Why Monis Rahman won't charge sellers on Dukan

साल में हाबतीना वज़रात welcome back to the episode of ThoughtGind. Thanks आज हमारे साथ मौजूद हैं एक बहुत ही ख़ास मेहमान all the way from लोहौर. You guys keep on saying कि भाई, you know, startups startups में explore करें, startups को बताएं. I mean, this guy is a powerhouse. This is one of the one of the most जैसे कहते हैं ना कि grandfather of startups हैं. He's not even I'm not not in terms of the age but in terms of the experience. Know, I've been hearing this name for almost a decade. मोनिस रेमान he is he is the founder of नसीब networks. I believe रोज़ी .pk, you know, one of the their major products. उसी के साथ साथ. Finja हमने थोड़ा सा पहले किया था. He's a cofounder in that as well and most recently he's working on दुकान. मोनस, भाई, thank you so much for coming in. You know, take care. बहुत शुक्रिया मज़मिल. It's, honor, pleasure to be here.

I'm a fan of your show. तो it's an honor कि आपके साथ आज ज़बरदस्त, मेरे दिल बैठा

ज़बरदस्त. मुझे यह बताइएगा, just to sort of start off, right now you're working primarily on दुकान? I'm

I do I do a number of things at the same time. It's a twenty four hour clock when you're a founder, think. But I'm spending a lot of my time on, on the newest venture with Dukan. P k, which, is growing very well. It's very exciting. Finja has scaled really well. We're very happy with where it is right now and very ambitious with growth plans now that we have for Finja. We think it can grow by a few orders of magnitude. Rosie, was my first foray into the online Internet venture space in Pakistan. And I guess we were the first, which is why, you know, I disparagingly call myself a dinosaur, and people think it's a compliment. It's not. It's a you know? But, yeah, so, have really learned a lot since that time. You know, starting with Rosie when, all of the job ads were in print and newspaper. वह अखबारों में थे सारे. Right. Online तो नहीं थे और बहुत effort के बाद यह सारे jobs के इश्तहार जो थे, यह अखबारों से slowly slowly online आ गए थे हमारे platform पर. तो वह उस वक़्त का बहुत, interesting offline to online transition था और उसके बाद जितना transition हो रहा है अभी, जितनी offline economy तेज़ी से new economy के अंदर आ रही है, वह आज तक history में इस मुल्क में नहीं हुआ. तो इसलिए जो फिंजा कर रहा है अब और जो हम दुकान के साथ कर रहे हैं, यह इसके बारे में बहुत excited हैं क्योंकि हमारा ख़याल है कि बहुत सारा impact इनके through up create हो सकता है. ख़ास तौर पर उन, छोटे दुकानदारों के लिए या ताज़िर के लिए. Right. जिनके लिए previously credit भी available नहीं था, online platform भी उनके लिए available नहीं थे. मगर आज के दिन में आज इन सब लोगों के पास smartphones आ गए हैं. Right. क्योंकि पचास million smartphones आए हैं in the last five years. पिछले पांच साल में पचास million smartphones आए हैं और वह ज़्यादातर उन लोगों के पास आए हैं जिनके पास education और income low हैं. Right. तो अब वह लोग भी आ गए हैं. तो हमारा पूरा goal है across the spectrum. Jobs they claim, credit they claim, online ecommerce they claim with all of the facilitations के साथ जो हम कर रहे हैं. यह इस new economy के growth के लिए क्योंकि असल जो economy actually, वह यह MSME की market है. बिल्कुल. वह कहते हैं micro, small, medium enterprises. जो छोटे आपके दाने सारी economy वह है. 40% आपकी GDP उधर से आती है. अस्सी feesत non agriculture employment इधर से आती है. मगर इनके लिए कोई नहीं कुछ करा. तो that's a vision, across what I'm doing. What I'm doing?

We're gonna get into more details और हम इसके बारे में specifically भी आऐंगे. But just trying to understand. अगर थोड़ा सा I'm going to loop back a bit, right? जी जी बिल्कुल. How old are you right now? यह आप सवाल on air मुझसे नहीं हो सकते हैं संजय. क्योंकि यह तो इतना well guarded secret है कि आप मतलब इस तरह फिर मतलब I'm gonna I'm gonna take a leap and I'm gonna say 45.

यार आपने आपने insult कर दी मेरी. I'm 51. You're 51? I'm 51. Really? हां हां. You don't look at all. 51?

That's nuts. I don't feel 51 either, but yeah. That's amazing. So so you're 51 right now. Just trying to understand how does a 51 year old get into tech? What's the evolution? Like,

what's the what's the evolution there? Mean. Yeah, this this 51 year old started in tech. Know, I started. Interesting. मैं जब US में था तो मैं Intel के साथ था. थोड़ा सा again. Just to start off, high school आपने कहां से किया? और उसके बाद फिर what was the journey after that? मेरी journey जो थी वह काफ़ी globally उसके footprints हैं. तो मैंने अपनी schooling actually America से start की थी. जब मैं साढ़े तीन साल का था, मैं लोहौर से US चला गया क्योंकि मेरे अब्बू वहां पर थे. वह अपना PhD उधर वह कर रहे थे तो उनके साथ हम भी हो गए, shift हो गए. Right. और फिर मेरी सारी elementary schooling US में हुई थी. जब मैं आठ साल का था तो हम रियाद चले गए क्योंकि मेरे वालित साहब की वहां पर job थी. Right. UN में. तो वह UN advisor थे वहां पर. तो मैं उधर ही था बहुत अर्से के लिए, high school तक और high school, के लिए क्योंकि वहां पर American schools जो थे वह सिर्फ़ ninth grade थक थे क्योंकि co education था और Right. They didn't want mixing. अब तो open हो गया है. मगर उस वक़्त फिर मैं मैं, I actually shifted. Right. मैं कराची आ गया था, American school in कराची. तो मैंने अपनी high schooling वहाँ से की है और फिर college के लिए मैं US चला गया. Wisconsin अपनी engineering और computer की degrees वहाँ से की. Right. और फिर Intel में नौकरी मिल गई as a microprocessor. And and and what year was this? यह बात कर रहा हूं now, '93 की बात कर रहा हूं. Right. 1993 मैं Intel चला गया. ठीक है. और Intel में मैंने नौकरी की इनके जो microprocessor team जो है, वही team जो बनाती है, the Pentium जो बनाती है, Pentium Pro, उस वक़्त हमारा एक new chip था उसका नाम था Itaneum, latest and greatest chip. तो had the good fortune कि उन्होंने मुझे accept कर लिया इस group में, small team थी. यह वही लोग थे जिन्होंने earlier Intel के जो processors थे वह ईज़ाद किए थे. 02/6286. Wow. तो बहुत अच्छी opportunity थी मेरे लिए कि इन लोगों के साथ मिलकर मतलब इस इस तरह की चीज़ बनाए तो वहां पर मैंने बहुत कुछ सीखा. और यह कौन से शहर में था? यह था San Jose में था. Right. In California, जो Valley है. Right right. इसकी जो hub है और घर है. और फिर उधर मैंने बहुत असर से काम किए, बहुत कुछ सीखा. I got some of the patterns, did some very cool things और फिर वहां से मैं AMD, I moved to AMD. उधर I was working on also another chip और उसी वक़्त यह सारा.com boom जो हो रहा था वह उधर ही हो रहा था ना? यह सारा जो spread हुआ है, यह उधर से spread हुआ है. मैं उधर ही था उस वक़्त और मेरे सारे जो दोस्त थे वह अपनी jobs छोड़कर.coms उनके start हो रहे थे. Right. तो and बहुत investment रही थी. उस वक़्त वहां पर billion and a half dollars हर महीने invest हो रहे थे उस इलाके के startups में. अच्छा, like that. Billion and a half dollars. That just that city? Just that area. The city यानी कि हां, essentially extended city समझ लें. हां. और तो हर कोई जाकर this.com, this.com, that.com और वह अब हम इधर भी देख रहे हैं early stages. वह मैंने देखा था वहां पर. Right. अब यह भी हो गया है कि employees छोड़कर जा रहे हैं अपने startups को और अपने startups start कर रहे हैं. हां. क्योंकि funding available हो गई है. इस साल आपको तो idea होगा कि तकरीबन 278,000,000, quarter of billion dollars अब तक आए और हमारा ख़याल है यह बहुत पैसे हैं. मगर अगर इसी speed से growth होती रही और यह new economy के जो promises हैं, जो हमारा ख़याल होगा, अगर वह हो जाते हैं, फिर यह amount जो भी देख रहे हैं, यह कुछ भी नहीं है. यह पूरी economy हिल जानी है हमारी.

Right. So so so, you know, that happened. The .com bubble happened also. It was in 2001, I believe. Yes, around 2001.

And so where where were you at the time? I was right in the middle of the bubble. मैं तो उसके अंदर था. क्योंकि उस वक़्त क्या हुआ था कि मैंने अपनी सारी jobs quit करके. हां. मैंने कहा कि I'm doing an internet startup. तो मैंने एक internet startup start किया. अच्छा. उसका नाम था edaycare.com. Right. और eDayCare में हालांकि मैं hardware engineer था but software maybe I was enjoying doing things in software, so I would program. तो मेरा एक Intel में था, दोस्त manager, my partner. उसका एक idea था कि यह, webcam internet पर stream करके, इसको हम launch करें as a product. Right. तो घर पर software लिखा, camera offline जो होते थे, big जो cam corders होते थे, PC के साथ. Web browser के अंदर हमने live stream की तो live streaming हो रही थी across the world. I could see my my video. Across the world? Anywhere with a web browser. हमने तो यह browser के through live streaming जो कि आज आज आम है तो मैं बहुत embarrassed feel कर रहा हूं कि आपके साथ यह मैं नहीं, but I'm right. Break कर So this is because उस दमाने में क्या what was the what was what were the speeds that we were looking at? Very so slow speeds. ज़्यादातर लोगों लोग were on their kind of modems. Dial up modems, right? 960-0288 भी आ गया था, right? तो इस तरह के. उसके ऊपर stream हो रहा था? मैंने उस वक़्त invest किया था एक, essentially ISDN line में. Ok. ISDN line internet days में early broadband था. वह था 64 k. हां? वह broadband था उस वक़्त but अगर वह था आपके पास तो क्या बात है? उसका मैं दे रहा था $500 a month back then. अच्छी ख़ासी amount थी और यह in my house आ रहा था तो मैं बड़ा कि यार मेरे इस घर के अंदर इतना internet का bandwidth आ रहा है. Right. I'm like a data center. Yeah. और उसके ऊपर फिर इस तरह की चीज़ें बनाई और जब यह streaming हो गई तो हमने देखा कि live streaming हो रही है इधर- इधर anywhere across the world you're seeing me in a. तो he said यह तो भाई game on. यह revolutionary है. यह billionaire वन गए अब हो गया, हो गया. तो अब उसके लिए फिर एक product बनाया. It was a daycares के लिए कि क्योंकि उस वक़्त बहुत से लोग जो थे they were dual income, husband and wife both going. Office तो आपके जो बच्चे थे वह, they were in the daycare centers. हमने कहा कि we will put up cameras in all the daycare centers US के अंदर एक लाख के क़रीब हैं. तो तक़रीबन तीन हज़ार में हमने अपने install कर दिए cameras और जो अच्छा कर दिया आपने बताया जी जी install हो गए थे तो अब आप office से you could view a camera, see your child कि ठीक है, ठीक नहीं है. Oh wow. तो यह पूरा launch किया. We raise VC funding और हमने बड़े ज़बरदस्त investors से उस वक़्त raise किए थे पैसे. अच्छा. एक तो यह था Tony Shay जिनका unfortunately recently इन्तकाल हुआ है. वह Zappos के CEO थे और founder थे. Very famous person. Yeah yeah yeah. तो यह तो बहुत early days की बात है. जब इन्होंने sale की थी उनका जो था. He had a link exchange he sold to Microsoft. तो उस वक़्त वह invest right. तो he used to be on my board and उनके साथ अच्छी ख़ासी थी हमारी interactor और भी उस वक़्त के बहुत अच्छे लोग थे. Invested a small amount of money और क्योंकि बहुत investment आ रही थी. Right. और सारी जो investment आ रही थी वह B to C में आ रही थी. It was lingo in those days कि जो online platforms individuals को direct sale कर रहे हैं या उनके लिए कोई platform बना रहे हैं. Right. और ज़्यादातर इनकी वह advertising eyeballs की story चल रही थी कि जितने eyeballs आऐंगे एक दिन उन eyeball से हम अमीर हो जाएंगे. अमीर हो जाएंगे. Because हम बेचेंगे. Just to sort of get some context, right? उस time के ऊपर do you have do you remember some numbers? कितना बंदा internet के ऊपर America में था उनकी population के हिसाब से? मुझे वह numbers याद नहीं है but मैं आपसे comfortably कह सकता हूं कि 50% तो होंगे वहां. Americans जो थे वह सब कोई internet के ऊपर. At least. तो मुझे exact नहीं पता number मगर इतने थे कि यह नहीं था कि जी कोई internet पर तो है ही नहीं. इस तरह नहीं था कि यार यह नहीं हो सकता क्योंकि वह तो internet पर नहीं है. हर एक के पास कुछ ना कुछ था, AOL के through था, यह था, वह था. तो most people were. Right. हां, internet पर आगे थे slow speeds पर.

Right. क्योंकि I'm, what I'm trying to understand is कि अगर मैं comparatively context draw करूंगी Pakistan में, अब हम देख रहें कि अगर हम 100,000,000, users वाला number भी ले लें for the face value तो we're looking at somewhere around 40% of our population, which is now connected to the Internet. And, obviously, with that population, majority population, which means they're going to be much more tech savvy. So how do you, how do you see this population, as an internet user base and as a potential customer for for internet services?

देखिए इससे अच्छी तो कोई आपकी audience हो ही नहीं सकती, right? Because आपकी बात बिल्कुल सही है. इस मुल्क में तकरीबन 110,000,000 adults हैं approximately. 110,000,000 adults जो हैं, उनमें से around 80,000,000, 80,000,000 uniques की बात कर रहा हूं. Internet subscribers तो 105 के क़रीब होंगे मगर uniques उनमें से कोई अस्सी million होंगे. तो you're looking at approximately, हम बात करें 70% adults आपके जो हैं और adults का मतलब है I think it starts at 16. So these are youth. Right. और ये ज़्यादातर young हैं और उनके पास अभी smartphones आ गए हैं. अब इन्होंने smartphone सीख लिए. Right. YouTube, TikTok, Facebook, ये कर रहे हैं. कर रहे हैं बिल्कुल और यह अपनी shopping भी online कर Instagram भी कर रहे हैं. यह यह Instagram पर sales कर रहे हैं sir. बिल्कुल. They're doing sales on WhatsApp. They're interconnecting. इनके groups हैं वह, they're talking to each other through voice notes उर्दू में. Yeah. Right? तो यह पूरा scene है.

मतलब एक एक live stream में वह दो दो तीन तीन हज़ार pieces निकालने बैठे हुए. It was insane like the क्या

user experience है? यह जो आपने बात की है यह, बहुत एक अच्छा introduction है into हम क्या करें वह दुकान. तो आपकी इजाज़त के साथ उसके बारे बात कर सकता हूं मैं बाद में बात कर सकता हूं पर आपने यह जो बात की इतनी अच्छी बात की है और इतनी inspirational बात की है कि अब मैं मैं चाह रहा हूं आपको बताऊं हम क्या कर रहे हैं. Right. दुकान में हम यह कर रहे हैं कि यह जो लोग हैं, जो गांव में हैं, उनके पास smartphones हैं, internet भी है वह stream कर रहे हैं. Right. मगर इनके पास online stores नहीं हैं क्योंकि online stores के लिए आपको IT की ज़रूरत होती है, आपको web hosting की ज़रूरत है, software programming की, internet जो online जो gateways है with banks उनके account open करके उसके साथ integration की ज़रूरत है, online advertising तो ये सब चीज़ इनके पास नहीं है और इनकी education उतनी नहीं है कि ये हासिल Wait, भी ease of doing business वाली बात है ना कि there are so many hurdles कि they will never sort of be able to do it. Yes, but there's no reason they shouldn't do it. तो हमें यह idea हो गया था कि यह तो आराम से यह सारे काम हमने पहले किए हुए हैं. हां. या रोज़ी में किया है या we have it on Finja and On Finja or we did it on easy tickets. So यह जो startups जो मैंने earlier in my career that I've helped create, इनमें ये सारे काम किए हुए and we know how to do this. तो ये जब सारी चीज़ें एक साथ आ जाती हैं और थोड़ी सी और चीज़ें beach में उसकी आ जाती हैं तो एक बड़ा ख़ूबसूरत सा platform online create हो सकता है. Right. और वह यह है कि कोई भी अपने smartphone के ऊपर within one minute twenty nine seconds we say आप अपना shop खोल सकते हैं. Right. और आपका website का address भी आ जाता है जो globally viewable है. आपके products उसमें upload हो जाते हैं. You can set the pricing यह इतना का है, यह इतना का है और फिर जो back end जो payments हैं आपके, credit card, JazzCash, EasyPays, online IBFT, ये सारी चीज़ें उसके साथ pre integrated हैं तो आपने कुछ नहीं करना. आपके app के अंदर हमने आपको एक wallet से दिया हुआ है. जब भी आपका कोई cash आता है आपके wallet में instantly गिर जाता है. ठीक है. और instantly इसलिए क्योंकि हमारे पास वह financial rails हैं कि आपको उसी वक़्त दे दें. जैसे rider ने drop की आपका सामान Mhmm. और उसके हाथ में cash आया, उसने कहा कि हां, cash आ गया मेरे पास. उसी वक़्त आपके app में उसी वक़्त cash आ जाएगा.

आपने इंतज़ार नहीं कर लाओ. Interesting. Okay, so just I'm going to pause you there. जी जी. Rider देखिए अभी क्या होता है? So so I have a I have a small business and I I run it through Shopify, right? So, Shopify अलग है. उसका उसकी जो जो जो tools and वह चीज़ें available हैं कुछ हम use कर सकते हैं. Mostly जाहिर है बाहर के लिए बनी हुई है. हम उसको एक उनके लिए एक confusion थी बहुत सादा confusion है मुज़मिल. Sort of काम काम नहीं है. And then वह Shopify से connect होता है वह कोई मतलब मुझे if I have to understand कि भाई deliveryयों का क्या है तो मुझे वह TCS के portal पर जाना पड़ रहा है.

या WhatsApp? तो देखें क्योंकि यह जो पूरा process है आपने, you're right. यह बहुत confusing process है, यह painful process है. Account opening भी उनके साथ आसान नहीं है. वह आपके पास आते हैं, form sign होते हैं, नहीं आते तो फिर तो it's a pain, it's a stress point. हमारा goal यह है कि यह छोटे MSMEs जो हैं, micro, medium, small enterprises जो हैं, इनके लिए इतनी आसानी करें कि बस जो काम है ना उनका उनको वही उसी पर उनका focus होना चाहिए. Not on यह सारी चीज़ें Right. तो दुकान के अंदर हमने एक, integration point बनाया हुआ है. It's marketplace for last mile. Right. उसमें हर कोई ad हो रहा है. ठीक है. उसमें आपके bikeया है, track सभी आ रहा है, MyGlu, यह सब जो हैं यह उसी app के अंदर अब integrate हो रहे हमारे open APIs हैं for all of the logistics.

ठीक है. Partner

of Yeah, so whoever is interested in integrating आप integrate हो जाएं. आपका CODBS के अंदर integrate हो जाता है, right? ठीक है. तो so I talk to BYKEA and then I You don't talk to anybody. आपने कुछ नहीं करना. आप upload करें अपना सामान. ठीक है. और आप इंतज़ार करें अपने order का. ठीक है, order आ गया. आपको order आ गया. आपके app के अंदर कहता है जी, आपका new order है. ठीक है. From this person, उसका GPS address भी है, house address, name, phone number और इसने accept भी कर लिया order और फिर अब आप कहकर आपने यह order accept करना है, reject करना है और you want to market के यह मैंने item भेज दिए. Mhmm. उधर ही आप कर लेते हैं आसान उर्दू में. Right. वह आप click करेंगे. अगर आप click करते हैं to do a delivery फिर हम पूछेंगे कि आपने ख़ुद करनी है. Right. या आपने कुछ choose करनी Partners को है. तो वह कह सकते हैं आप बताएं कौन है? तो हम कहेंगे यार आपके area में यह है, we have tracks है. We have यह partner है, blue x है और TCS है. तो आप उसके through you click a button उनका जो बंदा जो है वह आपके पास ख़ुद ही आ जाएगा और कहेगा जी कि यह इस address को आपके पास है, यह parcel यह मुझे दे आठ number है इसका. आप कहते यह आठ number है. Sir यह तो आप game बड़ी chase कर रहे हैं ये सबने मज़े की game है. बहुत मज़ा आ रहा है यार बहुत मज़ा आ रहा है खेल रहे हैं. यही तो because आप तो पूरे उस उस उस आप कह रहे हैं कि यार पचास players आ जाए I don't really care. I am going to give you a one shop stop like a one singular वो. हमारा जो वादा है, हमारा जो, our mission, जिसको we're trying to uplift and help, यह वह MSMEs हैं. यह वही लोग हैं जिन्होंने हमारी economy को stable किया हुआ है. Mhmm. मगर अगर होती तो उनकी भी sale होती वह अब इस उधार के साथ भी ले सकते हैं. Right. अब दुकान के ऊपर यह सारे shops automatically create हो रहे हैं. Mhmm. For example wholesaler for shirts उसने अपना एक store online उसका store है उसकी sales हो रही है. Mhmm. अब आप एक retailer हैं और आप कहते हैं कि यार मैंने white shirts और लेनी है. आप इस पर आता है कहते अच्छा यह एक wholesaler है white shirts का. आप उससे order करें. Mhmm. अब उसकी दुकान में order आ गया और वह जब आपके पास आता है तो आपकी inventory में इज़ाफ़ा हो जाता है आपके shop के अंदर. Right. तो यह सारे जो हमारे apps हैं यह interconnected हैं. इसकी accounting भी interconnected हैं. इसके अंदर एक बहुत cool accounting application है that keeps track of खाता. Right. As well as आपके जो accounts हैं. Right. ताकि आपकी इसके अंदर एक पूरी what we call a P and L statement आ जाए. Without them knowing कि P and L statement होता क्या है? Mhmm. तो बहुत आसानी से जैसे आपके apps के अंदर actions रहे हैं वह आपकी accounting भी साथ साथ हो रही है. Right. हर action के साथ. And and that's very important. Again for for MSMEs,

I think जब से major जगह जहां वह hit लेते हैं वह accounting पर ही लेते हैं because वह वही ledger किताब और उस पर up and down और वह उस पर सारा Sir, आसान नहीं होता to calculate your profits. I run a business too. जब यह app हमारी launch हुई थी तो मैंने भी अपने

with my cook who's my partner, मेरे partner हैं, मेरे खान सामा, जमशेद, amazing person. उनके साथ मैंने यह start किया business. ठीक है. It was a निहारी business क्योंकि मेरी अम्मी की निहारी थी.

अच्छा. If you come, I think so. I mean, it's I'm going to I'm going let me try it out. It's the authentic one about Where where can I order it from? Online,

it is nehari.dukan.pk. Ah. जी, but unfortunately, right now we only supply to Lahore. Right. But anywhere in लाहौर तो? Anywhere in लाहौर. So I going to try it next Fantastic, time please do. तो उसमें फिर, you know, and this is why I am studying कि how it's being used क्योंकि यह सारी चीज़ें जो आपसे मैं कह रहा हूं, यह complicated है, यह आसान चीज़ें नहीं हैं. Right. मगर आपने एक app के अंदर एक इस तरह से natural interface उसके अंदर embed होना है कि वह उनकी natural जो actions हैं उन्हीं से यह सारी चीज़ें drive हो रही हैं. यह नहीं कि आप उसको explain करें कि यह क्या होता है, तो loan क्या होता है और फिर यह है, फिर यह form fill करें. यह seamlessly experience हो रहा है. उनकी सारी information हमारे पास है और सबसे जो अहम् बात है कि हम उन पर view ले सकते हैं. उन पर अथवार हम कर सकते हैं क्यों fraud भी हैं. Fraud होगा, no doubt होगा. ऐतिबार इसलिए हम कर सकते हैं क्योंकि उनकी सारी transactional history हम देख रहे हैं. So you're not really taking a leave of faith. You're doing it based on a very like एक scientific based Based on on data. Yeah, you'll be doing it. Based on very good data और इस मुल्क में मसला यह है कि data नहीं है और क्योंकि data नहीं है banks इनके ऊपर risk नहीं लेते. And हम ज़्यादातर जो हमारे loans हैं, हमारी आदत है इस मुल्क में कि उनको हम not on data but on collateral हम लेते हैं. कि कुछ भी हो जाए, house deed तो है ना मेरे पास. Right. तो ठीक है. Right. Right? But this is not how you grow MSME. This is a, this is a cancer that's held the country back. इसने हमें इसने हमें रोका हुआ है. तो फिंजा में जब हमने यह देखा और actually यह model इजाज़ किया है इस मुल्क के अंदर, पचास हज़ार loans हमने दिए हैं छोटे छोटे stores को और हमारा repayment rate 96 sorry, 99.6% है. Really? No collateral. Without without the repo going to the No collateral phone call की basis पर जी आपकी late payment आपने दीनी है. तो यह सारा हमारा अब यह लोग यह अच्छे लोग हैं यह पैसे दे देते हैं और यह क्यों देते हैं पैसे? They will give you back your money all the time. तो हमने यह सीखा है तो दुकान And

and the more they return, the more they are able to expand

on their limits. और हम view भी देख सकते हैं कि यह over extend हो गया बंदा. इसकी आमदनी इतनी है. यह मतलब आठ लाख मांग रहा है. नहीं, नहीं दे सकता नहीं. आप ना लें. Right. Right तो इस तरह की चीज़ें हो सकती हैं but यह सारी जब transactions आपस में flow हो रही होंगी, logistics भी चल रहा है, payments भी चल रहा है, buyer, the suppliers. You also have consumers की data जो आपके site से ले रहे हैं. तो इसमें बहुत सारे बहुत अच्छे insights होंगे जिनसे हम value added products उनको देंगे. Right. जिससे उनका और फ़ायदा होगा. Right. जैसे अभी हमने एक, एक social media advertising platform उसके अंदर launch किया है ठीक है. कि अगर आपने एक इस्तेहार Facebook पर देना है, अभी आसान नहीं है. आपने Facebook पर जाना है account manager, ad manager, यह वह सारा click करके वह आपका interface आता है, load a credit card, prepaid आपकी limit नहीं है, US payments आप पर accepted नहीं है card पर. तो छोटा जो है MSME नहीं कर सकता. It's it's a pain. तो फिर agencies आ जाती हैं जी मैं कर देता हूं यह कर दो, right? तो अब हमने किया है कि app के अंदर ही we no offense to agencies आप लोग बहुत अच्छा काम कर रहे please इस तरह ना लें. नहीं

but I I totally get that because the agencies have their own sort of fluff there. To be honest everybody has that fluff right like TCS को आप काम आप करवा रहे हैं लेकिन you have to sell yourself in Pakistan for every service. And

so जो बेचारा करियाने की दुकानें बैठा है उसे तो कोई बात ही नहीं करेगा कि यार आप तो एक छोटे से आपका कितना ही turnover होगा? यार यही तो है ना मसला अब देखिए अब तो हमने इसमें क्या किया है कि आप इस app के अंदर अपना ad upload करें उसके अंदर एक ad creator है जो आपका ad ख़ूबसूरत कर देगा आपके लिए. Right. और उस app के अंदर एक wallet है जिसके अंदर आप account के अंदर पैसे transfer करेंगे. So then what we did was we, we inside the app इस इस app के अंदर एक ad creator है जिससे आप अपना ad you can upload picture बना दें उसको. हमारे पास tools हैं, वह ad हम आपका अच्छा कर देंगे. We have formats and all of the templates हैं सारे और फिर आप अपने wallet के अंदर inject some capital कि क्या आपने इसमें हज़ार रुपए ख़र्च करने हैं, पांच सौ करने हैं, आठ हज़ार करने हैं, वह जो आपके wallet के अंदर आ जाएंगे पैसे, आप हमारे पास जाकर आप कहेंगे इसको post करें Instagram, Facebook पर. Right. और हमारे उसकी जो effectiveness है ना इस्तेहार कि हमारे platform से, individual की conversion से बहुत ज़्यादा होगी. अगर आप ख़ुद जाकर करें. तो आसान भी कर दिया है और आपके लिए अब new orders भी आ रहे हैं, आपके लिए awareness भी create होगी. And this is entirely automated? Like, there's no human involvement with the ads and media buying and all those. यह सारा automated है. हमारे side पर हम उसको real time नहीं कर रहे अभी क्योंकि हम हर transaction को examine कर रहे हैं. तो हमारे interface में आ जाता है, हमारे experts उसको देखते हैं कि ठीक है और फिर उसको on कर देते हैं. तो they just click the on button but अभी हम उसको watch कर रहे हैं यह एक new experiment है. तो बहुत से new experiments हैं. यह जो हमारी हुई है all of these things हो सकता है इनमें से कुछ चीज़ें fail भी हों. Right. अभी नहीं पता हमें. Right. मगर हमारा DNA एक ऐसा है अब गुज़मिल के हमने experiments करने हैं क्योंकि हमने सीखना है क्योंकि यह जो लोग हैं यह under under educated people, low income ये अब आ गए हैं और there's ways to help them और ये हमने इस मुल्क के लिए हमने ये रास्ते

निकालात कर लिया है. और ये majority है. So, I mean this is ये majority है. आप यह नहीं कर सकते कि आप इनको एक नौकर और अपनी एक छोटी सी तीन percent की economy run करते रहें. You have to, you know, uplift them

for for a lot of us to be able to envision the like see the country that we envision, right? Like जब तक वह आगे नहीं आऐंगे आप कुछ नहीं कर सकते. Sir this isn't a social enterprise में यह बात है. I know I I get that. उनकी uplift में आपकी lift आपका बहुत ज़्यादा फ़ायदा है. Exactly. क्योंकि ये सारी economy जब उड़ती है तो ये interconnected है ये आपके clients बनते हैं आप उनको बेचते हैं आपके साथ तो यह सारी economy interconnected है तो यह बहुत obvious है कि अगर आपने इस economy को grow करना है तो where do you start? You start with the easiest piece to uplift with the most effect right? मतलब यही है जो सबसे आसान और सबसे ज़्यादा impactful चीज़ है वही आपको करना चाहिए ना पहले. बिल्कुल. तो वह कर रहे हम दुकान. Very cool. दिन्यान आपने एक बात बोली थी I picked on that but मौका नहीं मिला. आपने कहा कि address डलेगा जब वह logistics partner आएगा तो उसका GPS

tracked आ जाएगा and I saw I think I saw somewhere, feed के अंदर मुझे TPL tracker का नाम आया था कुछ ऐसा पहले.

Is that partnership something to do with the mapping aspect of हां, the बिल्कुल बिल्कुल. देखिए तो यह आपने बहुत अच्छी point किया. एक तो TPL maps integrated हैं दुकान में backend for the mapping GPS addresses. Google के पास भी यह service है. But TPL के साथ हम क्यों काम कर रहे हैं? And and I just want to say this, जैसे ही ecosystem grow करता है, it expands. तो पाकिस्तानी companies need to work with Pakistan. हमने एक दूसरे के साथ काम करना है और एक दूसरे को हमने we have to give business क्योंकि उनकी growth आएगी फिर हमारी growth आएगी और यह सारी जो आपकी offline economy है ये बहुत तेजी से online आ रही है because of efforts of many startups in many areas. Right. तो जो भी उनका area है, उन्होंने एक economy का piece, एक use case, वो online लेकर आ गए. Right. तो अगर हमारी interaction हो जाती है, if we collaborate with them Yeah. तो मेरी speed भी increase होगी क्योंकि उनका already काम किया हुआ है और अगर उनके साथ मैं काम करता हूं तो उनकी speed होगी. Right. तो बहुत important है कि इस ecosystem में startups में यह maturity आई इतने कि founders एक दूसरे के साथ partnerships करें, cooperation हो instead of bitter rivalries जो कि early stages में होती हैं, it's natural. Yeah. But इस economy को, इस ecosystem की growth के लिए हम सब ने

अपने आप को ऊपर लेकर आने से हो. I think जो आपने जो पहली बात बोली थी ना मैं उससे tie up करूंगा. जो आपने कहा कि you know if if if दो you know directions हो सकती हैं. या तो यह direction हो सकती है कि 270,000,000 is the most amount of money we've ever seen and if that's true then we failed as a as a as a a startup ecosystem. बिल्कुल सही है. दूसरी direction ecosystem. ठीक है? This is just like this is just starting and we're looking at billions and billions of money coming in, growth and so on. And in that aspect अगर हम इतने early stages से बैठे हुए हैं तो then there is no competition essentially. There is I mean right now जो जो field है वह इतनी wide open है कि हर बंदा अपना पाए में से जो है ना carve out कर सकता है इस base and so collaboration essentially

allows for a faster growth for all players rather than कि यार अभी तो हम शुरू ही हुए हैं और एक दूसरे को काटकर आप यार मैं आपको example देता हूं. अगर मैं एक काम कर रहा हूं और आप भी उसी field में आप, you know, वही काम करें. जैसे आपने बात की, यह economy massive है. Right. आप अपने पांव भी मतलब you can break your legs, break your feet. आप काम करें तो भागें. How much of the market can you possibly capture right now? Right? Many? 100,000? Five. अब देखिए, this is a win win क्योंकि जो काम आप कर रहे हैं वह आप advertise भी कर रहे और यह मेरे साथ jobs के business में हो चुका है. Right. और भी players थे. रोज़ी was not the first one by the way. रोज़ी was the thirtieth one. बहुत से और छोटे छोटे players थे. Right. मगर फ़ायदा यह हुआ कि जब वह जाकर field में clients के पास या ecosystem से कहते थे हमारे साथ यह करें तो वह करें. तो अब ecosystem की training हो जाती थी. Right. Uber ने ecosystem की training की है.

एक जमाने में bill Steve Jobs था, Elon Musk is basically. And, you know, people are looking at Tesla and they're looking at SpaceX and all of those. मेरे लिए सबसे fascinating aspect था PayPal, right? So so when he got the buyout of from from PayPal, का जो पैसा उसके पास आया, I think he had 2.7% of the company or or or even less than that. And I remember early early on when I was, you know, into the whole startup कि क्या हो रहा किस तरह हो रहा है और हमारे यहां वह articles पढ़कर आपको पता नहीं millions and billions and everybody's dreaming. I found that very fascinating because Pakistan में there's this inherent culture of, percentages of, 70%, 80%, 90% and everybody's talking about these things, right? And I saw कि there's this guy जिसको 2.7 per percent of the company के ऊपर इतना massive buyout मिला और उसके बाद उसने क्या किया? उसने दुनिया पूरी बदल दी essentially जाकर. क्यों क्योंकि वह यह नहीं सोच रहा था. वह growth की तरफ़ देख रहा था ना essentially. Aspect में हम यह भी envision यह नहीं ज़रूरी कि यार पांच players आऐंगे, पांच के पांच players जो हैं वह चार fail हो जाएंगे, एक success पर होगा. काफ़ी दिमाग यह भी हो सकता कि चार different different areas में carve out करें और eventually जाकर उसमें से दो merge कर जाएं, बहुत बड़ा वह हो जाए. So there's a lot of possibilities for the future. It's not just कि But हक़ीकत यह है मुज़म्मिल. Survival of the fittest. This is a truth. यह जो हम boom इधर हम देख रहे हैं early stages में यह बहुत दफ़ा हुआ है. Right. Pakistan में शायद अभी first time देख रहे हैं, right? Right. मगर यह India में हो चुका है, Vietnam में हो चुका है, Indonesia में हो चुका है, Brazil में हो चुका है, Bangladesh में अभी हो रहा है. US में start हुआ था और इसके

हालांकि हर दफ़ा identical इसका नहीं है pattern मगर उसमें बहुत से themes हैं और एक theme यह है कि बहुत से startups होंगे और वह raise करेंगे पैसे और उनमें से बहुत से fail होंगे. ठीक है? तो यह expectation हमारी होनी चाहिए और यह failure जो है हमें नहीं कहना हां उन्होंने raise किया वह तो fail हो गए. इन्होंने भी fail कर दिया या यह भी fail हो गए. हमने इस तरह नहीं देखना and this is a culture जो हमने अब सब साथ हमने इसको मिलकर change करना है कि failure आपने इसका embrace करना है क्योंकि वह hero था. उनको हमने ऊपर उठाना है. Mhmm. और उनसे कहना है कि एक और करो और वह ख़ुद एक और करेंगे और एक और उसके बाद करेंगे. Mhmm. और अब वह जो बंदा है उसमें जो superpowers आ गए ना एक failure के बाद बहुत ज़्यादा आ गए हैं और अगले failure अगर अगला failure होता है उससे और आऐंगे. Right. But eventually वह जो बंदा है अपनी determination से एक यह जो like a mystery, a puzzle जो कि हमारे online, offline economy में है वह solve हो जाएगा. Right. वह कर लेगा solve. तो यह होगा expectation होनी चाहिए. अब कुछ ऐसे हैं players जो कि एकदम से बहुत growth आएगी और वह पूरे ecosystem को transform कर देंगे. वह हमारे Facebook वन जाएंगे. They'll be the Google's of Pakistan. Right. जो बहुत से काम जो हम आम जो आम होते हम उन apps के through फिर Right. कर

तो यह भी होगा. तो value भी create होगी. Do you think होगा ऐसे? Do you think because again यह बड़ी ना वह वाली बात है कि आप देखें.

डर लगता है सोचकर कि डर लगता है, डर लगता है मगर यह हो चुका है Pakistan में. आपको मैं examples देता हूं Uber को देख लें. Right. करीम को देख लें. जब इन्होंने start किया था Pakistan में we could never have imagined and इससे पहले और लोगों ने try किया था rocket की एक startup थी Easy Taxi. बिल्कुल ऐसे ही. They tried it, They weren't able to do it. But then यह दो players आ गए जिन्होंने यह globally अच्छा काम किया हुआ था. They knew exactly किस तरह करना है. इधर भी आए. एकदम से आपकी नानी के smartphone के ऊपर भी उनकी app आ गई. Right. और वह भी जी Uber ride hail करनी है. Right. Right? तो यह transformation हुई है. Right. Food Panda is doing a great job right now. आप उनके app के through order कर रहे हैं. The राज़ everybody has ordered from The राज़. तो यह सारा already behavior change हो रहा है और जैसे यह new startups आऐंगे, I guarantee you कि कुछ ऐसी चीज़ें होंगी financial services में, यह BNPL जो यह model है, fintech, wallets, credit, savings products, e commerce की new ideas, new things. Health care में जो यह बहुत rapidly innovation हो रही है और जो हमारे health tech startups हैं they're raising funding. आपके लिए आसान होगा to get a visit, appointment with a doctor and to see what's wrong. यह हर space में होगा और इनमें से कुछ बहुत successful होंगे. Successful नहीं बहुत ज़्यादा successful होंगे और इनमें से बहुत से fail भी होंगे. Right.

And and and we have to expect that as well. And celebrate it. And celebrate it. Right. मुझे यह बताएं कि दुकान, इस वक़्त अगर मैं यह दुकान खोलता हूं, मुझे क्या cost आएगी आपके platform को use करने की? Mhmm,

zero. आपके लिए कोई cost नहीं है और इसमें सबसे जो अहम् बातें and I say this loud and I say it on air so people believe me when I say it कि I have said this now. यह कह दी बात, यह internet पर बात upload हो गई है कि हम अपने seller से कभी कोई fee नहीं लेंगे transaction की. लेंगे like future like forever. Forever. So how are you going to make money? I mean नहीं, आपको बहुत अच्छा सवाल है. पहले आपको I want to tell you कि मैं क्यों नहीं लूंगा. Right. क्योंकि अगर उनसे feel लेंगे, यह हमारे पूरे जो goal है, जो mission है, उसके यह against है. Right. यह खिलाफ है. Right. क्योंकि हम चाह रहे हैं कि उनको हम grow करें, online लेकर आए, उनमें growth लाए. Right. यह economy जो existing economy है, इसको online लेकर आना है और इन सबको grow करना है. This is the position we have. Right. And what I feel very strongly about and my team feels very strongly about. हमने यह नहीं करना कि उनका जो हिस्सा है अपने पास ले आएं और कहे sorry भाई आप और कोई काम ढूंढ लें. यह काम अब मैं कर रहा हूं. आप यह मेरे साथ करें. ठीक है? Right. या कोई beach में इतना fee डालें उनका कि वह hand to mouth हो जाएं और मेरे पास आते रहें पैसे. Mhmm. Right? Because then you've in you've disrupted the supply chain और इसकी health और इसकी economics. क्यों ना कोई ऐसा काम करें जिसके through सबकी growth हो और कोई friction points नहीं है and जैसे यह shops beach में sell and buy इनके जो margins हैं यह बहुत sensitive हैं. Right. इन margin से पूरी supply chain interconnect होती है. Beach में भी लोग हैं, इधर भी लोग हैं, उधर भी लोग हैं, right? Right. तो हमने उन सबको empower करना है जिसमें ज़्यादा है दम उसकी growth आएगी ज़्यादा. Right. And अगर if you are lazy आपने कहना मैंने online नहीं आना, ठीक है फिर then you are going to lose. अगर आप online नहीं आते इस वक़्त, इस new economy का हिस्सा अगर आप नहीं बनते तो बहुत से ऐसे platforms हैं जो आपके beach में आ जाएंगे. आप और आपके clients के beach में आ जाएंगे और जो आपका आज अच्छा business चल रहा है शायद वह future में ना चले सही. Mhmm. Right? तो हमारा goal है कि we are with this ecosystem. We are going to try to help with credit. Finja is already doing that. Right. And doing a great job at it. We're going to try to help you with sales, to boost your sales, interconnect आपको with your suppliers, with your clients and customers, आपकी marketing को increase करेंगे. Mhmm. आपको more efficient बनाएंगे, आपकी accounting, inventory, all of the खाता इसकी सारी इसके अंदर automation है. तो goal बहुत lofty है हमारा, ambition is massive. अब, यह एक, this is a story being written as we speak. Will it be successful? I really believe it will. But I think we're going to see. How many people are there right now actively selling on दुकान? Oh, दुकान के ऊपर अब we have I think the latest number I saw is like 215, 16,000 stores open हो चुके हैं हमारे platform पर. बहुत तेज़ी से grow कर रहा है मुझमिल और यह number दो महीने Right. तो उसमें हमारी पूरी एक engagement strategy है क्योंकि इसमें education की ज़रूरत है. Right. तो उनको engage करते हैं, engage करते हैं और हमारा success उस वक़्त होता है जब इनका कोई order आ जाता है. Right. Right? या इनकी कोई transaction हो जाती है जिससे उनका. तो हमारा goal है कि इनको फ़ायदा दे. तो यह जो दो लाख का number है, हां इसको I'll brag it all the time everywhere कि दो लाख है, I'm proud of it. But असल में जितने ज़्यादा इनमें से लोग इस platform से value निकाल सकते हैं और अपनी growth उसमें से ला सकते हैं. वह actually है जो हम मतलब मैं active users and Monthly active भी नहीं अमित active आप क्या कर रहे हैं? You're you're logging in. तो हमारे पास एक पूरा framework है that we're building. अभी we're still doing it to figure out कि what is that real value? And उसका क्या number है? तो हमारे ख़रा monthly actives तो अच्छे खासे उनमें से. We've got a very high incentive दे कि वो used to हो जाए because it's a big leap even though interface हमने आसान किया हुआ है we have got videos. इस पूरे ecosystem की training होगी और यह हर मुल्क में हुई है. Right. मगर जब यह हो जाती है तो यह online आ जाते और यह सारे active हो जाते हैं. हमने उनके साथ होना है through that journey. हमने उनके we have to hold their hand और हमने उनको आगे लेकर जाना है तो यह हो रहा है अभी. Right, very very very cool, very interesting मुझे बताइएगा.

You have the app. It's it's there. It's live. You have the inventory inventory management system. You have the accounting system. You have the logistics system, and all of that is in place, and it's it's there. Right? And, UC के साथ, have, essentially, through a sister concern, but you have a, you know, a credit system and a, financial management system in lieu of a wallet and and so on. Finja doesn't have a a a license, EMI?

Finja has two. It has an EMI license, it has an NBFC license. It's the only fintech in the country जिसके पास यह दोनों licenses हैं SECP और state bank से. So, पैसे आप essentially आराम

से Finja के bank

account पर. हां, यार यह एक बहुत important चीज़ है to speak about कि फिंजा और दुकान के beach में जो चीज़ें होती हैं, ये इस्त्रा नहीं है कि इधर भी मैं cofounder हूं, इधर भी मैं cofounder हूं. दो separate companies हैं obviously. बहुत लादा लादा है. There's a business case उधर जाता है. उधर से कहते हैं नहीं इस्त्रा नहीं होना नहीं हो सकता बहुत सी दफ़ा उधर से

मना हो जाता है extra यह सामने हो

है और मैं भी उसी hat को पहनता हूं जब उनके साथ काम होता है कि यार यह interest है इन फिंजा के नहीं है. हां. और only अगर उसमें interest है तो फिर मैं बात आगे लेकर जाता हूं और फिर पूरा team का structure है जो कि कहता है यार नहीं हमने नहीं करना, ठीक है. Right? तो it has to be this way मगर मगर advantage है. Advantage इसलिए क्योंकि मुझे पूरी तरह से पता है कि वहां पर क्या क्या कर सकते हैं? What is the tech stack क्या है? हमारे पास existing flows और processes क्या हैं? तो यहां पर क्या चीज़ ऐसी है जो इसके साथ आसानी से inter interlink होकर इधर value दे सके. Right. तो दुकान की ये जो loans जाएंगे as a partner with Finja और हो सकता है future में कोई और इदारा हो that we have a partnership with दुकान. ये एक अलैदा entity है. Right. But जो भी होगा part they're going to get a lot of advantage क्योंकि हम सारी information score करके उनको दे रहे हैं. हां. और अब उनका काम आसान हो गया है growth beyond one industry or segment. तो this is a partnership. Yeah. इसमें फ़ायदा है, इसमें फ़ायदा है, इसमें नुकसान है, इसमें नुकसान है तो वह deal accordingly हमारी. That's how it's structured. Yeah. नहीं, so so absolutely ना. And and the question that I probably had was कि,

you have this entire ecosystem set up and right now, if I understand this correctly, what you're doing is you're saying, b to c, b to b, irrespective. Online ecommerce selling promote Is that is is that true? Yes. What I'm trying to understand is, if you have the sort of the applet and the... And and and let's say कि वह ecosystem, digital ecosystem exist करता है, do you think in the future I can have, you know, I have, let's say, I'm outfitters, right? And and and so I integrate the दुकान, sort of POS across all of my outlets. And so immediately चाहे वह मुझे, एक तो मुझे वही मेरा ecosystem outfitters बजाए इसके कि वह तीन दिन turnaround पर दे. Outfitters can begin to start to sell, like, send products to me within a couple of hours, first of all. Second of all, I think जो what we're what we're seeing and I was talking to दस्तगी and I was talking to a couple of these other sort of जो करियानी वाली space में घुसने की कोशिश करें. And so what I'm seeing is कि मुझे उसे truly context मिला है retail का कि retail कितना powerful है और और उसके अंदर मुझे यह context मिला है कि retail को जब तक आप system में लेकर नहीं आऐंगे, जब तक वह एक जुगाड़ पर ही चलता रहेगा तो उसी में उसका credit का ही मसला होता है, उसकी तमाम चीज़ों का मसला होता है.

And so when you have that ecosystem, do you think you can take that to a POS space as well? यार वह actually already है तो दुकान के अंदर एक POS है. ठीक है. एक built in है और उसकी intention यही है कि you can use it as a register और उसमें आप अपने सारे shopkeepers add कर सकते हैं तो आठ लोग एक साथ काम कर सकते हैं. एक branch में across branches 100 people काम कर सकते हैं. वह सारा interconnected है. तो आज के दिन में वह already app के अंदर है. उसके साथ आपकी online sale जो हो रही है वह भी आ रही है. आपकी inventory एक ही जगह से आ रही है. और इसके पास यह वाली chain है और इसमें यह तीन piece पड़े. तो आप last mile इधर से इधर you can do delivery आपकी cost नीचे आ जाएगी. आपकी inventory Turn around time ही बहुत ही चाहते हैं. Turn around time is good. आपकी inventory कभी कोई issue नहीं है. इधर से उधर जा रहा है, mail कर रहे हैं. तो यह this is a sort of you can create your own dark stores out of your light stores, right? Yeah, yeah. तो यह सब चीज़ें इसमें आ जाती हैं. अब इस तरह की हज़ार चीज़ें आपने जो यह दुकान basically is, the e commerce operating system of MSMEs in the country. And I really want to talk about that claim and stand strongly behind it because इसमें सारे वह हिस्से हैं जिससे यह economy जुड़ सकती है आपस में. Interconnect. It's like a super app particularly for this purpose, right, essentially? It is a Lego block. Yep. For e commerce. Mhmm. That plugs into other Lego blocks. And when you plug other Lego blocks into each other, कोई new चीज़ create हो सकती है. Mhmm. Mhmm. This is how दुकान is meant and architected और goal ही यह है, हमारा revision है कि यह MSMEs के लिए कितनी powerful चीज़ हो कि one day we can say कि जी we have helped increase the GDP of Pakistan by 40%. That would be something that

I would love to say as my last words as I retire. I mean, इससे अच्छी किया बात हो सकती है. Yeah. How important do you think in this entire... I'm I'm I'm I'm going to come towards a close as well because we're almost hitting the one hour mark, but how important do you think is is the, and and and the reason why I'm asking this is कि मैंने देखा कि recently जो funding rounds भी आ रहे वह दो major areas में आ रहे एक retail के अंदर आ रहा है, एक fintech के अंदर आ रहे हैं, right? So, why these two particular areas to begin with? I'm not saying कि health tech में नहीं आ रहा या, you know, edtech में नहीं आ रहा but उस speed से नहीं आ रहा for now क्योंकि I feel like ये जो दो areas हैं ये low hanging fruits आपको नज़र आ रहे थे कि ये इतने बड़े हैं और ये you know probably इतना easily तो शायद नहीं but they are right there to disrupt. But just to sort of get context of why it's mostly like you know सादापे को funding मिल गई, फिंजा को funding मिल गई तो you know all of these names tag I guess was the name. पिछले दिनों एक number Yes वह आया yes yes. किस्तपेय को मिल गई. And then alternatively, you know, we're looking at बाज़ार, we're looking at, you know, दुकान, we're looking at, दस्तगीर and all along Tajir, these absolutely. Airlift again. Why is retail and fintech probably the two most important, you know, sort of verticals

in the startup space or the hottest verticals in the startup space right now? हां, that's a very good question. Mhmm. And इसके दो reasons हैं that have converged together. एक तो यह है कि investors ने यह देखा है कि इन spaces में जब इस तरह की जो markets हैं which are emerging from old economy to new economy, जैसे कि Indonesia है, India है, Vietnam है, you have Philippines हैं, we have so many examples. जब इस तरह की space में investment जाती है तो वह जो early players हैं उनमें जिन्होंने अच्छा काम किया है वह unicorns वन गए. तो उन्होंने देखा यार यह opportunity मैंने skip कर दी Vietnam में मतलब यह भी miss कर दी या मैंने इधर invest किया तो इतने पैसे वन गए. तो एक तो globally validated है कि जब economy आपकी offline से online आती है जो कि हमारी हो रही है. हो रही है अभी. तो यह जो चीज़ें हैं इनमें बहुत growth आती है first और उसमें आपका ये e commerce है, you have fintech है, healthtech भी आ जाएगा. But ये सबसे hot areas हैं और क्योंकि इनमें investments हो रही हैं बहुत large valuations के साथ, बहुत large rounds के साथ क्योंकि इनकी उसी तरह growth आई है. तो अब कह रहे हैं कि ये एक new market है. इधर सब कुछ चल रहा है, internet भी आ गया है, लोग भी आ गए हैं, यह भी आ गया, यह भी है. You have payment trails भी हैं. You have the regulation. You have players who are doing loans and lending. तो ecosystem हमारा ready है. जो इधर हुआ था, यह भी इधर होने वाला है. I know it. Right. अब मैं किसको back करूं? तो बहुत लोग आ गए हैं with money. तो say कि यह होने वाला है, I need to pick the winner. Right. दूसरे side पर यह हो रहा है कि बहुत से startups थे who are looking, we were exploring what to do on Finja side. हमारी बहुत iterations हुई on Finja. We started off, हमारा जो initially initially था we had a wallet. Right. It was a sim sim wallet था and हमारा खयाल था कि again वह जो था ना moment I explained कि when I managed to broadcast video live from camera to browser to a browser in, like, across the world and I thought this is it. Gold, yet change the world. Finjah में when we made the first smartphone based mobile wallet के bank account आपका, उसी वक्त phone के ऊपर KYC ID card के तहत वह सारा bank account आपका खुल जाएगा. We are the first ones to do it. Right. इसकी acquisition cost इतनी high है, इसकी जो churn rate इतना high है, इसका ये है, उनके पास existing इतने users हैं, उनको वो कहते हैं, we'll give you an easy load आपका like a top up, इसमें automatically आ जाएंगे. How can you compete? Yeah. And you're going to bleed cash. But हमने यह बड़ी जल्दी सीख लिया था कि भाई इस रास्ते पर अब नहीं जा सकते. It's not smart. और उसी रास्ते में experimentations हमारे start हो गए and one was lending. Right. We did a pay, Finja also does advanced early wage access for your salaries. हमारे तो एक platform है जिसके through we process salaries और आपको app के through हम advance against your salary. जो आपकी earned wage है, वह आपको मिल जाती है. मिल जाती है. तो ये सारी spaces जो हैं, हमने देखा कि इनमें बहुत growth आ रही है and it's profitable and we understood how to do it and scale it और एकदम से we really worked hard. The Finja team with Kasif and उमर, and Zan and Kamran and Zan. I mean, this whole team, it just worked incredibly hard. और जिस तरह उन्होंने वह उस piece को scale किया है, I'm so proud of that team. It is just, they're just superheroes. और अब वह जो scale जा रही है, that scale is even going even faster and there's so many plans around it and तो यह जो चीज़ें scale कर रही हैं, these are the things that startups need to latch on to when they do experiments because you're going to do something that's a cool idea but उसमें नहीं आ रही traction. Mhmm. क्यों नहीं आ रही? बार बार iterate करके until you get that traction, you're not in a position to go to investors and say, क्या आ जाओ, invest करो. Because you don't know अगर यह होगा कि नहीं, right? Yeah, right.

So so right now primarily, just to sort of summarize, fintech and, retail में सौ या से ज़्यादा आ रही है because these these are proven models जो कि बाकी दुनिया में होता है. I'm sorry. I got

very involved. Was, I I actually started off saying कि the people who ended up in these spaces, who did the pivots in these spaces Yeah. Found that there's actually is good growth. These investors new case में growth आनी है क्योंकि इधर हुआ है. Right. Coincidentally, इधर भी कुछ लोग थे जो यह काम आपके जो बहुत smart लोग हैं who are working in startups, they were senior people at other startups, employees, वह कह रहे यह तो मैं भी कर सकता हूं. Right. तो वह अपनी नौकरियां छोड़कर वह अपनी startups अब start करें उसी space में और investors आ रहे हैं कि यह smart बंदा है. इसको दूंगा पैसे, ठीक है, इसमें already players हैं but शायद यह चल जाए. Right right right right. तो that's that's what's going अच्छा,

मुझे यह बताएं कि, you know, I have just two more questions. If you were doing फिंजा in दुकान, what would you be doing? Is

there is there one idea that always sort of intrigues you but you don't have the time to do? Yeah yeah, and इंशालाह मैं करूंगा. I will do it but, I need to make sure that, you know, we make enough impact here. But यह education. Right. I think यह education हमारे लिए एक massive opportunity है. हमारी आबादी बहुत speed से grow कर रही है. 2,000,000 new people, बीस लाख लोग आ रहे हैं in the job market. हर साल उनके पास skills नहीं है. तो ये सारे जो platforms हैं हमारे, we've got rosegard.pk for blue collar jobs. उनके लिए to attach them into jobs. We have a दुकान. अगर आप entrepreneurship entrepreneurship inclined हैं, then you have रोज़ी. But असल में वह जो education है हमारा, हमारे इदारों ने उस vacuum को अच्छी तरह से serve नहीं किया हुआ. Right. और यह online apps के सारे online education बहुत से hybrid भी models हैं. आप rapidly इस education को across the country यह scale हो सकता है और यह होना चाहिए. यह लाज़मी है और यह it's not as difficult as it sounds. But उसमें बहुत focus की ज़रूरत है understanding. तो एक दिन इंशालाह कुछ ना कुछ education की तरफ़ मैं करूंगा. अभी रोज़ी में we've started small, unhealthy और मैं भी अपनी जो चीज़ें नहीं बना पा रहा क्योंकि लोग ही नहीं हैं. Yeah. तो अब हम यह कर रहे हैं कि we are starting a boot camp. Right. रोज़ी software boot camp जिसके through कोई भी हम कह रहे कि तीन महीने में if you pass the entry test, in three months आपको हम बना देंगे full stack programmer. जिसको app की भी understanding and, you know, you can create app और हम कहेंगे कि we are we're guaranteeing you, guaranteeing you starting salary of 60,000 rupees. Right. आप इस course में आएं. इस course के लिए you have to pay us. Yeah. You have to pay us 60,000 rupees. Right. We say reimbursable essentially money, right? Reimbursable because you have to have a commitment. Yeah. आप आऐंगे and जब आप जाएंगे, आपका आपको place करेंगे we guarantee you. और यह भी कह रहे हैं कि within three months we guarantee कि your salary will be raised to 75,000 rupees. Right. Because we know कि इसमें कितना scope है और हमारे साथ जितने यह organizations हमारे through hire कर रहे हैं तो we have to plug this need. तो यह एक example है. It's a test we're doing. We're going to see कि how many we can train. पर अगर यह कामयाब हो जाता है हमारे पास रोज़ी पर बहुत अच्छे लोग हैं. You have mechanical engineers, आपके जो stat majors हैं, you know, like math, statistics who are teaching या jobs नहीं हैं या underemployed हैं, बहुत सारे engineers आपके हैं. तो उनके लिए यह opportunity है कि आराम से इस course में आ जाए. तीन महीने बाद आपकी जो है you have a trajectory as a entry level software engineer but within three four years your salary is going be 2 lakhs plus. Yeah. Then sky is limit. तो यह एक early example है of transformation in a population that's already educated but यही काम हमने आगे लेकर जाना है to the gowns and all of the kids and बच्चा और उनको इस point पर लेकर आना है कि दुकान के ऊपर they start their business या रोजगार के ऊपर they find a job या और भी जो platforms हैं and the channel their skill level is a certain extent के उनकी आमदनी उनके अपने हाथों में है. Right. क्योंकि यही होगा. उनके लिए jobs इतने

we cannot create them. हो ही नहीं सकता. Yeah. Obviously, वहां पर kick start करना है economy को तो you have to create something out of thin air. A lot of these those things will have to come from there. मोहन भाई, मुझे बताएं कि, this is a question I ask everyone. Obviously, you're you're you're 51 years old right now. Knowing what you know about Pakistan, you've been here

2003,

2000 So and eighteen years, right. But उससे पहले भी I did my early schooling. Obviously, obviously. But particularly eighteen years when you've actively been here. You know, you've seen the evolution around three, maybe at a very different time or post war on terror. You know, the government system was very different than the past decade. How do you see Pakistan of thirty years from now? 2050? Based on, again, what you know now. Again, काफ़ी लोग इसको जवाब देते हैं तो वह पहले कहते I hope. I I'm not looking for that hope because everybody hopes up for a for a beautiful Pakistan. But knowing what, you know, what where do you see this going thirty years from now? यार देखें, हमारा

सबसे the largest asset, हमारा जो asset है, सबसे जो बड़ा वह है हमारी आवाम. It's a population. और यह जो है this is, young population है, इसमें energy है and this is also the biggest liability हमारे लिए. वह liability इसलिए हो जाती है कि अगर उनके लिए jobs नहीं और कोई आंदिनी का मतलब नहीं है, there's no way to make money, तो वह क्या करेंगे? They're going to engage in activities that aren't honest. Honest, and I think either you you have a huge productive

population or you have a huge mouth amount of mouths to feed, right? So वह

And draw the mouse are going be out of control and they're going to cause crime. तो अब यह जो transition आया है online to offline, 110,000,000 smartphone users जो grow हो रहे हैं और यह सारे beautiful startups, brilliant people who are entering in and solving various problems और ये बहुत speed से हो रहा है और ये जो lower जो हमारा है तब का इनके लिए अब इस तरह के tools आ रहे हैं जिससे वो ऊपर जा सकें. तो यह जो asset है, this could really be instrumental in our growth of Pakistan. या this asset could destroy Pakistan. What we see as an asset. So we have to make sure stays an asset. और उसके लिए जो अभी चीज़ें होनी हैं, मैं बहुत optimistic हूं कि वह एक asset create होगा हमारे लिए. It'll be powerful. क्योंकि इन सारी चीज़ों के साथ जो काम हम कर रहे और और लोग कर रहे हैं, दोस्त कर रहे हैं सारे, ये सब मिलकर इन लोगों के लिए it's going to create a ladder. Right. A ladder for growth and तीस साल बाद if this plays out तो मेरा ख्याल है खुशहाली यहां पर बहुत ज़्यादा होगी as compared to today. और यह इसके पीछे ही हुआ था ना जो phones and wallets and jobs and economy जो online आ रही है हर चीज़ पर there's a QR code, mobility यह सारी चीज़ें इसी पर हुई थी. तो यह इधर भी हो सकता है. तो मैं बहुत optimistic हूं. वह जो doom and gloom का जो हमारा जो जो आदत है हमारी यह भी नहीं है, वह भी नहीं यह भी ठीक नहीं हो रहा, वह नहीं है. Ok, ठीक है यार. यह सारी चीज़ें हैं मगर अच्छी चीज़ें भी हो रही हैं और जो अच्छी चीज़ें हैं आपने उनको latch on, you have to latch on to them और उनको आगे लेकर चलना है. Right. तो I've always been optimistic in Pakistan. I love Pakistan. I move back to Pakistan. This is my country. जो भी मैं काम कर रहा हूं, मैं इधर के लिए कर रहा हूं, हमारी आवाम के लिए कर रहा हूं for our people because I see it, I'm attached to it, it's me. तो मैं बहुत optimistic हूं इस वक़्त कि तीस तीस साल बाद जो मुल्क होगा हमारा, it will be a transformed country, इंशाल्लाह. इंशाल्लाह.

If I were to ask you the top three, sort of innovators कह लें उनको या जिस तरह you know I'm I'm I'm looking at you and I'm really thinking कि अगर वह जो startup में से वह first billionaire emerge करेगा ना that's that's that's Oh, I'm sitting right here. मिठाई

लाकर दूंगा अगर यह बात actually, not मिठाई I'll buy you a Ferrari or something.

नहीं, but इंशाल I think I I I can see that happening because again there's that vision, right? If I were to ask you three other people that you could name, who who have that sort of mind, जो कि बड़ा कुछ लोग होते हैं जिनका नज़रिया ही फ़र्क़ होता

off camera बता दीजिए.

मेरे दोस्त है सारे. चलिए. मोहित भाई thank you so much. I look forward to to to hearing कि you know यह company इतनी valuation होगी and मोहित रेमान is finally the the the first starter billionaire in Pakistan. यार बस आप दुआ करें impact create हो क्योंकि अगर वह होता है तो यह सब चीज़ें होंगी. Inshallah Inshallah and I think you know it's remarkable what you're doing. Again like you said there's so much doom and gloom speaking to people like I'm young, I'm 31, I'm twenty years younger than you are. It it it gives me great pride you know, कि आप जो service कर रहे हैं for the nation, for us, for our future essentially. Thank you so very much for everything that you do. You know, I I wish you the best of luck with everything and I hope कि यह सारा का सारा grow करें और comments हैं regarding startups, regarding, you know, दुकान, regarding रोज़ी, regarding Finja. Let us know in the comment section below, कि, you know, how has your experience been with any of these? And if you haven't heard of them before, check them out. We're probably gonna be linking them down below as well. This episode was just, as a disclaimer, this was not a sponsored episode. I generally love the word. Love the word that these guys are doing and I so I wanted to have this conversation. इसी के साथ साथ Facebook पर if you wanna join our community, TBT community, The link is down below. We we take your feedback, you know, take best recommendations, share different articles, have conversations so you can join that as well. We have an easy path of jazz cash number appearing here somewhere if you'd like to support the channel. We'd accept anything from one repeat to as much as you'd like. It's the thought that counts. But anyways, this was Sayyid Muzambir Asenzidi. You are watching Thought Behind Things. Thank you so much for watching, and I'll see you in the next one.