Myco Founder: SPORTSMEN BLAME FANS For Not Watching Sports!

शामला ख़बतीनों आज़दाद. Welcome back to another episode of thought behind things. जैसा कि आपको पता है आजकल हमारी endeavor Pakistan के साथ CD चल रही है. We were trying to look for the 50 most exciting startups and businesses in Pakistan. उसी के अंदर एक particular category fashion को हमने पिछले दिनों cover भी किया. दो तीन different fashion के लोगों को you know we had the conversation. We saw कि बहुत एक growing market है, बहुत बड़ी youth population है जो कि constantly जो है brands की तरफ़ आ रही है, constantly जो है वह अपनी spending को change कर रही है. उसी के अंदर जाहिर है कि जो local brands वह develop हो ही रहे हैं, लेकिन global बहुत सारे ऐसे brands exist करते हैं जिसकी एक बहुत बड़ी demand है. Unfortunately, जो हमारी economic situation है उसमें imported जब हम global brands की बात करते हैं तो buying power वहां पर कहीं ना कहीं match नहीं करती. जिसकी वजह से again it's an opportunity for local brands. But while that is happening, जो demand global products की है और उसके अंदर buying power exist नहीं करती, उसके difference को figure out करके एक business model बनाना. I think there is a actually a company who've done a phenomenal job. A lot of people have heard about them. A lot of I believe रामेश सफ़ा ने इन लोगों के साथ बड़ा conversation भी की है, काम भी की है because I think he's all about shoes and sneakers. But this is a brand that I've been looking at for a while now and मैं ख़ुद से देख रहा था क्योंकि start में जब यह आए थे early stages के अंदर तो I was very curious कि यार क्या यह चलेगा Pakistan में नहीं चलेगा? There's a lot of narrative to things like these. यह जो है इसकी negative connotation वह किस तरह से कटाएंगे. But the way that they've done the branding, the way that they've sort of taken the market, they're incredibly huge now. They have four retail outlets. हमारे साथ आज मौजूद हैं खज़ाने, which is basically a second hand shoes. I'm not sure if I call it a marketplace or a brand or a, वह हम पूछते हैं इनसे. But उस्मान सलीम साहब who's a founder and CEO of ख़ज़ान.

This episode of Thought Behind Things is presented in partnership with Endeavor Pakistan.

Sir, thank you so much for taking the time out and, you know, joining us. My pleasure. उस्मान भाई, मैं थोड़ा सा conversation को start करूंगा. Before we get into ख़ज़ाने, the business, I wanna understand you. थोड़ा सा मुझे अगर बताइएगा कि where were you born? Early life आपने कहां पर गुज़ारी? And what were some of the themes growing up that shaped you as the person that you are today?

ओहो, अच्छा. So basically बड़ा गहरा सवाल है यह. I was born in कराची. How I was shaped? Basically I think the death of my father. I was in class eight, I was 14 years old, my father passed away. No wealth, nothing. Rent के partner ने रह रहे थे at a point we didn't even have a car, ठीक है, बसों में सफर करना, आना जाना. School के fee देना was, had become a problem, ठीक है? My brother, my elder brother who is you know five years older than me he was you know the head of the family. He became the head of the family at that time he was doing his A levels. ठीक है? तो he was also not that you know old. ठीक है? तो एक वह struggle वाला phase आया हम पर. ठीक है? My father used to run an advertising agency और वह भी बहुत ही एक niche को serve कर रहे थे pharmaceutical industries and my father उनका business थोड़ा struggle करने लग गया था in the end of you know towards the end. तो यह

did it come completely randomly या was he you know ill for a while and you guys expected कि you know he might just pass away? I am sorry थोड़ा personal सवाल है but I trying नहीं to understand कि he was a heart patient. वह chain smoker थे and you know

but then obviously he left it smoking but I think वह एक हमारी family के अंदर है like और भी मेरे ताया चच्चा उनके अंदर भी you know heart की एक जो hereditary होती है. तो you know heart attack and you know he suffered a couple of heart attacks before but you know last वाला he couldn't survive. So yeah, तो एक family हमारी काफी you know एक we went through a lot of turmoil and schooling के बाद जो माही वहां की principal थी she you know fee में हमें वह जो एक discount मिल गया था I didn't have to pay a lot for the fee तो अलम्दो अल्लाह till my O levels एक मेरी पढ़ाई proper हो गई थी. I studied from St Michael's convent school, कराची में एक है. उसके बाद I started working as a graphic designer, ठीक है? Freelance graphic designer back in 2006. उस वक्त graphic designing में थोड़े पैसे मिल जाते थे अच्छे अब तो बिल्कुल ही अब वैसे वापस अब मिलने लग गए but एक beach में time आया था graphic designers की कोई value नहीं थी. तो I started working as a graphic designer ठीक है when I was in A levels मैं अपनी school का ही एक जो है ना वह magazine design करता था और उससे मुझे उस time पर आ जाते थे तकरीबन पूरे project के I think तीन लाख रुपए पूरे साल के. तीन लाख बचा होता है. बस वह. 25,000 per month type, बिल्कुल बिल्कुल ऐसी होता है. I was supporting and then you know my brother he also ventured into a couple of you know businesses. तो graphic designing से मैंने अपना career start किया and उसके बाद फिर further studies करनी थी obviously क्योंकि पढ़ाई जो थी उसको थोड़ी अहमियत you know अलहम्दुर अल्लाह अलहम्दुर अल्लाह पढ़ाई को compromise नहीं किया. तो उसके बाद I started doing ACCA ठीक है. वह यह था कि उसमें इतने पैसे नहीं लग रहे थे university की बाहर वाहर नहीं जाना था. University की fees नहीं थी. वह भी मैंने self study किया था. I used to go to this library, defense central library यहां पर एक थी DCL. तो उधर जाकर सारे papers खुद अलम्बर्ला self study करके निकाले, पैसे भी खुद देता था ECCA के. तो वह per paper I think 60 था कुछ 70 pounds fee होती थी तो इतने पैसे वह हो गए थे कि paper के पैसे निकल जाते थे. तो बस वह पढ़ाई की उसके बाद जो था AC से करते ही जो है वह audit firm क्योंकि जो chartered accountant होता है वह उसको audit firm में मुझे job मिल गई थी अर्णव श्रीयांग. तो वहां पर आज एक trainee join कर लिया था. और उस mindset से हमेशा मैं चीज़ों को देखता था और थोड़ा background भी हुई था. तो MBA के लिए apply किया KSBL university है क्राची school for business leadership. वहां पर उन्होंने loan दे दिया मुझे, like financial aid मुझे मिल गई थी. तो अलम्दोहिल्लाह वहां पर भी कुछ पैसे ज़्यादा नहीं लगे और

पढ़ाई हो गई. ठीक है? उस्मान भाई अगर यहां पर मैं आपसे एक pause लूं before you go forward with the MBA. So मैंने ना I've I've I've spoken to, I mean, you would probably be the four hundred and seventy fifth individual that I'm talking to. और I've spoken to all sorts of people. I've spoken to people जो कि बड़ी business families, you know, billionaires for the last thirty years. And I've spoken to people self made completely. कहीं से bottom of the pyramid से आए और they've been able to create incredible wealth and opportunity for themselves. अच्छा, unfortunately, जब comment section में मैं देखता हूं ना तो I see अगर दस लोग देख रहे हैं ना तो I see five to seven people with this sort of a, I don't know, I wanna say this nicely. But with this sort of a excuse driven attitude कि यार नहीं नहीं वह actually ना वह सिर्फ़ podcast sun रहे होते हैं यह देखने के लिए कि क्या वजह थी कि यह बंदा successful हो गया जो मेरे पास नहीं है. सही है. And more often than not they come with the idea कि यार यह privilege था, इसकी you know army background था या इसका पैसा था इसका बाप दादा के पास, assets थे. तो obviously वह successful हो गया ना. मैं थोड़ी कर सकता हूं. मेरे तो circumstances इतने मुश्किल हैं यह सारा चीज़ें. मैं यह देखता हूं Pakistan में कि a vast majority of the population refuses to dream. उन्होंने अपने आप को ख़ुद से दिमाग़ में मार लिया कि यार हमारी औकात ही है और क्योंकि हमारे circumstances यह हैं तो हमारी औकात ही है और वह उसके ऊपर उसको excuse कहेंगे but मैं उसको excuse भी नहीं कहूंगा. मैं कहूंगा कि यार उन्होंने बस अपने आप को ना बंद कर दिया एक glass ceiling के अंदर और उससे वह आगे जाने की वह भी नहीं रखते. I wanna channel that energy कि यार उस्मान आज का बहुत बातें कर सकते हैं in hindsight. But वह जो उस time का उस्मान था जिसके जिसके साथ एक एक सानिया हुआ जो कि उसके दोस्तों के साथ नहीं हुआ. When he is going to school, when he is going around, you know, there are kids who are partying it up because it's dad's money And they would never be able to even imagine what you're going through, not because just because of the lack of financial privilege that you have, but also वाले साहब जो है ना वह आपका पैसा तो है, लेकिन वाले साहब एक आपकी बड़ी वह होते हैं एक एक एक ज़िंदगी में. You know, there is a fallback. If you don't have your father, there is a certain sense of loneliness that seeps into you. And at that age that you were at, I'm sure कि वह वह भी आपके अंदर होगी. And with all of that, you you decided to take these sort of risks कि यार मैं अपनी education लो high school education सब complete कर लेते हैं. Saint Michael is a phenomenal school and I'm sure that it would have built a lot of character in you as well. But then उसके बाद लोग कहते हैं यार graphic designing चल रही है, काम पर लग गया हूं तो जब उसी को pursue करता हूं, पैसा बनाता हूं, double करता हूं. मेरे पास, you know, यह तो शश्के हैं, अमीरों के शश्के हैं कि university जाएं. What led you to continue to go back to jobs? What led you to stay at 8,000 rupees a month job? यानी कि for someone coming from your category, आपका तो petrol का या bus का ख़र्चा जो है वह आठ हज़ार रुपया होगा. बिल्कुल. तो वहां पर the decision making I'm seeing कि एक decision making है जो कि constantly fear driven नहीं है. जो एक बड़ी long term है और investment driven है कि मैं यह यह सारा कुछ करूंगा और उससे मैं long term पर यह सारा कुछ निकाल लूंगा versus अगर आप short term interest में रहते तो शायद आप वही कर रहे होते call center पर होते किसी या किसी इस जगह पर होते. So I'm curious about that thought process and how sort of that evolved you. I think

जो upbringing थी that came from my father because he was an educated man and obviously एक वह हमेशा से family में था you know कि पढ़ाई को तर्जी दी गई थी, ठीक है? मेरे अपने family के अंदर obviously मामू उताया चच्चा. I think family plays a pivotal role over here कि आपके आस पास में लोग जो हैं वह क्या कर रहे हैं? ठीक है? तो I think that was a factor कि I said कि नहीं मतलब पढ़ाई तो करनी है ना मतलब there was no question about कि यार ठीक है यह circumstances आ गए और support करना है but नहीं पढ़ाई was there कि यार पढ़ना तो है. ठीक है? यह तो सवाल ही नहीं है. My brother for the good I think he left school when he was in cast 10. My father did not pass away that time. He was alive but obviously we are struggling. तो he, my brother left because obviously we couldn't afford. He couldn't afford you know my father couldn't afford कि उनकी पढ़ाई बड़े भाई की continue तो he you know he was working with my father at that time as a graphic designer too in his advertising agency but class 10 के बाद privately उन्होंने जो है वह O levels के exams दिए. ठीक है? Situation बुरी थी, पैसा नहीं था but फिर भी यह था कि नहीं यार exams दे दो. ठीक है? पांच D's आए, E's आए. ठीक है? बिल्कुल वह border line पर जाकर O levels हुआ उनका. ठीक है? उन्होंने तो बगैर school के exams दिए थे. ठीक है? And then when my father passed away तो for the for good three four years he didn't enrolled himself in any you know institute because उस वक्त वह इतना he was heading the family और उस वक्त काम करना था but then he you know he said नहीं. अपने बहन मयों को तो पढ़ाना ही है. ठीक है? और उनको direction भी देनी है. खुद भी अलहम्द उल्लाह he enrolled himself and became a lawyer and right now अलहम्द IBM में he is a professor and business business कर रहे हैं साथ साथ. Berkeley से मशहलास उन्होंने UC Berkeley से he became you know he did his LLM और वह सब वही वाली बात है. जैसे मैं अलम्दोल्ला एक self made he also you know was a self made is a self made man और वही वाली बात है इतना पैसा नहीं था but एक एक अंदर एक energy थी एक वह था और he ended up going to UC Berkeley.

वह mental barrier नहीं बनाया कि मैं मेरे नहीं कर पास नहीं है या मेरे पास circumstances नहीं है. Exactly

और मतलब पैसा चूंकि US में जाकर पढ़ाई करना it's it's an expensive thing but वहां पर भी अलम दिल्ला you know he got scholarship ठीक है और वही था कि एक थी अंदर से drive थी कि यार पढ़ाई जो है ना वह उसको compromise नहीं करना.

No that makes sense I think वही वाली बात है कि जो जो जो important चीज़ that what I wanted to channel here was कि आपने direction बनानी होती है, things happen. Trust. बिल्कुल. Trust the world कि, you know, पहले direction तो बनाओ, पहले options को discover तो करो. You might not really know कि अगर नहीं भी है पैसे, nobody is saying कि आप अपनी जेब से ही करेंगे. But काफ़ी दवा scholarships मिल जाती काफ़ी दफ़ा support हो जाती है. So, circling back to, you know, you then went to कराची.

What was that? KSBL, कराची school. KSBL.

And you decided to do your MBA. What year was this? 2013.

Right. दो साल का program था इनका? दो साल का था MBA का, yes. और यह executive MBA था या full time MBA? Full time में. Mean, were you working on the side as well? Yes yes. वह मैं उस भी जो था ना मेरा यह साथ चल रहा था school वाला काम जो graphics दिन सही हां, वह मैंने वापस से start कर लिया था तो वह साथ साथ चल रहा था.

Nice. So how was the MBA?

MBA was pretty good. एक बहुत ही different it was a general MBA और उस वक्त नया नया KSBIL started और सारे you know top K professors and all of that you know दावध group ने university launch की थी. तो it was a very good experience. इससे पहले मैं university you know ACCA तो खुद ही library में बैठकर किया था. तो पहला experience था university का दोस्त होस बने, एक social life देखी, university life देखी. It was a good experience.

Nice और दो हज़ार पंद्रह में my understanding is you graduated and then you उसी

वक़्त you started खजाने as well. नहीं उसी वक़्त तो नहीं किया था उसके beach में फिर job ढूंढ रहा था. मैंने आपको बताया था मैंने मैंने क्यों MBA में admission लिया था वह मैंने इसलिए लिया था because I wanted to मैंने जब as a audit training काम कर रहा था तो I मैंने realize किया था कि मैं finance accounts का बंदा नहीं हूं. ठीक है? वह सब probably because AC से सस्ता था. ठीक है? इसलिए कर लिया था कि यार papers चौदह paper निकालने हैं. एक paper साठ pound का है, ठीक है? तो छह, सात, सौ pound के अंदर पूरी degree हो जाएगी और आप एक you know ACCA कहलाओगे. तो इस वजह से ACCA कर तो लिया था. ठीक है? But then जब job के अंदर आया तो फिर वह समझ नहीं आया कि मैं नहीं इस skill ही बना हुआ. ठीक है? I wasn't carved for to become a you know accountant and you know. तो उस वजह से MBA में admission लिया. जब MBA complete कर लिया जब job की तलाश में निकला तो हर जगह यह होता था यार तुम तो पीछे ACC हो और तुमने तो audit firm में भी काम किया तो marketing में तो तुम्हें जो आदमी मिलेगी. अच्छा मैंने marketing में जाना था. MBA करा इसलिए था कि I could you know shift my career from accounting and finance to marketing. क्योंकि वह graphic designing करता पा रहा हूं creative और यह सब brand management और brands के लिए graphic designing करी और सब कुछ. My father जो बताया था advertising agency तो एक वह था family के अंदर थोड़ी creativity वाली चीज़. तो कोई job ही नहीं दे रहा था marketing के अंदर. Coke में apply कर रहा हूं तो कह रहे हैं भई आप finance training के लिए आ जाओ. नहीं भई, इस वजह से ही तो मैंने किया कि मैं marketing training लगूं. ठीक है? तो तीन चार साल, तीन चार साल बोल रहा हूं. तीन चार महीने गुज़र गए. ठीक है? I kept on applying और अपने साथ colleagues को देख रहा हूं सबकी job लगती जा रही है, लगती जा रही है. तो एक थोड़ा सा tension भी हो रही थी यार कि क्या हो रहा है? तो I started working on different business ideas. ठीक है? मैंने बोला चलो यार business तो freelance तो पहले करता रहा हूं अब और भाई ने बोला यार कि वह इसमें तो पूरी काटिल है और वह मुर्खे वालों से वह पंजे मिलना और उसको refrigerate करना वह एक बहुत बड़ा challenge है. तो वह दो तीन महीने में वही वाली बात है. Fail fast वाला जो concept है ना कि you know, you venture into something. आपको आप नहीं हो रहा तो just you know quickly आप foreign दूसरे में हा जाओ. ठीक है? उसके बाद जो था वह अच्छा इससे पहले हमने मैंने tissues का brand भी launch किया था. Life Tissues के नाम से. ठीक है? उसके अंदर भी tissue जो था वह गोदरा एक जगह यहां पर. कहां है वह exactly north कराची के आसपास कहीं है. वहां पर एक बंदा importer था उससे वह Dubai से tissues ला रहा था तो उसकी वह हमने बड़े अच्छे से fancy boxes बना लिए थे. उसकी packaging करके मैं खुद जो है वह दुकानों पर जाकर इसके बाद आइएगा, उसके बाद आइएगा. तो जलील भी बड़े होते थे. ठीक है? तो वह भी fail fast वाला scene है. वह करा, नहीं चला, बंद कर दिया. ठीक है? पैसे ज़्यादा नहीं लगे. उसके बाद फिर जब यह मुर्गी के जो chicken feet थे इसके बाद फिर Islamic finance online करने का idea है कि यह इसको हम online sell करेंगे जो insurance होता है sorry Islamic finance नहीं Islamic insurance ठीक है. Mobile की insurance जो है ना लोग आऐंगे website पर आकर iPhone select करेंगे insurance दबाएंगे और उनको insurance मिल जाएगी. उसके लिए दो तीन companies से बात भी हो गई थी but MPA हो गया था पैसे नहीं आ रहे थे ठीक है. तीन चार महीने गुज़र गए कोई feasibility नहीं बनाई थी. वह था कि बस एक दिन उठा और just you know कि यार यह used वाली चीज़ because back in the days when I was in school तो मैं चूंकि पैसे नहीं थे. ठीक है? तो वह पांच सौ रुपए के मिल गए चार सौ रुपए. तो वह एक I had been a consumer of लुंडा. ठीक है? Since an early age. तो वह idea somehow you know पता नहीं अल्लाह ताले की तरफ से आया. वह start कर दिया और yeah, that's how I stumbled upon.

Idea interesting. What year was this when you officially started? 2015 MBA के Idea in terms of again आप गए. आप already ख़रीदते थे लुंडे से. अब आपके idea क्या है? क्योंकि एक आम आदमी ना जैसा बेवकूफ़ burger, स्नाहाबादी तो कहेगा कि यार यह तो बिक रहा ना already. तो मैं इसमें क्या value add कर सकता हूं? So what was the in your mind what was the market that you were seeing कि यार मैं तो ख़रीद रहा हूं लेकिन मेरे जैसे दस और नहीं ख़रीद पा रहे तो मैं उनको connect करूंगा? या what am I exactly

doing in terms of this entire market? जी. So पागीस, कराची के अंदर यहां पर उस वक़्त phase eight के अंदर काफ़ी DHA phase eight के अंदर और और जगहों पर भी लगता था इतवार बाज़ार, Sunday बाज़ार इसको बोलते हैं. ठीक है? तो I had seen वहीं पर जाकर हम भी ख़रीदते थे. Lighthouse जाकर ख़रीद लिया या Sunday बाज़ार चले गए. ठीक है? Why? Because, probably because original चीज़ मिल रही है और branded चीज़ें सस्ते में मिल रही है. यह तीन चीज़ें ही होंगे ना. Original branded सस्ता. तो there was concept obviously लुंडा तो एक जब से I think Pakistan बना है तब से लुंडे का काम हो रहा है. I don't know कब से हो रहा but market तो है ही इसकी. शुरू सी थी. तो I think इस idea को test करना was not the कि यार यह लुंडा कोई खरीदेगा नहीं खरीदेगा वह तो खरीद ही रहा है. अब तो सारे brands के e commerce भी होता है वह भी होता but उस वक़्त e commerce बहुत कम था. तो e commerce के अंदर experiment करने का सोचा और वह करा और अलम तो अल्लाह वह कामयाब हो गया.

Nice. Over the last I mean you're you're celebrating your tenth year in 2025. जी, November में इंशान. How has, हां, how has ख़ज़ाने evolved over the last ten years? I mean starting from a very small I'm sure बस वह एक website बनाई माल कुछ ख़रीद लिया जाकर और उसको बैठकर लगा दिया कि अरे यह लोग ख़रीद लें. At what point जो आपने कहा ना कि online वाली testing नहीं हुई थी. How did you set up the operations? पैसे ज़्यादा नहीं थे. तीन लाख रुपए. How did you scale those operations? How did you और हर business में I I feel like जब आप नया business शुरू करते हैं, passion and confidence can only drive you so far. There is always a moment जब आपको समझ आ जाती है कि अच्छा अब यह business business वन चुका है. अब यह जो है ना यह ख़ुद से चल रहा है.

मतलब बताते भी शर्म आती थी क्या काम कर रहे हो? Because startup और वह वाला जो पूरा ecosystem है ना कि startup कर रहा है and he is the founder and CEO तो I couldn't tell proudly जैसे अब लोग आकर LinkedIn में लिखते ना अब तो कुछ भी करते हैं CEO and founder of this this this ठीक है. For the good three four months he didn't know exactly कि मैं क्या करूं वह मैंने किसी तरीके से dodge कर दिया. मेरी बीवी अभी तक मैंने छेड़ थी कि आपने कैसे नहीं बताया और आप अगर बता देते तो उस वक्त कुछ और dynamics होते शायद. तो I dodged that but खैर तो interesting thrifting तो अब हो गया but उस वक़्त जो था वही था second hand used ठीक है वह काम कर रहा है everybody makes नहीं तो how did it evolve in the last ज़्यादातर इसके अंदर market वाली भी चला रहे हैं and मैं गया हूं और मैं जाकर pant shirt गलती से पहन के चला गया था, ठीक है? डर लग रहा था यार कि यह. क्योंकि वह शलवार कमी वाली market ठीक, ठीक है? तो यह कौन डंदा आ गया यह हम भी grading ऐसी करेंगे nine on 10, ten on ten. ठीक है? Rating system निकालते हैं. ठीक है? तो वह जूते को हमने rate करना शुरू किया. अच्छा, अब इसकी तस्वीर भी लेनी है. वह कैसे लेनी है? अब तो हर चीज़ बड़ा आसान हो गया. उस वक्त तो photo Three levels का जो stand होता है लोहे का. ठीक है? वह समझ गए? तो right और left वह उसके ऊपर मैंने तकिया रखा और वहां पर study lamp रखे. Light अंदर आई diffuse हुई और iPhone five था उस वक्त. IPhone five yes. IPhone five से तस्वीरें ली थी और वह तस्वीरें भी खुद ली, जूतें भी खुद धोए, Excel पर entryयां भी खुद की और website पर जूतों को upload करके. और website आपने कहां से बनाई? किससे बनवाई? मतलब वह MBA जब मैं कर रहा था yes, Shopify उस वक्त नहीं आया था Pakistan में. Right. WordPress होता था WooCommerce. ठीक है? वह भी नई चीज़ थी. तो उस वक्त मेरा दोस्त जो MBA में मेरे साथ था उसका भाई जो था वह CS यह करा था computer science करा था IBS से. तो उसने अपना startup start किया था इसी का computer science और यही website development and all. तो मैंने बोला भाई मुझे website बना के दे दो. तो उसने बना के दी और अलम दो इल्लाह मतलब वही बता रहा हूं कि वह ऐसे ही खुद अल्लाह ताला ने connect की चीज़ों को और और ad चलाया और I think पहले देने ही order आ गया तो उस तो यह था कि यार यह order आ गया इसका second hand का और deliver करने जाना है. वह leopard courier वाले थे उनसे delivery कराई तो that's how it started and then you know from one to two to three, four, five IBM में we were incubated for two years और वहीं से we expanded, अलम्दोयल app तो that's yeah. Interesting.

मुझे यह बताएं कि I'm curious about that first order. So, I mean, you had a website, you had the shoes, you had everything, but the majority of the people would be confused. या तो आप ज़िद्दा सोच भी रहे हैं कि इसको मैं क्या लगाऊं? किधर लगाऊं? क्या करूं? Media buying का I'm not sure उस time पर आपका वह वाला experience होगा कि यार मैं ad लगाऊंगा और वह आ जाएगा. या आपने ad लगाया और उसकी basis पर लोग आए. How did you start selling the first set of pair of shoes?

हां, तो वही आपको बता रहा हूं कि self learn क्या है सारा कि marketing कैसे करनी है? Facebook भी I think Facebook marketing भी उस पर कितनी ज़्यादा evolve नहीं थी जितनी अभी वही भी है. उस वक्त तो बस यह था कि आपने post लगा के boost दबाना था and demographic set करने थे and तो ऐसे I think Facebook was Facebook was the platform. तो ads के through ही basically आपका पहला बिका और आप Yes yes वैसार के बिकी हां उस वक्त तो Instagram भी नहीं था. So it was only Facebook. YouTube पर ads नहीं चलते थे, Instagram पर नहीं चलते थे. There was no TikTok. It was only, there was no LinkedIn था. हां, but yes Facebook was the only medium.

Interesting. IBA वाली incubation किस point पर हुई थी?

IBA वाली incubation तो हो चुकी थी. IBA पर पहले हम जो गए थे वह मतलब IBA के अंदर इस्लामic finance वह इस्लामic insurance वाला IDA के साथ गया था.

From that environment, whether whether directly through that incubator or the people that were there that helped you structure yourself? क्योंकि for a lot of people, यह जो आपके वाला चीज़ है ना, यह basically आप ख़ुद एक एक space में हैं. आपने ख़ुद thrifting की भी है and so therefore you understand कि यार यह market कैसी है? तो for you to understand इसका consumer वह problem नहीं था. But उससे मसले आते हैं कि यार अब मैंने website किस तरह बनानी लेकिन अगर यह मैं ecommerce पर ले जाऊं तो मेरे शहर के के बरक़्त भी लोग उस में participate कर सकते हैं. लेकिन उसको तो पता ही नहीं है. I feel like incubation and being around the right sort of people helps you in building those systems. Did that happen for you as well? या do you think कि वह ख़ुद से ही हो रहा था incubation? थे बस लेकिन बस थे.

It was yes. I think incubation के अंदर basically मेरी help क्या मिली थी? Overheads नहीं थे शुरू के for you know for मतलब internet मिला हुआ था मुफ्त में. ठीक है? जो basic आपको office space मिली हुई थी. तो overheads की tweet tension ही थी. ठीक है? But inside generation नहीं थी ज़्यादा वहां से you think? नहीं because मेरा जो idea था thrifting का it was मतलब बिल्कुल नई चीज़ थी एक बिल्कुल. There was no rule book. There was no benchmark not only in Pakistan मतलब पूरी दुनिया में मतलब thrifting का culture eBay के अंदर eBay was a market place ठीक है. There was no e com for thrifting जो एक बंदा consignment basis पर खरीद के बेच रहा हूं. ठीक है तभी हमें Y Combinator जो Silicon Valley in California उन्होंने idea को appreciate करके हमें वहां बुलाया कि भाई तुम लोग idea क्या है? तुम लोग क्या कर रहे हो? You're disrupting. You you have come with a new idea. तो there was no rule book. ठीक है? कि मुझे कोई guidance मिले यार यह ऐसे नहीं ऐसे करना है. यह ऐसे होता है. इसके अंदर marketing यूं करनी है. तो I had वही वाली बात है कि had to create everything from scratch. कि मैं वही बता रहा हूं industry के standards अलम्दोला खज़ाने has set. Grading क्या होती है? Washing करनी ज़रूरी है. इसको ऐसे बेचना है. इसकी pricing यह होगी. Algorithm की चाहिए लगेगा. तो everything from scratch.

Tell me about the Y Combinator experience. My understanding is that within 2036 and you actually physically met Sam Altman when the rest of the world had no idea who this guy was. Yes. Tell me about that experience. I met him on on

Skype. You went up on Skype? I see. मेरा visa administrative processing पर चला गया था US का, apply किया. December 23 या November 23 को interview था. My brother is also a, you know, partner in खजाने. क्योंकि initial जो funding जो तीन लाख, साढ़े तीन लाख को बता रहा भाई ने दिए थे. He made it to Y Combinator and my, my partner, उस वक़्त एक और partner भी ने साथ था फरीद. He is no more in खजाने but वो हम बहुत पहले वो वो exit कर गया था but they both got the visa ठीक है but मेरा नहीं आया था तो I was on Sky but yes they met Sam Altman. But what happened? How did that happen?

What did you, what was that experience like?

Yes, randomly application भरी, ठीक है? No expectation करके भूल गए. For an interview not in the incubation. Interview के लिए they called your मतलब we will pay your expenses to come over there airline tickets and all and please schedule और वह online calendar पर जाकर अपना आप चुना वह schedule कर ले interview. तो बस उस यह हुआ था समझ ही नहीं आया यार यह. उन्होंने हमें actually California बुला रहे हैं और पैसे भी यह लोग ही दे रहे हैं और visa कैसे लगेगा यह वह? खैर मेरा visa unfortunately late लगा था तो मैं नहीं जा सका, but yeah वहां गए और उनको idea बड़ा सा amount जो था वह table पर पांव रखकर बैठा हुआ था like चेहर यूं थी और table पर उसके दो पांव थे और वह बड़ा casually बैठकर interview ले रहा है. पहला interview हुआ, they loved the idea but then second interview के लिए बुलाया. Usually होते नहीं हैं second but पहले नहीं वह yes or no कर देते हैं. They called us for a second interview and then they were like कि यार आप लोग idea बहुत अच्छा है but आप लोग खरीद के बेच रहे हो और यह आप लोग कितना माल खरीदोगे? आप लोगों क्योंकि they invest in you know unicorns जो उनको लगता है यार यह unicorn बनेगी, billion dollar company बनेगी. Scalable हां. हां, they were like यार आपको अगर billion dollar बनना है तो आपको million dollar की inventory खरीदनी पड़ेगी. तो यह तो बहुत बड़ा risk है. इतने पैसे और यह सब करना तो आप लोग market base model में shift करें जहां पर आप consumer मतलब you know c to c model करें कि आप एक consumer से ही आप उसका जूते लें और उसको refurbish करें और एक और दूसरे consumer को बेचें. ठीक है और आपके पैसे beach में ना लगें आप अपनी commission रखने जैसे दराज़ basically कर रहा है. ठीक है? You become दराज़ और Amazon of used shoes. ठीक है? तो हमने बोला अच्छा तो they said कि आप अभी यह इस पर experiment कर रहे हो and then you reapply in the next patch. तो वहां से we came back, shifted our model and it didn't work in Pakistan. Why? Because What

was the shift there in terms of जब आपने C2C आपने जब try किया तो क्या किया? आपने बस कहा कि आओ और आ के अपने अपने जूते list कर दो and we will help you connect with the buyer या

were you actually refurbing in the middle as well? जी जी जी जी. वह C to C वाला यही था beach में कि हमें inventory आप दें, ठीक है? हम उसको refurbish करेंगे and we list it online and then once it's sold, we'll pay you, ठीक है? ठीक है. तो उसके अंदर जो हमारा criteria था कि यार हमें यह branded products चाहिए, original होना चाहिए तो वह उस criteria पर जो था वह 99% Pakistan उतरता ही नहीं था क्योंकि लोगों के पास जो आम आम है उसके पास जो है original product और branded you know original Nike है ही नहीं. तो ज़्यादातर लोग replicas पहन रहे थे या unbranded चीज़ें पहनते थे. तो उसकी market ही नहीं थी. तो वह model Pakistan में नहीं चला. वापस से हमने अपने original model पर चले गए and then we didn't apply to YC.

Of course. मुझे यह बताएं कि at this point in time, is it are these shoes just when you say refurb, are they just washed या दर्मया में छोटी बड़ी quirks होती है ना? कभी कभार वह होता है कि यार वह जो जिल्द है वह थोड़ी सी उतर गई. मोची का काम होता है ना Pakistan में बहुत ज़्यादा मोची का काम होता है. जी जी. वह glue उतर गई थोड़ी सी, वह यह हो गया, वह हो गया. मोची बड़े thrifty से होते हैं. They can actually fix a lot of things. जी. आप लोग सिर्फ़ wash कर रहे होते हैं या आप उसमें देख रहे होते कि यार कौन से areas में इसको हम बेहतर कर सकते हैं, glue together कर दें, set suit कर दें? जी.

नहीं, हम लोग जो हैं वह basically हमारी QC जो quality control वाला जो process है वह बड़ा वह three step control process है. जब हमारा अब तो अलमदोलाम अपनी import ख़ुद करते हैं. अब वह local market से नहीं ख़रीद होते. तो वह वाली चीज़ जो है हम लोग side पर कर देते अब. ठीक है? That is the reason why, अच्छा वह क्यों करते हैं? क्योंकि sports के जूते हमारे पास आते हैं. ठीक है? And sports issues आ रहे थे. Now what we do is that कि हम b grade, c grade को अलग करके हम उसको local market में sell कर देते हैं. Local market में फिर वह जो मोची वाला पूरा process और वह सब चल रहा होता है.

Right, makes sense. You kept yourself to shoes, right? So मैं मैं जो आपके उसमें पूरे product में देख रहा हूं, the real value chain is in that, refurbishing engine that you're creating more so than the idea that जूत, I mean, there's obviously consumer के लिए value यही है कि यार मुझे branded जूता अच्छी quality का half price से मिल रहा है. But in terms of business value addition, I think the real value addition is the is the fact that you can take an item. You can clean it up. You can sort it down. You can list it. You can get it sold. And from that, वह जो optimization है ना in terms of इस वक़्त अगर माल पड़ा हुआ है Pakistan में x amount क्यों नहीं scale करते? Even if ख़ज़ाने के नाम से नहीं करना चाहते तो किसी दूसरे उसमें घुस जाओ, कपड़ों में घुस जाओ because कपड़ों की market is in is huge, right? बिल्कुल. Why did you not try to expand? Did you try to expand and then you decided to otherwise?

बिल्कुल. तो back end जब हमने खजाने start किया था ना तो उसके थोड़ी देर से बाद ही हमने almost juice के अंदर जो जो categories होती है ना हमने सब में experiment किया था. जूतों के साथ हमने used belts भी बेची, हमने used books भी बेची, used men's shirts भी बेची, used toys भी बेचे, used electronics भी बेचे, used sports goods भी बेचे, tennis के rackets भी थे. But हर category इतनी ज़्यादा इसकी एक तो sourcing is an, is a challenge, not that easy और फिर उसका जो पूरा process of refurbishing हर category का अलग process है. ठीक है? Use कपड़ों को आप अलग तरीके से process करोगे, जूतों को अलग तरीके से करोगे, toys को अलग तरीके से करोगे. जूतों के अंदर घुसे तो आज तक जूतों से ही नहीं बाहर निकल सके. वह इतनी बड़ा वह अलग ही कुंए है. Right. और thrifting के अंदर कपड़ों में लोग आ गए. Yes, it's a very big market. ठीक है? आपकी जो

मुझे यह बताएं कि जूतें और कुआं कितना बड़ा है? Give me some numbers in terms of, you know, how many people are you at this point in time in terms of employment? How many outlets do you have? How many orders are you processing every month? What's the revenue looking like? What's the scale of the operations?

Right now, are standing at, I think, we have sold over a million pairs of shoes since the inception Monthly, process around 10,000 plus orders We are a team of 130 plus people and yeah.

Interesting. Yeah. Outlets?

हां, चार outlets खोलनी है.

कहां कहां पर है?

पहली खोली थी twenty twenty two में कराची में खोली थी जमजमा पर. दूसरी खोली twenty twenty four में लोहौर near M M आलम Road. तीसरी और चौथी इसी साल twenty twenty five में खोली है May और June में. May में खोली थी इस्लामपाद में I nine के अंदर, I I nine में yes and चौथी जो खोली है वह भी कराची में DHA में खोली है ख़बाने पत्र पर. तो चार चार outlets हो गई है रंद्र लल्ला. यह आपकी outlet सारी profitable है at this point in time? जी.

In terms of the revenue, and I'm curious because इलाहाबाद में आपने I nine में खोली है. So I understand the warehousing style of business. But you didn't go for, like, a like, a commercial center जहां पर already, let's say, f 10 है. वहां पर दो बाटाएं, दो service हैं. You know, आसान चप्पल store है. So जूतों के already category में बहुत सारे लोग हैं. तो one would assume कि यार ठीक है, उसी में ही मैं दिव्यान में खोल लूंगा. इस case में you're basically saying कि यार जब तक कोई ऐसा customer जो कि already मुझे जानता है और मेरे से शायद online ख़रीद चुका है, वह फिर ख़ुद से जाएगा और वह out of the way जाकर ख़रीदेगा. ज़मज़मा for example is a is a commercial center. सलाहबाद में जो आपने खोला है that's not necessarily a hard work commercial center and so that's an add that's a add on to your existing customer base या या उसी को ही आप आगे push कर रहे हैं. You're not necessarily adding the brand equity. What was the thought process there? हां, तो यह basically

experiment. वही वाली बात है ना. There is no rule book. तो I wanted to try something new with खजाने. ठीक है? Sourcing हमारी US से होती है. जब मैं US गया तो वहां पर मैंने देखा है और वहां पर एक दो बड़े अच्छे chains हैं stores के. Ross है, Marshalls है, Burlington है. तो उनको मैं जब stores देखी है यार इतने huge huge stores हैं and they are like you know people वह commercial centers के अंदर भी होते but out of the way जाकर भी होते हैं like you know highway पर कहीं कोने पर बना हुआ है, IKEA बना हुआ है, highway पर कहीं बना हुआ है. तो people know the brand, people specifically go there to buy and they need that big space क्योंकि उनका model भी ऐसा ही है कि they are selling you know overstock and leftover items. They can't stock it in a you know in a small space. तो they need space और खजानी के store में भी exactly यही था कि यार क्योंकि लुंडा है हैं वह site area और करंगी में तो मुझे थोड़ा सा लगा यार कि शायद इधर customer ना आए. पर इस्लामाद के अंदर I-nine was right in the center. Art, art, और पिंडी भी उसके करीब है और you know पिंडी के border पर I-nine I guess

बिल्कुल. उसका एक step ऊपर यह है कि आपके पास outfitters आ गया और इस तरह की brands. अब उसके ऊपर एक step गया है कि जी अब sort of slightly premium brands आना शुरू हैं. मंटो है, लामा है, बंदाना है. They're costing two to three x what your bottom of the pyramid stall वाली market में होगा, लेकिन उसमें designed माल है और मैं generally यह देख रहा हूं कि अब आपके पास middle जो hardcore recently developed middle class है, यानी कि वह लड़का है, वह वाले साशिद पढ़े लिखे नहीं थे. बच्चा जो है वह थोड़ा सा उसने diploma शिल्पमा करके अब वह कहां पर लग गया है? वह अब outfitters पर जा रहा है वह और वह पैसे जोड़कर कहीं ना कहीं साल में इस तरह के items ख़रीदना शुरू कर रहा है. As these brands are maturing and they're growing up, तो इनके start तो यह सारे हुए थे दस बारह पंद्रह items से. लेकिन चूंकि इन्होंने अब सारा माल Pakistan में बनाना है, China से नहीं यह लेकर आ रहे हैं और designed माल है. तो उसमें SKUs हैं. SKUs हैं तो वह MOQs हैं और SKUs हैं. तो एक तो उनको store भरने के लिए दो सौ items चाहिए. ऐसे ही है. दूसरा दो सौ item में हर item हज़ार piece है. अब होता यह हर item हज़ार piece बिकेगा नहीं. उसमें से हर season के हिसाब से माल आएगा. माल आकर उसमें से 80% माल जो है वह at least पहले वक़्त में तो वह यह करते होते थे कि season के end के ऊपर वह जाएंगे 1530% sale तक वह कर लेंगे. Yes. उसके बाद वह offload करेंगे. तो वह अपने factory outlet भेज देंगे. Factory outlet में एक season पुराना माल बिक रहा है. वहां पर आपको already पता है सस्ते पर मुझे मिल जाएगा. So customer की जो brand equity है वह down नहीं होती क्योंकि वह main store के ऊपर recent माल है high priced है. उसी का माल साल wait कर लो तो factory outlet में. अब वह जो leftover माल है वह factory का floor ले रहा है. तो उसको निकालने के लिए हमें space चाहिए. बिल्कुल बिल्कुल. So there is a very real market opportunity here बिल्कुल. Of something like Ross and Marshall. चूंकि और वह तब तक नहीं हो सकता था जब तक branded

बिल्कुल.

वह mature ना हो जो कि आप mature होंगे. Do you think कि eventually you would want to go into that model as well where इस वक़्त जो है ना वह मैं जो जो second hand तो मैं कर रहा हूं. लेकिन चूंकि मेरे पास अब यह पूरा का पूरा there's a potential partnership opportunity there where you can increase the the volume of material available with you radically without having to put in a lot of investment.

I think जब Ross Marshall का पता चला तो उस वक्त foreign Pakistan आकर यही idea है यार कि यह हमारे जो local brands हैं ना इनके साथ हम Ross Marshall वाला scene करते हैं. जो आपने exactly बोला ना वह हमने approach पी किए brands को but उनका mindset वही वाली बात है उस वक्त यह जो अब brands आए हैं ना I think यह वाले जो अब entrepreneurs हैं probably they would understand and they would get rid of that product but आपने जो बोला कि brands end तक चले जाते हैं कि यार नहीं हमने अपना product जो है ना seventy, eighty, 90, 100 मुफ्त में दे देंगे किसी और को नहीं देना. हमने try किया penetrate करने हमने approach किए brands को but they were not willing to give us their leftover. ठीक है? बहुत बड़ी opportunity है. ठीक है? खज़ाने tried this before. I think it wasn't the right time but right now जैसे आपने बोला कि Manto is willing to you know get rid of that stock और अगर ऐसे और brands भी यह समझ जाएं यार कि ठीक है यार अपना brand dilute नहीं करते, equity, brand equity dilute नहीं करते. 50% से ऊपर अगर नहीं बिक्री चीज़ तो बाकी जो है ना उसको आप wholesale में इनको दे दो. ठीक है? बाहर के brands ही करते हैं ना. Ralph Lauren आपको, अब Ralph Lauren में 80% off पर आपको कुछ नहीं मिलेगा. ठीक है? वह 30% के बाद that's

30 maximum outlet store वक़्ती है. और वह 30% भी mega sale पर लगता है. Exactly. Normally आप factory outlet पर भी चले जाए. मैं अभी पिछले दिनों में गया वहां पर Thanksgiving the god alone knows. क्या था उनका? बाकी हर जगह पर 50% off लगा हुआ था. Ralph Lauren पंद्रह percent से नहीं जा रहा था क्योंकि ज़हर है उनकी वह brand equity है और उन्हें उस time लेकिन आपको Ralph Lauren की उसी तरह की तीन season पुरानी shirt Ross के ऊपर जो है वह 90% off पर मिल जाएगी. बिल्कुल. बहुत बड़ी opportunity है. यह यह I think

if ख़ज़ान यह doesn't go, I think those who are listening, it's a big opportunity कि वह brands को approach करें, उनका left world लें and, you know, they create a Ross Marshal in Pakistan.

Interesting. अच्छा, similarly मुझे बताएं. So, you know, you said कि मैं बाकियों में मैं एकदम से घुसा, बहुत सारों में घुसा. फिर मैं जूतों में आया, जूतों में मैंने वह कर दिया. पहला तो यह बताएं कि आपको YC ने बोला था supply constraint कि यार मेरे पास कितने जूते कर लोगे? वह container उसी तरह आ रहा है इसने ढूंढे में आता था या उसमें आप actually categories को identify करके मंगवा रहे हैं? मतलब वह random होता है, blind blind box होता है या वह, you know, sorted होता है? Yes.

Random भी मंगवाया. इसके अंदर mix container भी आते हैं, एक credentials होते हैं, उसके अंदर आपको हर चीज़ मिल जाती है. फिर हमने बोला यार यह अच्छा यह चीज़ नहीं बिख रही तो अब next जो है हम sorted give away. वह करते हैं but बहुत कम है. तो there is a constraint. हम ऐसा नहीं है कि बस मंगवाए जा रहे हैं, मंगवाए जा रहे हैं. वह हमारे order जो है ना वह हमने बोला भाई जितना भी आप क्या जो हमें दे दो. मगर वह तीन महीने में जाकर एक container तैयार होता है. तो वह बहुत बहुत its supplier जो है बहुत limited है इसकी. तो that's one challenge which we are facing right now.

इसके अंदर do you think you'll get back into clothing? Not belts, not books, not any of that. Explosion हुई है in terms of clothing. फ़र्क़ obviously यह है कि the way that you've built your technology I think is is phenomenal. But यह कम बहुत सारे ऐसे लोग होते हैं जो कि especially आपके background से होते हैं ना कि यार मुझे तो जूते बेचने थे second hand. मुझे ऐसे ग़र्ज़ नहीं था कि मैं जो है वह website किस तरह बनाऊं? यह करूं, वह करूं. तो वह फिर technology पर उनका इतना focus नहीं होता आपके case में. It's phenomenal. Like, you go to the website and it's like आप बड़े brand, global बड़े brand की website करें. पाकिस्तानी local brands कितनी अच्छी websites नहीं होती. And then even जो आपने उसके ऊपर the way that you've created the branding experience of the visual imagery of this and that, do you suddenly feel like you, कहीं से आपको यह feel नहीं होता कि यार मैं secondhand कर रहा हूं. And I think that's that's well done. वह चीज़ कपड़ों में obviously, you have that DNA where you've been able to create that. कपड़ों में वह चीज़ उतना से exist नहीं कर रही at this point in time. Yes. Do you think you'll go back into cloth, like clothing? Because I feel like the scale, the size of that market is just absolutely phenomenal. Yes. The movement, मतलब जब मैं सुनता हूं ना कि अभी पिछले दिनों मैंने numbers निकाले थे podcast के लिए तो basically जो आपके top brands हैं fashion के, they're doing like $3,040,000,000,000 a year जो कि, you know, it's insane. लेकिन यह मैं आपको यह नहीं कह रहा कि एक कर रहा है, दो कर रहे आप पहले दस उठाएं तो वह इसी तरह से दस अरब से तीस, चालीस अरब पर बैठे हुए. तो तो आपको total पता लगता है कि दस पंद्रह अरब dollar की dollar की यह industry है. जाहिर है उसका एक chunk. उसमें आप एक जैसे ऐसे maturity होगी तो category segmentation होंगी ना? कहीं ना कहीं हर value chain में कोई ना कोई एक बंदा exist करेगा. Do you think you'll get into that anytime soon? Whether that is thrifting or let's say आपने कहा कि यार off season माल या leftover माल या something like that?

जी, बिल्कुल. अच्छा, used clothing, yes. Used clothing I would say back in 02/1516 जब हम shoes कर रहे थे तो clothing का response was equally good as shoes but I had to choose one ठीक है? तो सब जूते कर लिया थे. Software पूरा हमने तैयार किया हुआ है, processing कैसे होनी है, सब experience है. Clothing yes, in the past two three years Pakistan में भी thrifting है ना clothing वाले बहुत आ गए हैं. Globally भी अगर आप देखें तो there is US का ना thread up के नाम से एक है. It's very big. UK के अंदर there is thrift plus. They are into clothing as well. Clothing is, I assume it's much much bigger market than footwear And yes, we plan on coming into clothing as well So probably 2026 next year you will see clothing, we will different categories, sports wear and casual,

men's shirts, women's shirts, hoodies, winterwear. मतलब इसके अंदर तो बहुत ज़्यादा variety है clothing के अंदर. तो इंशाना इसके अंदर, do you think the model that you're going to go for again is the same कि यार बाहर से माल मंगवाकर, sort करके बेचना है या इसमें आप local market को भी tap कर सकते हैं?

Local market के अंदर जैसे आपने बोला कि brands जैसे Manto हो गया या Lama हो गया, Outfitters हो गया. There is an opportunity कि हम Ross Marshall वाला model भी साथ हम hybrid लेकर चलें. I am not sure मैं वह करूंगा, अभी नहीं करूंगा but yes used के अंदर तो I know कि यार एक supply set है US के अंदर जिससे जूते ले रहा हूं वह मुझे clothing भी दे देगा, straight forward है. Process पूरी जो factory बनी हुई है वह उसके अंदर process यूं हो जाएगा. तो probably I'll start with this and then देखते हुए pivot करना है, you know, towards local. वह हालात बताएंगे. What I'm curious about is,

जाहिर local को आप कह रहे कि यार local में अगर मैंने आना है तो मैंने brand new local ही करना है. चाहे वह off season हो या leftover में करना है. मैंने local को secondhand में नहीं घुसना. That's a ख्वारी. I'm curious about that particularly because मैं purely consumer lens से बोल रहा हूं, so it might sound dumb. But मैं ख़ुद अपने आप को भी देखता अपने गिल्लों को भी देखता हूं. तो Pakistan में generally, either you either you have and and and fashion has become so fast कि you're constantly buying. Your wardrobes do not hold enough pieces more often than not. Right? So price point भी अब यह है कि affordable हो गया या buying power increase होगी. God alone knows. But, you know, as we've discussed earlier कि there's a lot of middle class that is now getting into the the branded space. उसमें local brands भी हैं, international brands भी हैं one way or the other. I'm curious कि मेरे हिसाब से तो अगर एक model ऐसा exist करता है जिसमें मेरे पास ख़ज़ाने आते हैं वह कहता है यार आप season के end में ना मेरे पास दो options हैं as a consumer. Mhmm. या तो मैं season के end में सारा माल डब्बे में डालूंगा Obviously, if I can afford that, that's great. But there is an alternative requirement as well and काफ़ी दफ़ा ऐसे भी होता है कि यार pieces ऐसे होते हैं, expensive pieces होते हैं. मैंने एक दुकी दफ़ा पहने होते हैं या बहुत party wear होता है. मुझे पता है यार यह easy center पर यह We will refurb and repurpose it. We will sell it, and we will give you something for it. Mhmm. तो as a consumer, in my opinion, I would just go for that option because मेरे लिए वह net zero है effectively.

Right?

बीस का मैंने लिया था, दस का आप बेच रहे हैं, छह का छह शायद मुझे मिल रहा है. तो मैं कह रहा हूं यार बीस की value छह है तो शायद मैं ना करूं. मैं तो यह कह रहा हूं कि और majority of the people are just taking clothes out and putting it in a box and that box collectively has some value that can be generated out of it. And that clothing can be optimized to reach the right consumer at a lower price point. That engine, I feel like, that engine theoretically can be used in shoes as well, but I'm Pakistan में जारिश shoes market is very different. बहुत थोड़ी percentage है जो कि वह western wear, athletic type shoes उस तरह से पहन रही होगी. But clothing is very different on that comparatively. मैंने शायद ज़िंदगी में ends all together and you get an infinite volume or or or supply from the existing industry. And that's sort of what what a lot of these pre loved and these businesses are doing, right? कि वह जाते और जाकर वह recycle कर रहे हैं.

इसमें experiment नहीं किया हमने. Yes, we didn't experiment in this segment. But I personally think कि आपने जैसे बोला कि majority of the people वह boxes में डालकर, are you sure majority लोग हैं ऐसे? Because actually मैं तो अपने मैं अपने bubble की बात करूंगा am a professional in this way मैं bubble का ही जब हमने हमने वह YC के बाद हमने जब जूतों के साथ experiment किया ना तो वह जो majority है ना उसके पास वह product नहीं है, वह brand नहीं है. जो मंटो के consumers हैं, जो लामा के होंगे, outfitters के होंगे, I think that's a very small segment और उसमें भी जो है यह मेरी अपनी assumption है वही वाली बात है. मैंने अभी तक experiment नहीं किया but I personally think कि Pakistan के अंदर वह fast fashion वाला culture अभी उस तरीके से आई नहीं है. बाहर तो यह दो तीन दिन वहां पहन लिया give away. ठीक है? यहां पर है कि भाई रगड़ो जब तक फ़ट नहीं जाए ना पहनते रहो, पहनते पहनते रहो, पहनते रहो. I I personally, मैं तो अपने मैं तो अपने चलाता हूं. End तक चलाता हूं जब तक बिल्कुल caller जो है ना fade away ना हो जाए मैं नहीं देता. आपकी जो demographic है I am curious about that.

आपने इसको एक बार वह किया हो कि gender wise कितना बंदा आपसे ख़रीदता है percentage wise? कौन सा gender कितना ख़रीदता है? Majority is

male. Percentage नहीं है but sports shoes हैं and you know male क्योंकि Pakistan के अंदर culture women जो है वह शर्मार गनीज के नीचे easton के नीचे sports shoes नहीं बनते हैं. मर्द तो पहन लेते हैं. ठीक है? तो I I I understand. मैं आपको ना अगर एक इसमें एक एक genuine insight एक दे सकूं ना यह inside strike से मेरी वैसे नहीं मेरी तो genuine नहीं होती

surprisingly so so my wife हम ना regularly उनके साथ यह होता है कि वह कपड़े पहनती हैं. वह Instagram पर डालेंगी और DM में उनको messages आना शुरू जाएंगे. Are you selling this? Can you sell this to me? So ecosystem में ना आपको certain nodes चाहिए. ठीक है? पहला note क्या है? Influencers, women fashion and and women as buyers पहली बात. मेरे हिसाब से ना आपने बिल्कुल सही बात बोली, men as a buyer is the worst buyer because वह पहले तो जो है ना नहीं करता. So so the minute you change the the buyer itself, whether even it's for for the men thing, अगर आप buyer बदल दें तो suddenly हमने देखा है कि bumps आते हैं. Because women as buyers, they're generally much easier to to to work with. Yes. And particularly in the preloved category, I feel like मैं यह देख रहा हूं कि because इस category को सिर्फ़ और सिर्फ़ हवातीन ही समझ पाई हैं और हवातीन ही कोशिश कर रही हैं, तो there is an opportunity for you to come in and disrupt because the scale and the space में थी जिन्होंने उस opportunity को realize कर लिया और वह उसके अंदर घुस गए हैं. But obviously they, I'm not saying they're bad people. They're definitely doing incredible work. But they don't have that expertise of the systems, the processes, the scale, जिसके ऊपर वह जाकर कर सकें. So personally, I would recommend कि ज़रूर इसको देखिए आप. That is a very good idea. जी बिल्कुल. जो जो women focused आपका है ना आप सिर्फ़, मैं आपको कहता हूं experiment करें एक छोटा सा. कुछ भी ना करें. अभी open market ना करें. जितने भी influencers हैं ना उनसे बोलें कि यार आपका जितना भी माल आ रहा है ना, But PR वाला as a marketing node, वह उन सारी ख़वातीन को लेकर आएगा जिसको आप सना के खाते में लेकर आऐंगे और फिर पांच हज़ार rescues बेचेंगे. तो I think there is a great opportunity there that you should definitely explore.

क्या बात है इसमें आपकी वह जो business insight है मतलब इतना ज़बरदस्त. यह बेवकूफ़ ही मैंने देख देख मैं हमेशा सोचा मैंने कहा यार. मतलब influencer and then link tree and वहां से traffic extract करना लाना good.

थोड़ा सा we're almost at the one hour thirty minute mark. I'm I'm I'd be curious to know where do you see this going now? What's your five year plan? What's your ten year plan? And थोड़ा सा मुझे इसके बारे में बताइएगा कि what is your generally gross margin in this business? What's the again, EBITDA, gross margin? Have you taken investment? साढ़े तीन लाख, यह क्या business साढ़े तीन लाख रुपए की growth है? या दरमियान में आपने investments plug in की हैं? क्या आप आने वाले वक़्त में investments देख रहे हैं? Retail costs quite a lot. I know that for a fact. जी. तो how do you expect to grow there? या आपका इतना cash flow इतना ज़बरदस्त हो चुका हुआ है कि आप हर साल दो चार outlets बना सकते हैं because of the fact that you have the margin to be able to invest in that. Tell me a bit about that. जी, जब start किया था तो

उस वक्त एक तो startup culture वाला scene नहीं था यहां पर Pakistan के अंदर. तो वह fancy और वह investment उठाना और you know वहां पर आपका article आ गया कि they have raised this much amount of money. वह वाला कुछ चक्कर नहीं था. तो जब खजाने establish किया था तो it was all about कि वही मैं अपने घर पर पैसे बजाकर profit अपना घर चलाना था. My bread and butter was खजाने. तो हमेशा से you know I was it was a bootstrap model and profit was the main objective not the sales. जो investor driven models होते हैं उसके अंदर top line दिखी जाती है. बेशक नीचे loss हो रहा हो. आपके सामने बड़े बड़े business आए हैं वह volume के चक्कर में business तबाह हो जाते हैं उनके. ठीक है? तो that is not a real ठीक है? वह तो खैर खज़ाने was, was built on sustainable grounds और उसको हमने sustainable growth की तरफ and profitability profit निकाल के कुछ घर लेगा और बाकी reinvest कर दिया. तो अलम्दाला bootstrapped है. अभी भी कोई कोई इरादा नहीं है कि यार investment अब तो अलम्दालाह investment की ज़रूरत नहीं है. ठीक है? ना कभी intention थी, ना कभी इसको बेचने का था कि यार यह आगे किसी और को pass on कर देंगे. कल मैं उसी पर क्या पता काम कर लूं. तो बस एक हां यह है कि yes I want to see खजाने कि यार यह outlets हों एक एक है.

So outlet से अगर मैं आपसे पूछूं did you ever think about franchise model where you can say कि ok, I don't want to get equity in my core brand, but I want to obviously देखिए capital is very very useful. Globally जब आप businesses को study करते हैं तो access to capital is what drives business and drives the scale. अब capital raise करने के बहुत सारे तरीके हैं. पहला वह यह है कि यार आप VC के पास हैं. Then third is कि यार मैं जाता हूं debt debt के पास. अब debt markets Pakistan की crappy हैं. वह government सारा पैसा ले जाती है. Private sector को मिलता ही नहीं तो debt कभी कोई scene नहीं है. Fourth, I think वह यही है कि यार एक particular scale के बाद जो कि मैं आजकल सबको poke कर रहा हूं और उनके दिमागों में brainwashing कर रहा हूं कि do you think you'll ever go into IPO where particularly very very loved brands जिनके customer base, एक loyal customer base strong create हो रही है. आपकी books वगैरह आप system सारे हैं for the IPO के We are working मतलब

एक है vision के अंदर जो आप वही वाली बात है ना जैसे cheesies आपके सामने brand बड़ा हो रहा यह हो रहा है तो Pakistan के अंदर yes लोग नहीं IPO का सोचते हैं. But वही वाली बात है कि हमने सोचा हुआ है कि भाई IPO करना है. We are not there yet. It will take probably थोड़ा और time लगेगा but वह thought आता है जाता है, आता जाता है but it's not completely gone. It's shelved at the moment. But yes, अगर करेंगे तो IPO की तरफ जाएंगे. ठीक है? वह ख्वाब एक ख्वाब है जो इंशालाह down the line हम, you know, उस पर काम करेंगे. Franchising के ऊपर हमने काम किया. पूरा उसका structure खड़ा किया था but एक challenge था क्योंकि franchise के अंदर जो है वह थोड़ा सा supply का एक मस्ता है. अब वह franchise मांग रहे यार कि मुझे आप जो है ना उसकी demand यह है और हम उस demand को fulfill नहीं कर पा रहे. तो वह एक बहुत बड़ा challenge था ठीक है और जिसके अंदर discrimination हो रही थी कि यार यह online हम क्या रखें अपनी खजानी की outlet और franchise को क्या दें. So that was one challenge and उसकी वजह से हम जो है हमने फिर और model सोच रहे हैं कि यार और इसको हम कैसे कर सकते हैं? But हमने इसका hack निकाला हुआ है. Funding का जो एक और सातवां model है आपने पांच छह दो बोल दिए एक एक और निकाला हुआ है वह friends and family से हम जो है ना उनको एक return उनको मुराबा model पर हम commit करते हैं. ठीक है? Islamic financing model है. ठीक है? They purchase the stock on our behalf. ठीक है? उन्होंने खरीदा. उन्होंने हमें बेच दिया. जो मुराबा Islamic finance जो होता है simple, ठीक है? आपने phone खरीदा एक लाख रुपए का, ठीक है? Direct supplier से और आपने खज़ाने को एक लाख दस हज़ार का बेच दिया. Right. और खज़ाने ने एक लाख दस हज़ार की payment जो है ना आपको एक साल बाद की है वापस. Right. तो we get time. ठीक है? They get profit. ठीक है? मुराबा में. I see. So this is how So

it's like a local आपने basically आपने local debt figure out कर लिया है. Local debt which is not that expensive. Generally जब the the the money that they end up making, is it does it beat inflation? So for example, अभी पिछले दो एक साल के अंदर debt का बड़ा problem यह आया हुआ था कि यार अगर मैं जाकर लाख रुपया मांगकर उनको एक लाख दस या एक लाख बीस भी वापस कर रहा हूं तो वह बीस percent के ऊपर तो वह inflation कोई beat नहीं कर रहा है. यह भी मसला ना थोड़ा इस्लामic finance का कि हम अभी तक interest को direct translate करते हैं. हालांकि the fact that the government and the banks can print money freely is that अगर मैं सिर्फ़ और सिर्फ़ जो average out inflation है अगर मैं उसी को ही capture करूं तो that is the actual equating the the value. क्योंकि value दोनों side पर maintain होनी चाहिए. यह नहीं हो सकता कि return actually is now interest going in the other direction. Rather than me as a as a lender, gathering interest and taking more value than what I gave, I am now losing value or the return side is actually losing value when they're returning. So I'm curious about that particular model. It's it's it's a bit more complicated.

हां, थोड़ा complicated है. But, inflation basically अब अब Pakistan में inflation rate बारह तेरह, but अब काईबोर जो चल रहा होता है वह का यह हमें लग रहा है कि इतना अगर हम forex में invest करेंगे उसमें इतना return मिलेगा. ठीक है? अगर हम Almizzan में invest करेंगे इतना return दे रहा है Almizzan. ठीक है? तो हम we we are playing somewhere between 20 to 30% का profit after year. ठीक है? उसमें चलिए, तो inflation को generally beat करते हैं. Even worst case के अंदर जो आपके inflation का CAIBOR rate गया था वह बीस बाइस percent पर ही गया था तो. हमने तीस percent पर ले गए थे. अभी हम last year जो था profit जो हमें दिया था 30% पर हमने stock तो ख़रीदा वह उसका मसला नहीं होता. But yes, आपने जो generally बताया ना कि yes, वह बंदा दस बारह percent पर तो lose कर देगा value. वह तो बेवकूफी होगा जो दस बारह percent पर invest करे. तो yes.

Makes sense. स्वान भाई, I'm going to wrap this up. First time, it's a phenomenal story and, you know Thank you. I love the brand that you've created. I love that you're reimagining this entire thrift market. Pakistan, unfortunately, as with all the things, narrative बहुत सारी industries कभी expand ही नहीं हो सकी. तो I'm I'm glad that you've broken that narrative. And now I think the snowball effect is about to kick in where this is going to grow radically in in in the coming years. And I I I hope to see you as at the periphery of that. Insured. As well. Thank you so much for taking the time out. I I have just one last question that I generally ask all of my guests, and I'm curious about your response as well. How do you see Pakistan twenty five years from now, knowing what you know now, seeing what you've seen? Obviously, you've, you've gone to The US. You've gone around, and you've explored the world as well. You choose to stay in Pakistan. You choose to invest in Pakistan. And, from having seeing very hard times to to creating this incredible company. You know, Pakistan, one way or the other has worked out for you. Right? Like, even with all of its problems Yes. You were able to maneuver through them, you were able to create something great out of it. I'm curious पच्चीस साल बाद का Pakistan आप कैसे देखते हैं without the ifs and buts कि अगर government ने यह कर लिया, अगर लोगों ने यह कर लिया, just whatever you see today उसको extrapolate करें and tell me the vision of 2050.

Pakistan का vision?

Mhmm.

Pakistan I would say is not a business friendly country. ठीक है? बहुत challenges हैं. पच्चीस साल बाद, पच्चीस साल बाद तो मतलब चीज़ें बेहतरी की तरफ जाते हुए नहीं नज़र आ रही, बिल्कुल नज़र नहीं आ रही. मतलब मुश्किल से मुश्किल होता जा रहा है. अभी आपको क्या मतलब बहुत बड़ा topic आपने छेड़ दिया है इसको तो मतलब yes it's going to be really really hard I think and साथ alternate जो है वह हम expansion out of Pakistan भी देख रहे होते हैं to be honest ठीक है कि में जाती है foreign currency में purchases होती हैं तो beach में bank payment ही नहीं कर रहे थे. मतलब इतने business जो थे वह चारे बंद भी हो गए तो it's it's it's a very मतलब place to be at. Tough place to be at. Yes, मतलब बिजली नहीं है. ठीक है? बिजली के आए दिन मसले होते हैं. मतलब यह तो basic चीज़ें हैं ना जो आपको Pakistan में मिलनी चाहिए. Internet के मसले भी चल रहे हैं. Internet मतलब अब तो बहुत ही और नीचे जाता जा रहा है. तो there are a lot of, a lot of problems and I don't see improvements

in future. You don't see these problems getting fixed? Nope. Not at all. And do you think assuming that these fundamentals are fixed, do you think there is potential for rapid growth should the fundamentals be fixed? Should the BYJU'S availability be sorted? Should the Internet availability be sorted? Should law and order and security is comparatively better, much better than what it is now? Do you think कि then there is a lot of opportunity or do you think कि अभी बड़े और मसले हैं?

Law and order का तो इतना I think business पर तो इतना ज़्यादा impact वही जो basics जो है ना जैसे बिजली वाला अब उसको भी हमने solar से combat कर रहे हैं, ठीक है? Solar अपना लगा लिया but yes अगर यह basics अगर सही से provide हो जाएं जो basic infrastructure चाहिए होता एक business को flourish करने के लिए तो yes Pakistan की market, Pakistan के बहुत बड़ी market है और it's it's a very good market to be in. अगर यह basic सही हो जाएं और business जो है आपका definitely it will fresh. तो

yeah. Makes sense. Couple of things I'd love to share with the audience. एक तो यह है कि आपने चुके दो internet और बिजली की बात की तो internet के ऊपर government has actually created a great policy recently जिसमें right of way का एक concept होता है where you can when you put in the fiber optic cable तो आपको एक cost देनी पड़ती है government को और आपको bureaucracy से approval लेना पड़ता है जो कि उन्होंने ख़त्म कर दिया है. This happened couple of weeks ago and now theoretically anyone can get into the business of deploying fiber optic cables and bring it anywhere they want without having to pay any charges to the government. उसके ऊपर National Highway Authority और Pakistan Railway has played a huge role. So जहां पर उनकी property है, you can actually deploy the fiber optic cable and there's gonna be a lot of businesses that are gonna emerge now जो कि उस infrastructure को potentially आने वाले वक़्त में बेहतर करेंगे. बिजली के ऊपर particularly दो हज़ार अट्ठाईस तक हमारे पास अगला debt चलना शुरू हुआ हुआ है जो कि दो हज़ार अठारह के plants जो live हुए हैं जिसमें हमारी capacity बढ़ी थी. And majority of the plants we know that have gone live from 2018 to 2023. So basically, जो in the long, timeline जो हम देख रहे हैं, वह यह देख रहे कि 2028 में थोड़ा सा हमें pressure relief होना शुरू होगा. And 2033 तक, basically हमारी effectively जो इस वक़्त capacity है पचास हज़ार megawatt की, जिसमें से हम तकरीबन कोई बाइस से पच्चीस हज़ार use करते हैं और वह इस वजह से use करते हैं क्योंकि the cost is so high that we we can't afford it. वह twenty thirty three के बाद एकदम से radically drop करेंगे. तो there is a lot of macro changes that are happening that will definitely in the in the medium term will will show results. But, I do agree that the sentiment right now is possibly probably not the most ideal. We've just come out of a horrible नाज़ुक mode as we get into one every two to three years, and I hope that we can at least reduce the frequency of these नाज़ुक modes over time. बिल्कुल. उस्मान भाई, thank you so much for coming in and sharing all that insight, and I look forward to seeing how you guys grow here on fourth. Pleasure is all mine. Thank you. Thank you for inviting. And for all of you guys, let me know in the comment section below. Have you tried to buy from खज़ाने? What has your experience been like? Generally, thrifting के बारे में आपके क्या ताव सौ रात हैं? Pakistan में आपको यह industry grow होती हुई नज़र आ रही है. Are there areas of improvement? Are there any particular things that you like? Let me know in the comment section below. But nonetheless, this was सय्यद मुज़मिल हसन ज़ेदी. You are watching thought behind things. Thank you so much for watching, I'll see you in the next one.