Why Kickstart stopped buying buildings and let landlords pay instead

सालों, खपति नौज़ राज. Welcome back to another episode of thought behind things. जैसा कि आपको पता है आजकल हमारी series चल रही है with endeavor Pakistan where we're trying to look for the 50 most exciting startups slash businesses in Pakistan. Particularly ऐसी कहानियां जब आती हैं जो कि पिछले चार पांच साल में शुरू हुईं nothing against them. कुछ business make sense करते हैं. कुछ का DNA ऐसा होता है जो कि काम कर सकता है. तो downturns में generally जो ऐसी companies होती हैं, zombie companies कह ले उनको या ऐसे ideas जो कि ज़रा ज़्यादा शायद futuristic होते हैं, शायद वह too early होते हैं, तो वह normally चले जाते हैं. उसके बाद जो बच जाता है, उसका आप एक potential कह सकते कि अच्छा यार, they have been tried and tested and now in the time of stability अब यह वाकई कोई real disruption लेकर आ सकते हैं. एक industries में हमने particularly देखी जो कि बड़ी logical है. Pakistan में हम हमेशा बात करते हैं logistics का या infrastructure का मसला historically रहा है. Office spaces के अंदर, commercial real estate के अंदर, you know, infrastructure has not been the most optimized and the जैसे कहते ना कि अच्छे से manage हुई भी. उसके लिए दो हज़ार इक्कीस बाइस के अंदर हमने देखा एक boom आया. हालांकि शुरू तो यह मैं ख़ाली दो हज़ार सोलह, सत्रह, अठारह में हो गई हिंदी companies. Interestingly जो major नाम उस time पर निकले collapse, दफ्तर खान और Kickstart, यह तीनों की तीनों ना सिर्फ़ आज exist कर रहे हैं, survive कर गए हैं बल्कि thrive भी कर रहे हैं. आज हमारे साथ मौजूद है Kickstart Currently, they have over 6,000 desks जो कि contracted हैं, जिसके ऊपर लोग जो हैं वह officially वह seatएं उन्होंने बेची हुई हैं in the sense कि वहां पर लोग बैठ रहे हैं और काम कर रहे हैं. चार लाख square feet of office space वह maintain कर रहे हैं इस time के ऊपर और, you know, they've been growing very rapidly over the last couple of years और आगे के भी उनके बड़े मज़ेदार किस्म के, plans हैं. तो आज की conversation में I'd love to know more about this industry, this ecosystem. बहुत सारे लोग जो हैं वह coworking को, बस उनको यह है कि हां ठीक है, एक office बना हुआ है, उसमें लोग आते हैं, आकर बैठ जाते हैं. उसके पीछे depth क्या है? उसके पीछे उसका business model क्या है? And क्या यह industry अब saturation की तरफ़ जा रही है या यह अभी start कर रही है और अभी इसमें growth की बहुत ज़्यादा potential exist करता है? आज हमारे साथ मौजूद हैं साद रियाज़, cofounder of Kickstart. This episode of Thought Behind Things is presented in partnership with Endeavor Pakistan. Sir, thank you so much for being part of the shoot. Thank you for having me मुज़मिल. Things change and how do you evolve in in as as variables change वह भी आपको मिलेगा. But again, जो जो background है सारा का सारा, we've linked the episodes somewhere over here. You can check out. आज के हम directly conversation में जाते हैं on again थोड़ा सा समझ summarize अगर आप कर दें जो कि बिल्कुल ही नए इसमें आ रहे हैं. Kick start क्या है? क्या करता है? क्या scale है? You know, इस वक़्त आप कहां पर खड़े में?

Kick start दो हज़ार सोलह में start हुआ था. हमने पहले इसके बारे में बहुत detail से बात की है. एक छोटी सी co working space के तौर पर जहां चालीस desks थे और एक बड़ी scrappy सी space थी. Nothing fancy. बहुत ही छोटा start था. उससे start हुआ था और आज आपने बता दिया कि किस square footage पर है, किस desk पर है, तीनों शहरों में है. इस वक्त तीनों शहरों में simultaneously नई properties खोल रहा है. कराची में, DHA phase eight में, गुलिस्तानी ज़ोर में, Clifton पर, इस्लामाबाद में, लाहौर में, तीनों शहरों में हमारी नई properties खोल रही हैं और co working model इसका ज़्यादातर लोगों को अब तक पता चल गया है कि यह एक flexible space Fully model furnished, fully service space है. Rising trend है पिछले हज़ार point साल में बहुत संक्रम spaces open हो चुकी हैं. So it's we can say it is an established industry by this point.

Makes sense. मुझे यह बताएं कि दो हज़ार बाइस में हमारी बात हुई थी उस time के ऊपर startup startup startup चल रहा था और startup के ऊपर ही you know every the excitement was around startups. I would actually argue कि अभी भी आज की तारीख में जो sexy चीज़ है वह startup ही है, वह shark tank है, वह you know, तरह का business है. But the dynamic has changed quite a lot. So run me through पिछले तीन साल के अंदर आप लोगों का DNA किस तरह मतलब जब economic downturns आए और जब, you know, हालात ख़राब हुए politically or otherwise तो उसमें आप लोगों को क्या hit पड़ी, नहीं पड़ी, challenges कोई आए और अगर आए तो किस तरीके से आपने उनको deal किया? What has the evolution been over the last three years?

जब हम last as an office space business. हमने और हमारा जो अपना journey था वह जैसे आप बहुत startup culture का हवाला दे रहे हैं उसमें कुछ particular चीज़ें associated हैं, एक certain तरीके से idea pitch किया जाता है, एक certain तरीके के capital मुहैया करने के उसके institutes हैं, एक certain तरीके से उसके round चलते हैं. So हमारा जो तरीकेकार था वह बहुत different था. वह day one से इसका जो हमारा जो DNA है वह एक conventional business से मिलता जो था था. Even though जब दो हज़ार बीस, इक्कीस, बाइस में startups बहुत ज़्यादा funding ले रहे थे तो यह model as customers हमने startups को बहुत ज़्यादा cater किया उस time पर लेकिन उससे पहले और उससे बाद में हमारी कभी भी total desks का कोई startups बीस पच्चीस percent से ज़्यादा नहीं रहे होंगे. ना उससे पहले ना उससे बाद में और आज तो इससे भी बहुत कम होंगे और उससे पहले का जो time था वह भी I think दस पंद्रह percent ही इस पर हमारी total reliance रही होगी. Beach में दो हज़ार बीस इक्कीस इक्कीस बाइस का time था जब यह sector थोड़ा सा बड़ा था. हमारा DNA जो एक conventional business की तरह था कि हर property को आपने EBITDA positive करके चलना है और हर property एक अपना fine cost center है उसका और जब तक वह अपने आप में profitable नहीं है और EBITDA positive नहीं है हम उसको run नहीं करेंगे और हमारा goal यही है, हम overall scheme को नहीं देख रहे हैं. अगर हम सत्रह propertyयां चला रहे तो हम सत्रह propertyयां को individually देखते हैं अभी भी. क्या property कैसे perform कर रही है? दो हज़ार बाइस में जब हमारी पहली conversation हुई थी, उस वक्त हमारा business model wise एक बड़े inflection point पर था. जब हमने शुरू किया था हम property based investment लाते थे कि एक property है for example वह इतना cost करेगी वह सौ million उसका capex है उसको बनाने में. तो हम investors के पास जाते थे उनसे वह सौ million इकट्ठा करते थे और उनको promise करते थे कि जो उसके profits आऐंगे उसमें एक certain dividend उनको जाता रहेगा property based not like at the company level. So यह हमारा model. What that mean? थोड़ा सा explain explain that to me. आपने कहा मतलब 100,000,000 किस तरह से होता था क्या होता था? थोड़ा सा use case कितना drive करने के कौन सा बंदा है उसकी किस तरह की property है और किस तरह से वह? So मैं शाराय फ़ैसल पर मैंने एक property देखी बीस हज़ार square foot की और हमने कहा यह grace structure है, खाली है. जिस तरह की आपको market में conventional leasing जिस तरह से चलती है, खाली property, lease होती है या rent होती है, उस तरह की property है. तो शुरू में इसकी यह projected P and L है. इतना इसका revenue होएगा, इतने इसके expenses हैं और यह इसकी bottom line निकलेगी. यह जब अगर आप यह सौ million हमें दे दें तो इस bottom line में से इतने percent हम आपको share करेंगे. तो वह एक total dividend based play था कि आपने इतने पैसे डाले और इतना return आपको consistently आ रहा है in perpetuity. और जो जो जो lease है उसकी cost भी investor दे रहा था? वह property पहले expense out करती थी. उसकी P and L में वह lease expense out हो जाती थी. उसके बाद ही bottom line आती थी.

I see. तो वह जाहिर है कि वह फिर revenue से eventually

घूमना शुरू हो जाता था. घूमना शुरू हो जाता था. अब किस तरह से यह change हुआ है? दो हज़ार बाइस में जब हम मिले थे उस वक्त हम actually दो हज़ार इक्कीस में हमने पहला landlord partnership model किया था. हमने COVID के अंदर यह realize किया था कि best इस business की long term health के लिए यह है कि हम और landlord मिलकर काम करें और उसके बाद कुछ ऐसे changes आए, market changes आए. Actually मैं इस पर पहले बात करना चाहूंगा कि जो co working model इतना popularize हुआ है क्योंकि उसके context में यह बात लोगों को भी ज़्यादा बेहतर समझ जाएगी. So पहले तो हम यह देखते हैं कि जो co working model है वह पिछले नौ दस साल में इतना popularize क्यों हुआ है Pakistan में? Sancrino spaces कैसे खुल गई हैं? एक नई industry कैसे create हो गई है? So उसके पीछे I think दो fundamental reasons थी. पहली यह थी कि दो हज़ार बारह तेरह चौदह जब भी three, three, four G spectrum आया. Co working industry भी हमसे चार पांच साल पहले आई होगी. So एक तो यह बड़ा clear link है. वह, वह जो dynamic है regulatory, technological, वह एक ऐसी class of business create करता है जो early adapter बनते हैं co working industry के लिए और फिर यह industry पैदा होती है. शुरू के लोग वह हैं. ठीक है. यह पहला change है. दूसरा change क्या है? दूसरा change यह है जो कि COVID ने जिसका बहुत एहसास दिलाया था लोगों को. वह यह है कि कोई भी एक बड़ा event हो सकता है जो आपके operations को disrupt कर सकता है. In an overly globalized world एक जगह कोई छोटा event भी हो वह भी उसके impact भी far and wide पूरी दुनिया में फ़ैल सकता है और यह चीज़ क्या करती है? यह business को stability नहीं देती. जो आपका conventional leasing model है वह एक उसकी assumption है कि पंद्रह साल की अगर हम एक company lease कर रही है तो उसका पंद्रह साल का view है ना कि यह पंद्रह साल dynamic ऐसे ही रहेगा और हमारे इतने बंदे इस building में, इस floor को occupy करते रहेंगे. तो यह एक बहुत बड़ी stability की exemption है जिसके ऊपर conventional leasing का model operate करता है. जैसे जैसे पिछले दो तीन decades में overly globalized system में एक event पूरी दुनिया में चीज़ें change कर देता है तो companyयों की orientation massively change हुई है अपने आप को flexible रखने में, agile रखने में. COVID ने obviously उसमें बहुत बड़ा role play किया. वह realization हर जगह c pin कर गई उस event से उसका बहुवाला देते हैं लेकिन यह चीज़ उससे पहले से चल रही है और यह उसके बाद भी बेशमार events हैं आप count कर सकते हैं. चल रहे हैं. इस dynamic ने क्या किया? इस dynamic ने जब companyयों को push किया कि वह furnished office space देखें तो Pakistan में भी locally market change हो गई. Pakistan में आज बहुत सा जो office space का customer है वह sea की furnished office space करता है, serviced office space करता है ताकि वह flexible रहे. वह एक short term का contract करे या वह flexible contract करे. कल उसका dynamic change हो, उसके बंदे बढ़े, कम हो, उसकी need change हो, इस इलाके से उस इलाके में जाना हो. आज employees वह attract कर रहे हैं for example barrier town से, कल वह करना चाह रहा है main इस्लामाबाद के sector से तो वह उठकर उधर चला जाएगा. आज वह attract कर रहा है ज़ोहर town से, कल वह करना चाह रहा है गुलबर्ग से या और इलाहौर के इलाकों से वह दर चला जाएगा. So, यह flexibility business को मिलती है इस model में. So, उसकी वजह से जो businesses हैं वह यह सीख करना शुरू हो गए. जब यह सीख करना शुरू हो गए तो obviously landlord जो या building owners हैं वह भी बैठे हुए देख रहे हैं कि अच्छा client की orientation क्या है? अच्छा, अब यह तो वह दो major factors हैं जिसकी वजह से co working model in general Pakistan में बहुत ज़्यादा popularize हुआ. अब मैं आपको explain करता हूं कि हम इसमें कहां खड़े हैं. So दो हज़ार इक्कीस में हमने यह realize किया कि इस model को आगे चलाने के लिए हमारी बहुत अच्छी synergy बनती है with the landlord, with the building owner क्योंकि customer जो है वह seek कर रहा है furnished space. Landlord को obviously हमेशा अपना रोज़े असल से यही goal है कि उसने अपनी yield को maximize करना है, कि उसको ज़्यादा से ज़्यादा rent आए और यह चीज़ आज से पचास साल बाद भी ऐसी ही रहनी है कि उसको अपनी जगह से ज़्यादा से ज़्यादा rent आए. हमने इसमें यह opportunity देखी क्योंकि demand side change हो रही है, client furnished office मांग रहा है, landlord को एक high yield चाहिए. Real estate sector की आप generally बात करें तो यह एक safe वैसे तो safe investment समझी जाती है लेकिन इसका drawback यह होता है कि returns कम है. Cash generation उस space से नहीं होती, जिस space से और sectors में invest करने से होती है. तो यहां पर एक बहुत बड़ी opportunity थी कि यह business model landlord को भी ज़्यादा yield या ज़्यादा rent generate करके दे सकता है. So हमने इन दो चीज़ों को देखा और हमने दो हज़ार इक्कीस में एक फ़ैसला किया कि हम अपनी growth landlord partner के साथ मिलकर करेंगे. हम we will enable them to earn more from their properties और साथ में हम furnished और service model के जरिए अपनी customer की demand भी पूरी करेंगे. दो हज़ार इक्कीस में हमने पहली property की थी कराची में, जिस property में actually मैं बैठा हुआ हूं इस वक्त, यही वह property है जहां से इस model का आगाज़ हुआ था formally दो हज़ार इक्कीस में और उसके बाद से लेकर अब तक हम जितनी भी properties की हैं वह landlord partnership model पर की हैं. उसमें landlord हमारे साथ invest करता है. वह जो 100,000,000 CapEx का मैंने ज़िक्र किया, वह इस case में landlord कर लेता है और हम क्या वन गए? हम सिर्फ एक enabler वन गए हैं कि हम landlord को अच्छी yield generate करके दे रहे हैं उसकी investment पर. इस इसकी model की mechanics पर भी हमें हम आते हैं अभी थोड़ी देर में detail में कि यह exactly कैसे काम करता है but core सोच यह थी और दो हज़ार बाइस से लेकर पच्चीस तक हमने इसी model को further develop किया है. अभी पच्चीस में हम छह सात नई properties खोल रहे हैं. वह सारी different building developers, different landlords उनके साथ partnership में. तीन हम खोल चुके हैं और चार हम अभी मज़ीद खोलने वाले हैं.

जो उसकी cost है और उसके ऊपर जो rent उसको आ रहा है personally बड़ी abysmal सी yields हैं. क्या अगर मैं निकालूं ना Pakistan में commercial तो somewhat थोड़ा बेहतर दे देता है. 3455% पर भी शायद touch कर जाए. जो residential है वह तो बिल्कुल ही poor है. मतलब लोग पता नहीं propertyओं पर पैसा लगाते रहते हैं, rent पर वह चढ़ती हैं तो it's like 12% आपका return मिल रहा होता है. आपके research के अंदर जा रहा है location पर भी depend करता है और बहुत सारी इसके variables हैं but आपके experience में जो commercial office space worthy real estate है उसको अगर एक you know landlord as it is आंखें बंद करके बस कहता है कि यार यह यह office space है इसको rent करो और आगे जो तुमने करना है वह करो वह तुम्हारे सर का दर्द है मैं उसके अंदर घुसूंगा नहीं. उसके ऊपर on average yields क्या हैं? और आप जो generally yields commit करते हैं, क्या वह variable yields होती हैं? क्या वह, you know, कोई locked yields होती हैं? क्या वह percentage होती है कि जी जितना वह business करेंगे उतना दबाव. हम उसके ऊपर आपको profit sharing के क़ीमत में आपको देंगे जिस case में then depending on occupancy the yield can go up and down. What do the actuals look like? अगर कोई landlord इसको figure out करना चाह रहे हैं तो उसके लिए उसकी क्या pitch होती है आपकी?

जैसे आपने कहा blue area की building की आपने example दी. वहां पर I think जो rental yield होगी इस वक़्त वह होगी 5% annual. अगर किसी का 1,000,000,000 का asset है तो उस पर पांच करोड़ का annual rent कमा रहा होगा. यह उस इलाके का dynamic होगा. अच्छा, अब हमारा model क्या करता है? हमारा model यह करता है कि अब अगर 1,000,000,000 का एक asset है, मैं अगर लाओर, गुलबर या शार्य फ़ैसल की बात करूं, so यहां पर आप कह ले 1,000,000,000 में कुल लगभग पच्चीस से तीस हज़ार square foot की office space आती है. इस tag में, price tag में. अच्छा, अब पच्चीस से तीस हज़ार square foot की office space आ गई. अब kick start यह कहते कि आपने further इसको अगर furnished और service model पर लेकर जाना है तो 1,000,000,000 के पीछे आपको one fifty million और लगेगा. ठीक है? तो 1,150,000,000 में अब वह जगह fully furnished और fully service model पर convert होगी है. 1,000,000,000 में वह खाली जगह थी, grey जगह थी और 1.15 पंद्रह percent investment ऊपर हुई है. ठीक है? Right. और वह अब fully furnished, fully service model पर चली गई है. 1,000,000,000 पर उसकी rental yield किया थी 5%, पांच करोड़ आ रहा था. जब वह kick start के model पर चली गई है, fully furnished और service पर चली गई है तो उसका return 7.5 to 8.5 करोड़ चला जाएगा five करोड़ से. Right. तो वह जो increase in yield है वह है anywhere between 50 to 70%, 70%. Right. आपने खाली building के ऊपर investment की थी पंद्रह percent. उस marginal पंद्रह percent की investment से आपका return बढ़ गया है 50 to 70%. जिससे आपका वह जो पांच percent का number है वह अब आ गया है सात आठ percent की range में. पांच percent का मतलब है कि एक building rent की form में बीस साल में आपको वह पैसे पूरे करेगी. आठ percent का मतलब है कि वह बीस साल की जगह बारह साल में पैसे निकालेगी.

So, यह एक बहुत बड़ा difference है real estate industry की playbook के मुताबिक. यह वह तो मैं चले समझ गया. जो आपकी कौन deals हो रही हैं, वह तो variable होंगी ना. उसमें आप basically अपना past track track record दिखा रहे हैं कि यार यह business model है, यह results हैं. हम आपको यह results potentially generate कर सकते हैं. तो then my understanding is कि that 7.5% can is going to have a plus minus ratio as well. दो model हैं इसमें Plus minus. और साल के आख़िर में हम आपको 7.5

आपका जो है ना वह निकालकर दे देंगे. हम इसमें दो model करते हैं. Landlord जो हैं या building owners हैं वह दो profile के हैं जो risk averse हैं और जो ज़रा जिनकी risk appetite high है. जो जिनका risk appetite high है उनको या साथ हम ऐसे structure करते हैं कि जब business अच्छा perform करे तो वह 8.5%, 9%, even 10% तक जाएं. उसमें हम बहुत थोड़ा return लेकर अपना side पर हो जाते हैं क्योंकि उस case में सारा risk उसके ऊपर होता है और फिर जो सारा return है क्योंकि risk उसके ऊपर इस तरह से आ गया है, capital expense भी उसी ने किया है और जो उसकी income है वह भी variable है. वह भी business की performance पर होती है. हम एक percentage of revenue लेकर side पर हो जाते हैं. आप वह basically manage services दे रहे हैं. बाकी सारा का सारा तो उसने effectively खुद ही किया है. बाकी सारा उसका business है. वह उसका business चल रहा है. हम उसके ऊपर एक brand की layer लगा रहे हैं, एक management की layer लगा रहे हैं. अच्छा. दूसरा model क्या है? दूसरा model यह है कि हम उसकी yield थोड़ी कम कर देते हैं लेकिन fix कर देते हैं. यह उसके लिए है जिसकी risk appetite कम है. उसमें फिर हम 7.5, 8.5% promise नहीं करते. उसमें हम एक दो percent कम promise करते हैं. है. कई ऐसी building होंगी जहां खाली की yield छह सात percent है actually. ऐसी भी जगह है, commercial properties हैं. So पांच percent वाले use case की अगर मैं रख के बात करूं तो उसमें इस तरह से यह operate करता है कि अगर landlord हमारे साथ fix करेगा हम उसके साथ fix पर भी चले जाते हैं. हम कहते हैं कि हमें अपने model पर trust है अगर हम वह building choose कर रहे हैं. अगर हमें उस building या location पर trust नहीं है कि हम इसको long term में occupy रख सकते हैं. हम उसमें हम उसको choose ही नहीं करेंगे और अगर हम उसको choose कर रहे हैं फिर हम उसको fix model पर भी कर सकते हैं जिसमें landlord का return significantly काम होगा. हम उसको variable model पर भी करते हैं जिसमें landlord का return significantly ज़्यादा हो जाता है. Makes sense. इसके अंदर जाहिर है कि जो आपका अभी current वह है वह यह है कि

you are basically saying कि हम manage कर रहे हैं, हम सारा figure out कर रहे हैं. हमें पता है कि किस location पर हमने जाना है, हमें demand side सारी पता है. Effectively based on that we will pick and choose who we even partner with, right? अब मैं आपको आगे कहता हूं, मैं कहता हूं यार मेरे पास जो है ना वह Islamabad से बाहर I don't know बीस सत्रह में commercial का plaza बनाया उसमें जगह है. अब वह आप कहेंगे यार बंदा ही नहीं आ रहा यहां पर मैं I don't want to get it there, right? Alternatively एक franchise model है जिसमें मैं कह रहा हूं कि यार अब मैंने वह plaza बना लिया अब या तो मैं मुज़म्मिल co worker paradise बनाऊंगा या मैं kick start के पास आऊंगा और कहूंगा यार मेरा OBS अद्रह में plaza है. का सारा. आप हमें royalty दें, आप हमें अपनी sales के ऊपर इतना इतना करें. आप यह तीन या पांच साल के अंदर यह results generate करने हैं तो हम आपका lease आपका जो license है वह renew कर देंगे. वरना license cancel हो जाएगा, आपकी location फ़ारिक हो जाएगी.

कि operationally जब हम एक city में अपनी presence बनाते हैं तो हम उसके राहुण एक बहुत बड़ा operational structure खड़ा कर देते हैं. अब हम उस city में जितनी ज़्यादा space operate करते हैं हमारा operational structure उतना ही optimize होता है, हमारी cost उतनी ही काम होती है. तो हम Right. जिन cities में खुद आ गए हैं उन जो तीन main शहर हैं उनमें तो यह model बिल्कुल भी explore नहीं कर रहे. ना आज कर रहे हैं और ना ही मुझे लगता है कि हम future में कभी करेंगे. हां, लेकिन जो छोटे शहर हैं tier two cities, वहां पर भी co working industry emerge कर गई है. इस वक्त आप फ़ैसला बाद में देखें तो काफी सारी spaces आपको नज़र आएंगी. Even आप बहावलपुर में देखें, सरगोधा में देखें, सैल कोट में देखें, पिशावर में देखें. इन सब शहरों में co working spaces emerge कर रही हैं multiple co working spaces हैं operate कर रही हैं और अच्छी occupancy पर operate कर रही हैं. जब कभी हम इन शहरों में जाते हैं तो हम कोई कोई इससे मिलता जुलता कोई model explore कर सकते हैं जिसमें हम ensure कर सकते हो कि हम अपना standard maintain कर सकेंगे. हमारा कोई may be एक आधा बंदा on-site होता है जो community manager होता है जो हमारी सारी playbook वहां लेकर जाता है एक बार और हम landlord के साथ थोड़े से ऐसे model पर partner कर लें जहां उसका role ज़्यादा हो. जो current हमारा landlord partnership model में landlord का role है, वह सिर्फ और सिर्फ जगह देना है और capital provide करना है, उसको furnace service करने में. वहां पर हम उसका operational role थोड़ा सा बढ़ा सकते हैं. छोटे शहरों में हम यह चीज़ देख रहे हैं.

Makes sense. मेरी छोटे शहरों का जो आपने बात की ना बड़ा interesting है because generally businesses से मैं बात कर रहा हूं तो वह जो जो जो KLI से हटकर छोटे शहरों का जो conversion है वह उतनी वह हो रही है लेकिन वह उतनी rapid नहीं है. It's going to जो normally business project कर रहे हैं कैदास बारह पंद्रह साल लगेंगे. हालांकि raw number बहुत ज़्यादा है. अगर मैं Punjab में उसमें से एक vast majority जो है वह Punjab में GT Road के left right है. तो उसमें मेरा हमेशा opinion यह रहा है कि यार जो जो जो कल का मगरमच्छ businessman है ना वह obviously वह है जो कि KLI के शशकों को mainstream कर देगा छोटे शहरों में. लेकिन majority businesses वह यही बात करते हैं. Price हुई से मेरी बात हुई और की हुई. उन्होंने कहा कि हां ठीक है, वहां पर छोटे शहरों में opportunity बढ़ रही है लेकिन entire capital और और spending और investment ज़्यादा जो है वह KLI में ही है. Coworking on the other hand, मेरे हिसाब से there's a huge opportunity in smaller cities. Reason being कि and इसके ऊपर मैं आपसे अगले सवाल पर भी आऊंगा कि exactly आपके पास आप किस तरह की demand देख रहे हैं, किस तरह के लोग generally इसको utilize कर रहे हैं? क्योंकि मेरी understanding यह है अब वह उसको जो है ना वह यहां पर लाहौर शहर में rent पर जगा लेनी पड़ती है. फिर उसको जो है ना वह कराया, ख़र्चा, सारा कुछ extra लगता है. जिसकी वजह से फिर वह pay ज़्यादा demand करता है, जिसकी वजह से business को hit पड़ती है. वही बच्चा अगर अपने अबाई शहर चला जाए, फ़ैसला बाद तो मुल्तान तो बावलपूर. वहां जाकर वह अब्बा जी के घर में रहकर cost of living काम करके वह कम तनख्वाह पर भी काम कर लेगा तो technically there is a more margin for the business. मसला वह यही है कि वहां पर वह घर पर बैठकर वह internet आ रहा है नहीं आ रहा है, बिजली के लपड़े यह है और मैं आपको मैंने जो podcast पर लोगों से बात की है, you would be surprised कि चकवाल में वह जी पांच सौ बंदे पांच सौ बंदे हैं वह जी Amazon का काम कर रहे हैं. Eventually कहीं ना कहीं कभी ना कभी तो corporatize होना है एक proper infrastructure पर जाना है. तो I would be curious. I think there is an incredible opportunity and rightly so as you've mentioned as well कि वहां पर वह potential growth आ रही है और हम देख रहे हैं उसको. But अगर मैं अपना यह जो thesis मैंने बयान किया है, इसके अंदर जाहिर है एक जो main component है वह यह है कि यह IT services या export of services वाले लोगों की तो मैं देखता हूं demand side. आप लोग जो actual real data है, उसमें demand को अगर आप segment करेंगे कि किस किस्म का आपके पास बंदा consumer normally आता है और किस किस्म का consumer sticky होता है और साथ ही कौन सा consumer actually comfortable consumer होता है? हर consumer generally किसी भी business के अंदर हर consumer अच्छा consumer नहीं होता. कुछ consumer होता जो बंदा कहता है कि यार भाई तेरे लिए product थी नहीं तू लेकर लिए अब तू मेरा दुआं खा रहा है बैठा हुआ, right? So who's a who's a good customer? Who's a difficult customer but still a customer? थोड़ा सा इसके बारे में मुझे बताएं.

जो सबसे छोटा segment है जो आम तौर पर market में public समझती है, co working industry से associate करती है ना दो consumer segments को, वह है startups and freelancers और यह ironically हमारे सबसे छोटे दो segments हैं. हमारा जो major segment जिसकी base पर हमारा businessman है और जिसकी base में मुझे लगता कि generally co working industry चली है. वह यही है जो service export का business है या जो IT के back offices हैं कि बाहर की companyयों में वेज arbitrage जहां पर दफ्तर खोल लिए हैं, resources hire कर रही हैं. यह sector है जिसने इस industry को खड़ा होने में role play किया है. अगर यह लोग ना होते तो हम पहले अपने चार पांच साल हमारा survival मुमकिन नहीं था. These were our best customers उस सारे time में. आज की date में देखें तो situation थोड़ी सी change हो गई है. जैसे जैसे यह sectors आए इनके साथ हमारा business बड़ा हुआ, काम चला beach में startups obviously एक segment है और beach में बड़ा रहा है जैसे मैंने पहले ज़िक्र किया. अब इतना बड़ा नहीं है लेकिन एक segment के तौर पर रहा ज़रूर है. आज की date में corporate एक पिछले दो साल में मैं कहूं सबसे बड़ा segment जो grow किया है. हमारे number of percentage number of seats जिस segment ने acquire किए हैं पिछले दो साल में जिसमें सबसे ज़्यादा growth हुई है वह corporate है. Companies like EY, companies like मशरिक bank, Unilever, GSK यह सब लोगों को हमने desks दिए हैं. यह लोग जब आए इस industry में तो सबसे पहले अपने satellite offices के तौर पर यह आए कि एक तो for example GSK का main बड़ा building दफ्तर कहीं चल रहा होगा, कराची में भी और इस सामवाद में भी लेकिन अगर उनको उनकी demand बढ़ी है और उनको नए लोग add करने हैं या वह एक share में उसका बहुत बड़ा दफ्तर चल रहा था, दूसरे share में उसको एक छोटी सी team बैठानी है. तो यह उस use case के through इस sector में enter हुए. पहले इन लोगों ने try किया. जब इन्होंने देखा कि oh यार अच्छा यह यह आया कि stop gap demand कि इनका अगली जगह office वन रहा है तो beach में चार महीने हैं वह कहीं गुज़ारने हैं तो इन्होंने कहा कि अच्छा यह चार महीने हम किसी flexible space को working space में गुज़ार लेते हैं. उस तरह से इन्होंने इस sector को experience किया और अब फिर इन्होंने यह realize किया कि नहीं यह industry grow कर रही है और यह जो operators हैं यह अब इनमें capability वन गई है, capacity वन गई है कि यह cater कर सकें हमें इनकी need को. उसके बाद इन्होंने बड़ी demand भी भेजना शुरू कर दी. सौ लोग, डेढ़ सौ लोग, दो सौ लोग और दोनों model पर यह चल रहे हैं. कुछ हैं उनमें stop gap आते हैं कि छह महीने के लिए आज हैं. हम उसको भी एक plus के तौर पर देखते हैं कि चलो आए और यह बहुत बड़ा इसको हम बहुत बड़े plus के तौर पर भी देखते हैं. So यह जब उन्होंने किया उनकी demand ऐसा ऐसा बढ़ना शुरू हो गई. इस वक्त कई यह जो सारे मैंने नाम लिए हैं यह सारे या तो हमारे customer हैं या हमारे customer रह चुके हैं. So दूसरा sector यह बहुत बड़ा grow हुआ. अब मैं आता हूं छोटे शहरों की तरफ. जैसे आपने यह IT enabled और IT businesses की बात की, अब यह इतनी बड़ी population है. छोटे शहरों में भी देखें तो मतलब हमारा छोटा शहर भी कई के million का शहर है. आप फ़ैसलाबाद की population देख लें, मुल्तान की देख लें. गुजरात, गुजरात, सियालकोट वह जो पूरा triangle है, वह अगर आप जाकर travel करें तो अब आपको फ़र्क नहीं पता चलता कि कहां गुजरात खत्म हुआ और कहां सियालकोट शुरू हुआ या कहां गुजरात खत्म हुआ और कहां गुजरावाला था. वह उनके सबब पीछे जाकर एक दूसरे से मिल गए हैं. यह तीनों बहुत बड़े districts हैं और इनके जो urban areas हैं, metropolitan areas हैं, वह एक दूसरे से मिल गए हैं. अब जब यह इनकी integration complete होगी तो यह आप कहें कि कराचील और इस्लाम्बा जैसी population है इस जगह पर मिलाकर और वहां पर उनके आप system में देखें तो वह जो सारे urban lifestyle की चीज़ें हैं, वह सारी वहां पर आना शुरू हो गए हैं, सारे brands वहां पहुंच गए हैं, elite schools वहां अपनी branchएं खोल रहे हैं, housing societyयां suburban living वह उसी तरह वन गया है, apartment buildings वन रही हैं. So वह जो एक urbanization का process है वहां पर बड़ी तेज़ी से हो रहा है. So, जो IT enabled IT businesses हैं उनको जगह की तो कैद नहीं है. I think सबसे बड़ा मसला यह होता है इन लोगों को कि यार अगर मैं मुल्तान में बैठा हूं और गरम बैठकर काम कर रहा हूं तो एक बंदा यह भी सोचता है ना कि मेरी मेरा lifestyle क्या है? जैसे जैसे यह शहर बड़े हो रहे हैं, urbanize हो रहे हैं, इनमें urban lifestyle की चीज़ें आ रही हैं. यह लोग opt करेंगे कल को कि वहीं रहें और जैसे आपने कहा कि वहां पर रहने की convenience है एक. So उस convenience का यह फ़ायदा उठाएं उन्हीं शहरों में यह. तो जब यह होगा तो इन शहरों में भी यह industry और sector grow करेगा. To your original question, best client कौन है? I think दो sectors को मैं देखूंगा जिनको हम बहुत ज़्यादा target करते हैं और जिनके लिए हम बहुत flexible हो जाते हैं उनको cater करने के लिए और हमने अपना जो पूरा service structure है और operational structure है वह इन दोनों के around बनाया है. वह हैं corporates और वह हैं back offices और IT export या service export companies. जो startups और freelancers हैं उनको हम बिल्कुल cater करते हैं. Startup की को cater करने में हमें एक challenge ज़रूर रहा है. वह यह था कि जब भी हमने उनको देखा ना तो उनकी जो demand है desks की वह बड़ी तेज़ी से fluctuate करती है कि आज पचास है, कल डेढ़ सौ है, कल डेढ़ सौ है तो आज बीस है. So, वह उस तरह से एक reliable वह नहीं है. वह उनकी demand जब आती है तो इतनी तेज़ी से आती है कि आप शायद उस वक्त वह supply generate ना कर सको और जब जाती है तो suddenly जाती है. यह बाकी दोनों segments में इस तरह नहीं होता. वह बहुत ज़्यादा stability land करते हैं. Makes sense. अगर मैं थोड़ा सा समझ सकूं तो आप मुझे effectively

business के दो verticals नज़र आ रहे हैं. एक अगर मैं coworking space की बात करूं तो मुझे लगता है coworking true to its word और इसको मैं reference करूंगा in terms of experience design. It's one thing to say कि यार मैं जो है वह एक office है office में आकर desk लो बैठ जो, right? एक दूसरी चीज़ यह है कि और और वह इधर आपकी use case और value की भी बात है कि कि मुल्तान का लड़का अगर जा रहा है और coworking में बैठ रहा है ना तो वह सिर्फ़ heart and core of what coworking was supposed to, sort of sell in the first place कि यार सब मिल मिलाकर के एक knowledge share भी करें, information share भी करें, exposure share भी करें और cost को distribute कर लें तो suddenly आपको उसका फ़ायदा हो जाता है. दूसरी जो side है लेकिन क्योंकि coworking मुझे लगता है कि पचास बंदे की company पर जाकर वह plateau कर जाएगी. कोई भी company है वह पचास बंदा अगर आपके पास रख रही ना पचास या उससे ज़्यादा. तो वह कहीं ना कहीं उसकी operational requirement ऐसी वन रही है कि उसको targeted dedicated meeting rooms भी आप चाहे चाहे लेने पड़ रहे हैं. उसको space अब काफ़ी ठीक ठाक चाहिए. काफ़ी दफ़ा चूंकि scale उसका बड़ा होगा तो most likely उसके compliance के भी तो जो corporate का आपका आपकी बात है या even IT services वाली, पचास से ऊपर को मैं coworking नहीं देख रहा. मैं उसको managed offices जैसा आपने बोला. वह वाली चीज़ देख रहा हूं कि यार that's a, in my opinion, that's a different business altogether. Right? Because उसकी business की dynamic फ़र्क़ है, उसका risk का फ़र्क़ वह फ़र्क़ है, उसके वह potentially long term clients हैं उस तरह से. आप लोग अभी जब यह कर रहे हैं तो are you,

कि हर even दस लोगों की जो company आती है मुज़मिल उसने अगर दस लोग भी बैठाने हैं तो उसकी काफी सारी communication है, उसका काफी सारा data है, उसका अपना एक sub culture है उन दस लोगों का, उनकी उनका एक अपना business dynamic है. वह ऐसे सब में खुले में बैठकर काम करना उनके लिए optimum नहीं है. उनकी जो work space है, has to be private. जिसमें वह comfortable होंगे, जिसमें वह अपना एक sub culture चलाएंगे और at the same time being part of the broader environment कि वह दस लोगों का दफ्तर भी office भी एक building में एक certain जगह पर placed है और फिर उस building में common areas हैं जहां पर वह औरों से interact कर सकते हैं. So, उसमें एक certain privacy भी है और एक certain freedom भी है. Privacy अपने जगह पर बैठकर काम करने की freedom के बाहर गए common area में गए और लोगों से interact करने की और थोड़ा सा दिमाग खोलने की, थोड़ी conversations करने की, थोड़ा देखने की कि आस पास क्या चल रहा है and having a lifestyle, एक workplace के ऊपर एक पूरा system चल रहा है ना कि दस लोग किसी god forsaken building में एक अपना छोटा सी जगह लेकर बैठे हुए हैं. So, यह एक misconception है कि पचास लोगों किसी भी तरह co working में आ जाएंगे. Co working as a model जो है मैं अगर अपनी kick start की बात करूं तो day one से हम आप कह लें कि ज़्यादा एक flexible office की तरह थे. एक office है जो fully furnished है, fully serviced है और flexible है. अब इसमें जब बड़ी company आती है corporate जैसे मैंने ज़िक्र किया कि हम हम बहुत ज़्यादा corporate पर, IT पर, back offices पर, इन पर हमारा focus रहा है तो हमने अपने operational structure को भी उसी हिसाब से बनाया है. अगर हमारे पास हमारा bank कोई client है for example मशरिक bank हमारा client है तो उसका जो network हम manage कर रहे होंगे या IT उसको दे रहे होंगे वह उसका private होगा. उसका traffic अपनी line से pass करेगा. वह हमारे shared network का हिस्सा नहीं होगा क्योंकि उसकी जो अपनी privacy की requirements है, compliance की requirements है, हम उसके लिए वह पूरे करेंगे. अगर कोई और corporate आया उसकी IT networking का पूरा system ही हम separate कर देंगे. उसको अलग infrastructure लगाकर देंगे. इसी तरह जब 50 plus segment की आप बात करते हैं, segments की अगर मैं बात करूं तो freelancer रहोगे, फिर micro businesses होंगे. दो, तीन, चार लोगों से लेकर तीस लोगों तक कि इसमें service export के भी आ जाते हैं, छोटी मोटी agencyयां भी आ जाती हैं, creative agencyयां, digital agencyयां, बेशुमारा और local businesses भी आ जाते हैं जो आकर अपनी जगह लेते हैं. तीस से ऊपर जब आप जाएं तो customization की requirement तीस से एक सौ पचास SME segment, इसमें आपकी customization की requirement खुल जाती है. अभी जिस building में मैं बैठा हूं आपसे बात कर रहा हूं, इसमें ऊपर एक floor पर करीम का customized floor है. अब वह सवा एक सौ लोगों का floor है. आप ऊपर जाएंगे तो co branded एक extract cream का reception है. उसके अंदर जाएंगे तो cream का purpose built office है. जो cream की layout requirement के मुताबिक बना हुआ है. उसके आठ दस meeting rooms हैं जो सिर्फ cream के हैं. उसका एक छोटा सा even day care है, dining area है. वह सारी चीज़ें particularly करीम की need को देख के design की गई है क्योंकि सवा एक सौ लोगों का business जब एक जगह से operate करेगा तो वह कोई बने बनाए solution में fit in करना उसको मुश्किल है क्योंकि हर सवा एक सौ लोगों की company थोड़ा सा फ़र्क तरीके से structured है. वह थोड़ा सा फ़र्क तरीके से operate कर रही है. तो उसको हम कहेंगे कि totally purpose built bespoke managed office segment. उसके लिए जब भी हम जगह बनाए और इस वक्त हम कराची में कई purpose built IG insurance के लिए एक building बना रहे हैं. Hugo bank एक customer है जिसके लिए एक building बना रहे हैं. इन सब लोगों की पहले requirements हमारे पास आई हैं. हमने उनकी requirement समझी हैं. हमने उसके मुताबिक उनको एक solution बनाकर दी है जो जिसमें उनका zero capex है. बना बनाया building उन्होंने पहले देखी है. Move होने से पहले कि वह अच्छा यह building है kick start का furnishing standard उन्होंने एक running building के अंदर जाकर देखा है. वह अच्छा इस building में यह इस तरह का office हमें बनाकर देंगे और उसमें यह service structure run करेगा और वह यह cost करेगा. वहां से वह हमसे sign होंगे और फिर आकर वह हमारे पास बैठेंगे. Corporate इस तरह operate करता है. जो micro business है उसके लिए हम ऐसे करते हैं कि वह अच्छा हमने जगह बना दी. हमें already पिछले दसवां साल हमें काम करते हुए तो दस साल के हमें understanding वह data है कि दस साल में जब भी company आती हैं छोटे पांच से तीस की उनकी requirement similar होती है और छोटी मोटी आप उसी बनी बनाई space में like you can make some adjustments और उसमें आप उसको cater कर सकते हो. उनके लिए हम बनी बनाई spaces बनाते हैं जो मनोज करते हैं कि वह यह हमने नई जगह launch कर दी. यह हम उनके लिए बना रहे होते और जो corporate के floors हैं वह हम साथ अलग रख रहे होते हैं और उनको based on requirement हम बनाकर दे रहे हैं.

Generally आपकी जो growth आई है अगर मैं साल का पूछूं तो you have a number क्या percent इतना percent हम on average grow कर रहे हैं हर साल?

बहुत variable है. दो हज़ार बाइस में जब हम मिले थे तो अठारह सौ दो हज़ार desk थे. अच्छा दो हज़ार बाइस में हमने काफी desk add किए थे. I think हम तीन हज़ार, सवा तीन हज़ार उसी वक्त चले गए थे. लेकिन दो हज़ार तेईस चौबीस में जब downturn आया और आपकी cost of input उसमें सबसे बड़ा change यह हुआ था cost of input बहुत ज़्यादा चलेगी और interest rate बहुत ज़्यादा चलेगी. हमारा जो model है जो जिसमें हम landlord से finance कराते हैं देखें उसके पास भी एक capital है जो उसने एक building पर लगाना था. जब बाइस percent interest rate है तो वह भी अपना capital लेकर बाइस नहीं और percent निकालेगा. बाइस percent तो उधर रखकर बैठा हुआ था. वह भी उतना open नहीं था उस capital को अपनी building में लगाने के लिए उस वक्त. ठीक है? Environment ही ऐसा था. तो एक वह चीज़ भी slow थी और demand I think co working sector की उस वक्त भी इतनी ज़्यादा slow नहीं थी. Demand उस वक्त भी जो थोड़ी बहुत थी वह co working की तरफ आ रही थी even in that period लेकिन main मसला जो है वह supply end पर था capital end से था हमारे particular model में. So, हम उस वक्त slow रहे दो हज़ार तेईस रुपए. पच्चीस में आकर हमने बहुत फिर speed up किया. इस साल हमने कोई डेढ़ से दो हज़ार desk हमने वह इस साल add किए. इस पिछले साल के end पर जब rate interest rate नीचे आना शुरू हुआ है और इस साल के आठ महीनों में यह जो major growth है यह इस तरह से हुई है और हमारा जो अपना future को या plans को लेकर है वह यह है कि हमारा इस तरह का goal कोई नहीं है कि हमने इतना हर साल इतना grow करना है क्योंकि दो चीज़ें हैं. एक तो हमने market को over supply नहीं करना. हमने उतने desk लगाने हैं जितने हम खपा सकते हैं. क्यों? क्योंकि business की health इस चीज़ में depend करती है कि भाई occupancy आपकी 90% हो all over. अगर आपने इतने ज़्यादा desk लगाए हुए हैं कि आपकी occupancy 70% है तो आप कुछ भी नहीं कर रहे हैं. That is a failed business. तो हम उतने desk लगा रहे जितनी हमें demand नज़र आ रही है. हमें अगले साल बहुत ज़्यादा demand नज़र आ रही है. कि यार अच्छा अब हमें उतने desk add करने की ज़रूरत नहीं है तो हम उसको नहीं करेंगे.

Right. What's the EBITDA for you guys on on on a business like this? I think इस sector का generally जो EBITDA excuse me वह पच्चीस से तीस percent है sector का. इसमें अगर मैं कहूं कि जो पच्चीस से तीस percent है इसमें यह जो costs हैं, right? जो obviously आपको OPEX कह लें उसको जो सारी सारी हैं. उसमें cost of partnership with the let's say landlords वह included होती हैं या वह जो landlord है वह basically उस पच्चीस percent का हक़दार होता है आख़िर में?

यह पच्चीस तीस percent तब है अगर हमने landlord को fix पर कर लिया है set.

Right.

अगर हम lease model पर हैं या landlord के साथ हमने fix sign कर लिया है. Landlord overall revenue का up to 50% लेकर जा सकता है on variable model.

अच्छा, interesting,

interesting. क्योंकि देखिए ना उसमें उसका rent भी है ना, उसमें उसमें rent भी शामिल है और उसके ऊपर एक premium है. ठीक है? मैं कहता हूं कि उसमें वह 30% या 30 to 35% revenue तो वह rent की form में लेकर जा रहे हैं जो कि वह खाली building भी चलाता तो वह ले जाता. उसके ऊपर फिर पंद्रह बीस का, पंद्रह बीस percent का premium है जो उसने इस model पर shift करके risk लेकर बनाया है तो वह up to 4550% तक उसमें जा सकता है लेकिन अगर वह fix lease भी हमारे साथ काम कर रहा है फिर वह लगभग 30% लेकर जाएगा, 35% लेकर जाएगा. Right. अगर आपका जो

जाहिर है आपका इसमें से जो जो company itself है, business itself जो आपका business है जिसमें मैं partnerships की बात नहीं कर रहा हूं, कुछ भी नहीं कर रहा. Business जो आपके पैसे कमा रहा है, उस पैसे को क्योंकि अभी जो आपका current model है उसके अंदर तो ज़्यादा तो यह यही रह गई है. Costs में आपकी अपनी team है जो कि operations की team है. उसके अलावा principally आपकी जो, you know, capital investment है, जो आपकी real estate जो थी या rent की मदद में या whatever, वह सारी सारी out हो गई है. आपका infrastructure के ऊपर भी effectively आपके यह landlords या partners ही invest रहे हैं. So that does that necessarily it's a dumb question. I do apologize for that. But यह आम आदमी तो इसी तरह सोचते ना वह चाय की दुकान के नहीं वह बनते ख़ाब शेख चिल्ली वाले कि यार वह इतनी चाय बेचूंगा तो उतना पैसा कमा लूंगा. उसको मद्देनज़र रखते हुए मैं अगर कहूंगा कि यार ठीक है आप फिर इसका मतलब है कि हर साल जैसे ऐसे grow कर रहे हैं आपका जो पैसा बनता है वह आपकी जेब में जा रहा या are you, I mean is there a place to reinvest that money? Either reinvest that money or is there a a particular head जो आप संभालकर रखते हैं for the sake of fail safes? Right? So आपने थोड़ी देर पहले यह बात बोली कि यार corporate अब हट रहा है क्योंकि उनकी 90% occupancy जो है वह आज तो अच्छे वह मतलब वही होता ना वह दो हज़ार आठ का financial crisis हुआ. जब भी real estate related financial crisis होता तो जब when it's good it's great. But when it's bad तो then you know you're under hundreds of millions of dollars of debt. उस context के अंदर आप लोगों की risk और insurance किस तरह काम करती है? क्योंकि at the end of the day and इसमें दो दो चीज़ हैं. एक तो insurance इस चीज़ की है. I'm not necessarily saying कि insurance insurance कोई आपने plan लिए हमें, सड़ पकड़कर या otherwise बाकी कुछ भी नहीं हुआ लेकिन अब वह occupancy 90% से I would say 50% पर आ गई तो वहां पर suddenly profitability पर एक certain hit पड़ना शुरू हुई. उसमें आपको जाहिर एक certain amount of months को गुज़ारना भी है, right? तो यह what's the what what what the company is making beyond the costs? How is that? Where is that money going? Is it is that being invested in something to to to solve some of these problems or for growth?

हमने देखें अभी past की बात की कि बहुत ज़्यादा कि दो हज़ार बाइस से लेकर पच्चीस तक हमने क्या किया या उससे पहले model कैसे चल रहा था या landlord partnership model और developer partnership model. अब मैं future पर थोड़ा आता हूं और उस context में इस बात को जवाब देता हूं. जहां तक ताल्लुक है बल्कि पहले मैं risk की बात कर लेता हूं. देखिए जो हमारा business है वह जिस तरह से हमने structure किया होगा यह बहुत ज़्यादा decentralized structure है. यह हर building एक अलग partnership है. ठीक है? और हर building एक अलग business unit की तरह operate करती है. तो risk जो है वह spread हुआ हुआ है सारी locations में. अगर मैं अपनी एक central company के aspect से बात करूं क्योंकि क्योंकि model इतना decentralized है शुरू. पहले model का मैंने आपको बताया तो वह क्या था कि property based investment. दूसरा बताया तो वह क्या है कि landlord partnership हर जगह पर developer फ़र्क है. हां कुछ developer के साथ हम multiple propertyयां कर रहे हैं लेकिन वह भी एक developer की दो हैं या तीन हैं. बाकी तो किसी और के साथ हैं और हर building की location अलग गए, city अलग है, वहां पर local market का dynamic अलग है तो risk जो है business level पर spread हुआ हुआ है buildings में और जो हमारा model जिस तरह से आगे बढ़ रहा है वह उसको उसी तरह spread करके चल रहा है. ठीक है और at the end of the day हमारा product क्या है? हमारा product real estate है ना? एक जगह है जो हम दे रहे हैं और जगह की demand तो हर वक्त रहती है. जहां तक crisis की बात है. तो crisis में हां अगर आप over leverage जो हो ज़्यादा कि आपकी जो उससे cash generate करने की capacity खत्म हुई है लेकिन दूसरी तरफ से आप leveraged हो फिर आपके लिए बहुत बड़ा मसला है लेकिन अगर आपका business ऐसा है और यह landlord का problem होगा अगर वह leveraged है. ठीक है? लेकिन अगर वह भी own करता है अपना unit और हमने हम भी उसमें कर रहे हैं तो ज़्यादा से ज़्यादा risk क्या है एक time पर downturn आने का कि उस time पर जो rental yield है वह कम हो जाएगी. लेकिन वह तो है ना कि एक time है जो आप गुज़ार लोगे अगर कम भी हो गई है. So वह तो loss of income है लेकिन उससे business की resilience पर या उसके overall risk profile पर कोई फ़र्क नहीं पड़ता और यही वजह क्या है इस business से देखिए इस industry ने COVID भी गुज़ार लिया. जब वह उस time आया के सब घर चले गए उससे बड़ा threat और क्या हो सकता था इस industry के लिए कि यार आपने work from home की पैदा issue हुई है COVID में. So, इस industry ने वह भी survive कर लिया. दूसरा जो आप पिछले नाज़ुक मोड़ की ज़िक्र कर रहे हैं जब cost of input crisis, interest rate कहां चले गए, वह आया. ठीक है, उसमें growth नहीं हो रही है, नई supply नहीं डल रही है लेकिन business तो चल रहा है और business return भी दे रहा है वह सारे time में. In fact हमारी कुछ branches ज़्यादा return दिया उस वक्त में. So, वह एक पूरा period उस तरह से भी गुज़रा तो जो risk profile और resilience है वह I think इस business की in general है और हमारे model में जब वह बहुत ज़्यादा decentralized है तो वह बहुत जगहों पर spread हो जाता है. Benefit सारे structure के आ रहे हैं कि अगर एक landlord अब इस्लामाबाद में उसने हमारे साथ partner किया है तो हमने वहां पर एक client move किया जो लौर और क्रांची में भी हमारा client है. So benefits overall उस network के होने के, हर जगह में presence के होने के उधर मिल रहे हैं लेकिन जो financial impact है वह इधर से उधर वह risk की तरफ से उधर transfer नहीं हो रहा है, वह अलग चल रहा है. So यह तो मैंने आपका जवाब दे दिया कि जो resilience index है वह कैसे चल रहा है. अब मैं आ जाता हूं कि business ने capital कहां लगाना है या जो हमारा model है जिसमें capital expense तो landlord कर रहा है. तो फिर हमारा हम जो earn कर रहे हैं हमने क्या करना है? मतलब आप party कर रहे हैं आप, viewers ऊंचा में डाले निकाल रहे हैं और V six की घड़ियां निकाल रहे हैं. बिल्कुल भी नहीं. हम यह बिल्कुल भी नहीं गा रहे हैं. So, इसको लेकर देखें अब जो हमारा future का plan है. पच्चीस तक की हमने बात की कि पच्चीस में हमारा model कैसे evolve किया? अब अट्ठाईस तीस तक कैसे चलेगा? अच्छा, जो future का हमारा vision है वह, वह different planes पर है. For example, अगर मैं उसको stakeholder की तौर पर बात करूं ना, landlord partner को लेकर बात करूं या past investor को लेकर बात करूं तो उसमें हमारी thinking बीस तीस साल की है अब. ठीक है? हमें दस साल हो गए हैं operate करते हुए. हमने यह देख लिया है कि यार जो relationship आपने दस साल पहले शुरू किया था और उस वक्त आपने उस पर एक value quotient लगाया था कि यह यह deal है और इससे यह आएगा. आपका जो relationship है ना जब वह long term में चलता है तो जब उसमें trust आता है, जब उसमें आप अच्छे तरीके से stakeholder के साथ काम करते हो तो वह massive value generate करता है. Landlord partner को लेकर या investor को लेकर हमारा विजय जी है कि अगर वह बीस तीस साल बाद हमें देखे ना तो वह कहे कि यार यह मेरी best bet थी अपनी property के ऊपर. ठीक है? यह जो मैंने इस stakeholder के साथ एक start के साथ partner किया था. हमारा यह, हमारा यह नहीं है कि अच्छा हम हम उसको बिल्कुल भी एक transactional relationship के तौर पर नहीं देखते कि आज यह हमारा partner है, आज हम इससे बीस percent revenue का ले रहे हैं या इतना percent profit का ले रहे हैं. अब यह तो है एक deal जिसके तहत हम चल रहे हैं लेकिन हमें यह लगता है कि अगर हम साथ operate करेंगे, हम उसके साथ नई buildings करेंगे, हम उसके साथ नए revenue verticals खोलेंगे, हम उसके साथ बेशुमार नई opportunities में काम कर सकते हैं. मैं अगर अपने employee को देखूं जो team में, जो team हमें यहां तक लेकर आई है जिसने इतनी massive growth enable की है, आप यह देखें तो हमारा कोई भी major competitor है इस sector में, वह इस वक्त तीनों शहरों में उसकी significant presence भी नहीं है. मतलब हर major operator दो शहरों में है. ठीक है? दो शहरों में हम इसके साथ operate कर रहे हैं तो इन दो में हम इसके साथ कर रहे हैं, इन दो में हम इसके साथ कर रहे हैं. हमारी, हम लोग इस वक्त तीनों शहरों में तो आप इससे यह अंदाज़ा लगाएंगे कि industry में operational burden काफी operational bandwidth आपको काफी चाहिए इसको scale करने के लिए, नई नया build out करने के लिए, नई sites खोलने के लिए और फिर उनका launch infrastructure, operational infrastructure चलाने के लिए. हम हमारी team है जिसने यह enable किया है कि वह तीनों शहरों में एक साथ multiple properties launch कर रहे हैं. तो उनके बारे में भी एक vision है. उनका यह है कि वह future में हम उन्हें अपना stakeholder बनाए. हम यह ensure करेंगे जो लोग हमारे साथ long term के लिए चल रहे हैं, हमने future में उनकी wealth कैसे enable करनी है या वह सिर्फ एक average सा career हमारे साथ ना करें बल्कि वह भी एक अपना future बनाएं हमारे साथ. हम कोई intra entrepreneurship company के अंदर entrepreneurship की opportunity खोलें क्योंकि हमें बहुत से और नए verticals नज़र आ रहे हैं जिसमें हम काम करके उसके साथ उसको enable कर सकते हैं. अब मैं आता हूं अपने growth के vision पर जहां तक seed growth और इन चीज़ों का ताल लोक है. हमने एक चीज़ क्या सीखी है? हमारा business क्या है? हमारा business basically जो बहुत closely integrated है, उस काम से जो developer, real estate developer करता है. अब मैं एक step पीछे आ जाता हूं इस industry में कि commercial real estate की जो development की economics हैं और जो methodology है जिस जिसे आप वाकिफ भी होंगे but just to repeat कि एक developer है वह आकर एक building बनाता है उसके पास land होता है और वह कहता है कि इसके ऊपर मैं बीस storey का एक project बनाऊंगा उसमें हर floor पर इतना square footage होगा और उसको मैं टुकड़ों में भेज दूंगा. जैसे ही वह उसको बनाना शुरू करता है तो वह उसको sell करना शुरू कर देता है और public financing आती जाती है और साथ साथ जो project है वह बनना शुरू हो जाता है. अब जो उस project की sale price है वह determine कैसे होती है? वह determine होती है ख्वाब से. ख्वाब एक बेचा जाता है कि यह जो building है, यह जब वन जाएगी और जब यह खुल जाएगी तो इसकी roof top पर ऐसा pool होगा या इसकी lobby ऐसी होगी या इसमें यह जो है मैंने पचास amenities की list होती है और उससे आप उसकी sale price determine करते हो, जो investor है. ठीक, अब हम कहां place होते हैं situation में? हम इस वक्त developers के साथ काम कर रहे हैं. हम इस वक्त दो हज़ार छब्बीस सत्ताईस की property lock कर रहे हैं. किस basis पर? हम एक जगह उठा रहे हैं और अपने दस साल experience की basis पर यह determine कह रहे हैं कि आज से दो साल बाद अगर यहां पर एक flexible office space kick start की बनेगी तो वह इतना return generate कर लेगी और यह capacity हमने दस सालों में develop की है कि हम अब यह project कर सकते हैं कि लोहौर के फलां इलाके में अगर दो साल बाद भी यह building बनेगी और वह इस मैयार की अगर होगी तो वह इतनी yield generate कर सकेगी. Based on that we can enter into a contract with the developer. ठीक है? Before hand कि देखो अगर आप हमें यह यह यह मयार पर यह जगह यहां deliver कर दोगे तो कल हम आपको यह rental yield generate कर देंगे और develop अगर हम यह promise उसको दे देते हैं या contract उसको दे देते हैं तो उसको और क्या जाइए इससे ज़्यादा. अब वह जो खौब है वह एक contract में बदल गया है. अब उसके पीछे एक चीज़ आ गई है कि वह अच्छा अगर यह जो जगह मैं बना रहा हूं जिनको वह आगे उसने sell करना है, इस जगह पर यह company आएगी और यह company इसको operate करके इससे यह rental yield generate करेगी. So, जो हमारा future है वह यह है कि हम इन developer के साथ partnership में आ रहे हैं. अभी हमने थोड़ा सा पहले एक इस तरह की deal close की जिसमें वह अभी building develop नहीं हुई हुई है. हम उसके अंदर पहले से आ गए हैं. हम उसके अंदर कुछ inventory buy कर रहे हैं. जहां पर हम अपनी एक asset base भी create कर रहे हैं कि उसमें कुछ

office real estate है जो actually हम own भी करेंगे partially. That's what I was wondering ना कि जो आपने कहा कि cash अगर मेरे पास success आ रहा है तो मैं उसको क्या profit out करके tax दूं उसके ऊपर तुनके या मैं उसको reinvest करूं और reinvest करके मैं overall growth company की growth करूं? Company की growth करूं? Company की asset base बढ़ाऊं, उसकी balance sheet बड़ी करूं, उसकी resilience में और इज़ाफ़ा करूं? क्योंकि उसमें at the end of the day then you are taking out a higher प्रचंक. आपने landlord की partnership जो चल रही है वह चल रही है अच्छी चीज़ है. लेकिन then you on some level you can then increase the returns that you can potentially get out of out of that. बिल्कुल and you can also like increase your control.

आप आप उसमें एक certain level की ownership में भी आ गए हो जो area आप operate कर रहे हो.

Makes sense. मुझे यह बताएं आपने थोड़ी देर पहले तस्करा किया employee का. यह बड़ा एक interesting point है Pakistan में. हर startup, हर services company, हर बंदे से मैं बात करता हूं वह पहली बात आकर मुझे यह कहता वह कहता है यार तो उसको आप क्या commit कर रहे हो? मतलब जब एक एक employer मुझे आकर complain करता है तो मैं उसको यही बोलता हूं कि यार भाई आप उसको देख आ रहे हो ना? आप किस like loyalty in today's day and age doesn't exist. It's a capitalist world. It's unfortunate, but it's it's a capitalist world. आप भी businessman हो, आप भी कुछ कमा रहे हो, आप निकाल रहे हो तो आपके लिए वह valuable. तो employee के लिए भी बड़ा clear value होनी चाहिए. अब उसके अंदर globally यह Pakistan का problem नहीं है. दुनिया में यही मसले थे जिसकी वजह से उन्होंने इसके solutions निकाले. उसके अंदर कहीं ना कहीं equity, stock options, ESOPs और इस तरह की चीज़ें आई. Pakistan का problem यह है कि जो आपकी stock options हैं वह तो तब आए ना जब मैं IPO का कोई infrastructure as a system exist करता हो कि मैं eventually उस stock option को cash out कर सकूं. अगर वह बस stock options are funny numbers that are increasing, मेहत इतने percent, उतना percent. आख़िर में जो founders हैं उनका board है, उनका सारा कुछ है. तो then you're it's it's all irrelevant in the grand scheme of things. तो मेरी इसके ऊपर बड़ी दोहरा दो तीन different founder से बात हुई. कुछ लोगों ने बोला कि यार हम जो है ना वह इस तरह कर रहे हैं कि हम years of उसके ऊपर हम क्योंकि Pakistan वह कुछ x a कड़मने ज़मीन ले ली, उसके price थे सब apartment बनाएंगे और employees को देते रहेंगे. Which is I think fine. Pakistan के लिए उन्होंने localize कर दिया और उस तरह से कर दिया. But I'm curious पहला तो कि जब आप सोचते हैं कि यार मैंने employees को क्योंकि this is a real problem. अब इसको solution कहीं ना कहीं किसी ना किसी ना निकालना है. What what does that solution look like? Would you, is that in in terms of bonuses कि यार मैं एक, let's say, हर साल का जो एक revenue है उसको मैं वह लगा दूं और मैं employees को आना भी चाहिए modern popularized companies को. And then third इसमें thought यह होगी जो आपने entrepreneurship की बात की and that was actually tied to my next actually that's a discussion on its own. पहले तो मुझे इसके बारे में बताएं कि इसमें क्या आप देख रहे हैं? देखिए जो आपने एक बात की कि लोग कहते हैं कि employees नहीं मिलते और छोड़ जाते हैं और

hopping करते हैं और यह करते हैं. देखिए लोग जो हैं ना वह बेवकूफ नहीं हैं. वह अगर उन्हें अगर वह एक ऐसे structure में काम करें जहां उन तीन चार उनकी एक average बंदे की जो ज़िंदगी गुज़ार रहा है Pakistan में या कहीं भी उसकी तीन चार requirements होनी हैं. मैं कहता हूं चलो एक young बंदा relatively अपनी twenties में या 30, early thirties में है. वह तीन चार चीज़ें सोच रहा है. एक तो वह यह सोच रहा कि वह जिस जगह काम कर रहा है, उस जगह वह कितना, कितना कुछ वह जगह उसको सिखा रही है? कितना उसको dynamic versatile experience दे रही है? As a person वह कितना grow कर रहा है? कितना वह उस जगह पर उस culture में respected है? किस तरीके से उसके उसके आसपास लोग कौन हैं जिसको काम कर रहे हैं? तो थोड़ा सा जो उसके lifestyle, grooming, future value जो उसकी वन रही है, personal growth यह elements आ गए. एक चीज़ यह हो गई. उसने कोई wealth बनानी है, उसने कोई independence gain करनी है, कोई passive income का source बनाना है, यह चीज़ करनी है. वह हो रही है या नहीं हो रही? अगर उसकी सहले तनख्वाह से आज की need पूरी हो भी रही है तो यह question उसके mind में होगा कि पांच साल या दस साल down the line मैंने मेरा क्या होना है? ठीक है. So यह तीन major चीज़ें हैं जो एक बंदे के ज़ेहन में किसी भी workplace पर काम करते हुए Pakistan में या किसी दुनिया के किसी भी और जगह पर उसके ज़हन में आएंगी जो कि बहुत fair और important चीज़ें हैं उस बंदे की ज़िंदगी के लिए. तो एक employer ने यह consider करनी है उसके साथ अपना relationship form करने में और चलाने में. तो जो लोग यह कह रहे कि वह अच्छा वह अब कर गया, यह कर गया, वह कर गया. वह इसलिए कर गया क्योंकि इनमें से एक significant percentage missing थी. तो उसने अपने लिए अगला best option देखा. ठीक है? जो employer है उसने उस पर मेहनत की, training की, सारा कुछ किया क्योंकि उसने अपना business चलाना था. तो उसने तो वह मेहनत करनी थी. वह उसने की, लेकिन उसने वह बाकी खाने पूर नहीं किए, जिसकी वजह से वह चला गया. अच्छा, अब मैं आ जाता हूं जो एक बंदे को retain करने के model है. मैं जिस जगह बैठा हूं यह जो हमारे landlord partners हैं यह भी एक business group है इस location में. अब मैंने उनकी company में देखा वह साहब ने अभी वह फ़ायद पाक गए हैं लेकिन जब उन्होंने अपनी वह और वह कोई educated आदमी formally educated आदमी नहीं थे जिन्होंने पूरा business group बनाया एक FMCG का company है जो वह चलाते हैं. अब उन्होंने अपनी organization में पूरा एक intrapreneurship का structure खड़ा किया. उनकी जो सारी distributions थी वह बहुत सी अपने employees को ही दी. बहुत से अपने और जो venture शुरू किए उसमें किसी एक segment या section of business में employee को ownership दे दी. अपने लोग लाए उनका एक बड़ा informal सा model था लेकिन उस model में उन्होंने इन questions को address किया. उन्होंने ESOPs के through या उन structures के through जो आपके formal structures हैं वह follow नहीं किए लेकिन जो fundamental question है वह तो हर बंदे के हर जगह same है ना और उनके solutions मुख्तले forms में आ सकते हैं. तो इन लोगों ने अपनी distributions कैसे देनी है? इन्होंने अगर कोई beach में छोटे छोटे cafes का network चलाया है उनमें अपने एक employee को दे दी. अपना एक और कोई product है वह import करके उसके selling का brand बनाया है. तो उसकी selling में एक employee को partnership दे दी. तो बहुत से employees को जो उनके main business में काम कर रहे हैं, वह साथ साथ उन्हीं के एक sub business में entrepreneurship की उन्होंने उनको opportunity दी. जिसकी वजह से वह लोग उनके साथ long term align हो गए क्योंकि उनके long term questions इस process के अंदर address हो गए और at the same time उन्होंने जो पूरा structure बनाया उन्होंने अपने business interest को भी cover किया. ठीक हो गया? So, हम लोग जो देखते हैं, हम लोग पिछले जो major growth हमने achieve किया वह पिछले दो तीन साल में की है और उसमें हमारे पास भी दो तीन options हैं जिनके बारे में हम सोच रहे हैं. एक तो may be कुछ certain जैसे आपने example दी एक localized model की कि वह लोग ज़मीन पर develop करके अपने ही employees के लिए वहां shareholding build कर रहे हैं. ठीक है? हमारे पास already एक SPV structure मौजूद है. हमारी locations में already buyer के investors involved रहे हैं. हमने वह structure explore किया है. हम यह सोचते हैं कि हमारा employee भी अब उसमें ownership कर सकता है. ठीक है? हम यह सोचते हैं कि जो हमारी core company है उसके अंदर एक eSwap structure हो सकता है. यह वह अभी आज की date में मौजूद नहीं है लेकिन वह अगले आने वाले साल में वह place होगा और वह लोग जो हमारे साथ एक certain time तक काम कर चुके हैं उनके हम पिछले साल और इस साल ही उस जगह पर आए हैं जहां पर हमारे लिए यह question relevant हुआ है कि वह अच्छा अब हमें, अब हमें यह चीज़, यह question को answer करने की ज़रूरत है. इससे पहले we were not at that stage जहां से हम यह इसका जवाब दे देते लेकिन अब जब है तो हम बिल्कुल उसको current business में ownership की term में, share holding की term में और उससे एक passive income generation की term में देखते हैं और जो और चार verticals हम देखते हैं जो बड़े associated हैं हमारी companies related उनमें उनके साथ मिलकर एक inter entrepreneurship की opportunity के तौर पर देखते हैं. Verticals कौन से हैं? अच्छा अब उसमें दो तीन areas हैं जिनको हम consider कर रहे हैं. हम उसमें based on market dynamics देखेंगे. So, वह एक vertical है. हम उसके बहुत बड़े consumer हैं. हम सोचते हैं कि कल को हम इस industry में आ जाएं. हम इसको explore करें और इसी तरह along these lines मतलब rough एक ideas हैं जिन पर काम चलता रहता है जो कि अभी तक हमने उनमें opt in नहीं किया क्योंकि अभी तक हमारा focus यही रहा है कि यार एक vertical जिसके अंदर हम हैं हमने उसमें अपनी expertise को, अपने scale को बढ़ाना है और उसमें there has been ample opportunity. जैसे मैंने आपको कहा कि दो हज़ार छब्बीस में, दो हज़ार छब्बीस तक छह हज़ार desk और add करने की possibility है. तो obviously जब वह possibility मौजूद है उस चीज़ को करने की जो आपने दस साल की है तो फ़ौरन तो आप इन चीज़ों में नहीं आओगे और इस वक्त it doesn't make any sense कि हम फ़ौरन से इन चीज़ों में आ जाएं but these are all the associated areas जहां पर आज से दो साल बाद, तीन साल बाद, पांच साल बाद opportunity arise कर सकती है.

Makes sense. I think उसमें वही वाली बात है कि अगर आपने छह हज़ार से बारह हज़ार पर जाना है तो अगर furniture की मैं बात करूं, development तो थोड़ा it seems like a little down the more down the line. It seems also a little bit more complicated because there has to be there has to be a logical structure to it. बिल्कुल. यह वाली बात आपकी बिल्कुल बजाए कि यार आपके अपने systems के अंदर, how can the employee then make sure कि वह जो है वह vertically integrate करें? बजाए इसके parallel एक नए vertical में घुसे वह एक उसी vertically integrate करें और देखें कि यार अगर furniture का order आता ही आता है तो क्या वह कोई ऐसी test case बना सकता है जिसमें जो premium हम vendor को दे रहे हैं वह premium वह essentially जा सकता है? There there is definitely that. अगर मैं पूछूं चाहे employee related हो क्योंकि employee के अंदर furniture is is a very unique thing. उसमें वह employee को extra time लगाना पड़ेगा, पूरा figure out करना पड़ेगा, उस business को बनाना पड़ेगा. लेकिन अगर operations का काम है तो I feel like that is applicable across multiple different verticals. आपका जो काम है again tie हमेशा होता है जितना ना करीम और ये सारी companyयां थी Uber से शुरू हुई है, Uberization of everything, right? तो इसी तरीके से जो यह वाली सारी यह cowork Industry है. Cowork से शुरू है, right? अब वह weaver वाले भाई जो हैं वह weaver की तबाही के बाद उन्होंने नई company बनाई है Flow और वह basically commercial real estate से residential real estate गुस गए. बड़ा अच्छा जा रहे हैं, grow भी कर रहे हैं. इसका context मैं इस तरह से दूंगा कि जब मैं Dubai में दो साल मैंने गुज़ारे तो वहां पर मुझे बहुत सारे पाकिस्तानी भी मिले. In fact, I spoke to one on the podcast as well. एक मेरा दोस्त था अपना जो कि Airbnb slash Holiday Homes का चला रहा था system और वह बड़ा similar model है interestingly. जो आप बात कर रहे हैं ना exactly वही model है कि जी landlord होता है. लोगों ने Dubai में apartments लिए हुए होते हैं. वह apartment किराए पर चढ़ाते तो 5% मिलता है, six percent मिलता है. वह अगर वह Airbnb कर लें with x amount of occupancy तो वह उसमें जो returns हैं उनके वह 5% से दस, बारह, तेरह percent भी चल जाते तो भाई सारे market dynamic थोड़ी फ़र्क़ उस तरह से. उसको मद्देनाज़ा रखते हुए वह मैं एक मेरा class fellow था वह मैं मुझे जहाज पर ही मिला मुझे. तो वह बता रहा है कि जी दो ढाई सौ apartments वह चला रहा है और बड़ी अच्छी occupancies के साथ चला रहा है. जाहिर है उसके अंदर भी same dynamic है कि location कौन सी होगी, किस तरह होगा लेकिन एक institutionalized knowledge base वन जाती है कि किस तरह की setting करनी है हमने, किस तरह का हमने infrastructure उसमें मुलाकान है. तो I'm curious कि चूंकि आपको यह एक base skeletal structure मिल चुका है और Pakistan में जहां पर यह चीज़ rise कर रही है वहां पर Airbnb भी rise कर रहा है. Pakistan में लोगों की movement भी जैसे जैसे शहरों में बढ़ रही है तो आपके पास hotels उस तरह से नहीं है ना? Quality और कराची जिस शहर में आप बैठे में. उसमें overall जो लोग चूंकि लोग relocate कर रहे हैं तो, you know, furnished apartments, managed furnished apartments वह भी technically किया जा सकता है. Again, अगर आप flow को देखें तो Airbnb तो यह है कि चलो visitors और उनके लिए, but flow जो है वह इसी तरह ही है कि वह managed है और वह experience design के ऊपर काफ़ी ज़्यादा focus कर रहे हैं. In terms of the newer consumer जो कि अब और Pakistan में I would actually argue कि there is a new middle class rising जो कि लोग इतना seriously ले नहीं रहे उनको realize नहीं हो रहा. But यह बड़ा exposed middle class है. यह dollar में कमा रही है बैठी हुई और इनकी buying power बहुत rapidly increase कर रही है और इनके जो interests हैं, जो उनका style है वह बड़ा फ़र्क़ है. यानी कि हमारे parents का जो style था कि यार गाड़ी लो तो गाड़ी जो है ना वह बस constantly properly utilize भी करूं. तो उसके लिए ज़ाहिर experience design का बड़ा फ़र्क़ है. I would be curious कि based on the experience, model is very similar. Did you guys explore? And would you guys be interested in the future, do you think, to get into similar things like that? Either Airbnb management or residential management?

एक idea था co living का, co living spaces. यह दुनिया भर में बड़ी popular है. India में बैंगलोर में बड़ी popular है और भी ऐसे इलाके जिस तरह की middle class काफ ज़िक्र कर रहे हैं ना जो educated है, नौकरी पेशा है या service दे रही है, entrepreneurship कर रही है, जो community lifestyle भी जाती है, अच्छी जगह पर रहना भी जाती है, हर्ष भी करती है. इसी segment के लिए वह बनी थी co living spaces और We Work का भी एक brand आया था We Live किसी ज़माने में. वह निकला नहीं था, fly नहीं किया था, बंद हो गया था जल्दी लेकिन एक उस ज़माने में भी यह चीज़ आई थी. So, इसके बारे में हमने सोचा पांच छह साल पहले ऐसे यह बात हमारे जायन में थी कि क्या यह parallel में हो सकता है या नहीं लेकिन हमें हमारी assessment यह है कि जो Pakistan है यहां पर living की market में जब आप जाते हैं ना तो cultural social मसले बहुत हैं. ठीक है? कि Airbnb का पूरा network चलाना, ठीक है? उसमें ऐसे है कि जब आपने एक pool of clients को साथ डालना है ना, उसमें वह harmony create करना और उसको regulate करना और वह बड़ा मुश्किल हो जाता है. So, for example एक youngster है जो university graduate है और IT company में काम करता है, वह निकला है उसका lifestyle अलग है रहने की उसमें. ठीक है? यह मैं अभी co living के बात कर रहा हूं और इसी तरह में अगर एक बंदा है जो इस पर कौन सा segment आ सकता है. For example, there are apartment buildings जो आप देखेंगे कि youngsters को allow ही नहीं करेंगे. वह कहेंगे कि यह, these are strictly for families. ठीक है? So, living की market में Pakistan में यह एक dynamic है which is at play at all times. चाहे वह आप short term living में करो, चाहे वह long term living में करो. हमें और office की market में यह नहीं है. Office की market में एक standard है, एक generally accepted principal मौजूद है. Social के office ऐसा होना चाहिए. Living की market में सबके ना उन segments के थोड़े थोड़े अलग अलग हैं. हमें यह लगता था कि इनको reconcile करना मुश्किल है. Dubai जैसी market जिसका आप ज़िक्र कर रहे हैं, sector यह वही है जो हम काम कर रहे हैं यह कोई नया काम नहीं है या जो हम model कर रहे हैं यह कोई नया model नहीं है. यह managed real estate है और managed real estate बहुत ज़मानों से चल रहा है. अच्छा, अब मैं आ जाता हूं जो विवक़ की आपने example दी और वह यह question बहुत raise होता है क्योंकि यह इसलिए raise होता है कि जो एक आम बंदा है उसके mind में जो co working का concept है या idea है उससे उसके बारे में और कोई knowledge मौजूद नहीं है. उसके उसका जो anchor है वह एक ही है. वह V work है क्योंकि उसने खबरों में उसका पढ़ा है, उसने media पर उसके बारे में सुना है, उसने articles जो सुने पढ़ी है और film, movie, documentary, किताब सब उसकी देखी है. So उसके पास anchor एक है जो Pakistan में एक operate करता है और player IWG रेजस के नाम से दुनिया भर में operate करता है, Pakistan में भी operate करता है. वह 1989 से operate कर रहा है. वह serviced office कोई नया phenomena तो नहीं है. Office तो कोई दो हज़ार नौ में तो लोगों ने जाना नहीं शुरू किया जब we work आया था office तो लोग तब से जा रहे हैं और उसमें जो management और servicing का idea है, वह तो जैसे हर real estate में हमेशा से है, hotel हमेशा से चल रहे हैं. इसी तरह furnished office भी हमेशा से चल रहे हैं. हम यह कहते हैं कि अच्छा हमने दो हज़ार सोलह में co working शुरू की तो हमने उसके बाद यह तो उसके बाद हां वह idea popularize हुआ. उसके बाद वह co working के network आ गए लेकिन कराची में क्या उससे पहले furnished office नहीं मिलते थे, मिलते थे. उससे पहले भी मिलते थे. So यह इस हम हमारे इसके बारे में भी वह इस तरह का है.

नहीं, that makes sense. देखिए, इसमें इसको ना मैं breakdown करूंगा. जो co residential है ना, जिस तरह से we work कर रहा है या we work नहीं वह flow कर रहा है जो उसके Adam Newman की नई company है या Dubai में मैंने बहुत सारे तरह के देखे लोग कर रहे हैं. I understand cultural context बड़ा फ़र्क़ है. हमारी social ability बड़ी फ़र्क़ है. Different लोग different तरीक़े के लोगों के साथ रहना नहीं चाहते वग़ैरह वग़ैरह. इसमें इसको मैं probably अगर देखूंगा ना तो मैं उसको divide इस तरह से करूंगा. पहला तो Airbnb का तो मुझे personally I I I'm aware of दूसरा तरीक़ा यह है कि यार आप चूंकि आपके पास एक एक existing infrastructure exist करता है, network exist करता है तो आप उसके अंदर expand कर सकते हैं क्योंकि a lot of the stakeholders are very similar. क्योंकि आपका जो यह बंदा है commercial का, corporate का, worker का वह move भी कर रहा होता है. वह constantly इधर से उधर जा रहा होता उधर से हिता जा रहा होता है. तो काफ़ी in a lot of ways वह local है ना जिस तरह for example. Local भी sort of इसी model पर चल रहा कि वह different जाता है, जाकर real estate हो जाता है, उसको साफ़ सूफ़ करता है और उसके around उसने एक brand बना दिया है. क्योंकि hotel की तरह का एक brand है but वह actual में यही है कि वह managed real estate ही है. तो उसमें वह फ़ायदा यह हो जाता है कि यार ठीक है, ok, kick start की अब यह hotel type situation एक आ गई है जिसमें हर शहर के अंदर आपको यह जगहें मिल रही हैं और because economy of scale के ऊपर then you can come up with a different price point, different quality, this and that जो कि उसको बेचना existing network के लिए बड़ा आसान है.

Again, with the with the understanding that already यह चीज़ अब Pakistan में होने से हो गई है और successfully चल रही और बिल्कुल इसके जो synergies हैं वह बिल्कुल demand side पर भी हैं जैसे आपने ज़िक्र किया. इसकी supply side पर भी हैं. जो हमारे developer जिनके साथ हम office spaces ले रहे वह apartments भी बना रहे हैं.

वह वह सब के साथ apartments बना रहे हैं. बड़ा clear वहां पर आपको नज़र आता है. दूसरा जो aspect है वह again मैं family को नहीं रहने का कहता. लेकिन एक hostel workers hostel की market है पूरी, पांच लड़के hire किए बाहर से. यार यह ग़ज़ाब था, honestly यह ग़ज़ाब था और the quality was just so abysmal कि, you know, it was disappointing कि कैसे कैसे इसको manage किया जाए? फिर मैंने अभी recently I've a very good friend of mine works for a company and, you know, she was one of the founding HR persons. तो वह startup company basically है और वह she was I think the third employee दो founders थे. उन्होंने बैठकर अगले सारे बंदे hire किए हैं. पिछले डेढ़ दो साल के अंदर ढाई सौ बंदा उन्होंने hire किए अपने employees को कह रही हैं कि यार तुम्हें हम living एक provide करते हैं. तुम उसमें क़रीब रहो, काम करो और उस तरह से करो. यहां पर suddenly the decision maker of the residential real estate Company वन गई है. Employee, वह company वन गई है. Mhmm mhmm. और company में जब उसकी proximity पर वह हो रहा है तो उसको एक utility है कि यार यह बंदा जो है ना अब यहां पर आकर रह रहा है. यह चाम चाम नहीं करेगा कि यार मुझे इतनी तनख्वाह तो मुझे इतना यह, मुझे वह. तो that's where I realized ok there is a new market opening up and the reason why these guys had to go and do I mean this was a company that is like a tech company but they're doing literally apartment management उसको workers hostel को disrupt करके एक quality space exist ही नहीं करती. And that's where I think there's a there's a big opportunity. Again, मैं यह नहीं कह रहा कि हो सकता है आप इसको देखेंगे यार यह इतनी बड़ी है इसका demand creation में इतना time लगेगा. I don't wanna get into it. मेरी जो interesting चीज़ आई थी वही आई थी कि if you if you go and let's say put a doubt to your employee कि यार भाई तू एक काम करो Airbnb चलाना शुरू कर दे और हमारा network leverage कर और मैं 50% partner बन्दूं तो 50% partner बन्द और हम उसको own नहीं करते जब तक तुम उसको test नहीं कर लेते. या तुम जो है worker hostel बना दो और यहां पर जो लोग आ रहे हैं उसमें देखो कि हम data निकालकर देते हैं तो उनको pitch करो और देखो अगर उन्होंने आना वहां पर जो trials हैं और वह हैं वहां पर potential opportunity आ जाती है कि हां ठीक है kick start उन verticals में नागू से लेकिन वह अपने लोगों के

साथ मिलकर. यह बहुत interesting area है, यह बहुत interesting space है और यह market इसकी यह जो corporate वाली आपने बोली यह इस market को हम भी देखते हैं. यह मैं इस सारे broader living के segment में सबसे interesting और सबसे aligned segment हमें भी यही लगता है और इसमें जैसे आपने कहा companyयां maintain करी हैं आज से नहीं बहुत पुरानी corporates ने अपने घर जो लिए हुए हैं जिनमें उनकी workforce ठहरती है यह देहाइयों पुरानी बात है. वह खुद लेकर बैठे हैं. Government organizations ने अपने जगह बहुत सेदारे हैं जिन्होंने अपने rent पर properties लेकर अपने employees के लिए रखी हुई हैं. आज की यह जो companyयों की आप बात कर रहे हैं जो tech companyयां और वह यह भी यह कर रही हैं और यह खुद भी कर रही हैं और इसमें काफी सारे players ऐसे small scaleएं merge भी कर गए हैं जो सिर्फ इन लोगों को cater करते हैं और यह बड़ी interesting space है. इसमें एक I think आपको एक certain density required होती है जो क्राची में तो बड़ी आराम से मौजूद है. क्राची में वह density बड़ी आराम से मौजूद है. जहां पर पूरी पूरी मुल्क से लोग travel करते हैं, आते हैं, internal travel काफी ज़्यादा है और वह एक certain areas हैं जहां पर वह सब रहना चाहते हैं. बड़ा clearly defined. लाहौर के अंदर मैं यह देखता हूं कि यह develop हो रहा है. लाहौर के अंदर अभी यह scene थोड़ा कराची के निर्ज़ को थोड़ा सा premature है. Mobility बहुत है लेकिन वहां पर basically जिस cost point और price point पर लोग जो businesses हैं या consumers हैं ये service देख रहे हैं वह अभी वहां not there yet. क्राची के अंदर I think it's already there और यहां पर it is a great opportunity और यह जैसे आप बात कर रहे हैं entrepreneurship उस उस context में यह बहुत मज़े से fit होती है. बड़े आराम से आप और यह ऐसी चीज़ भी नहीं है एक Airbnb एक property चलाना ख्याल रखने का काम है so ownership चाहिए आपको unit level पर उसको कामयाब करने के लिए. So I think in that respect it is a great opportunity.

इसमें इस वक्त आपका gender issue क्या चल रहा है in terms of जो different facilities हैं और जो desk लोगों ने लिए हुए हैं? I think thirty seventy होगा. मेरे पास recent data नहीं है जो मैंने देखा हो course लेकिन जो मेरे experience experiential

वह है जाकर देखना करना मेरे ख़याल में thirty seventy होगा.

जो करीम का आपने ज़िगर किया आपने कहा कि करीम

वह करीम की requirement के मुताबिक वह जगह infrastructure उनको बनाकर दिया गया था क्योंकि वह एक पूरा managed custom setup है. तो उसमें तो जो company की requirement है वह उसका उसमें शामिल है.

I am curious देखिए मैं इस वजह से पुछ रहा हूं because बहुत ज़्यादा है. This is something that we want to have more of.

यह हमें और बहुत जगहों पर करने की ज़रूरत है. जहां पर हमने पहले नहीं किया. हमने शुरू के अंदर इस चीज़ को prioritize नहीं किया early years में लेकिन अब focus इसकी तरफ जा रहा है. अब जो ratio है हफ्तीन का workplace में, labour force में वह बढ़ रहा है और थोड़ी companyयों में भी यह आ रही है like हम खुद अपनी member base में ऐसे लोग देखते हैं जो actively जिन्होंने एक stated goal की तरह इस बात को रखा हुआ है कि यार हम fifty fifty करेंगे अपना ratio employees का. So there are companies जो उस goal की तरफ actively काम कर रही हैं और honesty और sincerity के साथ काम कर रही हैं. So नहीं और इसके अंदर ना मैं आपको एक economic viability भी बताता हूं ना.

They need generally mothers require के पास में मेरे बिल्कुल बच्चा हो ताकि मैं उसको quickly कर सकूं. आ जा सकूं, देख सकूं, proximity में हूं. देख सकूं, exactly और अगर मुझे उस facility को चलाना है तो वह दस बंदे की company जिसमें दो लोगों की requirement है वह उसको afford नहीं कर सकते अपना बनाना. On the other hand अगर दस दस बंदों की company है जिनको दो दो की requirement है वह बीस बच्चे के लिए daycare पूरा चला सकते हैं. तो और मैंने personally देखा because my mother-in-law run the daycare. She's ran daycare for Telenor and Uphone and corporate के अंदर. तो I know the the the amount of potential employees that come in the moment they know that my child will be taken care of. That is the number one reason why high quality, you know, worker refuses to get go to work because वह कहता कि यार मेरा बच्चा कौन देखेगा? बच्चा कौन देखेगा? जो उनके पास नहीं छोड़ सकते. Mhmm. तो I'm curious कि जब आप आप एक centralized, decentralized तरीके से लेकिन एक एक sort of central वह बना रहे हैं कि जिसमें आप बहुत सारों को aggregate करके economy बेहतर कर रहे हैं. Right? Effectively यही हो रहा है कि यार because बहुत सारे लोग मिल जाते हैं तो सबके लिए वह सस्ता हो जाता है. उसके अंदर different experiences में daycare is important I think aspect जो कि शायद आज 30% ratio को 50% पर खुद से ले जाए. Not because कोई goal है कि यार बस हमें ख़वातीन भरनी ही भरनी है but rather just because of that one practical

problem solve करने से, enable करने से वह मसला. आप बिल्कुल सही कह रहे हैं. इसकी requirement बढ़ती से बढ़ती जा रही है और अगर मैं शुरू के अपने सालों में देखूं हमने इस चीज़ पर बहुत ज़्यादा focus नहीं किया. हमने उस वक्त इस चीज़ को इतनी ज़्यादा importance नहीं दी लेकिन as the years past अब हमारा focus इस पर बढ़ता जा रहा है. अब जो नई branches आ रही हैं वहां पर यह चीज़ view में है क्योंकि I think जो labour force participation rate है हवा तीन का उसमें यह day care का आ गया कि बच्चों को कैसे handle करना है, commute का आ गया, ठीक है कि वह कैसे होना है, workplace environment का आ गया, यही दो तीन चीज़ें देखी जा रही होती है. अगर वह दो तीन problems हल हो रहे हो तो वह यह rate बहुत ज़्यादा बढ़ जाता है. बहुत ज़्यादा बढ़ सकता है. So उसमें हमारे यहां obviously role है उस office के अंदर के environment और उसके अंदर daycare के उसके अंदर and I think this is something we need to like work more on. ज़्यादा हमें और इस पर focus करने की ज़रूर रहता है. Makes sense. Sir, we are at the one hour thirty six minute mark and so I am gonna

bring this towards a wrap up. It was great seeing you again after three years and it's exciting कि आप लोग जो काम कर रहे हैं I hope इंशालाह अगले साल मेरी आपसे बात हुआ तो

उस वक्त. Right. क्योंकि मेरी उम्र भी इससे तीन चार साल कम थी और माहौल भी फ़र्क था. देखिए आज के जिस जगह पर Pakistan खड़ा है, तीन सौ चार सौ billion की economy है, अगर मैं इसका economic view लूं, तो अगर यह मुल्क पांच छह percent के हिसाब से consistently अगर यह grow करे, एक बहुत बड़ा अगर if है, तो यह डेढ़ से दो bill, दो trillion का मुल्क वन सकता है और आज के मुल्क के पास एक बहुत बड़ी geopolitical opportunity भी है. बहुत सी चीज़ों पर cash करने की economy को उस geopolitical leverage को इस्तेमाल करते हुए economy को भी एक अच्छी dryer पर लेकर जाने के लिए लेकिन आज तीन चार साल बाद ना I am also like more aware of the challenges. इस वक्त जैसे हम बात कर रहे हैं हम उल्क कितने आपके लाखों millions floods से displace हुए हुए हैं. आपका IROs एक नया climate disaster कोई नया unforeseen event आ रहा होता है. हमारी जो population bulge है वह massive है और वह उस तरह से educate नहीं हो रही उतनी तेज़ी से. जो out of school बच्चे हैं वह number तो बढ़ते ही जा रहा है. So यह सारे time bombs हैं. तो हो सकता है कि वह जो आपका geo political leverage है, जो आपकी और opportunities हैं, जो आप जिस middle जो emerging middle class का आपने ज़िक्र किया, जो educated लोग आ रहे हैं, जो entrepreneurship कर रहे हैं, जो service export कर रहे हैं, जो उस global economy का हिस्सा वन रहे हैं. So those are all the positives but यह जो सारे challenges हैं. अब मुझे तीन साल, चार साल down the line अगर मैं देखूं तो अगर हम odds को देखें पिछले पचहत्तर साल को देखें और अगले पच्चीस साल को उस से extrapolate करें तो शायद यह डर ज़्यादा हो गया है कि Pakistan उसी तरह के ना एक messy medal में फंसा रहे. ठीक है? कि यह ना तो South Korea की तरह की कहानी बने जो मुल्क निकल पड़े हैं और जिन्होंने फिर अपनी चीज़ों को reform कर ली है और ना यह क्योंकि इसके पास फिर again कोई ना कोई opportunity आ जाती है जिससे यह for example सुधान भी नहीं बनता. तो मतलब मैं बस है, बस exist कर रहा Exist कर रहा है. तो तीन साल बाद देखूं तो हां अब मैं I am more aware मेरी जो नज़र है वह ज़्यादा

Cautious optimist हो गया I think that's the right corporate

term for me. But I really hope कि I really hope कि हमारी direction सही है.

Done हो गया साथ भाई. Thank you so much for taking the time out. Thank you for having some some help. You. Yeah, absolutely. And for all of you guys, thank you so much for they've done a good job. But then as a customer, what are your thoughts? I would love to know. Let me know know in the comment section below. But nonetheless, this was सैयद मज़मिल अलसान ज़ैदी. You're watching Thought Behind Things. Thank you so much for watching, I'll see you in the next one.