The man who built Pakistan's tourism startup through COVID

सलामाल ख़बाद दिनों आज़ाद. Welcome back to another episode of Thought Behind Things. हमारे समौजूद हैं एक बहुत ही ख़ास मेहमान जिनकी startup को मैं देख रहा हूं पिछले कोई सात साल से. I'm assuming सात साल हो गए हैं इनको देखते हुए और recently actually as a matter of fact हमने इनके साथ एक वह भी की थी, campaign भी की थी. He went to नथिया गली if I'm not wrong. Yes. As a family and that was pretty nice but you know he ran a he's ran a startup, got acquired now is still part of that same startup. मोहम्मद कुमैलाबाज़ is with us today. He is the founder of Find My Adventure which is now formally renamed as गोज अयान and he's the founder there as well. Sir, thank you so much for being part of the show. Thank you so much for the opportunity. कुमेर भाई, मुझे पहले तो यह बताएं कि tell me a little bit about your early life. Where were you born and what led you to open a digital startup in Pakistan?

Very very interesting, diverse background. और फिर वह आपको पता भी चलेगा कि कहां मैं end up किया हूं. Born in मुल्तान, one year tax हिला. Six, seven years Islamabad. अच्छा. And then twenty years कराची. जिसमें से beach में चार साल लौहार.

And now back in Islamabad. I mean, so you've been around Pakistan. Yes. You've had the... Were you, an army brat? Because that those are the only ones जो कि actually इस तरह तरह move कर सकते हैं. My wife So one of

I was अगर देखा जाए तो बिल्कुल end of the army career of my father. Right. तो बिल्कुल जो end था उसका वह मैंने देखा है. But if you talk to my brother and sister तो स्कर्दू, तो मुल्तान, बावलपुर, तो सब कुछ चक्वाल,

हर जगह. Very cool. Very And so were you mostly in army public schools or यह क्या होता था? So I

think Which will हमेशा मेरे सबसे मेरे ख़यालों दिल का सबसे सबसे अच्छा time था जो मैंने गुज़ारा है. कितना अरसा गुज़ारा आपने वहां पर? So grade six तक, prep to six. अच्छा. And this was till 2002. Sorry, so रावाल पनेश जी went to कराची then? Yes. So after my father retired तो कराची हमारी पूरी family थी. Then we went to कराची और कराची में I went to the school called DA Public, which is Defense Authority Public School. It's a very famous school by the way. I've had a couple of guests from there. It is a nice school. Basic जो factor था वहां पर यह था कि saint maiz में खुले मैदान थे और बहुत बड़ा school था तो हम लोग जब कराची गए तो saint pate सोचा था क्योंकि direct admission हो गया था. तो वहां पर फिर वहां पर class five से six से

A levels पूरा. So end to end आपने वहीं से लिया? Yes. And then was lumps the first choice?

So, a very interesting story है इधर भी. So, my brother was from lumps, my sister was from IPA. Sister का medical background था, brother ने बचपन से सोचा हुआ था कि economist बनना है. Right. तो he was on his path. पढ़े दोनों पढ़े लिखे थे. मैं सबसे ज़्यादा अगर मैं कहूंगा कि खिलौलों को कोई उम्मीद नहीं थी. I wanted to do engineering. Pre engineering पूरा background था. So मैंने apply किया Pakistan से बाहर. अच्छा. मैंने UK की तीन किया, मैं गिल किया, UK standard protocols जो Standard protocols जो हैं. Right. और admission हो गया हर जगह. Pakistan में मैंने GK करना था और नष्ट करना था और जिस दिन जिस दिन GK का admission test था, उस दिन मुझे waiting मैं waiting पर था और waiting का acceptance letter आ गया था जिस दिन मेरा GK का test था. तो मेरे वाले साहब ने मुझे कहा कि यार

उन्होंने कहा था कि नहीं वही profound बात की है लेकिन हमारे मुंह से रहने के लिए तो हमें.

Yes. सही है. So, गलती से पहुंचा और उसमें भी यह था कि apply engineering ही किया था lumps में. But गया law में, ended up doing economics.

अच्छा, lumps में apply किया था engineering में? Yes. Started your program in law? Yes. And first year में change कर लिया था? You can change your major

after the first year Again the the motive force के दोस्त चले जाएंगे. Not gay, gay ज़िंदगी में. Right. And how was lumps four years economics? यार I I would say so economics से जो best चीज़ थी वह यह थी it opens up your mind. To be very honest, I am very bad at economics. Right. मैंने अगर अगर economics की बात की जाए तो मैंने बहुत कम सीखा होगा. और वह मेरी ग़लती है क्योंकि मैंने मुझे इतना शौक नहीं था. I just wanted to get done with whatever was happening. So I used to pick up the best instructors के जो grades अच्छे देते थे या जिनकी classes शाम मिलती है, attendance नहीं होती थी. तो उस तरह करता था. But I would say the environment was was what changed things for me. पहली दफ़ाक़र से पाया गया था. चार साल hostel life थी और इतने diverse लोग आए होते थे कि आप आपको जगहों के नाम भी नहीं पता होते थे. Mhmm. तो जब उन लोगों से interact करते थे, makes sense. So that that happened and उसमें I think again society has changed the game for me. Advantage society थी लम्ब्ज की. उसमें मैंने मुझे मेरे बड़ों ने कहा था कि यार लम्ब्ज adventure society join कर लेना. वह join कर ली थी, उसका president वन गया by the end of it. तो वहां travel शुरू हो गया and and उसमें भी funny story is कि in the first year when I went for a when I went for my first trip ever to इर्दिल्लुस्तान, उन दिनों sectarian violence बहुत चल रहा था.

Interesting. मुझे थोड़ा सा मैं pause करूंगा. I know that this sort of connects with the with the find my adventure evolution later on as well. But, I I I really wanna talk about economics because Pakistan में economy को I feel like कोई properly समझता नहीं है. Yes. Everybody just throws random darts in the air Yeah. Based on their understanding of कि यार वही like temples था मस्ला. यार वह actually ना वह. Yes. So so, and and I had a lot of friends from, who went to lumps and, जिन्होंने कुछ नहीं ACF किया और वह बड़ा clear था. ACF किया है आपने? वह angry में चले गए. वह आगे, PNG वग़ैरह में चले गए. It made made a lot of sense. बिल्कुल. जो economics वाले थे ना वह बेचारे बस वह बेचारे ही थे. ऐसा ही है. तो उसमें से कुछ तो जब आए तो उनको तो समझ ही नहीं आई. वह कभी किसी school में पढ़ाना शुरू हो गए. कभी इधर उधर होना शुरू हो गए. फिर दरमियान में कुछ ने एक दो साल बाद समझ आई. अच्छा, श्रीनाबाद में development sector था तो World Bank वग़ैरह में चले गए. वहां पर कुछ थोड़ा समझ आ गई. थोड़े से लोग government sector में, ministry of planning में तो ministry of finance में. But by and large what the degree is offering and what's happening in the industry में एक sort of disconnect मुझे feel हुआ. काफ़ी बड़ा. क्योंकि eventually गुमगुमाकर वह आख़िर में घुस रहे थे private sector के अंदर. Yes. Private sector was not really interested in economists. Right? They're interested in, again, accounts and finance is a very clear understanding. BBAs are very clear. वह कि हां, ठीक है चलो मुझे business administration का बंदा मिल जाएगा, marketing का बंदा मिल जाए, advertising का बंदा मिल जाए. But economics is just something जो कि it it almost seemed like they were being hired because obviously lumps pedigree is very strong and within the coursework you are taking certain courses that allows you to perform the tasks जो कि आपको let's say Philip Morris का जो आपको I'm sure आपके बहुत सारे friends आस पास के होंगे. पर वह भी sales है. Sales के अंदर जो PMI है वह standard है ना lumps का बच्चा जो है वह निकलेगा और वह कर करके जाएगा. बिल्कुल. And so if I were to ask you about the particular degree specifically asking because there there are a lot of young kids जो कि sun रहे होते हैं and they're always trying to understand कि अरे अच्छा यह degree है, यह मैं करूंगा तो उससे मैंने क्या prospect होने में, मैं क्या सीखूंगा? How do you see the degree in a practical sense of the word? So,

इसके ऊपर मैंने काफ़ी सोचा है, मैंने recently मैंने काफ़ी सोचा है. So, again, the problem is not with the degree itself या the coursework in it. I think the problem is with people pursuing it. So अगर मेरे जैसे लोग जो कि generally they are not pushed about something कि मैंने मेरे ज़िंदगी का you know the question एक तो बचपन से आपको यह question दिमाग़ में डालने नहीं जाता कि यार economy जलती कैसे है? क्या चीज़ क्या होता है? बचपन से यह बताया जाता है कि जी यह retail market है, यह sale हो रही है, यह cost है, बस यह करते रहो. मेरे साथ ही batch में and even if I look at my brother तो बचपन से उसका था economist बनना है, ठीक है? और मेरे वाले से अभी कहते हैं यार economist मतलब कोई कोई फ़ज़ूर सी बात है. And similarly when I look at my some of my batchmates जो and and comparing it with let's say very normal degree जो कि computer science की है for example. लोगों को पता होगा देश जी computer science करना है तो वह उन पूरी ज़िंदगी computer science में लगा देते हैं. Bachelor's करते हैं, masters करते हैं, PhD का नहीं होती कर लेते हैं but उनको पता है कि जी, यह line है और यही पूरा करके and then obviously हम इसी को follow कर सकते हैं. The problem with economist is कि economics का problem सबसे बड़ा मुझे नज़र आता है. हमारे चार पांच batchmates थे जो actual में कुछ economy पर research और काम करना चाहते हैं. You know who had a passion for it. They went on और उन्होंने जाकर किसी ने Kansas से PhD, मतलब masters deed हो PhD कर दी, किसी ने Rochester से कर ली, gold medalist. यहां भी gold medalist, वहां भी gold medalist. अभी एक one of them returned recently और Pakistan generally नहीं आते वो लोग वापस, right? One of them returned recently और वो रज़ा बाक़र की team में he was an advisor और the youngest of the team. वो कहते हैं यार यहां तो आते नहीं हैं वापस लोग. But अभी भी अगर मैं उन लोगों से पूछूं कि यार what led you to that passion of मतलब क्या सोचा था करने आओगे और क्या करने देते हो? वह उन्होंने सोचा भी यह था कि economist बनना है और वह आकर उन्होंने पढ़ाई भी वैसे की, courseओं की वैसे लिया और फिर उसको pursue किया. But I think the majority of the people coming in that degree at least मेरे time तक तो यही था कि वह लोग आते थे कि उनको पता था कि political science नहीं पढ़ना पड़ेगा. उससे थोड़ी ऊपर GPA वाले जो है ना वह economics में आ जाएंगे और it was I think the most lenient of all the all the degrees क्योंकि उसमें attendance नहीं थी, उसमें competition बहुत soft था. क्योंकि लोग कहते थे कि मतलब generally social sciences है, political science में यह readings भी आ गई और आपने फिर history भी पढ़नी है और आपने समझना भी है. So यह यह एक major वजह था कि the people coming into that degree they not pursue it as a passion or they never wanted to do it. So अगर आप computer science की तरह होते हैं लोग जो बचपन से सोचकर engineers जो सोचकर जाते हैं उस तरह लोग सोचते ही नहीं है Pakistan में. That's that's my thought. मुझे यह लगता है कि Pakistan में लोग सोचते ही नहीं उस तरफ़ Right. And that's I think Majority of the people there. हां, वह हमारी हमारी programming ऐसी हुई हुई है कि हम हम सोचते नहीं हैं. मैं ख़ुद recently बैठकर मैंने recently सीखना शुरू किया है सब. दुबारा कि दुनिया में क्या चल रहा है?

Yes. And meanwhile you had this sort of a drive for adventures. Yes. But you didn't immediately pursue that drive. What,

straight out of college आपने उसी start कर था startup? So the first time I actually thought about it was, I think, दो हज़ार चौदह में. मुझे मुझे engross एक दिन call आई. Engross एक आई. उन्होंने कहा कि आप आपकी internship start हो रही है next week. आप कराची आ जाएं. मैंने कहा ठीक है मैं मैं आ जाता हूं. तो I was in lawyer at that moment तो मेरे मेरे भाई की भी randomly call आ गई and again मेरे साथ यह होता है कि वह लोग graduate कर रहे थे उसमें कुछ कराजी से मेरे दोस्त थे जिन्होंने देखा कि लोग जा रहे हैं. वह लेकर मैं चला गया and that basically changed the game a bit but उसने बस एक एक एक एक हद तक एक वह tester था, एक teaser था but उससे ज़्यादा नहीं था. And this was entirely in your private capacity? Entirely in my mind. Society से हटकर था and so you were So able this was named, इसका नाम मैं रखा था खोज. अच्छा. वह ढूंढना मैंने कहा जी खोज एक company का नाम बनाते हैं तो मैंने एक social eco tourism बना दी थी company खोज के नाम से. Right. Even Fine Bred Venture की जो पहली company on paper थी वह खोज के नाम से थी. Right. So this was then और लेकिन इसकी कुछ ऐसे वजह से ही वापस आया था. I was one of the first people in my batch जिसकी नौकरी लग गई थी. अच्छा. To go to the Unilever final round as well. अच्छा. हां, और वहां जाकर उनको याद आता है. मैं ही तुम्हारा three से पाऊं. तुम कैसे हैं पहुंचकर? Interesting. तो that that was something तो इस वक़्त तक मेरा हो गया था कि जी standard chart जा रहा हूं पर माशाला final semester भी बहुत ज़बरदस्त पढ़ाई की थी. तो वह भी GPA अभी आज तक जो है ना किसी ने नहीं देखा कि आया क्या आता है इसमें. Instructors उनके call करते हुए मुझे कहते थे कि यार तुम्हारी वैसे पूरी class का weight बढ़ाना पड़ रहा है. तो तो that happened. Right. And as soon as I graduated तो फिर bank चले गए थे. Bank चले गए. How was that for a year? यार, I so again I think in modern day, a bank job is

but interesting है. Recently, I had a I hired a a content associate. Ok. Berry University. She came in and she worked for, with us for three three weeks, think. And then by the end of it, she was like, listen, I I got an offer from, a bank. ठीक है. And I am going to go there. And I was very surprised because I was like, listen, like, अच्छा interestingly जिस bank में वह गई थी, मेरे बाहर से अब UC bank में होते थे मुझे बड़ा अच्छी तरीक़े से पाया था. मैंने कहा कि sure, it's a bank, it's अंधारा. But या तो आप मुझे बोलते हैं कि मैं सादा pay में जा रही हूं. You

know? Legacy.

हां, तो सादा pay में तो आप मैं मैं देख सकता हूं कि आप क्या सीखेंगी वहां पर जाकर? क्या आप grow करेंगे? क्योंकि एक growing field के अंदर आपकी growth किस तरह से growth is? But एक again एक legacy bank में जाना जहां पर पूरी पूरी दुनिया नहीं, पूरा पाकिस्तानी यह बात करता है कि banking is so outdated and rent seeking and non innovative. Yes. तो I just feel like कि modern day के अंदर banking, the word, the term used banking क्योंकि जब banking ही बात आती है तो हमेशान दिमाग़ में आते हैं banker फला, UBL, HBL. हां. I don't see that as a very sort of sustainable career unless you are in a very particular track of जिसने eventually C level पर जब पहुंचना है otherwise you are just like slow-slow-slow एक दारे में घुस गए और एक sort of वह नहीं है जिसमें आप सच्ची बात है government sector और military बिल्कुल is not that anymore. मैं

बात बताई जाती थी कि कोई

goal ही होगा कि यार कोई निकाल सकते हैं. Risk version है ना? Consistent risk version है कि बस जी मैं let just compromise and settle on something low grade because वही वाली बात है कि अच्छा ख़ासा internet वाला बंदा कहता मुझे government

SCB की एक अच्छी बात यह थी. Very young, very young bank in terms of average age. Right. मतलब शिद्धार्था जो CEO थे, he was around 41, 42. अच्छा. और मुझे नहीं याद कि मेरे floor पर कोई मतलब अगर जो आजकली बाबे जो कहते हैं जो banking चला रहे हैं, कोई भी नहीं था उस तरह का. अच्छा. And उसमें भी दो parts हैं. So अगर मैं आज मुझसे कोई पूछे कि यार would you ever go in a bank? In 2022 no but if this was 2015 मैं जाता. ठीक है. वह मैं कौन सा path लेते हैं? So उसमें यह है कि अगर आप मेहनत करके काम करते हो और अगर आप आपको literally अगर आप challenge accept करते ना तो challenges थे और अभी भी है मतलब वह एक साल, exactly एक साल था. Best-best choice I ever made. Right. If I ever wanted to go in banking और मेरे ख्याल में जिस तरह मैंने वह opportunity generally इस्तेमाल की गई, Special thanks to my mentors जो वहां पर managers थे. I think मैं when when people say कि यार मैं नौकरी करता था और मैं बहुत तंग था, generally जब मैं story सुनता हूं और फिर मुझे एक दिन idea आया. हां. तो मैं मैं उसको कहता हूं यार वह total BS है. But खुशी से ज़्यादातर, खुशी से late तक बैठता था और काम करता था. Literally on on one of the first few days, मेरे जो हमारे जो segments के head थे, उन्होंने कहा यार यह चार managers हैं team में. चारों में से देख लो किस तरह काम करना है, सबसे पुछ लो क्या है? So three of them gave me work foreign. उसी वक़्त उन्होंने एक list बना दी. उन्होंने कहा अच्छा बैठो मैं बैठा बजे full excited diary लेकर बैठा हुआ list बना ली. तो fourth के पास मैं गया. उस बंदे ने my my manager he is now in Singapore, Musaddiq. He is one of my mentors, मैं हमेशा कहता हूं. And तो उस उस बंदे ने मुझे कहा कि यार एक एक state bank का एक एक है risk जो पिछले आठ दस साल से lock हुआ है. ठीक है. And no one's, no one's get ready to resolve it. कहते हैं हम अगर जो आठ साल से हैं ना हमने आठ महीने में resolve करना है और कहते कि उसके बाद तुमने जो करना है करना है बस आठ महीने में resolve करना है. कोई काम और नहीं कराओ. मैंने कहा कोई मसला नहीं है और literally in in eight months we did that. मतलब it was a 4,000,000,000 PKR का deposit था. अच्छा. वह बचाना था. वह state bank और bank के beach में मसला चल रहा था वह बचाना था किसी तरह और we ended up saving 3.2. आठ सौ million रुपए का है जाने देते हैं. बाकी 3,200,000 हमने बचाया और मतलब literally उसके बाद CEO award मिल रहा है जी. छह महीने आए हुए हुए हुए हैं CEO award मिल रहे हैं. अच्छा. सब कुछ हो रहा है तो बड़ा अच्छा time था. हां sir, mean you had a had a fairly good career set for you considering कि you know, you had the visibility, you had the

the pathway as well and so why did, why did you leave that?

Again, मैं for me I believe in callings. ग़यबी मदद आती है और एकदम से आती है और बस आप उसके साथ you go with the flow वाला scene है. So one fine day मुझे याद है cricket का मैं बहुत शौकी हूं ना बहुत बड़ा. One fine day Sunday था cricket खेलकर मैं गाड़ी में बैठा तो मुझे मेरे co तुम्हारा travel का experience है. मैं PNG में business development और यह सब कुछ मैं बड़ा formal सा he is a very formal person तो बड़ा formal सा बंद है. उसने कहा यार मुझे business development आती है, sales आती है, मैं वह कर लूंगा तुम operation संभाल लो. ठीक है और literally फिर यह हुआ कि एक दोस्त Facebook को status डाला कि website किसी को बनानी आती है और literally अभी तक यह plan चल रहा था कि एक tour operator बनाएंगे. Right. और हमने यह कहा था कि जी अब हमारा दिमाग़ obviously बहुत एक silo में काम कर रहे थे तो और लाउंज़ में ख़ास तो एक बहुत ही छोटा silo था. हमें लगता था कि जी एक हमारा जो problem case था वह यह था कि पढ़े लिखे tour operator market में नहीं है, right? तो हम पढ़े लिखे tour operator बनेंगे. हम एक थोड़े से privileged tour operator बनेंगे. तो यह हमने सोचा and then जब यह सोचा तो फिर research शुरू हुई. हमने कहा यार यह तो मतलब हैं बीस बीस तीसी साल से लोग कर रहे हैं काम और जो फिर पता चला कि P nine eleven Pakistan में literally there were people जिन्होंने अपनी पूरा पूरी खानदान के लिए wealth बनाई है from tourism. लोगों को पता है कैसे काम करना है. So पढ़ा लिखे वाली thing will not sell. Right. So there was no concept of find my adventure और भाई ने मैंने बोला कहता है यार कि तुम ना दूसरे operators के लिए ताकि दूसरे market कर सकें एक platform बना सको तो एक site पर tab दे देना, उस tab का दे देना कोई भी नाम find your adventure type. मैंने कहा पर your क्यों? माही क्यों ना? Literally मज़ाक में वहां चल रही थी and कर दी launch. अच्छा. मतलब literally हमने एक team बनाई सुबह मेरा एक दोस्त है one of the other cops. So, shake of wonders थे total. राज़ा CSS pursue करा था लाहौर में था बल्कि हो गया था CSS उसका. He left CSS, फिर वापस आ गया था इधर. फिर वह kick start चला गया. हसनैन was in HBL, he left. Heather was PNG, he left PNG. Ali was at 10 Pearls. और 10 Pearls का एक बहुत अच्छा word developer था कि वह कहता था कि 10 को पता भी नहीं चलना चाहिए कि मैं website बना रहा हूं. और एक दिन बल्कि दिशान भाई who's the founder of Ten Pearls. उनको पाया चला एक दिन कि Al Yousuf ख़ैर हम हम छह थे and फिर हमने team जमा की और decide किया कि यार यह try करते हैं. That was basically it. इससे ज़्यादा नहीं सोचा था. अच्छा, so at this point in time

अभी मैं standard chart में काम कर और business यह है basically कि यार website के ऊपर market करके लोगों पर घटा क्या करेंगे और tour से जाया करेंगे जहां पर भी बढ़िया. So एक दो दो concepts थे एक अभी स्वग्यता कि अपने tours list हुए होंगे.

Operation के पास यह reason हर ही वक्त. हर वक्त बंदा ही बंदा होगा. But launch करने से पहले ही ना दो तीन चीज़ें ऐसी हुई कि basically हमने realize यह किया कि possibly नहीं है operate करना और खासतौर पर अगर हम अपना USPA बना दें कि we are one of the best operators, उसके लिए बीस साल वाले experience हो कैसे आप defeat करोगे, right? मतलब sense ही नहीं बनता कि जिसने बीस साल एक ground पर लगाए हुए होंगे. आप दो साल में कहने को आप Pakistan में बंदा कहता है leading first और यह वह but it doesn't make sense. तो हमने कहा कि फिर operations करते ही नहीं हैं. Let's just make it a platform और volumes पर खेलेंगे इसमें तो और काम करना कम करना पड़ेगा. Right. It will just be a tech platform और जी evaluations होंगी और सब कुछ होगा, बड़ा मज़ा आएगा. Right. तो यह idea वहां चला गया. But अभी भी अभी भी यह back burner पर एक एक secondary हमारा है कि हायारी करना है. ठीक है. And इसके साथ साथ दो चीज़ें ऐसी हुई जिन्होंने literally फिर ball different court में पेंक दी. एक यह हुआ कि मेरी जो first assignment थी at the bank वह basically तीन month three three months की rotation हुई थी और वह पहला जो यह project था यह seven months में क्यों यह ख़त्म हुआ? तब तक my bosses kept fighting with the management कि इसको move नहीं कर सकते. तो as soon as it ended तो HR ने कहा कि भाई चलिए इसको move करें और उन दिनों SCB में आया हुआ था एक वह कह रहे थे कि जी पढ़े लिखे लोगों को हमने front line पर भेजना है. अच्छा. Branches में भेजना है. Right.

Probably the biggest chicken and egg problem with platforms is that in any industry, right? The minute you go out, I I remember speaking to someone from the शादी industry, same problem statement है कि, you know, all you really have to do is digitize a lot of these, players.

हां. But players कहते कि यार उनको डर यह होता है कि यह तो हमारा पत्ता काटने लगा है. So इसमें सबसे अच्छी बात जो हुई ना और मतलब जब भी हम एक meeting से निकलते थे ना operator के साथ या call से, तो depression, full depression मतलब लगता था कि बस मर गए ना. हां. और मुझे यह भी याद है कि खैर वह तो fast forward है but लेकिन जब bookings आई तो literally सबका ही होता था कि अच्छा यार और दे दो, और दे दो. तो पैसा आता है पता आपको पता है किसी को बुरा नहीं वह सब मुझे card दिखाता चाहिए. यह company भी आई थी इसने कहता है, यह करेगा, इसने कहता हूं. कोई launch नहीं कर रहा है. हम literally सबको follow करते हैं. सुबह शाम बैठकर देखते थे कब launch हो रहा है, क्या हो रहा है? बहुत से आए, बहुत से गए but वह space एक बार differently. From the time you launched the website till the time you actually got your first

sort of sign up और और और? First day. First day. First अच्छा. First day था और

मैंने so just going back a bit जो एक चीज़ जिसने मेरा थोड़ा game change किया. एक तो one was this जो एक rotation हो गई and the other one was कि करीम उन दिनों Pakistan आई. अच्छा. So करीम Pakistan आई. So उस वक़्त जो करीम का GM था for Pakistan वह ज़हमद उस्मान वह trip day का आई थी Pakistan trip day बंद हुई थी. Trip day का ही office, करीम का office वन गया था dot zero में कराची में. तो he was there कि अरे एक एक company है करीम तो इधर तुमने अगर करना है यह अच्छी positions को ली भी अभी core team हम बिठा रहे हैं. मैंने कहा चलो यार मिलकर आते हैं. इससे पहले मैंने I I had never networked with people. Probably my first networking interview of sorts. तो मैं गरीम चला गया full suit boot पहन के office गया था, वहां से suit पहन के आ रहा था, वहां से उठकर गरीम चला गया. Literally I think काफ़ी छोटा कमरा था. इससे तो बहुत ही छोटा था. उसमें कोई पांच छह लोग बैठे हुए थे. तो जुनेद साहब बैठे थे जुनेद ने जो है मेरा CV देखो हंसने लग गया ना. Literally he started laughing. क्या कहते हैं I will help you in whatever capacity you want तो tension नहीं लेंगे तुमने help कर लेंगे. मैंने कहा पक्की बात है कहते हैं हां. तो I went home और मैंने लेकिन उससे शर्त एक ही रखी थी कि नौकरी छोड़नी है. ख़ैर went home और मैंने जाकर email खोली but मैंने obviously find on ज़रूर सुख in in the working था. तो मैंने उसको भी लिखा कि यार मैं एक यह startup शुरू करना चाहता हूं और मेरा बड़ी वह है and I didn't want you to help me set it up and उसमें वह करें. कभी यह नहीं सोचो कि कोई और कोई काम नहीं करना चाहता या कर रहा है जो आप कर रहे हो या करना चाहते हो. Never think the other person will never be better than you. Always think the other person is better than you. Right. That will make you keep you on your toes और आप हमेशा भागते रहोगे और third क्या होता ज़रूरी है no great business was ever built part time. Right. तो वह कहता है भाई यह third तुम पूरा नहीं करोगे बाकी तो पूरा कर भी लोगों को कुछ बनेगा नहीं. तो या तो कर लो ठीक है या करो ही नहीं. ठीक है वरना तुम time से आए कर रहे हो. सही है. Given कि मैं जुनियत को आज भी आजकल भी बोलता हूं कि यार if if I was in the court you know I would have made a lot of money. सही है. तो but but अलम दुरिल्ला खैर. So he is one of I would say कि एक एक एक मैं यह चीज़ कहता हूं कि सोचता हूं हमेशा कि यार there are some people in life who are sent by God to basically मतलब take your hand and and take your hand. Show you the arts. हां literally और आपने सिर्फ़ समझना कि यार यह हो क्या रहा है मेरे साथ, right? And obviously जुनेद ने आगे भी he is a बहुत बहुत major एक part है उसका मेरी life में जो उसने किया है. So that was one and then the whole mission started. So इसके साथ साथ यह हो रहा था कि हम सुबह नौ बजे office जाते थे और क्योंकि मैं उन्होंने lucky था काफ़ी कि मेरे office में इतना काम नहीं था तो मैं साढ़े पांच six 6PM I can I I could leave, right? Right. साढ़े nine 09:30 to 06:35 thirty was the contract timing but कभी ज़िंदगी में इस time पर ना आए तो थे गए नहीं थे और SCB में होता यह था कि अगर आप 06:30 भी जा रहे हो ना तो आपको जो third party का liftman होगा ना मतलब building SCB की नहीं है third party का liftman आपको देखकर कहेगा ऐसे time कहेगा छह साढ़े छह तक घर पहुंचता था and then we used to start working. Lead जाना शुरू हुई भी होती थी.

So lead जाकर इधर नहीं चीज़ रही थी. बस बस this digital marketing. चलिए आप कहते हो ना क्या मेरा पहले नाम था industry में तो मैंने start में तो कर लिया. वह

So एक दो चीज़ें हमने की थी एक तो overall I think the reason why we had to start was कि हमने day one पर एक आपस में एक pledge कर लिया था कि जो capital money है ना वह एक तो जेब से डाला था और डाल दिया था. In an account, एक account बनाकर डाल दिया था. तो हमें ताकि आज there's no going back और spending start कर देती. Tech पर काम हो रहा था, video ख़ैर videos वग़ैरह तो हमेशा हमारी क़िस्मत ऐसी रही है कि हम barter में हमेशा बनाते रहे हैं. So हमने एक video launch की और वह video basically inspired थी एक एक music video थी विचि की उससे inspired थी और वह I think in the first two two three days वह साढ़े पांच छह लाख views आ गए थे उस पर organically. अच्छा मतलब viral हुई थी यह? हां viral हो गई थी एकदम से एकदम से viral हो गई थी और लोगों ने कहा यार यह बड़ा ही कोई नया सा idea आया कि वह basically बंदा चल रहा और scenery change होती जा रही है. वह बिल्कुल एक एक हमने obviously Pinterest और YouTube और से दुनिया है जहां से आप inspire हो सकते हो. तो वह करके हमने launch की उससे lead आना शुरू हो गई. Marketing budget हमने रखा हुआ था दस पंद्रह हज़ार महीने का because हमने सोचा था कि अच्छा यार इसको हमने इतने से चलाना होगा, यह होगा, वह होगा. मतलब यह VR company जो तमीज़ से अच्छी तरह लोगों से बात करके उनको समझाती है कि यार hospitality क्या है? Mhmm. मैं office से आता था छह बजे, छह साढ़े छह आता था और वहां से queries पकड़ना शुरू करती और literally इतनी होती थी and literally यह मैंने दो हफ़्ते किए और एक दिन मुझे ख़याल है कि यार यह थोड़ा सा ज़्यादा और है. वह यह हुआ कि generally मुझे drive करते हुए नींद नहीं आती. But there was one day कि जिस दिन मैं speed break में मैंने गौस किया और मेरी आंख़ें बंद थीं. जब मेरी आंखें खुली हैं मैंने सोचा यार अब थोड़ा सा जो है ना boys easy होना पड़ेगा. And that's when I started the discussion at home कि यार मैं नौकरी छोड़ता हूं. और वह फिर एक different ball game वह पाकिस्तानी कराने में नौकरी छोड़ने की ball game. अलग अलग ही मज़ेदार हुआ. एक तो story है, yes. And was that just

from your parents या were your siblings also? My understanding is your siblings would have been like यार तू छोड़ tension लगा. Yeah, my brother was very supportive. तो

he said कि यार मैं मैं हूं ना पीछे यार. मैं Dubai में bank में काम कर रहा हूं, मैं हूं, तुम tension नहीं लो. Sister was a bit safe. वह कहती है यार कि इस वक़्त अम्मा बाबा को परेशान नहीं करो. तो जो कर रहे हो वह करते रहो. Right. And parents बिल्कुल भी आज की तारीख़ में अगर मैं कहूं कि कभी कभी यह कह देती हैं यह masters क्यों नहीं करते? या यह क्या चल रहा है funding वगैरह x y z यह इस तरह नहीं होता. यह तो तुम अभी stand chart में होते हैं तो Singapore में बैठे होते XYZ. तो बात आ जाती है कहीं ना कहीं से, right? और funny story है कि बांग्लादेश के जो हमारे co founder हैं, वह भी पिछले हफ़्ते कह रहा था कि यार my mother always says after a few days, when are you going for your MBA? What about the other job? Know, it's paying very well. कहता यार is it the same here? I feel like कि

अच्छा हमें यह लगता था early on कि एक certain level of validation दिखानी है और parents मान जाएंगे. Yes. Over time I have realized there is no amount of validation. हां हां. आख़िर में ना so मैं इस तरह से बताता हूं. My mother would every now and then ask me अच्छा बेटा क्या चल रहा है projects? उनको दो हज़ार Ok. ठीक है? My parents were in The US I believe at the time. बोलो proper देखा TV और पूरे मेरे भाई बहन भाई पूरी दुनिया में आपने देखा CNN पर आया. उससे कोई फ़र्क़ नहीं पड़ा. Podcast के ऊपर ही so I was talking to different ministers and this and that. So I would come home and I would be like मेरा essay हो गया है ना? Podcast हो गई हो गया वहां ज़बरदस्त. अगली दिन आया अच्छा अब कौन है? करते करते करते करते अभी April, May की बात है तो what point can I satisfy you? Where you can be like यार बेटा जो तू करना करता रहे और उस point पर भी आकर वह आज तक मुझे कहती हैं कि बेटा लेकिन pension, बेटा लेकिन और and that's where I realized कि उन लोगों के लिए पूरी पूरी ज़िंदगियों की जो classical conditioning है ना? Yes, वह है यह. वह है यह. हां, exactly. तो मैंने तो यह बड़ी game ख़रीफ़ यह. क्योंकि हमारा काम थोड़ा फ़र्क़ आप लोग startup वाले लोग थोड़ा सा differently कर लेते हैं. Many multiples. क्योंकि मेरी भी साठ हज़ार की नौकरी थी. ठीक है? तो many many multiples and my mother knows that I am earning those multiples. But she was always in an anxiety. So this one thing I changed back in 2,020. पचास महीने की आप tension रखा है और अगर मैं कोई भी काम कर रहा हूं तो मैं उस पचास महीने के bracket को बड़ा छोटा कर रहा हूं. ऐसा ही है. ठीक है? And that is where I actually saw that she began to be like ok he is fine. मैंने यह realise किया कि it's really about

उनको पता है ज़िद्दी यह बहुत ज़्यादा ज़िद करता है. So he knew कि यह पीछे पड़ जाएगा और वह एक मुझे अभी भी एक महीना लगा to convince my father to have a discussion on it. So during that one month you didn't, you kept on working? हां, so एक महीना मैं bank में काम करता था. वहां सबको पता था कि जी और सबको मैं रोज़ sell करता था कि जी आपने trip पर जाना हो तो यह portal है. सब बैठकर पूरे दिन बैठकर उसकी QA, QA करते थे. देखते थे अच्छा यह है, वह है. और उन दिनों मेरी फिर placement हो गई थी final SCB में और वह भी again luckily जिस role में मुझे जाना था वह role sanction ही नहीं हुआ उस साल और उन्होंने एक और नया role create किया मेरे लिए जो मतलब बहुत ही बुरा role था वह यह था कि branches और बंद करनी थी. अभी इतनी चल रही है बगैर कुछ काम मेहनत की है मतलब मैं अभी full time काम ही नहीं कर रहा उसमें और वह चल रही है. And अगर आप अभी

जितना आप काम कर रहे थे उसमें you could have drawn the salary that you were drawing at

Standard Chartered? Could have but again हमारा overall सबका यही था कि यार एक अभी scale कर रहा हूं. हां, एक salary निकाल लो ताकि business का actual health पर चल जाए. लेकिन उतनी निकालने क्योंकि equity भी है सबकी तो जी उतना नहीं निकालना जितना for example bank में थी.

My question is because अच्छा दो मुझे major problems नज़र आए यहां पर start में. पहला दोस्तों ने company start की. यार इसमें कोई बुरी बात नहीं है. आप जितना भी तो कर लें दोस्त नहीं कर सकते.

बहुत सारी different चीज़ें हैं. आपको इससे ज़्यादा बुरी बात बताता हूं. हम इससे तीन जो है रिश्तेदार भी थे. Oh my god.

What an absolute disaster. Yes. Because वह I I mean I don't know how कराची के मेहमें do it. It's it's a nightmare, right? Like Yes. और दूसरा यह कि too many cooks spoil the broth also. And so how did you maneuver through that that situation? So so इसमें बड़ा एक एक अच्छा point एक अच्छा factor यह था कि छह के छह बड़े career oriented generally थे

और मैंने यह देखा कि छह के छह नौकरियां या अपना कोई path छोड़कर आ रहे थे तो everyone was very serious about कि यार यह चीज़ चलानी है. तो वह seriousness एक आ गई थी और from day one ना roles defined थे कि operations तो कुमाल को आते हैं तो कुमाल operations कर लेगा. हैदर को sales और business आता है तो वह business development कर लेगा. हंस्नयन को marketing आती है वह marketing करेगा. Shows आपको finance आती है वह finance करेगा. अली घोटेगा आती वह tech करेगा. किसी को बोला तो नहीं हो? नहीं मेरा निख़्याल में बोला नहीं हूं.

दी और उन्होंने यह full time business पर काम start कर दिया twenty sixteen में. Yes. Twenty twenty

sixteen में तीन ने छोड़ी है twenty seventeen में दो ने छोड़ी. ठीक है. Yes. कितने अर्थे तक यह सारे साथ काम करते थे? Twenty eighteen में पहला हमारा बंदा शहीद हुआ. अच्छा, क्या बजाती है? शादी. हां.

तो और business का scale उस वक़्त उस तरह से नहीं था. Business का business was doing ok. Right.

इसके beach में obviously अब हम ऐसे period में आ गए थे Pakistan में पटारी था, ज़मीन था. हां. Air bite venture आ गए. हमने कहा यार वाह, I am back create किए. कमाल. तो उसमें यह था कि was doing well. उसके बाद हमारे साथ कुछ कुछ ऐसे हादसात भी हुए जहां पर हमें let's say कुछ VCs ने funding पाकिस्तानी ने बड़े ऊंचे level से आकर हमें कहा कि यार you are one of the best हो तुम्हें तो हम सबसे अच्छे पैसे देंगे. यह तो शादी हम कर रहे हैं, इतनी बड़ा relationship है. हां. तो it needs to be two way, right? तो वह literally ऐसे भी हुआ कि literally यह था कि send send us your bank details. I am wiring you the money right now वाला हुआ. मैंने तो कहा जी एक minute, एक minute, एक minute. अभी तो agreement sign नहीं हुआ. पैसे wire details क्यों चाहिए आपको? But उसमें उसमें the important factor was कि हम वही कहते थे कि यार काम पूराना चाहिए. For example, अब agreement में भी होता था कि यार there was a a due diligence team in Pakistan जो उन investors represent करते थे. वह अपने end से उनका कोई अपना personal होता होगा beach में bias या preferred startup या यह वह. तो वह होता था कि यार उधर उधर से जो VC है वह कह रहे हैं यार सब ठीक है. जब हमें लगता था कि अब हम क्योंकि again I would say इस journey ने एक तो seriousness भी बहुत सिखाई है plus यह सिखाया है कि यार not everything is what it is, right? उसमें यह होता था कि हम क्योंकि I would say बच्चे थे. तो हर चीज़ में celebration ऐसी होती थी कि for example, अब लग रहा जी पैसे आने वाले हैं. तीन चार लाख dollar आने वाले हैं. Pakistan में अभी तीन चार लाख dollar किसी ने raise ही नहीं किए. हमारे पास आने वाले हैं और and in those moments हम कोई बड़ी school trip पकड़ लेंगे, किसी से loan ले लेंगे. हम कहेंगे यार ठीक है friends and family के साथ हम यह करके किसी ना चला लेंगे चीज़ को. हां. So वह भी काफी एक factor था जो beach में आता था. उसकी वजह से ही जो scale होते होते जो है ना वह चीज़ निश्चिल जा रही थी. Plus I still think कि again Pakistan अभी भी in is still in very very early stages. Right. उस वक्त तो मतलब हां नहीं ना उस वक़्त में जाते हैं करीम नहीं book होती थी. मतलब करीम भी book होना एक नया concept है. हां. Food pandemic नया concept है. I I think late twenty mid

twenty twenty के बाद जाकर गुजरात सीम क्या किया? पहले तो मुझे यह बताएं कि I'm I'm just trying to understand the the technical parts of the journey because they're very important for a lot of founders. छह लोग थे आपके, उसमें eventually आपने कहा कि छोड़ते गए. Yes. जब आपने originally एक decision किया था, again जिस तरह आप public कर सकते हैं, उसमें ध्याने कोई equity distribution होगी कि यार हम equal कर लेते हैं या हम यार इसका काम थोड़ा ज़्यादा डर रहा है, इसको इतनी दे दी, इसको इतनी दे दी. हां. अच्छा, एक तो इसमें यह मसला बड़ा आता है founders में कि जब आप काम start देते हैं everybody is super excited. Yes. And you've left the jobs as well. Obviously. But up and up and down moments आते हैं and you know एक constant जिसका down moment आया होता उसको guilt भी हो रही होती है और जिस जो down moment दूसरे का देख रहा होता है उसको frustration भी हो रही होती है. बड़ी बड़ी awkward सीधा कि दोस्त भी है वह भी है. Obviously. कि कि यार कहां तो सारा मैं कर रहा हूं. हां. ठीक है, equity हो लेकर बैठे हैं. हां. ठीक है. फिर उसमें यह है कि यार अच्छा काफ़ी दवा इस तरह होता है कि start में founders मिलते हैं, काम करते हैं. काफ़ी and and जब जब start किया था उन्होंने उनका role होता है. Obviously, yes. अब वह तो 50% रखकर बैठा मैं क्या करूं? हां हां. You know so how do you deal with that equity when people are beginning to leave like are they saying कि ok buy me out? Yes. और are they saying कि अच्छा यार ठीक है कोई नहीं it was a good time I learned this and that I am going away so you can distribute that equity amongst other companies. So

इसमें जो पहला बंदा था ना हमारा अली वह tech वाला जो था. उसने एक दिन कहा कि यार वह बड़ा एक honest सा आदमी है. Personal professional जो preferences हैं ना वह आ सकती हैं. Obviously सब इंसान हैं. Passion किसी का उस्त्रा नहीं था जितना मेरा था खास तौर पर travel. बाकी सब it was It was a startup. The passion was a startup. हां, the passion was a startup. तो ठीक है. पहले हमें पता ही नहीं था vesting schedule क्या होता है और फिर हमने बैठकर पांचों founders पांच जो रह गए थे हमने बैठकर एक vesting schedule बनाया कि जी जो full time पहले आया है उसको इतना sabbatical भी मिलेगा, उसकी इतनी छुट्टी भी होगी और सबने चार साल लगाने और सबके चार सालों में जो जो जिस time जितने time से full time हो उसको sabbatical मिल जाएगा कि beach में उसने कोई कहीं भी जाना हो वह वापस आ सकता है कर कर आकर eventually और वह जो mediator थे I think he was the one who brought the idea in. Basically he was one of the first global acumen fellows from Pakistan, साद लतीफ़. तो वह तंजानिया से नए नए Pakistan वापस आए थे. I think छुट्टी पर आए हुए थे. End में पांचों ने जब तक पांचों ने बैठकर यह नहीं कह लिया ना छह आठ ठीक है. This is fine and religiously हम इसको follow करेंगे. तो वह जिस दिन वह set हो गया and that was I think I came back from China in twenty eighteen April. Twenty eighteen April की बातों की. Right. Why were you in China? So, वह बहुत interesting. That was the game changer for me business sense wise. Right. Alibaba ने Jack Ma और Alibaba, हज़र Jack Ma और Alibaba ने एक fellowship start की back in 2018 और उन्होंने कहा कि पूरे Asia से 40 students. 40 students नहीं 40 entrepreneurs को हम invite करेंगे through their governments. तो उसमें यहां पर I think innovation fund है या जो भी ministry of IT के under आता है. Right. तो उसने call for interviews किए. Call for interviews किए तो basically उन्होंने travel किया था, retail किया था, pharma किया था and AI ML type किया था. And travel में बहुत कम options थे उसमें. Sister ticket था, मेहता, भुपमी था. हम तीन ही थे. तो वह बातें हुई तो उन्होंने कहा यार मुझे तो मतलब अच्छा लग रहा है इसको ना हम profile को और बेहतर करते हैं. तो we spent a week और so फिर China से अली बाबा का हमारा Zoom interview हुआ तो उसमें हम select हो गए. छह I think पांच लोग थे दवाई था, buy on, एक retail startup था. इधर से एक AIML का big data का एक इस्तामाबाद से था, अमज़ार का था. I don't remember the name of the startup और सस्ता ticket आया था but वह externally आया था. Right. वह through गोभी आया था. गोभी was one of the funders of the program. Right. So it was the five six of us. और हमें basically हमें यह नहीं पता था कि वह क्या होगा और कि हम हज़ार jack ma'am से मिलेंगे नहीं मिलेंगे. लेकिन I think उसमें fourteen day program fully funded. Just air tickets आपने ख़ुद देने थे बाकी fully funded and probably the most intense course, fellowship मतलब मैंने शायद चार साल में इतनी पढ़ाई नहीं हो गई थी उस चार दिन, उस चौदह दिन में ना. अच्छा. सुबह उठाते थे हमें और वह ले जाते थे अली बाबा university. वहां उनके आते थे global leaders सारे. So from the beginning जिसने अलीवाबा set की होगी till the end जहां तक जो चला रहा होगा ना senior लोग सारे, वह आते थे और बता देते कि हमने किया किया है. And that is where ना मेरा दिमाग इस चीज़ पर आ गया. हमें Pakistan में तो कोई बताने वाला कोई है ही नहीं. हां. और literally वह लोग grassroots है ना problem को समझते गए मतलब I think the biggest problem when we started was कि even जब घर पर बिजली नहीं होती ना तो उसका भी impact आता है entrepreneur पर, ठीक है? उसको भी हम हम हम fanciness पर थोड़ा सा believe करके जी अच्छा यह चल रहा है तो यह marketing course हो गया तो x y z वह सब कुछ यहां बताया जाता था but grassroot पर ना entrepreneur के mindset पर नहीं काम किया जाता था. उन्होंने literally fourteen days वह कहता कि यार, so there were 22 founders. अली बाबा के 22 founders थे. और end तक सारे थे. But Jack Ma was the one जिसको उन्होंने कहा था यार तुम जला लो. हम कहते हैं finance क्यों? कहते यार उसकी जिस बंदे की ज़िंदगी में zero और one के अलावा कुछ है ही नहीं. अगर वह किसी चीज़ से connect कर सकता है ना तो आपकी पूरी company उस चीज़ से connect. So that is the foundation, the base of the culture और उसके ऊपर build करो. तो मैं literally mind मैं कहता हूं कि हमें समझ नहीं आती थी कि literally मैं पाकिस्तानी थे हम तो थोड़े मस्ती हंसी मज़ाक कर लेते थे. एक दिन they took us to इवू जो कि one of their biggest port city है और उसका EVU का एक part यह है कि EVU का expo center जो है वह basically I would say मैं उसको अपने mind में map कर रहा था तो मेरे ख्याल में अगर आप पचास साठ गद्दाफी stadium भी combine कर लें तो इवू का expo center पूरा नहीं और होगा. अच्छा. Huge place और वहां पर आप अंदर जाए ना पठान बैठकर literally लाख screw, ठीक है? और वह Pakistan पर साहब. हां Pakistan वह कहते हैं Pakistan सो मैंने कहा हां वक़्त. हंसी मज़ाक कर लेते हैं, थोड़ा गूंपे लेते तो कहते हैं यार you are here for work. What is serious? मैं कहता हूं you are here for work? Fourteen days you will only work. तो I think on the second last day और last day Jack Ma साहब तेशरीफ लाए और उनकी कुछ चीज़ें थी उससे obviously वह एक अलग level पर था कि एक तो humility. His first thing was एक तो generally जिस get up में ही वह थे, मेरे लिए ना एक cultural shift था एक Pakistan के बाद, ठीक है? मुझे cultural shock यह लगा कि यार so one problem that I I keep on facing यहां पर वह होता था मेरे काफ़ी ज़्यादा मैं उसमें critical भी रहता हूं अपने दिमाग में at least. वही होता है कि when you talk about success stories ना और हमने I think pre this discussion एक आपने relative success होने की बात की, right? Mhmm. In Pakistan जो definition of success जो है ना वह flawed है बहुत ज़्यादा. ठीक है. मतलब मुझे भी ना कुछ लोग consider करेंगे कि यह successful आदमी है. हां. ठीक है और मैं भी वह सुनकर मैं अपने आप को consider करूंगा हां मैं successful आदमी हूं. ठीक है? But I don't think कि मैं successful आदमी हूं. क्यों? क्योंकि success एक छोटे level का success नहीं है. हां. कुछ हमारे mentors हैं, बात थोड़ी political हो जाती है but गुरु हैं हमारे कुछ. वह success का एक level होता है जो basically when you're doing things on a very grander scale, right? Jack Ma का success कह सकते हैं. I mean I think मैं अगर success को देखूं ना तो I don't think I can put success into ones and zeros. Don't think I can put success into money. I think I would take success into

sort of self actualization and मैं spirituality की तरफ़ जाकर यह कह सकता हूं कि यार when the human being starts to work beyond oneself, that is a successful individual. जब उसने अपनी ज़िंदगी में इस हद तक structures खड़े कर दिए हैं कि उसको यह tension नहीं हो रही कि इस action से मेरे बच्चे या मैं वह निकाल रहा हूं कुछ क्या कहते हैं उसे मतलब पैसे बना रहा हूं या वह बना रहा हूं बल्कि rather वह जाता है और जाकर कहता है again कुछ लोग हैं जो कि एक certain level के बाद आप Bill Gates को देखते ना कि वह जाकर क्यों philanthropy फिर? पागल है oh नहीं यार कोई game खेल रहा कोई game खेल रहा है. यार he is at a point where you sure he can add the numbers ones and zeros but really it's about what the gratification he gets is कि यार देखो मैंने malaria ख़त्म कर दिया. Right? And and and that's you can bypass a lot of those things and

the success की definition है. आप कहते यार नहीं there is nobody who is successful. Like people that I looked up to it I was like you're successful, you're not. You're successful. You're stuck after the stupid cycle that doesn't, you know. तो उसमें उसमें एक सवाल यह आता था कि जो जब मैं Pakistan में था ना अब हम for example एक incubator में बैठे हुए हैं या accelerator में बैठे हुए हैं, right? अब लोग आ रहे हैं जी आपको talks देने हैं, right? वह बता रहे हैं कि जी how to fail successfully? सही है? दो हज़ार सोलह सत्रह में भी ना अगर कोई startup fail हुआ भी होगा उसको दो साल हुए थे. हां. ठीक है? दो साल में आपने कितना ही सीख लिया होगा? हां. ठीक है? और अगर कोई success for example जो so called success है अगर वह दो साल में कितना ही हो गया होगा? या मैं कहता हूं आज की तारीख में भी Pakistan में सात साल में आपने कितना ही success experience कर लिया होगा कि आप आकर लोगों को again you share from your experience कि यार मैंने यह गलती की थी. तुम यह गलती ना करना but you don't say कि यार आज वह चीज़ हमें नज़र आ रही है कि वह चीज़ translate कर रही है. तो हमें लगता कि यार we are heading towards that direction. वह यह नहीं कहते थे कि यार हम हमने तो कहा गया भाई. हम की हाथ नहीं कहते थे. वह कहते थे यार we are still working on it but we have come a long way. Yeah. तो जब उनसे आप सुनते थे ना और उनकी आप जब आप उनकी वही वाली चीज़ें होती थी बेचारे, जब वह बात करते थे आपको लगता था यार इनका तो वही वाला हालता के घर पर light नहीं है और घर पर अगर बैठकर काम करें तो दूध दही धनिया पुदीना लेकर आना है.

As a पाकिस्तानी and we were talking earlier, you know, about off camera about how it's becoming so difficult to keep yourself in Pakistan now. But what I hear, what I'm hearing from you is, really you don't really know thirty years के बाद Pakistan कैसा होगा? Exactly. And imagine those guys with no electricity and no shoes thinking कि यार passport लेते हैं, निकलते हैं China से. वह किसी gas station में काम कर रहे होते हैं नौर्वे में. So Jack Ma, true story,

वह एक वहां पर lake है Hongzhou में वह वहां पर English सीखने के लिए सुबह चले जाता था बच्चा lake पर tourist आते थे. हां. और वह जाकर वहां जो tourist आते थे उनको कहता है मुझे English सिखाओ. Memes तो चले memes या वह share होते हैं ना post Jack Ma was doing this and then there. मतलब हमने उसकी actual में सुना और उसको देखा भी मतलब I haven't seen मतलब ज़्यादा बड़ी personality से मिले नहीं है लेकिन वह इतना humble

यार who gives a shit right? Like मैं देखो impact क्या generate करूं? Like I think the difference that I see and and it's fascinating to hear that about China because West के अंदर you see that a lot.

It's really about impact, right? In Pakistan में nobody talks about impact. So so funny इसी की connecting funny story इसी China की और Jack Ma के session की. अब Jack Ma साहब जब आए ना और सामने आए तो उन्होंने कहा अच्छा यार questions, सबसे पहले मैं questions लूंगा. दो के disagreement है और दो के अलावा तीसरा हो जाएगा ना अगर intervene करेगा तीनों buyer.

क्या मतलब? मतलब अगर

बाइस में से किसी कोई disagreement है those two or three people need to settle it amongst themselves. Nineteen, eighteen जो बाकी है उनको नहीं affect होना चाहिए. अगर हो रहा है तो वह सारे बाहर. अच्छा. तू कहते वहां day one से rule था. वह दस से मुझे जवाब मिल गया तो मैंने कहा अब PR angle. मैंने पुछा यार what what does Jack Ma think about Pakistan And what is your perspective on Pakistan? Right? मैंने कहा कि यार यह बोल देगा ना कि Pakistan बड़ा ज़बरदस्त है और यह वह. तो लोग कहेंगे कि यार, Jack Ma ने बोल दिया तो. तो मुझे उसने पहले किया कि why do you care कि हमने तो सुनी नहीं कभी किसी की. We just shut ourselves off और हमने कहा हमने जो मेहनत करनी है अपने. तुम्हें कहता है कि यार I met your IT minister recently और वह she is a female. वह बिम्र minister है तुम्हारी. तो dad says कि तुम एक progressive nation होकर male female तुम्हारे ministers भी होते हैं. And she spoke really well और कहते हैं better than the PM. यह भी बोला लोग हंसने लग गए. तो The only unfortunately the only problem right now. Makes sense, makes sense. So by at

what time were you left alone? Between all of the?

Right before COVID और मज़े की बात यह थी कि मेरा मेरा brain ऐसे channel हुआ है कि हमेशा मुझे सब समझ आ रहे थे कि यार यह equity equity इन चीज़ों को ना structure करके रख लो अपने फ़ायदे में चीज़ें देखो. मैं कहता था नहीं यार सब मिलकर काम करें भाई हैं यह है वह है. कोई मसला नहीं सब एक दूसरे का सोचेंगे. तो उसमें ही होता था कि हमेशा मैं अपना नुकसान करता था हमेशा और कोई मसला नहीं है what's written is written जो आपकी किस्मत में है वह आपको मिलेगा. तो right before COVID जो मेरा आख़िरी partner रहता था उसने मुझे एक दिन बताया कि यार मेरी कल Canada की flight ने मेरा masters का admission हो गया है. JD, MBA के लिए मैं जा रहा हूं. तो मैंने कहा good luck bro but क्या सही है? तो उसने कहा मेरा sabbatical था उसमें. तो sabbatical के लिए हास ही है बनता है. तो मैंने कहा what's what was agreed is agreed, that's fine but मतलब एक moral वह तो थी ना कि आप बता दो place है. हां. तो even जब जब बाकी से भी बात होती है जुनियत वग़ैरह से वह कहते हैं यार तुम्हारे SNAN took the last flight to Canada. अच्छा. हां, literally उसके बाद जो है वह आ गया था कि मन था था? मन और इन दिनों यह हुआ था कि मैंने एक चार, साढ़े चार लाख dollar का round raise करके रख लिया था, रख ऐसे लिया था कि बस cash आ रहा था and लोग कह रहे थे कि हम transfer agreement वगैरह sign हो गए थे. मैं comfortable था generally कि यार अच्छा ठीक है चार साढ़े चार लाख dollar आने वाले हैं और दो हज़ार बीस के शुरू में भी चार साढ़े चार लाख dollar इतनी public amount नहीं थी. तो मैंने कहता यार ठीक है set हो जाएगा मसला नहीं मैं संभाल लूंगा. But वह COVID आया last flight पर वह निकले और literally जो meter मेरा घूमा है वह right after COVID मैंने stinker emails जो है ना सारे अपने foofounders की. और उसमें से फिर हर lead को कह दिया यार अपनी team में से trimming करनी है. आपने तो जो आपको लगता है most non essential है उनको आप खुदाफिस कह दो वरना मैं खुद कह देता कोई मस्ता नहीं लेकिन क्या कर सकते हैं? Survive करना है और ठीक हो जाएगा हालातों वापस बुला लेंगे. But different amounts of equity based on what time they spent at the company. Right, yes.

And so now you don't have the money, you are cutting off the employees and there is no revenue coming in.

So what happens? Very limited money. वह यह था कि जो कुछ investors उन्होंने कहा यार commitment की थी तो commitment हम पूरी करेंगे पैसे ले लो. Spend it wisely. तो हमने पूरा plan दे दिया. हमने कहा जी हम इतना time हमें पता है कि लगता है कि October November तक ठीक हो जाएगा तब तक पैसे हैं फिर वह कर लेंगे. तो वह time हमने हम भी shifted to online experiences. किसी को अगर dance classes आ जाते थे वह dance classes कर रहा था. किसी को guitar बजाना था guitar. तो इसने करके हमने we started that. But हमें पता है revenue नहीं आएगा. We did that just for to keep everyone going कि यार कुछ हो रहा है. और as soon as it opened, अच्छा इस time में मैंने एक चीज़ यह करना शुरू कर दी थी कि वह survivor instinct आ गया था, adrenal rush चल रहा था. मैंने सारी donor agencies को ना वह क्योंकि आ रहा था कि travel के लिए funds वन रहे हैं. World Bank ने इतना announce कर दिया है, Asia Development Bank ने इतना कर दिया है. USAID ने इतना कर दिया. मैंने सबको email इतना शुरू कर दी. तो I I we were one of the first USAID grantees as well. अच्छा. पहला challenge fund उनका तो उसमें हम grantee थे. As lockdowns खत्म हो रहे तो USAID ने एक COVID relief fund launch कर दिया. उसके basis पर मैंने पैसा और उठा लिया. वह मैंने मुझे पता कि मैं कर लूंगा pass because हमारा case भी अच्छा था, पुराने grantees भी थे. वह हमें that that was around I think $100,000 USAID के थे और उस basis पर जो पुराने तीन चार लाख dollar जो लोगों ने कहा था रोक लिए थे, उनको बोला यार दो लाख यहां से आ रहे हैं. मिल मिलाकर मैंने तक़रीबन साढ़े छह लाख dollar. As soon as COVID ended मैंने वह जमा करके ना अब COVID आ गया, couldn't do anything. But वह ऐसा हुआ कि fifth, sixth, seventh October को चीज़ें close हो गई हैं और जी, tenth तक था आगे, ज़िंदाबाद जी, let's go. हां. So that that worked out well, अलहम्दुलिल्ला अलहम्दुलिल्ला और उसमें I think again the lesson for me was कि यार give up नहीं किया. We just kept going and मुझे यह भी याद है कि कुछ employees थे हमारे जिनको हमने रखा भी था. वह आकर मुझे बोलते थे यार आपने बहुत बड़ी बेवकूफ़ी की. मैंने कहा क्या बेवकूफ़ी कह रहे थे यार? कर लेंगे. लेंगे. So that kept us going. अच्छा so,

20 you've raised your round. At what point did you guys go to गोज़यान?

गोज़यान is February 2022.

है. So between this October 2020 and January, what happened? I mean, how was the scale? I do remember कि हां उसके बाद से एकदम से fine my adventure was

was much more public, नज़र आना शुरू हुआ था, पुष्टिक नज़र आया था again. So इस time में दो changes हुए. एक यह हुआ कि one of our our team members, हसान, वह basically he had been following up with me to join FMA since 2017. Finally जब मेरे पास पैसे आए ना तो सबसे पहले मैंने आसान को बोला यार तुम लोहार में होते हो तो माजवा कराची regulation वगैरह भी दे देंगे कोई मास्ता नहीं है. तो he joined as a marketing performance associate और यह यह COVID से बिल्कुल पहले हुआ था. आसान की joining जो है. जैसे ही COVID खत्म हुआ ना तो मैंने उन्होंने COVID की दिनों में सोचा है. मैंने कहा यार यह बंदा जो है ना यह number two मेरा best हो सकता है. Right. मेरे का partner सारे चले गए यह सबसे ज़्यादा पुष्टि है. चल रहा है सब कुछ जिसको वह करें मैं support में हूं. So he basically ran the show back then और उसका यह था कि 2020 post COVID जो था ना crazy amount of traffic. मतलब लोग तरसे हुए थे ना? हां. तरसे हुए थे. बाहर बाहर तो जाएं. मुझसे बाहर तो जा ही सकते थे और literally मुझे याद है उससे बेहतर numbers हमने कभी किए ही नहीं हैं. अब अब चलें, अब तो चलें. अलग game है. अब पैसे भी ज़्यादा सब कुछ था. But with the amount of money and with the spend, मतलब I I think it was one of the most exciting days to work on, right? मतलब हमें सुबह शाम रात पता नहीं चलता था काम चल रहा था. Very very very exciting those days. यह लेकिन चला था August, नहीं September 2021 तक. फिर again एक downtime आ गया था because इसमें लोगों ने continuous travel किया था. मतलब सवात कलाम KP government ने खोल दिया था three sixty five days के लिए तो जी कलाम full है, मालन जुबा full है, ski resort खुल रहे हैं skiing गोरी है, नारान दुनिया लेकिन हुंजा स्कर्दू भी that is my biggest learning from private venture. It should have never been an online travel player. मतलब उसको हम कभी यह online बनाने की ज़रूरत नहीं थी. It should have been never कि जी completely three sixty degree online एक solution है. ठीक है? एक एक interface अच्छा है जहां से आप लोगों को information provide करके bookings दे रहे हो. But it's it was मैं इसलिए कह रहा हूं कि जब online का game आ जाता है ना beach में तो in the startup industry जहां पर पहले थोड़े से पहले कहा जाता था कि जी growth growth growth, right? Scale scale scale. तो सवाल यह जाता है अच्छा tech तो tech stack कैसा है? तो tech पर ख़र्चा कितना हुआ है? Tech team कितनी बड़ी है? तो मैं अगर देखूं अगर मैंने till date अगर million dollar raise किया था, ठीक है? Million dollar में से मैंने छह लाख dollar tech पढ़ा दिया. ठीक है? किसके लिए उड़ाया? उस consumer के लिए उड़ाया जो जिसको अभी तक use ही नहीं करना आता या वह comfortable ही नहीं है. Industry exist ही नहीं करती है आपकी. Tourism में तो industry exist ही नहीं करती. अब hotels, flights में तो I think it is the most structured travel और flights हमने recently सीखी हैं but most structured travel का जो vertical है, हर चीज़ automated है, हर चीज़ automated है. Hotel का मसला है यह Pakistan में और obviously मैंने सुने के जगहों पर मैंने क्योंकि ख़ुद काम नहीं किया बंग्लेश में भी same मसला है. Hotelier का दीनेमान is obviously the कैद्याज़म. Right. ठीक है? अब वह उसको run time पर booking हुई भी है, run time पर ज़्यादा पैसा offer हो रहा है वह लेगा. आपको पता है वह I think जुबागो था Pakistan में पहले. तो जुबागो ने आकर ना discounts भी यह सब कुछ किया. यह करते क्या आते hoteliers के for example आपने जुवागों से book room book करा लिया. ठीक है? जुवागों ने क्योंकि inventory तो manage नहीं करते थे. अब हम लोग ने भी property management system दिया है सबको कि आप उस पर अपनी property की inventory update कर लो. वह अभी भी नहीं करते हैं फिर हम क्या करते हम सुबह phone करते हैं हमारा बंदा कहता अच्छा यार कितने कमरे हैं आज क्या है क्या लग रहा है वह हम update कर लेना एक customer को मसलना आओ. Juba के साथ यह क्या करते Juba को advance में ख़रीदता जाता है inventory. FMA ने या गोज़याने साल के मुझे कमरे देने ही देने हैं तो मैं अपना रिश्ता ख़राब नहीं करूंगा. मैं इनको तो कमरे दे दूंगा. But 95% hotels ऐसे हैं कि literally उनको पता है कि walking पर बिकता है. ठीक है? तो वह अगर आप phone करके कहोगे ना तो अगर normal normal इंसान कहेगा phone करके कहेगा room नहीं है. ठीक है? Customer आपको phone करके कहेगा कि मैं hotel पर खड़ा हूं या तो room मिल रहा है. ठीक है? कितने rate मिल रहे वह rate भी आपसे कम बता रहा होता है. So वही कहते हैं क्योंकि उसमें भी असली competition ही नहीं है. ठीक है? आपके जितने पूरे Pakistan में मेरे पास तक़रीबन I think data है बत्तीस सौ, तैंतीस सौ hotels का data है. ठीक है, वह कहते हैं पूरे Pakistan के almost hotels हैं वह. इतने वह कहते हैं Nigeria में सिर्फ Lagos में एक नुक्कड़ पर कहते हैं तीन हज़ार तैंतीस सौ hotel हैं. ठीक है? अब वह competition ऐसा हो तो सब लोग थोड़ा professionally अपने आप को upload करें. यहां भाई यह सबको पता एक season है कमाने का.

Same problem almost हर industry में use करती है. पासानी कौन ऐसी है? नहीं. South Asia की बात है. South हां हां, South Asia. Bangladesh में exactly same problem है. हां, India में भी अगर आप सुनो ना तो उनके लिए नज़र क्या आता Yes. तो we don't want to work to make honest buck. We want कि जब दो number तरीके से वन सकता तो भाई Shortcut ज़िंदाबाद. क्योंकि वहां कमा रहे हैं. और लोग कहेंगे? भाई यह पागल आदमी देखो ज़रा औरत काम करता तो तो तो तो then I'd like to look at, look around and look at success stories, right? One of the those success stories that I really like obviously करीब notwithstanding. What did it was कि while Uber had the tech stack and said कि everybody is tech and all the tech. करीब ने कहा भाई tech शक पीछे होगा. हमारा बंदा सामने खड़ा होगा. ठीक है? Onboarding में भी खड़ा होगा, training में भी खड़ा होगा वगैरह वगैरह वगैरह. दूसरा success story मुझे नज़र आई food की. Yes. Food panda ने अच्छा उनका मैं ज़्यादा जो particularly बात करूं दो तीन areas के अंदर बहुत interesting, expansion भी है but also वह भी है. पहला तो यह है कि how much of this so एक retailer एक तो आप कह रहे ना कि यार consumer B to C है. Mhmm. Consumer आ रहा है आकर जो है वह bookings करवा रहे हैं बाहर वग़ैरह. How much of this is actually digitized in a way? Airline क्यों है? क्योंकि airline अपना काम उसका digitize. सारा digitize होता है. ठीक है? हां. यहां पर my understanding is कि यार उनका अपना काम सारा जुगाडू भी चल रहा है. हालांकि मैं उस company से इससे reversed 5% अपना माल मंगवा रहा हूं. Yes. लेकिन मैं बाकी सारा का सारा जो है वह digitize कर रहा हूं तो मेरे लिए एक अच्छा सा interface आ गया वगैरह. So how do you build utility for the let's let's talk about hotels. How do you build utility for the hotels beyond your use case where they're addicted by the efficiency that there is? So, for example, I'm assuming that a lot of these hotels have, owners who are not there. Yes. So there's a lot of problem यही है. So how do you build transparency and efficiency for those owners, through some sort of a digital, again, hospitality management system? How do you ensure कि beyond your use case, because they're digital हां. They have the ability to get further, uh-uh Benefit from it. Benefit from it. जो कि बात. अच्छा और तीसरा चीज़ मुझे यह नज़र आती है जो cream, Uber models में या food panda model में exist करती आई है, वह यह करती आई है कि while I can say कि agents and hotels in a in a conventional way सोचो मैं अभी अगर देखूं ना तो मुझे यह नज़र आता है between let's say find my adventure मुझे यह नहीं पता कि गोज़ आयान में भी क्या change आया है उसके बाद हम बात करेंगे. But find my adventure and let's say something like करीम में difference यह नज़र आता है कि अगर find my adventure की तरह करीम चल रहा होता है वह सिर्फ़ taxi drivers को onboard करता. True. Right? बिल्कुल. So the difference here was that करीम opened the floodgates for a lot of new player to come in and say कि यार I'm gonna be part of the industry. बिल्कुल ऐसा ही है. Right? So so मेरे लिए the real gold mine would be कि यार ठीक है तैंतीस सौ तंग कर रहा है ना? हां. Data तो है. Yes. ठीक है? तो अब मैं आता हूं और मैं यह कहता हूं कि यार कुमार भाई एक करोड़ रुपए है, दो करोड़ रुपए है. हां. कहां पैंकूं? ऐसा ही है. आप आते हुए कहते हो कि भैया इस location यह consumer इतना इतना इतना यह है इधर इसमें यह पैसा लगाओ. मैं तुम्हें connect भी कर दूंगा जैसा क़रीब ने partnership की थी. Obviously, yes. मैंने कहा यार bank का financier यह आ गया. इस पर यह आ गया, इसका वह आ गया, लोगों ने गाड़ियां निकाली लोगों ने वह कर दी. बिल्कुल यह था. मुझे लगता है कि find my adventure could really be the kick starter जिसमें आप करीम ने आपकी transportation को complete game changer थी. Yes. तो tourism को अगर तो सिर्फ़ मुझे यह करना है कि यार tourism ख़ुद से grow करेगी एक बेहीमत की तरह. हां. जो कि इसी तरह ही grow करेगा अजीबो गरीब तरीके से. ऐसा ही है. और मैं उसको connect कर लूंगा एक वह है. I don't think that's possible. I think what what the utility of you guys is कि because you are able to connect with with a lot of data, you can begin to give direction to the industry कि यार sustainable growth क्या हो सकती है? बिल्कुल. And वो है तो. So इसमें I think दो angles बिल्कुल I think right on point

and that is मेरा भी यही thought process होता है कि यार और कितना industry को हम build कर सकते हैं, right? Because industry build होगी तो आपका business को कोई फ़ायदा होगा. तो एक चीज़ जितना हम करते थे जो अब हम pitch करते हैं hoteliers को हम कहते हैं और owners वाली जो बात है, right? जितनी owners से बात हुई हम कहते यार आपका issue क्या है? वह 100% agree. दूसरी चीज़ यह थी कि when beach में यह COVID वगैरह के time पर भी मैं यह सोच मैंने यह idea सोचा मैंने कहा यार because we have so much data points on travel और खास तो tourism हम बहुत ज़्यादा tourism specific थे कि we can actually consult people on कि property बनती है तो कितने में बनती है, कहां बनती है, उसमें लोग कितने जाते हैं, किस किस demographic से लोग आते हैं, हर चीज़ बता सकते हैं. ठीक है? These sort of packages where हम कहते आपके पास दो करोड़ पर है ना, दो करोड़ में यह हो जाए. यह बना बना यह plan है यह हो सकता है. But I think उसकी जो application है ना, मेरा जो एक problem है वह यह है कि when I am focusing on one project तो मैं कहता हूं यार यह ज़िंदगी है बस इसी को जब तक master नहीं कर लोगे ना तो करते रहो. So that जो वह वह वाला पूरा project है वह मैंने कहा यार यह जो consultancy है ना इसकी कि किस तरह आप industry को grow कर सकते हो That is for a for a day when I have earned my buck और मैं चाहूंगा कि यार आप हम industry पर काम करना है. तो वह तब के लिए रखा हुआ है because again the problem is कि उसमें construction और जब consultancy तो when you are asking someone to invest in something which you have not done yourself तो वह on the line आ जाती है थोड़ी सी. फिर hotel management क्या है? तो hotel operations क्या है? तो वह सब एक एक वह है but again one of the ideas that I have thought of. Right. कि वह कर सकते हैं और again उससे greater good industry कौन है कि यार और लोग आएं क्योंकि अभी भी वही लोग यह कहते हैं कि अभी generally होता है कि मुझे एक दिन message आएगा कि यार we have this land in x y z area. इतना पैसा पड़ा है क्या करें? हां. ठीक है? मैं जाता हूं coffee पीता हूं साथ जाकर बता देता हूं यार कि

ज़रूर. नहीं so देखिए मैं यह कह नहीं रहा आप आजें. हां हां. मैं आपसे एक सवाल कर रहा हूं. मैं कह रहा हूं कि यार what if you open up a आपने कहा ना coffee वाली चीज़ है. आपने कहा मुझे hotel management भी करनी पड़ रही है. मुझे यह सारा सीखना पड़ रहा And I understand that thought process because I am the same कि यार जब तक मुझे किसी चीज़ का तीया पांचा पता होगा ना? Exactly. मैं अपना नाम नहीं attach करूंगा उस चीज़ के साथ. But what if consolidation की बात I am trying to really think but देखिए हमारे पास यह दरमियाने market में बहुत सारे इस तरह के लोग आ रहे हैं इस वक़्त जो कह रहे हैं उन्होंने models बना लिए उन्होंने यह भी model बना लिया कि hotel loan ख़रीद लो फ़र्क़ क्या है? फ़र्क़ यह है कि यार मैं अगर आज जाता हूं जाकर मैं सोचता हूं कि Pakistan में मुझे क़िज़र बनाना चाहिए. That's an inefficient way of doing business. Whereas if I am subscribed to your whatever, I know exactly which place to build. अच्छा उसका एक और तरीका क्या है? कार्य क्या है कि बहुत सारी companies globally जितना करती they become sort of bloombergs of their industries. You become a bloomberg of a tourism industry and you take out report quarterly reports कि यार हमारी report अब यह कहती हैं कि इस area में ही कल निकालने शुरू की थी I think after COVID. But again I get your point. Think very interesting angle to it. कभी साथ मिलकर try कर सकता है. सही है. What's changed since goes आयान? So are you guys the same essentially with DNN? That is why the merger happened? Why did the acquisition

happened? Sure. So I think two major reasons अगर मैं उसको कहूं. Things at Vime Night Venture I would say कि अगर हमने कोई एक vision रखी थी अपने लिए या know सोचा था कि यह करना है तो they weren't really heading in in that direction. मतलब with that pace या मैं कहूंगा उस scale पर नहीं जा रही थी. So one was obviously that कि थोड़ा सा energy जो है ना and again being very honest and that's what this is about कि sharing share करें हम learnings. हमने यह सोचा था कि again कि tourism itself is a is a big market, right? हम और Pakistan का लोग इतनी बहुत ज़बरदस्त, बड़ा time लगेगा. But it's not cool in Pakistan. ठीक है? And what's not cool in Pakistan? You can't do it. मतलब अगर शुरू से एक tech play कर रहे हैं तो एकदम से सातवें छे छठे साल में आगे नहीं कर सकते. निया tech play नहीं है. आज से sustainable bootstrap और धंधा बनाएंगे जी, पैसे कमाएंगे. तो वह हो नहीं सकता था. हो सकता था but उससे पहले उसको एक you know you had to give it a good try, right? But was that sustainable धंधा ever vision? Yes, for the shorter term it's fine कि आप पैसा रहो but scale was what you know हम सबको एक excite करता था कि यार एक एक तो पहले Pakistan फिर हमेशा कहते हैं national भी और फिर regional भी जाएंगे और सब कुछ करेंगे. So वह हमें understand हो रहा था कि retail में left, right, center जी दस दस बीस बीस million dollar आ रहे थे. हम travel में भी नहीं हम travel के niche tourism में थे, right? And domestic tourism international में कहते हैं हम नहीं कहा. हम हमारा लग था जी reintroducing Pakistan to the world, reintroducing Pakistan to the world. So एक वह angle आ गया था कि हमें लग रहा था कि यार, one the name of the company Find My Adventure narrows us around to adventure. लोगों को कभी भी लगता sightseeing भी नहीं होती. ठीक है? So, that was one thing जो हमें bother कर रही थी. So, right after my the birth of my son, वह overnight एक clarity आ गई ज़िंदगी में. ठीक है? और वह clarity यह है कि यार यह जो कर रहे हो ना, इससे बेहतर चीज़, इससे बड़ी चीज़ हो सकती है. And literally फिर pieces started falling in place और randomly मैं fundraise के लिए FMA के लिए निकला हुआ था और एक गोज़यांग का investor उस call पर था उसने कहा यार तुम तुम तो यह काम करो एक और company है Bangladesh में tourism is not cool especially Pakistan और COVID के बाद वैसे ही literally वह investors जो करते ही travel में invest थे उन्होंने email से कहा कि जी आजकल हम travel में नहीं कर रहे हैं because COVID की वजह से हमें डर लग रहा है. Delta अभी अभी ख़त्म हुआ था. Generally I respond to emails in like four five minutes maximum. I responded to रिद्वान's email in two days. अच्छा. मैंने कहा कि यार मैं उस वक़्त लहौर में था, मैं ग्राची जाता मैंने कहा ग्राची जाऊंगा कल Sunday, Sunday right को रिद्वान दे दो. And then he basically pitched us his vision which was कि यार एक है India ठीक है और एक है India के अलावा सारे South Asia. सही है? क्या है सबसे बड़ा मसला क्या है कि जी कोई एक player नहीं है जो इधर का problem solve कर रहा है इन बाकी areas का और India जो है ना उससे compete कोई कर नहीं सकता. ठीक है? तो the only way we can compete is we work together. Right. सही है? So he was like यार I have the money and मैंने IPO करना है और तुम किसी से भी मेरे बारे बात कर लो तो I'm वह बड़ा focus सा बनता है. उसने कहा यह plan है और बताओ करना नहीं करना है. बांग्लादेश Pakistan story बनेगी. हां. And obviously कहते हैं कि लोग Pakistan में क्या सोचते हैं लोग? Is there hate? तो मैंने कहा नहीं यार यहां पर hate तो नहीं है but you know थोड़ा सा non serious से एक attitude है. I think ignorance है. हां हां हां. बांग्लादेश I don't know. हां exactly exactly. बांग्लादेशी company. पहले South Asia sort करते हैं and let's do a regional play in places where no one else will come. ठीक है? कोई lift ही नहीं कराएगा. ना बांग्लादेश Pakistan को कोई lift कराएगा. हां. ना Africa को कोई lift कराएगा कहते यह sort करते हैं यह area मुझे claim करने तो ठीक है. हां. लेकिन कहते हैं हमने बेचना तो है नहीं. हां. Our goal is कि IPO and let's do it. मैंने कहा यार again this is someone who is talking about what I want to do for find my adventure and कि literally मेरी एक विषय से बात होती थी. मुझे लगता था यह हो जाएगी deal और जैसे ही वह deal जिस दिन वह होता था ना कि वह deal crash करनी होती थी. उससे को पंद्रह बीस रुपए पहले मुझे एक और एक और deal मेरी start हो जाती थी और मेरा जो last deal थी ना जो मुझे लग रहा था कि यार this is the last thing that I will do. वह एक मेरी conversation चल रही थी एक साहब से, expert पाकिस्तानी. अलाम्दुल अल्लाह, big profile. तो he he was like कि यार मेरे पास VCs वगैरह भी हैं और मैं सबका मिलकर I'll we'll invest in you और सब कुछ fit चल रहा था और इसी के beach में रिद्वान ने मुझे कहा था कि November 1 को we'll do a board call. Right. And board call के बाद I'll get back to you With a yes or a no. ठीक है? तुम बता देना तुम ready हो नहीं हो. मैं बता दूंगा हम ready हैं या नहीं हैं. मैंने कहा ठीक है. अब वह रिद्वान की मुझे call है November 1 को. I remember 11:30, 11:40 हुए थे AM. मैंने उठाई. उसने कहा कि यार board says yes. मैंने कहा चलो fit है, good. मैंने कहा यार I just have one more thing to look after. अगर मुझे मेरी एक deal चल रही है वह भी मैं देख लेता हूं. मैंने literally phone बंद किया, मैंने email पढ़ी है. उन्होंने बोला था यार मैं ना I am not comfortable at this moment investing in travel. So, it's a it's a pass for me. अब मैंने यह सोचा मैंने कहा यार यही में लगा पंद्रह minute पहले आ जाती ना तो भाई मैंने तो भाई crash हो जाना था. तो again ख़ुद ही ख़ुद ही वह चीज़ें ऐसे हुई कि literally at the end of the day we landed here and then we had the option of कि and हमने सारे अपने investors को जमा किया. हमने कहा यार आपको क्या चाहिए? अगर हम एक तरीका है कि हम bootstrap कुछ sustainable हो जाते हैं because मेरा नहीं ख्याल कि travel में आप पैसा उठा सकोगे. ठीक है? उठा भी लोगे तो time लगेगा. सही है? और tourism में इन specifics मैंने कहा अगर हम travel में होते flight shite में होते तो चलो ठीक है हम कर लेते हैं. But I think यहां पर we are stuck. So let's either change direction or we can go for this where everyone gets money, good money, decent money and I get to follow my passion. मैं खुश रहूंगा. आसान खुश रहेगा और इस तरह क्या चाहिए? मतलब we follow a regional goal और फिर देखते हैं आ जाती चीज़. Where हमें लगा कि यार let's let's go for it और चीज़ें देखें कि जाती की तरह. So I think it took us around November, December, January three months और fourth month में we got done with the deal. चलिए, very exciting. We are at the two hour mark and there's a lot more that I wanted to discuss philosophy wise. But I think maybe we can do another

round. You're based in Islamabad, I'm assuming Yes. So maybe we can do that. I'm gonna ask you one question that I generally ask all of my guests. ज़ाहिर है क्या आपने इस starter के ऊपर जब time invest किया है तो आपने किसी vision के साथ किया? Yes. और ज़ादा आपने उसको अब तो ख़ैर माशाला से and and hopefully wishing you all the success but you have regional ambitions as well and, you know, excited to see where that goes. But for most part जितना आप लड़ सकते थे आपने कहा कि यार मैंने Pakistan मैंने constantly बाहर से Pakistan लाना है और सारा कुछ करना है. And, even right now and अगर थोड़ी सी चीज़ें शायद थोड़ी सी different होती ना तो I think you could have cracked that. For sure. Especially I think really the difference here was कि जो PK आ रहा है जो local to local अगर international to local वाला part खुल जाता जो कि खुल नहीं सका because of economic and political reasons unfortunately. But you were right at the cusp of it. I remember you know 2021 के अंदर there was just a moment जिस पर वह हो रहा था कि अब जी tourism Pakistan के पास जी यहां से है. वह इस कर्जू international airport वन रहा था ना और मेरे ख्याल में twenty eighteen nineteen में ना इतना

शोर मचाए tourism पर, continent में आ गए, यहां बज रहे हैं, conference हो रही हैं x y z मुझे याद है. 2020 में ना लोग ready थे. क्या work घुसेंगे ना? कि भाई यह तो क्या season लगने वाला है और literally वह COVID. कितने से? COVID आया. वह momentum break हुआ. वरना international मुझे भी याद है कि लोग कह रहे थे कि यार

ऐसी बच्चे ले, बच्चे बच्चे लेकर पैर रहे doctor. Literally यह बात चल रही थी. हां, so sorry, yes. लहर के वह वाला एक element था but for a lot of people it'd be like, oh, you know, you eventually had to sort of exit in a way or get required. For me, the fact that you survive COVID is a success right there. Yes. For a lot of people, ninety five percent of the industry sort of went into a bust. But so so so वहां पर आपने कर लिया. You've gone through the hard time. I think वही वाली बात है कि जब bubble burst होता है ना तो एक एक तरह से एक bubble burst हुआ है तो उसमें हमेशा जो most inefficient businesses होते हैं वह हमेशा ख़त्म हो जाते हैं. And then really the ones that rise after that are the ones you can with stronger foundations. So in that context, you've had some very interesting experiences. You didn't give up. You kept on going. And and a large part of that was your belief in in what you were doing and also you you know, Pakistan would pan out. Yes. Knowing that, how do you see Pakistan twenty eight years from now? Knowing what you know now, seeing what you've seen? You've well travelled within Pakistan as well as, you know, across the world as well. How do you see Pakistan twenty eight years from now in 2050?

Honestly, अगर मैं कहूं तो I think the the last few last few but 2022 has been a bit of a disappointment.

अगर मैं आप punch in the cart.

और वह ऐसा रहा है कि मतलब for me personally मतलब अगर मैं if I am seeing Pakistan from my lens, I think कि things are not heading in the direction where they should they were or they should have at it, right? मतलब ठीक है, महंगाई बढ़ रही है, सब कुछ हो रहा है but एक नज़र आ रहा था कि एक मुल्क वन रहा है. एक direction थी ना? एक direction थी, ठीक है. अब पता नहीं मेरा lens है या नहीं है. For example, मेरे लिए life में एक change हो गया which I think pre pre camera, pre recording we were discussing कि my my son was born और उसके बाद से मुझे लगने गया कि यार And literally अब बिल्कुल opposite एक view point है मेरा जिसमें वही लगता है कि यार at the end मुझे वह मैं उस theory पर आ जाता हूं कि यार nationalism से क्या होता है? ठीक है? You are a global citizen ना, right? जहां आपको चीज़ें बेचने मिल रही हैं आप वह अच्छा जी अभी कोई vehicle है चला दिया और literally अगर आपकी road पर इतना stress है ठीक है तो घर आकर भी आपको वह आप carry on करते हो फिर हर बंदा वही लेकर आ रहा होता है so a lot of negative energy and अभी बांग्लादेश से the team was here and कि it is the Pakistan जो बचपन से मैं सोचता था कि हो. From a a business perspective, from a travel perspective, I think it is heading in the right direction but again अभी बहुत blurry मतलब सब कुछ blurred है. मुझे आज के दिन मैं बैठकर सोचता हूं ना मैं मुझे अगले अगले साल भी बहुत blurred नज़र आता मैं कहता हूं यार क्या हो रहा है? सही है so, और लोग फिर यह मुझे परेशान हो जाते यार यह कुमार ऐसी बातें कर रहे हैं. यह तो कल तक तो यह कहा जाता है यार Pakistan का game है. हां, लेकिन I think वही वाली बात है ना कि it's not about the indicators or the variables. It's really about what us पाकिस्तानी सिर्लंकans India India चलो कहता है वह एक हद तक sort हो गया है. वह कहता पाकिस्तानी सिर्लंकans every few years we will be in the same shit. Yeah. ठीक है? कहता है क्यों? बदकिस्मती है कि एक तो ना हमारे overall including myself और मैं I know might sound political but मैं कहता हूं कि खान साहब का जो सबसे बड़ा issue है ना वह कि खान साहब इस कौम से बहुत उम्मीद लगाकर बैठे हुए हैं. हां. ठीक है? Even the die hardest of the die hardest fan जो है ना उनका वह भी उनको disappoint करेगा. हां. ठीक है? And I think that will that will be the biggest disappointment of that person, right?

The world leader or the regional leader. We saw the same with China as well, to be very honest. Yes. It's it's really sad. But if you think about it, you know, again, बड़ी wider discussion है. मुझे attack करना आना शुकू दीजिएगा. But democracy is well suited for nations that have already created great systems that they want to Yes. So, वो ये कहते हैं कि यार जब तक ये carbon फीसद हमारी कौम किसी change में agree नहीं करेगी तो हम नहीं change करेंगे because हमारा बड़ा अच्छा system है. Exactly. जिस मुल्क के अंदर आपको radically redesign करना है अपने आप को to grow at a very fast pace, वहां पर conversations with बंगालीs. Can they speak उर्दू well? Yes, हिंदी and उर्दू. हिंदी and उर्दू are fine. And English?

English तो मैं हां, I

think just like Pakistan. Have you had the opportunity of going to Bangladesh? I will be visiting in January. Have you gotten the visa yet? No, I will apply I think next month. I have heard that the visa process is a little difficult, is So,

जिस तरह हमने यहां पर manage किया था, we manage through the पाकिस्तानी high commission in ढाका, right? ठीक है. He is the same person. He said we will help you get the visas for. तो वह manage मुझे? हां, we got the बांग्लादेश visas for Pakistan. वह भी सुना था बहुत time लगता है. We got them in like two days

for them as well. कुमेल भाई, thank you so much for coming in and sharing all the insights. We would love to have you over again. But, you know, remarkable journey and and and thank you for the service to Pakistan because particularly कुछ ऐसे रोग हैं जो कि जिन्होंने fight किए. हां. And and आपका नज़र आता है कि आपने वह fight किया है. Thank you for that fight. You for that service. Thank you. अलीफ़ी guys, you so much for watching. अगर आपको यह सब पसंद आई और दोस्तों यहां से ज़रूर share करीब कोई comments हैं, कोई agreements और disagreements हमें comment section में आकर ज़रूर बताएं. What do you think about tourism in Pakistan? What do you think about the future of Pakistan? What do you think about find my adventure? Ergo, gozayaan. Let us know in the comment section below. इसी के साथ आप Facebook वाले नीचे दी गई हुई link पर click करके community join कर सकते हैं. जहां पर different feedback भी लेते हैं. Guest recommendation भी लेते Article भी share करते हैं. You can join us as well. YouTube वाले like करते हैं. बढ़िया की ज़्यादा रोगों तक भाई conversation पहुंचेगी. Brand management team, agency or so on and so forth, we have an email address somewhere on the channel. You can reach out to us and we'd love to have a conversation. But anyways, this was Sayyam Muzamiras and Zedi. You are watching Thought Behind Things. Thank you so much for watching and I'll see you in the next one.