं, जो employees हैं वह यह कर रहे हैं, यह book के employees हैं या यह? नहीं नहीं, यह book me के लोग हैं. यह हमारी partnership है with M and P और उसके साथ हम जो है वह यह चीज़ execute कर रहे हैं. कुछ हमारी team है, कुछ उनकी और हम मिलकर इसको execute कर रहे हैं. Stadium की premises में आ गए but जो आपका certain designated enclosure है, वहां आपने जाना है तो उसकी entry पर फिर दुबारा checking है. Now that entry has वही same process. लेकिन यहां पर क्या होगा? Simply आपने यह ticket code या जो आपका वह QR है वह camera के सामने किया. हमारा जो system है वह automatically आपकी picture, आपका CNIC, आपका जो भी क्या कहते उसको details हैं वह auto populate कर देगा screen पर

वह बैठ जाएंगे cinema उसमें studio में. Very cool, very cool. And then, apart from PSL I think उसके अलावा कोई series भी हुई थी home उसमें भी,

book me नहीं किया था. वह 25% पर ही हुई थी या 100% पर हुई थी? अच्छा, उसमें उसके बाद हम लोगों ने कुछ चीज़ें involve की हैं और recently बड़े मज़े की चीज़ हुई, वही हुई. हम लोगों ने NCOC के साथ partnership की और उसमें अब जो process है वह यह है कि all you have to do is just enter your vaccination certificate number. As soon as you do that, your name and your CNIC will be auto populated. You don't have to enter your name on CNIC. You just have to, enter your vaccination certificate number. Your details will be auto populated, and you just have to make the payment और आपके उसी vaccination certificate के against वह ticket issue हो गई है. At the time of entry, you'll just show your vaccination certificate number or your QR. Anything जो दोनों में से आपके पास है या तो ticket ना भी लेकर आएं. Your vaccination certificate is your ticket basically. Because everybody जो भी vaccinated है they are only they are allowed to enter the stadium. Right. तो आप अपना vaccination certificate दिखाएं, QR scan होगा. उसके ऊपर भी होता है ना QR. वह scan होगा या आपका vaccination certificate number system में enter होगा और आपकी सारी details verify हो जाएंगी कि आपकी आज के ground आपके match में फलां enclosure में फलां seat number है और आप जाएं जाकर बैठे. That is

is fascinating stuff. I mean, to be to think this is happening in Pakistan. Pakistan. Uh-huh. You know, does it excite you? Because eight years ago you started with a very different sort of Casual delivery योग़सार कुछ online

conjugate लेता है. हां,

बड़ा humbling सा ना. I was actually looking at a picture of you. I believe that was with a Landcruiser, that you recently acquired. And, you know, do you ever sort of look at it and think कि यार कहां से जाएगा? You started from the bottom now over here type of a आज मैं इस्लामाद

अभी आ रहा था ना drive करके तो university के सामने से गुज़रा था. तो मैं अपनी wife को बता रहा हूं. मैंने कहा कि यह आज से कुछ साल पहले कहां सोचा था कि यह यहां पर जो मैं university के bus में बैठकर आ रहा था अभी situation has changed. तो अलाह has been very kind, अलाह हम देखते Yeah.

What are the plans now? You know, you've gotten the PSL or you've gotten the PCB five years of contract? It's two years so,

पहले जो नान दिया experiment वह छह महीने के लिए दिया हमें. That experiment went well. उसके बाद उन्होंने दुबारा tender किया अब दो साल का. So end of twenty twenty three तक, all PCB events are with booking exclusively.

Right. And if those events are happening in Dubai? नहीं, अगर कोई भी event,

outside of Pakistan होगा, लेकिन PCB का event होगा. फिर तो हम कर रहे होंगे लेकिन अगर PCB का event नहीं है. नहीं, अगर PCB का home series कभी बार इसना होता है कि हालात ख़राब है. वह हालात ख़राब है तो फिर आप उधर चलेंगे, definitely we'll do it. ज़बरदस्त.

So PCB and then what are the plans do you have at this point in time? Because I know that you're doing all busing, bus service and then now you're doing cricket as well. इसके अलावा कोई और areas

हैं that you're looking at? बिल्कुल. So, जब investment हम लोगों को series, pre series A जब, investment मिली तो उसके बाद हम लोगों ने airline वाली domain में आ गए थे. So airlines के अंदर cross Pakistan domestic and international airlines. वह सारी की सारी हमारे पास हैं hotels, across Pakistan almost कोई 1,800 plus hotels हैं वह है. इसके अलावा हम experiences के अंदर चले गए. So आपको किसी जगह जाना है वहां पर. अगर for example there are multiple activities that you can do, so they are listed and you can choose कि for example hotel stay के अलावा आप दस चीज़ें और भी कर सकते हैं. Right. इसके अलावा आप जो है वह recently जो तीनें दो तीन ad हुई हैं अभी system में और scale हो रही हैं that is one of them is logistics. Logistics का concept बहुत मज़े का है और वह आने वाले time में I'm sure लोगों को appeal करेगा इंशालाह. अभी सिर्फ़ यह कि उसकी हमने awareness नहीं की because we are also learning and improving the overall experience. उसके बाद हम market करेंगे strongly. अभी सिर्फ़ हम लोग देख रहे हैं चीज़ों को improve करने की. वही है. Sense of, कहने लगा suspense है. अच्छा, अगर, कोई और भी है तो कोई यह भी हो सकता है कि sometimes आप bus के day पर जाकर वह cargo करा दिया और वह सारा और वह जा रहा है, पता नहीं कब मिलेगा? उसका भी कोई पता नहीं है. कभी आएगा, SMS आ जाएगा, फिर आप word day पर जाएं, जाकर collect करें. हम लोगों का solution यह है so आपके let's say मैंने आपको कुछ इस्लामबाद में लोहार से पहुंचाना है. Just like आप ride healing service use करते हैं. आप mobile app से अपनी location pick की. Current location है या कोई और location अभी आप, location भी आप दे सकते हैं. आपने वह pick कि within two three minutes, five minutes एक बंदा आपके पास आ जाएगा और कोई भी rider हो सकता है. उसको आपने अपना package handover किया. वह package जो है वह अब आपको mobile पर नज़र आ रहा कि package कहां कहां जा रहा है? Within six hours आपका लाहौर से package इस्लामबद जा चुका है और आपके जो final destination है वहां पर rider बाहर खड़ा हुआ गई है. आप package collect कर लें. Real time tracking. Mobile पर आपको exact location नज़र आ रही आपका package कहां कहां गया है? Sunday है,

ईद है, कोई छुट्टी है, कुछ है, रात का time है. आपका package within six hours लोहर से इस्लामात पहुंच रहा है. So, आप basically career रहें कि एक तो आपने अपनी logistics, bus services की cargo इस्तेमाल की दुनियान में, एक component तो वह आ गया. Last mile के लिए कौन सा part है? I'm curious about that. So, हम multiple,

so, system intelligently multiple services को call करता है. ठीक है. Bikeयां भी हो सकता है, गरीम भी हो सकता है, over भी हो सकता है, कोई और भी हो सकता है, foot panel भी हो सकता है. The the जो भी सबसे efficient और सबसे lowest cost पर available है basically उसको connect करेगा? Multiple factors को देखकर. वह उसको assign करेगा system automatically और उसके बाद फिर हमारे पास क्योंकि हर bus operator का system internally majority का हमारे साथ integrated है. Right. So उसकी location के क़रीदनी कौन सा terminal है? उस terminal पर जाती. Backend पर system हम लोगों का सारा लगा हुआ है. So उसकी military dispatch सब कुछ वन चुका हुआ है. ऐसे नहीं है. सब उसकी entry हो चुकी हुई है कुछ भी नहीं करना. All they have to do is वहां पर एक बंदा है जो immediately उसको बस package bus में throw करेगा. Bus में tracker है. हां हां. Tracker से हमें real time location आ रही है customer को वह नज़र आ रही है. Right. Bus पहुंचने वाली है, नया rider automatically generate हो रहा है. Mhmm. वह उधर से pick करके final destination पर लेकर जा रहा है. सब कुछ real time हो रहा है, live tracking के साथ हो रहा है और जो price हम charge करें वह जो आपकी leading courier company है उससे almost 30% कम है.

Fascinating and are you looking for, are you actually talking about series a now? Are you talking to investors? So in terms of series a, we announce today of 7,500,000 US dollars round. Really? Yeah. Yeah. Yeah. That's why the the there was a lot Trending? Yeah. Yeah. Because I was I was the startup group. What's it called? Start a Pakistan launch, right? And and I've been seeing your name since morning के यार, congratulations congratulations. Was like, अच्छा शाम को आ रहे तो उनसे पूछूंगा. Oh my god, really? Congratulations.

Thank you so much. So, सुबह, I believe 07:45AM पर Bloomberg broke the news. उसने सबसे पहले, break की news. And then across, मतलब different, कह लेंगे popular global media and local media picked up the story. Right. From, I mean, Tech In Asia, Magnet, Meanabytes. यह local हमारे सारे A R Y Jio, all these local news channels express and all that. So local media also picked up the story. फिर उसके अलावा couple of like रज़ाक, दाऊत साहब हो गए, शिवली फराज़ साहब हो गए, Mister Science and Technology, इस तरह. बहुत सारे government के जो influential लोग हैं, उन लोगों ने भी tweet की. So it was मतलब

मज़े का दिन था आज. हां, चलिए congratulation and that's very very exciting. मैं actually यही पूछने वाला था because I was thinking कि जो particularly जो आपने आख़िरी बात बोली है, this is something, this is pretty groundbreaking, right? It's one thing to really sort of think about कि यार मैं ticketing करता हूं. It's another thing to really become this player जो कि अब उसमें optimization में जा रहा है. This is where you essentially now are beginning to cut the losses जो कि inefficiencies की वजह से आ रहे हैं and you're basically connecting a lot of people and optimizing a lot of things.

Because we have the infrastructure available. It's all about, utilizing that infrastructure और उसके ऊपर आप एक use case build करें. You don't have to, like, for example आपको कुछ ज़्यादा नहीं करना. आपको current system के अंदर सिर्फ़ चीज़ें tech के through, बेहतर बनाकर

आपको वह चीज़ों को optimize करके एक solution अच्छा देना है लोगों को, that's it. Right. So obviously यह तो, I mean, this is something that, in charge, you'll be launching very very soon and I'm excited to seek, you know, what this It's already there. अच्छा, it's there. लोहर, कराची, इस्लामबाद. Three cities के अंदर we are live. Right. We are expanding into 27 more cities. ज़बरदस्त. And with this new announcement now, where is this the major component जिसमें scale आ रहा है? Are there other things that you're working on that

you may not be able to share? Or is there anything that you It's one of the, key areas जहां पर हम लोगों focus आने वाला है अब. ठीक है.

चले ज़बरदस्त फ़ज़ान भाई. That that was... That's exciting. We're at the one hour mark. So I'm going to wrap this up as well. I know आप आज ही लोहौर से आऐं, so you're much be tired as well. But, there's one question that I ask generally, you know, everyone who who comes to the podcast. You're 35 years old right now? Yep. Right? Thirty years from now, you'll be 65. Inshallah, Bukme will be a billion dollar, multibillion dollar company. You know, it's it's it's a very interesting thing because I've talked talked to a lot of startup founders, and and you're very different. You know, you're it feels like you never a lot of people who are doing startups did startups because they read a bunch of articles, and they were like, you know, यह करेंगे, वह करेंगे, यह keyword throw करेंगे, series a, series b, valuation. You are all really focused on the problem and you spent a lot of time fixing that problem, right? How do... And and and which is one of the reasons why you when I आपके scope में ना, it's all very real. It's not बहुत सारे लोग होते हैं वह बड़ी बातें कह जाएं. Sir, बड़ा fit है, यह हो जाएगा, वह हो जाएगा, and I want particularly your insight on this. Thirty years from now, knowing what you know today, seeing how you've been able to solve this particular problem that you have been able to solve, how do you see Pakistan of 2050, you know, again, seeing everything around you as they have been evolving over time?

Very interesting question. मज़े का सवाल है. So, I think, जिस तरह से talent, evolve हो रहा है और Pakistan की जो overall market evolve हो रही है, जिस तरह से overall ecosystem evolve हो रहा है, 2050 बहुत दूर की बात है. I think 2035, 2030. I think इन्हीं सालों के अंदर we'll see, billion dollar startups happening in twelve, fifteen, eighteen months time. Startups की evaluations go crazy like other markets. I mean, it's the last, big market which is untapped across the globe. Mhmm. India, आपकी Indonesia, बड़ी जितनी markets हैं, China, सबकी सब tap हो चुकी हुई हैं. सबकी सबकी startups की valuations crazy हो चुकी हैं. More or less problem solve हो चुके हैं. In Pakistan you see problems everywhere. There are there are opportunities. If you really think you can solve one problem, trust me you can build a sizable reasonable company. It depends कि वह कितना scale कर सकती है और उसमें कितना potential है. Limited आप कहने के resource लगाकर उसको scale करने का. That's another story but I mean still every other problem around you is an opportunity and you will see जिस तरह से अब यह चीज़ें लोगों को Pakistan का बदल लग रहा और जिस तरह से तेज़ी से investors Pakistan की market को explore कर रहे हैं, यहां पर invest कर रहे हैं. In the next five, six years, you'll see a lot of billion dollar companies around you for sure. So लंबी बात नहीं करते twenty fifty की. Let's say talk about five, six years, ten years ahead, and that's it. I mean, you the year is coming. Yeah. Oh, yes. For sure. ज़बरदस्त, रेज़ान भाई, you so much for taking the time out, particularly on this very, very special day.

I wish you all the best. I'm excited to see the next steps. I'm excited to see, you know, you, the the the billion dollar number there, inshallah. I'm also excited to see you, inshallah, one day move out to Pakistan. And, not move out to Pakistan in terms of physically but sort of Expansion is for sure.

That's one of the key, elements for sure, inshallah.

Yeah. For the next round. Yeah. Thank you so much for coming in. Take care. And for all of you guys, thank you so much for watching. Hope you guys personality. If you're दोस्तीयां से ज़रूर share करिएगा. Do let let me know about your opinion on BookMe if you haven't checked it checked it out. I think there's a link down below as well. You can check it out. But what do you think? What do think about this startup and what do you think, you know, of the future, of startups in general and particularly BookMe? इसी के साथ साथ audio platforms वाले subscribe होते तो माहेंगे. Notification आएगी अब कौन है मेरे Pivot where I speak to different government officials, ministers, getting an insight on why they're the decisions that they take, what are they and why they're taking them. So you can check that out. The link is down below. But anyways, this was Sehid Mazamir Asen Zedi. You are watching Thought Behind Things. Thank you so much for watching, and I'll see you in the next one.