Why Pakistan's next unicorn ships from a warehouse, not a website

धन्यवाद साबतीना अजराज. Welcome back to another episode of thought behind things. आप लोगों को पता है हमारी series चल रही है with Endeavor Pakistan where we're going around and trying to find Pakistan's 50 most exciting startups slash businesses. यह ऐसे thought leaders जो कि अपनी industries के अंदर disruptive काम कर रहे हैं. आज की conversation is with someone that we've already spoken to before तो अगर उनकी in depth में आपने जाना है, उनकी early life, उन्होंने अपनी organization या company बनाई कैसे, किस तरह से scale की? उस time पर भी ये लोग already बहुत आगे जा चुके थे. But since then, things have changed quite a bit. And so, हम एक तो update भी लेंगे. Overall, जो हमारी conversation अभी पिछले दिनों price away के साथ भी हुई जो कि एक managed marketplace चला रहे हैं, बड़ा बेहतरीन काम कर रहे हैं. इस तरह के और भी दो तीन area लोगों ने जो कि इस industry में काम कर रहे हैं. आप लोगों की एक थोड़ी sense बेहतर develop हो चुकी होगी. So I want to sort of dive further into कि industry में क्या हो रहा है, growth किस तरफ़ देख रहे और और आने वाले वक़्त में जो changes particularly geopolitical and otherwise आ रही हैं. क्योंकि इन लोगों का जो business है वह, yes, it's for Pakistan as well, for पाकिस्तानी as well, but inherently a large chunk of their business deals with global supply chains and export. And so obviously उसका positive और negative effect definitely हो सकता है आजकल हमें पता है कि, you know, there's a tariff war going on. There's a lot of deglobalization or at least talks of deglobalization happening and that obviously changes strategies for people who are focused on export driven, you know, businesses and and and looking at the conventional historically, you know, high revenue western markets. आज हमारे साथ मौजूद है आरिफ़ इकबाल, the founder and CEO of LAAM. Again, conversation detail वाली पहले पड़ी हुई है. यहां पर कहीं पर आ रही होगी. For those, for the uninitiated, RYBY found founded LAM, which is one of the probably the largest managed marketplaces focusing on fashion in Pakistan, and they've grown extremely rapidly. मैं US recently गया तो वहां पर, you know, every person I spoke to शादी थी ज़ाहिर है तो वहां पर, you know, जिससे भी बात की, जिन्होंने भी किसी के सामने कोई शादी या कपड़ा मंगवाया कोई ईद का मंगवाया तो हर बंदा बस flat out अब सिर्फ़ लाम ही की बात करता है तो it's crazy like it's it's an entire sensation. Despite the best efforts of governments to move the world apart, entrepreneurs are bringing us closer together as we see innovation literally everywhere. The reason I love it never so much is you realize that you could create something anywhere. Companies can also come, like, you know, from anywhere. It can come from Brazil. It can come from Mexico. It can come from Istanbul. If you're ambitious, go to Europe, get a job or to The US. But here you're mega ambitious. Stay home and build. This episode of Thought Behind Things is presented in partnership with Endeavor Pakistan. Arifai, thank you so much for taking time the time out and joining us. Yeah, pleasure to be back and good to good to meet you again मुज़मिल. मैं थोड़ा सा just as a starter, tell me about what the current scale of लाम is at now? थोड़ा सा अगर आप quantify कर सकें in terms of orders, in terms of partners, Yearly किस point पर हैं और overall किस जगह पर खड़े हैं?

We are supporting over two two thousand different sellers और इनके through we have shipped Pakistani product to more than 2,000,000 customers in 100 plus countries, 7,500 plus cities. So in terms of consumer shipment, we are the largest consumer shipment player out of Pakistan by obviously combining all these 2,000 plus seller supplies. In terms of the supply that we have, Lam is exclusively working on only warehousing model now. I think last time we spoke, we had made two order and so now we have everything in our warehousing before we make it live. So we have one of the largest warehousing solutions in Pakistan today that's even in current days which is powering more than half a million units. So अगर लाम की website पर कोई जाता है तो they can they can look at half a million units that will be dispatched to them within a few hours.

इसके अलावा today Is that half a million SKUs or half a million

quantity? Like, because I'm assuming the quantity would be much larger. Like, quantity is over half a billion. Again, fashion के अंदर there are time periods. It's an end of summer आ रहा था there is a downtime period. That's today. So as we go towards like the शादी season and towards the ईद season, so that number will rapidly go towards millions. But this is the largest warehousing of fashion in Pakistan today of a single रूह has over half a million रूह.

इसमें SKUs कितने होंगे? Because I am assuming कि every particular SKU has like multiple pieces that are available based on the demand. Yeah. मतलब we are talking about close to like 80,000,

90,000 unique SKUs that are live at a point. But हमारे पास just to call out because मैंने कभी call out किया था कि हम अब complete warehousing model move करके. तो हमारे पास एक available SKUs होते हैं, एक out of stock होते हैं जो refill होते रहते हैं वक्त के साथ साथ. So in unique we have like close to 300,000 plus SKUs. But the live ones today, the the ones that customers can purchase are the ones जो कि inventory में available in the warehousing and that's over close to 80,000.

Makes sense. मुझे यह बताएं कि चलो let me just sort of start off with in fact मुझे यह बताएं कि इस आपका जो यह सारी के सारी units आ रहे हैं, आपके warehouses में stack up हो रहे हैं, customers order कर रहे हैं. इसमें से कितने customers Pakistan से बाहर हैं और कितने Pakistan में? वैसे अभी हमारे पास तक़ीबन 65%

of the units that we sell are outside of Pakistan. तो तक़ीबन 65, 35 का split है. So majority majority of our sales are outside of Pakistan today. But दोनों की जो growth है within Pakistan और outside of Pakistan, it's been pretty healthy. But हमारा यह जो split था यह तक़ीबन sixty, forty के क़रीब था. The international in the last year or so has grown a bit farther. So up 65, 35 के क़रीब पर. और जो price point है अगर for example मैं Pakistan से बाहर से access करूं website और मैं Pakistan से करूं तो is there a difference in terms of what I what it costs me? अच्छा, generally majority of the places the prices are the same but कुछ जगह पर हम लोग इसको simplify करने के लिए we add the simplified duty and taxes in the prices so you don't have to worry about that part. So based on that part वह थोड़ा बहुत ऊपर नीचे change होता है But majority majority जगह वह जहां पर बनेंगे तो वह prices are pretty much the same.

I see. And so to just sort of dive into it, how have things changed over the last few months? Again, जब यह announcements वगैरह आईं के अंदर तो we saw कि Sheen and Tmue and a lot of these players जो कि they were pumping money and वह जी they were giving Amazon a run for their money and, you know, they were growing massively. And काफ़ी सुनने में यही आ रहा था कि they're actually subsidizing a lot of their products just to get gathered at the market share. वह brand equity उनकी उस तरह से नहीं बनी हुई थी जिस तरह से Amazon की exist करती है. मुझे exact नाम नहीं याद है. I'm sure आपको पता होगा कि वह, re, export वह वहां पर Mexico में आकर वहां से फिर US में enter हो रही होती थी. तो जब से वह बंद हुई है small packages की things have changed quite a lot. Has that impacted you positively or negatively? And do you think that has changed at least your strategy? Because एक तो यह कि directly आपको क्या impact पड़ा है Pakistan में? हम देख रहे हैं कि इन्होंने 90% का tariff announce हुआ है. Does एक average user या consumer कोई average business को वह actual उसका impact क्या है? And because now these bigger players are getting hurt, मज़ेदार बात यह हुई ना कि and so is there an opportunity potentially for Pakistan here?

Clearly, अच्छा हम पहला मैं इसमें यह कर दूंगा लाम के case में और Pakistan के case में अभी तक कोई ऐसे impact hit नहीं किया है. क्योंकि वह जो rule है जिसको इन्होंने China के लिए hit किया था, जो the the minimum rule था कि generally $800 के तक़रीबन 99.9% जो e commerce के orders होते they are under $800. तो वहां पर China paid duty apply कर दी थी I think about like six months ago. लेकिन अभी जो आज से तीन या चार दिन पहले एक बड़ी fresh news है कि वह दी मिली बार का rule जो है वह its ending for the entire world और फिर हर country के tariff के मुताबिक. By the way अभी इसके ऊपर I think there is some debate going on. It's not 100% final. So that will bring in Pakistan या जिस भी country के लिए वो जो यह exact percentage है जैसे India का 50% है, Pakistan का 19% है या किसी और country का 15% है. तो वो यहाँ के product को वो बड़ी hit पड़ेगी और obviously जब भी price ऊपर जाती है तो वो supply and demand का वो बिल्कुल वो बोला cap है कि जब वह supply, थोड़ी सी price ऊपर जाएगी तो demand को थोड़ा सा वह hit होगा. But हमारे case में I think the product that we are selling जो कि एक हम लोग we are targeting South Asian clothing, उसके अंदर majority of the time there is not a lot of alternates available. So we are अगर जितना भी लग रहा है tariff जिसका भी हमें अंदाज़ा है, इसकी hate होगी but we are not too worried about that कि इतनी कोई massive है. जो दूसरी जो opportunity वाली बात की है वहां पर I think एक बहुत interesting place है western fashion के बारे में सोचते हैं. Western fashion के अंदर everybody is bringing in the product जहां पर availability का मसला नहीं है. जहां पर tariff आपका तीस percent का difference है between 1950%, the Price point changes completely. तो एक बहुत major competitive advantage आता है उस जगह को जहां का tariff थोड़ा कम होगा. और looking like कि जैसे अब तो अगर हम यह 19% के tariff के perspective से भी देखें और 19 of किसी country का 30% है तो यह 11% का एक बड़ा major advantage है या अगर किसी का 50% है तो तो एक फिर तो 30% plus का एक बहुत major advantage है जो उस जगह पर पहले. तो we are very very closely observing. अच्छा हमारे case में हमारे पास एक और responsibility भी है कि we are doing exports for 2,000 plus businesses. So we have a team dedicated who is looking into it day in, day out, who are trying to understand, who are working with all the couriers as well to and to make sure कि we support those businesses in the best possible way. But अभी one of the realities is that this is gonna happen. The tariffs are gonna come. They are gonna hit. They are supposed to hit e commerce. It's a matter of time. अगर यह एक महीने में नहीं होना, they're probably gonna hit six months. So but at the same time, we are fairly ready. We know there might be a hit of, a few small percentage here or there and eventually वह gradually वह, it will become part of life.

Makes sense. Within the supply chain अगर हम बात करें, logistics की बात करें. So you also mentioned कि, you know, we're we're now हमारी अपनी warehousing है और हम उसके through ही सारा का सारा कर रहे हैं. And in a lot of ways, I mean, you अगर मैं आपको देखूं कि लाम करके आए तो लाम is in उसको आप breakdown कर सकते हैं, right? So there is the marketplace and then there is the whole logistics. Last time हमारी यह बात हुई थी कि actually the real, problem to solve is beyond the marketplace. It's also the, कि पाकिस्तानी business, Pakistan से America या Pakistan से China या Pakistan से whatever किसी country के अंदर भी जो सामान भेज रहा है वह पच्चीस हज़ार, तीस हज़ार, चालीस हज़ार रुपए per piece नहीं भेज रहा बल्कि वह actually उस price point को किसी तरीके से नीचे ले सकता है. मुझे exactly number नहीं आता but we had like a a बड़ा interesting number भी दिया था आपने जो कि मेरे लिए बड़ा shocking था. So I'm curious कि at this point in time, mean, you don't, you're not in the business of getting your own planes and getting your own logistics infrastructure in place. You're obviously going to figure out the most optimized and cost efficient way, जिसके अंदर inefficiencies को minimize किया जाए. And again, for context, for people, जिन्होंने teamओं से या Ali Express से and चीज़ जगहों से order किया हुआ है. तो, it's actually pretty crazy कि आप China से आप Pakistan से चलो बिल्कुल बाजू में हैं. आप Dubai करें, आप America कर लें, तो आपको वह जो चीज़ यहां पर average out market के अंदर आपका average out जो है ना वह दस बारह पंद्रह dollar की मिल रही होती है वह आपको वहां पर डेढ़ dollar की मिल जाएगी free shipping के साथ और वह माल पहुंच रहा है और आप कसर घूम जाता है कि you know like what's the margin here? Like what is how is this business working, right? And alternatively, अगर आप Pakistan से DHL के पास जाएं और उसको बोलें कि यार मुझे यह छोटा सा आठ सौ gram का item भेजना है to The US, तो वह आपको पच्चीस, सत्ताईस हज़ार रुपए का code देते हैं. And that's just for any business वह कभी खोलते ही नहीं अपना दिमाग़ to the idea कि हम globalize हो सकते हैं because you know just logistics doesn't make any sense. At this point in time उसमें कितनी ज़्यादा development हुई है? What does your current supply chain look like? In terms of costs, वह किस जगह पर खड़ी हुई है? Run me through a bit about that. अच्छा,

इसमें the the the basic model that works out is economies of scale, right? आपके पास जैसे ही if you're sending five shipments, let's say the cost is 50, you get to $50. If you get to 50 shipments, it comes on to $40. When you get to 100 plus, comes on to क्योंकि वह generators का ज़्यादातर concept यह है कि अगर आप आपके पास दो ही तरीके हैं काम करने के. एक है forward deployment. You figure out a way to take your entire inventory and place it somewhere. इस तरह for example अगर मेरी New America की market है, I take my entire inventory. Let's say half उसको East Coast पर divide कर दूं, half West Coast पर divide कर दूं और फिर वहीं से जो है order ship होगा. Let's say, $100, yeah, $1,200. And they go to one place and then they and they break. So then it comes down to rather than paying per package, you are paying per kg. So let's say if somebody is shipping 1,000 packages to East Coast and those entire combined is 2,000, and the rate is like, okay. Are gonna charge you $2 for that. Then the total cost is $4,000 for those 2,000 packages. Right? So depending and this is how the model works when you don't have we have when you haven't done the forward deployment, तो आप उसको bulk break कर लेते हो. अच्छा, हमारे case में I think for us majority the bigger markets where we are sending and we are working very very amazing partners जो कि यही model को use कर रहे हैं break bulk का. So हमने logistics में अपनी team नहीं reply की हुई. We work with solid partners लेकिन हमारा volume इतना हो गया कि हमें पता है कि this works out. Let's say UK में market is fairly big, it works out. Canada में market is fairly big. Dubai में मतलब we deliver within forty eight hours guaranteed with this breakdown model. It's pretty good. US में market is pretty big. तो वहां पर सब पर हमारा e वाला model deploy है. जिसकी वजह से I think we have brought the cost down to like हमारा हमारा order काफ़ी बड़ा होता है. हमारे average items में हैं per order it's international order के case में it's eight. So we ship on average eight items per shipment and as a result of that उसके case में भी cost हम लोग average cost से मेरा ख़ाला 50% कम लेकर आ गए हैं. It's like around 30 ish dollars or so.

Interesting. इसमें but but irrespective what you're doing is you're saying कि मेरे पास कोई local partner है DHL है, x y z और वह मेरे से एक bulk package लेकर जा रहा है. इसको आपने further breakdown किया है या करने का सोचा है? For example, I would be curious to know कि your primary warehouse is in लोहौर, right? Which would have worked अगर वह अगर आप Pakistan में होते हैं, Punjab का logistics का infrastructure अब बहुत ज़बरदस्त हो चुका हुआ है in और मतलब even आपके जो road networks हैं वग़ैरह वग़ैरह तो आप कहते हैं कि यार मैं center में बैठा हुआ हूं. यहां से मैंने आप north भेजना है, मैंने town south भेजना है, मैं manage कर लूंगा. लेकिन जब आपके 65% orders जो हैं वह global हैं तो then एक curiosity ज़रूर आती है कि, yes, time is a is a major factor. But again, because your market is exclusively South Asian, तो वहां आपका customer जो है ना, वह certain areas में compromise करने के लिए ready है as long as उसकी price कम आ जाए या उसको जो है वह you know brand के trust हो. So as long as मुझे पता है कि यार मैं लाम से order कर रहा हूं, मैं पहले यह कर चुका हूं. मुझे वह चीज़ छह दिन में मिले या मुझे वह चीज़ चालीस दिन में मिले उसमें तब होनी है अगर price में बहुत major difference हो. Which would make me think कि अच्छा यार जो same with the same theory कि अगर मुझे आठ pieces भेजने हैं minimum Belgium में, right? So हम US markets की बात करते हैं चलो यह बड़ी markets हैं इनका फिर भी निकल आता होगा. But मुझे यार Belgium भेजा. हमने सौ countries का नाम लिया. I'm sure उसमें ऐसी ऐसी countries होंगी जो बंदा कहेगा यार, what's why? Why are you ordering from there? Mhmm. वह Pakistan के लिए बहुत ज़्यादा unique हो. Maybe you might even be losing money on that because, you know, sometimes वहां पर बस वह एक ही shipment नहीं जाना है. लेकिन I'm sure Dubai के अंदर वहां पर still जा रहा होगा. Regional hubs ऐसे हैं. So question उसमें होगा कि यार मैं can I break it down into this most just in time optimized model where चीज़ें मैं container पर container भेजूं? Right? So I have three to four days का मेरा container कब वह है? मुझे पता है कि जी अच्छा Dubai के बाद अगर उसने Europe जाना है तो वहां पर जहाज से जाएगा या US जाना है तो ऐसे जाएगा वैसे आएगा which was a nice balance between time and cost. अगर जाहिर है आप यहां से Pakistan से बैठकर US में आप container भेजते हैं तो वह तो चालीस दिन सिर्फ़ वह फिर clearance पर दस तो वह तो that's just that's a terrible user experience. But I feel like you can still optimize this. And I remember AliExpress, मैंने कभी TNO वगैरह नहीं किया recent times में but AliExpress वाला यही होता था कि वह anywhere between अगर जब आप free shipment करते थे जो कि पाकिस्तानी सारे पिचारे हो, मैं भी उस student आदमी था तो वह there are there are people who want क्योंकि जो difference है price point का आप US में जाते हैं या आप European markets में जाते हैं और वहां पर आप एक average piece जो उनका brand wise available है उसको अगर आप पाकिस्तानी prices से compare करें तो that's mind numbing. Right? Like, अगर आप western wear में जाएं और जाकर देखेंगे average prices इस वक़्त जो हो चुकी हुई हैं average brands की versus जो Pakistan में आपके बंदाना और लामा और यह वह offer कर रहे हैं तो आप एक एक चीज़ की price पर दस चीज़ें मंगवा सकते हैं technically speaking. लेकिन अगर उसमें वह वह वही वही. But people are doing तेड़ अल्लाम. So we have a lot of great Right. Western products as well that people are ordering from all over the world at phenomenal prices, and they're loving it. Interesting. I'll I'll yes. I wanna go deeper into that as well to go beyond South Asian and actually making a truly global brand. But run me through your thought process on on this sort of more optimized or complex supply chain.

अच्छा, मुज़ामिल, you called out कि, अच्छा, by the way, जो यह वाला perspective है ना कि free shipping की वजह से time बहुत slow होगा. If you look at the industry, it has changed a lot. The definition of fast a decade ago when I was living in US was कि यार पांच दिन भी मिल गया ना, ज़बरदस्त. फिर Amazon ने other डाल दी कि next morning पर everything gets delivered. The definition of fast started to change and now if anything is above ten days is like ok यार मैं I would rather not buy. आप इतना मर्ज़ी कर दो. So one of the things that we have observed is like consumer का behavior all across the world has changed. जो thirty plus day वाला model है nobody is gonna work on That's gone. It's gone. हमारे पास हमने so you what we have to optimize for is हमारा system average जो delivery time है is five business days across the world, across the globe. हमारा average time जो है obviously इसमें कुछ जो बहुत far away places हैं, वहां पर इसकी obviously इसकी standard deviation would be plus minus three days. तो वह eight, nine day पर भी जाता होगा. वह twenty four hours पर भी है like some Dubai में twenty four hours में भी deliver हो जाता है. But we had to figure out a way कि हमने इसको average अब हम हमारी अब goal internally यह होता है कि हम इसको seven से six पर लेकर आए, six से five पर लेकर आए, five से 5.5 पर लेकर आए. So we are playing with two variables here. One is the time, the other is the cost. अच्छा अगर एक को आपने बहुत ज़्यादा optimize कर लिया, you will fail. So you have to find the right balance. तो पहला तो हमने हमने यह चीज़ figure out करनी है कि what is the value that the customer is willing to pay in shipment? इस तरह आप अगर let's say हमारी अपनी research हमें बताया कि यार वह एक number है around 20%. जब shipping की price उससे ऊपर चली जाती है तो customer is not मतलब generally leaves the cart and doesn't go and

15% of the order value. 20%

of the order value, yes. Right. अच्छा, अब यहां पर आकर customer has some accept acceptability of कि अच्छा चलो मैं इतनी cost pay करने के लिए तैयार हूं. अच्छा अब उस cost के ऊपर then you have to figure out a way कि how can I get my package delivered as early as possible? अब वही है ना आप दोनों variable को कर सकते अच्छा चलो ठीक है मैं cost को सिर्फ़ optimize कर रहा हूं और ऊपर से time ऊपर से रह जाएगा. So you have to find this right balance. As a result of that majority of the time हम जितनी भी e commerce के अंदर across the world चाहे वह शीन, team हो, जितने भी आज काम कर रहे हैं, वह majority काम air shipments के ऊपर ही कर रहे हैं. जो sea shipments हैं वह सारी वजह मैंने थोड़ी देर पहले बात की थी forward deployment वाली. Sea shipments तक़रीबन पूरी दुनिया में forward deployment के लिए इस्तेमाल हो रही है. वह online orders के लिए नहीं use हो रही है. Online orders जो है वह the good part is कि global airline connectivity इतनी ज़्यादा बढ़ चुकी है और specially post COVID era में तो एकदम से उसकी ज़बरदस्त growth भी हो गई है. तो वह उसके बढ़ने की वजह से a lot of airlines have that capacity and airlines have been entering into much much more into this business. जैसा I think कि अभी मैं इतनी depth में नहीं जानता but I know कि Emirates ने भी अपना एक Emirates post के नाम से बड़ा एक strong एक आम खड़ा करना शुरू कर दिया है because they realize कि how big of a market there is और they have their own planes and rather than selling it to other logistic companies they can utilize their own space and can make more money. तो वह वाला वह वाला network तगड़ होने की वजह से a lot of e commerce companies are using it. अच्छा अब सवाल यहां पर हमारे लिए या किसी भी business के लिए यह आता है कि भाई आपने किस इस cost और इस balance को optimize करने के लिए कब forward deployment करनी है और कब आपने on the fly चीज़ भेजनी है. Unfortunately, Pakistan is a place where bringing a package back is very very tricky. So the traffic is only one way. It's very hard for the traffic to be two way. आप return packages भी नहीं Pakistan मंगवा सकते हैं वापस. अगर किसी customer का return होता नहीं you have to figure out innovative ways कि आपने अपनी छोटी छोटी hubs दुनिया में कैसे बनानी है और eventually वहां से किस तरह से packages को return करके लिए कराना है. But that is the reason कि this one way shipment की वजह से for us I think जो air shipments है they they kind of make most sense.

That makes sense. मुझे यह बताएं कि have you studied China in terms of how they manage their logistics and and how wire or how are they able to optimize? And इसमें वह यही है कि एक जमाने में तो I mean, are they pumping money into it and are they basically losing money on this? Because यह जो जो वह वाली चीज़ें ना कि return ship, return parcel and वह वाली, So my understanding is कि even if they had a a better flow in terms of the packages coming in, वह इतने scale के ऊपर खेल रहे थे कि उनके लिए the cost of actually bringing it back was more than, you know, the word the parcel was. Obviously, these these people were really on छोटा मोटा, कोई पुर्जा, कोई connector, कोई स्तरागी चीज़ तो उसमें वह problem ही नहीं होती. Very very small sized parcels and small priced parcels. But in terms of अगर मैं इसको बिल्कुल simplify करके अपने दिमाग़ में करूं कि यार actual में हो क्या रहा है? Not in terms of कौन सी company कर रही है, क्या कर रही है, but exactly क्या यह जो इस वक़्त t machine वग़ैरह हैं? क्या यह भी जब आपने कहा air कर रहे हैं? तो how is that happening? Let's assume मैं इसको इस तरह से करता हूं कि China में एक इलाका है जहां से इसने ship out होना है वह कौन सा इलाका है? कौन सा शहर है? वहां से वह port city किस तरह जा रहा है या वह या वह center में किस तरह जा रहा है? वहां से वह let's say Chicago उसने जाना है. तो what are different stations that it's hitting and you know how are they optimizing their operation? Is it because China का अपना scale इतना ज़्यादा हो चुका कि वहां पर price point कम हो रही है run me through a bit of that?

शीन के अंदर एक I think हमने उसको काफ़ी reverse engineer करने की कोशिश की थी. Just to understand कि how every piece works. एक और शीन ने ना अपना एक वह निकाला हुआ था एक online document था that was कि if somebody was as a logistic company was to come and work with us, you need to make sure there are two planes dedicated that you will have that will be working for us. अगर दो से कम planes होंगे जो 100% dedicated नहीं होंगे तो we want onboard you. अभी मैंने थोड़ी सी पहले अपनी podcast के साथ में बात की थी कि the critical aspect is economies of scale changes everything. अच्छा अब यहां पर आकर हम बात करते हैं कि if you potentially can take hundreds of tons of a entire plane और आप उसको पूरे को book कर लेते हो. And port to port, the math is gonna completely change altogether for you. अच्छा, by the way, जहां पर मेरी अपनी understanding यह जिन्हा हमने study किया है, China Post has helped Chinese businesses a lot. So it's not only a combination, it's not, it's a combination of a government coming in and really helping and economies of skill coming in and enabling these businesses to to play out big. अब इसके तीन parts हैं जिसमें divide करते हैं. एक है port to port, एक है उस port पर पहुंचने के लिए उस country के अंदर की shipments और अपने warehouse से उस port तक पहुंचाना. अच्छा, अपने warehouse से port तक पहुंचाना सारी अच्छी countries का infrastructure बहुत तगड़ा हो गया हुआ है. यानी कि अंदर भी मतलब obviously they have big players जो कि packages different वेहराओं across the country pick करेंगे. जो जो port है जहां जहां से वह shipment जानी उस तक पहुंचा देंगे बहुत quickly within a few hours and stuff. फिर उसके बाद वह port to port वाला जिसमें let's say China Post comes and really gives a great rate because the volume is so big economies of scale for China Post is solid. अच्छा उसका फिर दूसरा part आता है कि port to port जो shipment पहुंचनी है और यहां पर China Post played a very very important role कि China post को handover किया है और China post make sure करना है कि वह US port तक पहुंचे और वहां पर USPS या कोई भी local courier को. Majority of time USPS को handover होता है. किसी local courier को handover हो जाए. अब जब कोई economies of scale पर खेल रहा है और USPS से million orders a day deal करेगा तो उसको deal जो है वह unbelievable मिलेगी. Ok, जिस तरह एक average joy goes to a USPS and be like मैंने New York से package Seattle भेजते और उसको बारह dollar मिलते हैं. यहां पर यह दो ढाई dollar में भी deal हो जाती है. तो पहला part अगर let's say अब यहां पर एक package सोचते हैं जो let's say two KG का package है. उसको अपनी port तक पहुंचाने की cost let's say half a dollar है. उसको shipment port to port पहुंचाने की US में अगर let's say जा रहा था port में port पहुंचाने की cost जो है वह let's say $2 है और उसके बाद उस port से आगे लगी गई तो वह eventually वह अच्छा this is this is how it kind of like eventually worked out. अब दूसरा यह वाला है कि यहां पर अब भाई हर business की अपनी choice है कि उसने growth के ऊपर कितना पैसा invest करना है Acquisition के लिए या market capture करने के लिए या burn करने के लिए? या दूसरा अपने आप को still profitable रखना है. अब let's say fashion business में अगर sheen है और उसके पास उसका $20 का कोई item कोई ख़रीद रहे और let's say उसमें margin सात आठ dollar था. तो उन्होंने कहा यार अच्छा चलो ठीक है. हम अपनी free shipping देकर majority अपना margin जो है वह shipping के ऊपर डाल रहे हैं. या उन्होंने यह कर दिया कि उन्होंने figure out किया कि हम $70 के ऊपर shipping दे रहे क्योंकि $70 पर they even went out and they figured out कि कौन कौन सी port को hit करना है. चलो एक LA को कर दिया, एक Portland को कर दिया, एक वहां पर Texas में कर दिया. कहां कौन कौन कौन से spots हैं? अच्छा फिर उस spot पर भी उन्होंने अपने वहां पर जाकर एक नई logistics companies को option दे दी. Ok, we are willing, we are give, we are going to give you like 10,000 orders a day but you have to give us a pricing and RFPs request for proposals डालती है और new businesses started to come up and that is one of the reasons कि हमारे पास US में packages deliver हो रहे होते हैं जो कि एक आम से कोई truck में आता और हम कहते हैं यह कौन सी company है? And they there are no companies. शीन के मेरे को US में हमने reverse engineer करने के चक्कर में हमने बहुत सारे order deliver किए थे and बोला यह कोई Korean नहीं है. This is not USPS. This is not and they got that to the port and they had worked out a way कि अगर USPS से उनको let's say $4 से नीचे negotiate नहीं हो रहा था कोई area. So they innovated ment पर लेकर चले जाएंगे. They are still doing it like within ten days pretty much entire Western market. But and bringing the cost down a lot and that's where it work really really worked out in their favor. और यह जो आपने कहा कि जितना trend trend

जो coat निकालेगा उधर उनका भी पीछे एक पूरा infrastructure है कि उनको पता है point to point किस तरह से उन्होंने निकालना है. तो उसके अंदर वह definitely उसको cost उसकी ज़्यादा आएगी because of just the lack of एक item जा रहा है आपका Iceland versus जो जा रहे हैं यहां कि Iceland technically is closer than The US. On the other hand Dubai से probably Iceland बहुत ज़्यादा सामान जा रहा होगा. DHL के लिए Pakistan to Iceland is is one piece probably but Dubai में daily के हिसाब से Iceland सामान जा रहा होगा and then शायद Dubai से भी ना जा रहा हो सकता है. Europe में कोई ऐसा center हो जहां से वह actively जाता हो. तो तो उसके अंदर अब मैं DHL को बोलूं कि यार आप यहां से भेजें versus मैं PKR में manage हो रहा है मुझे पता है कि x y z bound के ऊपर मैं वहां पर comparatively सस्ता पुछ जा सकता हूं. वहां पर मैं और मेरे जैसे और दस लोग जो हैं वह club together करके वहां पर एक धंधा चला रही You know, that's the फ़ायदा कि आप अपने आप को optimize ना भी कर सको तो आप दस और लोगों के साथ regional hub में combine होकर के आगे partnerships के साथ चीज़ों को भेज सकते हो. Have you explored something like that? Do you think that's the logical next step या is that already happening now? जी मज़हबुल, this is already happening. This is where we are working very very closely with Skynet,

some one of the companies that we work very closely with, DHL, FedEx. अच्छा यह by design this is exactly how it happens. जैसा अभी आपने बात की कि अच्छा यह वाले countries जो हैं इनकी जो hub और connectivity है that makes a lot of sense to go through Dubai. एक और जो countries है जो let's say और शेरिया वाली side है it makes a lot of sense to go through Thailand. आपके पास North America में let's say आपके पास Oman air का एकदम से बहुत major वह आ गया तो फिर Oman becomes a very interesting hub and this is how it's playing out on a on like month to month basis and try to figure out इसका optimal क्या है? अच्छा जो यह aggregation है और जिसके बाद यह फ़ायदा है, exactly this is what we are doing in terms of bringing in this aggregation. हम through पहले तो हम सिव्लाम के through कर रहे थे. अब हम Octane के through और business के लिए भी कर रहे हैं. We are bringing this entire aggregation together और उस aggregation के लिए हम यह सारा benefit जो है वह SMEs और small businesses which would have found it a lot harder कि जिसको यह करना है. So अब यह वाली optimization हमारी जो अपनी team है जो operations की team है, they are working hand to hand with like the logistic companies and trying to figure out इसकी job वह करनी है. Optimization और उसको further again keeping that bar of like हमने average time अपना पांच, तीन से ज़्यादा नहीं रखना. We want to minimize the cost as much as possible and then pass it on to the consumers and that enables all of these businesses to grow. So exactly यह वाला model workout कर रहा है but I would say कि it's not like कि we are not becoming a logistic player. So we are not optimizing these things. We are working very very closely with the with the logistic partners. Obviously, like, if things go to a point where we believe we need to jump in, we have a large team. We have a lot of great people and who can great problem solvers. तो we might jump into and try to solve that problem. But today, we work very, very closely with logistics companies to solve this problem.

Makes sense. And so थोड़ा सा अगर मैं expand करूं conversation. But last time we spoke, again, हमने बहुत time इस पर लगाया cost of transport के ऊपर, right? और उस वक़्त भी यही बात हो रही थी कि मेरे लिए सबसे वह यह था कि यार if this is the problem that you're beginning to solve, why not open this up to a lot of other industries? Art, paintings, calligraphy, यह जो आपकी यह handicraft type चीज़ें बहुत सारी Pakistan में ऐसी हैं जो कि potentially जा सकती हैं. Sports के अंदर बहुत सारी ऐसी चीज़ें जो कि हो सकती हैं. And obviously you you said at the time कि, you know, we want to be very sort of razor focused on fashion, which is what we're championing and we wanna make sure कि उसी के अंदर scale इतना ज़्यादा आए कि हम पहले उसको satisfy कर लें उस industry की appetite को. आपने भी mention किया about octane. First of all, run me through what what that is. Is that a separate product altogether? And secondly, is that also just focused on the fashion space, or are you now beginning to open yourself up? Because the core inherent value of what you've created on that part of the equation theoretically is applicable to anyone.

Yeah. अच्छा, Octane is our is our technology infrastructure जो कि लाम utilize करता है. So anything that लाम uses. So I think लाम जो consumer है उसके लिए लाम is a fashion place but if you come into our office, we are a technology company, right? So we are a technology company that builds technology. So the technology layer that we have created, we call it Octane. So Lam uses Octane technology. As of last year, we opened up this technology slowly slowly to be used by other businesses as well. So now it's utilized by over a 100 businesses और यहां पर वही play है जो बुलबु called out. लाम की जो brand name, brand name है जिसमें हम target कर रहे हैं the south Asian fashion और there is like 100,000,000 plus south Asian experts that live all across the world. अलम्र अलम्र अलम्री experts की बात ही इतनी है कि we were a country we will probably be like I don't know eighth, ninth, tenth most populous country of the world. As a result of that हम लाम का जो focus है वह बिल्कुल वही है targeting the the fashion especially the ethnic fashion. लेकिन जो octane है it uses all all the great technology and infrastructure of supply chain, warehousing, e commerce, store fronts, your inventory management. Every aspect जो हमने पूरा e commerce का infrastructure build किया है. It allows other businesses of any any different type to come in to and to start utilize. तो हम उसको slowly slowly इसको ramp up कर रहे हैं. So it's used by 100 plus businesses today. So लाम is in terms of octane, लाम is just another store. So we have 100 plus And stores that are utilizing our hope is कि with octane यह जो भी हम economies of scale और combo की बात कर रहे थे, we have that ability to be that multiplier effect for the entire industries. The goodness that we had done for लाम, we can bring that goodness to the entire industry, by scaling that, infra altogether.

Couple of questions. First, in terms of the structure of the company itself, have you I mean, how does that sort of work? Have you created a whole co that owns Lam as well as this technology product slash company? या अभी फिर वक़्त वह एक ही है, वह company है, वह दो products हैं, but उसका वह manage हो रहा है. What's the revenue model? What's the, you know, यह generally आप जाहिर expand किया तो यह किस तरीके से चल रहा है?

अच्छा, अभी एक ही company है LAM, LAM Technologies जिसके दोनों product हैं. Obviously, our claim to fame is लाम, the marketplace. So organization के अंदर I would call out इसके I think last time भी हमने बात की थी to build a solid marketplace, you need to build four very solid pillars. एक आपकी product and technology है, एक आपके पास आपकी supply side है जिसको आपने करना है, जिसको generally लोग sales team कह देते हैं, आपकी commercial team कहते हैं. उसके बाद आपकी demand की team है जिसको लोग marketing उसका sub part है, branding उसका subpart है. चौथा आपका ops है जिसने पूरी जो supply chain, warehousing, everything जिसको manage करना है. अच्छा, आप इन चार pillars की हम बात करते हैं तो हम हर pillar को उस perspective से देखते हैं कि उस pillar का जिसरा जो supply team है उसके दो different parts हैं जो sales कर रही है. एक LAM पर seller लाने की sales अलग है और Octane पर seller लाने की sale अलग है. Obviously, उसमें बहुत सारे ऐसे लोग हैं जो दोनों पर हैं, जो Octane का infrastructure use कर रहे but they sell on LAM as well. So there is that combo that happens within that one sales team. जो demand की team है, वह 100% LAM focused है because they are trying to bring customers to LAM और जो हमारी ops की team है उसको सिर्फ़ यह पता है कि वह अब Octane की ops team है. Lam is one of the stores that they support. जो हमारी product technology की team है, it's a pure Octane team. So हमने company की बजाय अपनी teams को इस perspective सोचा कि what are they building? What is the problem that they are going out to solve? The best thing that happens is कि हम जो भी tech build करते हैं तो वह एक होता ना कि आप let's say Amazon में AWS में कोई भी amazing नया feature आता होगा तो वह open up कर देते होंगे अपने ही let's say अपनी big table को, अपनी big table के let's say अपनी amazon.com को. अब वह कहते होंगे हम amazon.com की 2% traffic पर validate कर लेते हैं कि हमारा जो new infra है वह चलना है. हमारे लिए भी that's an amazing thing. लाम has multi million active users, right? So हमारी हर चीज़ जो है वह बहुत stress test हो जाती है because LAM is a is a massive one and we internally have some control कि if there is a small failure we can go back and forth. It's our own own business as well. So, LAM is enabling us कि हम obtain कि infrastructure को बहुत stress test और validate कर सकते हैं by using it. For now the

the 100 partners are also all in fashion or have you started to test out non fashion

players? अच्छा हमने बहुत recently we started to test out non fashion. I think it में जब हमारा नया product ready हो रहा था और इसको हम go to market strategy कर रहे थे तो it made a lot of sense for the first 50 ish कि we started up with fashion. Now we are opening it up for other areas as well.

What sort of areas?

अच्छा, अभी हम closer to fashion ही रह रहे हैं. जैसा fashion and lifestyle. तो home, fashion, lifestyle. तो these are the areas that we are slowly opening up now. उसमें दो दो, तीन तीन sellers जो हैं वह onboard करा रहे हैं. But I think जो जो vision और जो perspective है जैसे ना इसकी एक वह obviously वह एक आपकी एक go to market strategy होती है. Ok? Obviously, it's still in we are very very cautiously growing it. If we open it up to a maybe we can grow a lot faster, but we are very cautiously growing it because we want the retention number to be very very high. तो उस case के लिए हम लोग slowly open up कर रहे हैं for different categories. But the long term vision is कि it's an e commerce intra play and the core vision behind it is that it's a e commerce intra play that allows you to be a great global seller, which is where we bring in and add a lot of value.

Makes sense. In terms of the actual real world interaction with the technology, let's assume I'm a seller that sells footballs. ठीक है? And I sell them, I'm selling them to Pakistan but I can technically sell them to all over the world and, वह जो है बड़ा simple सा है, package भी बड़ा simple सा है, item भी बड़ा simple सा है. It's like leather textile type vitamin जो कि package जो है तरह से आ जाता है. अब मैं बेच रहा हूं मेरी एक Shopify की एक website है और उस पर मैं Pakistan में बेचता हूं लेकिन अब मुझे ना पाकिस्तानी ही है जो England में उसने हमने cousin को बताया उसने कहा यार इनकी ball बड़ी अच्छी होती है तो वह भी आकर order करने की कोशिश कर रहा है. अब मेरे order volume size हो चुका है कि यार हर महीने मैं पांच हज़ार पाक्स्तानें भेजता हूं और मैं तीन सौ बाहर भेजना शुरू हो गया हूं. बाहर से मुझे queries आ रही हैं लेकिन मुझे पता है कि यार जो दस dollar की football मैं बेच रहा हूं ना उसके ऊपर मुझे दस पचास dollar जो है वह shipment पड़ रही है तो मुझे $60 की ball बेचनी पड़ती है जो कि अगर मैं किसी तरीक़े से $30 पर ले आऊं तो मैं ads चलाकर बेहतर कर लूंगा.

तो पहला तो आप Octane के warehouse के अंदर दस हज़ार की अपनी inventory रख दोगे जिसमें आपको guarantee होगी कि every order that comes, no matter where it comes from, 100% कोशिश तरीके से, it will be shipped within a few hours.

अच्छा, so it's also an infrastructure. Like, it's like,

oh, so it's not just technology. You basically completely offload the part of your operations and let them manage all of it. Yeah. इसलिए मैं इसलिए I'm not using the words only SaaS. I'm using the word infrastructure. It provides the technology and the physical infrastructure. So first, that is that is the beauty of it. दूसरा यह है because of economies of scale, let's say you had figured out a way कि आपकी हर football की shipment $50 थी. The moment you come on us and we are like our core purpose is to allow you to grow globally. We will say we have look at the dimension of this product and weight of this product. From today onwards the entire European market is let's say $20 flat. यह $20 flat में होगा तो we bring down your shipping cost by like let's say 50% or something. And then what we do is that we हमने अब इसके बहुत सारे core technology के pieces develop इस तरह की हैं कि we understand कि emerging world या Pakistan का जो seller है उसको क्या क्या data point चाहिए होता है जिसके through वह अच्छा perform कर सकेगा. जैसे Shopify के अंदर आपके पास एक app है उसकी webs front को आपने change करना है या आपने different countries से different front लगाना है. वह एक जनसी के पास जाएगा, उसका एक developer hire करेगा, वह भी अगर उसकी किस्मत है चुई and all of these people are working out, well, he might have an optimized website. But what if AI optimizes the website for every customer? अगर Europe के अंदर इस वक़्त एक different football workout कर रही है और North America में कुछ और workout कर रही है and what if there was some magic? It the moment the consumer comes in, it automatically and the only thing that seller has to do is like just click on a button, build my page through AI, right? So we are thinking of that world where a lot, अच्छा by the way हमने जो एक चीज़ notice की है जितना seller है ना. This bypasses Shopify. Then you say कि आपका पूरा का पूरा front end भी आप Octane का ही होगा. Yes, Octane obviously इसमें अगर मैं technology की pieces में हूं जो आपके e commerce के जो basic आपके जो bare bones हैं ना आपको जो चाहिए होता है. आपको चाहिए होता है, आपका storefront चाहिए, आपकी order management चाहिए, आपकी inventory management चाहिए, customer management चाहिए. जब वह तो bare bones हमने obviously लाम के लिए हमें सारे develop करने ही थे. तो हमने सही same infrastructure अपना जब develop किया था वह Octane के through. Octane is a technology. उसको open up करती है. तो वह सारे pieces आपको मिल जाते हैं. लेकिन I think one of the things that we had like very deep inside into is कि emerging countries का seller जो है वह बहुत फ़र्क़ है first world की country के seller से. First world की country के seller की inside इसके ऊपर उन्होंने के technology को मैं plug and play करूंगा और मैं अपनी ख़ुद ही shipments वगैरह handle कर लूंगा और EPS बहुत अच्छे connected हैं, dots बहुत अच्छे connected हैं. वह हमारे यहां के seller के लिए बहुत मुश्किल हैं and that's one of the things that we figured out. Was very very tricky for them to build a great global successful business. अच्छा, यहां पर हम लोग यहां क्या कहने का I think one of the things that we learned is that these people who are building up these businesses are great in two things. One of these two things. One, they're mostly very creative. They're able to come with this new product idea. The second is they're they're expert in production. They know how to produce it really well. अच्छा, इसके अलावा जितनी चीज़ें होती हैं ना, they find it as a struggle. They find it the hard way और वह eventually give up कर देते हैं इतनी challenges के बाद. I think we have seen examples of if we allow them to not worry about this at all. This is where the magic comes. We have seen our housewives having one or two stitchers in their houses and now they are operating factories of 300, 400 people. And if I take all of this complexity, if I bring in all of this complexity into the equation, वह तीन महीने बाद वह दो stitchers के साथ business बंद कर देती हैं और demoralize होकर ख़त्म कर देती हैं. तो यह जो abstraction of technology है, इसका usage जो है in the best possible way that allows them to focus on their strength and we do the we do the indifferentiated while they do the differentiated. So I think that's the focus we are doubling down on और octane जो है वह उसका core purpose यह भी हो गया है कि Pakistan या कोई भी eventually long term emerging countries के अंदर global e commerce की entry और growth के लिए we will allow you the basic amazing abstraction that allows you to build that businesses by focusing on your strength.

Interesting. Again, the reason why मैं थोड़ा सा, real world environment लेकर आता is because contextually is easier to understand, especially for for SMEs. Right? So, दो हज़ार उन्नीस में last time मैंने इसकी example दी थी. But दो हज़ार उन्नीस में मैंने एक, दो हज़ार सत्रह में actually, हम लोग मैंने और मेरी बेगम ने एक planner का brand बनाया ecommerce का और हमने made in Pakistan पर हम stuck थे. हमने made in Pakistan बनाया. हम गए हमने जाकर factory ढूंढी लाहौर के अंदर और उन्होंने वह planners कहां कि वह जो है ना कि diaries, planners और वह आप उसमें optimize करते जैसे big industry around it for young teens जो कि school के लिए academic planners होते हैं, शादी planners होते हैं, all sorts of planners, right? And because of and यह सिर्फ़ planners पर वह नहीं है. यह actually it's around a lot of influencers that can imagine कि यार हम कोई अपनी product निकाल सकते हैं with जिस भी niche में हम काम कर रहे हैं. So इस case में हमने planner बनाया और हम जो है वह Pakistan में उसको बेच रहे थे और उसमें वह यही था कि anywhere between thousand to 5,000 pieces आप महीने के निकाल सकते हैं. हमने जो उसकी capability खा रहा हम बड़ा passively कर रहे थे तो हमने उसको max out capability कभी की ही नहीं. Media buying कभी भी नहीं की. बस वह यह influence, अपने ही influence के through आप जो भी निकाल सकते हैं. उस पर भी we will be we got really good response और वह activity चल रहा था. उसमें होना यह शुरू हो गया कि obviously आपकी on average जो एक certain scale के बाद 20 to 30% आपकी जो audience होती है वह बाहर के आना शुरू हो जाती है. Overseas पाकिस्तानियों की है यह depending on obviously आपके genre में, किस niche में. तो बहुत सारे पाकिस्तानी ऐसे बैठे हुए थे. कभी Australia से question आ रहा है, कभी हमें US से आ रहा कभी Canada से आ रहा है और वहां पर again like I said कि जो चीज़ जिस तरह की product हम बना रहे थे वह वहां पर on average पचास dollar की थी और Pakistan में वह product जो हम retail कर रहे थे वह दस आठ से दस dollar की थी, right? So there was a price difference as well as जो और यह retail कर रहे थे मैं cost की बात अभी नहीं कर रहा और जो और और यह by the way brand driven था तो it was not not like a reseller business तो the margins were कि जो cost है उसको आप 3x करके automatically बेच रहे हैं because आपका brand है आपने उसमें से पैसे अच्छे निकाल लें. अब उसके अंदर जब भी मुझे यह आया और मुझे बहुत ज़्यादा आती थी volume और और यह ऐसी markets थी जहां पर जो business में हम थे उसमें पाकिस्तानी को बेचना एक पूरी demand creation का phase था. बाहर यह scene था कि उनमें से वह जो एक बच्ची थी जो कि अपने school लेकर जाती और उसको जाकर के वह एक price point के ऊपर एक अच्छी product मिलती तो उसकी पंद्रह गोरी friends ने भी order करना था. Right? So there was a lot of opportunity for growth. Problem that came in was I actually went out and I tried to figure it out. Right? So मैंने हर्ष गंदगी चीज़ें देखी. मैंने कहा यार वह dropshipping के logistics centers होते हैं Amazon के. तो मैं America में जाकर कुछ रखवा देता हूं. पांच सौ pieces वहां भिजवा देता हूं. तो मैं अभी वह like tiny, not even a small enterprise, a tiny enterprise. And जब मैं उसके थोड़ा सा घुसा हुआ, मैंने कहा यार अच्छा मैं लेकिन वह सारे के सारे spread out हैं. And at this point in time as a as a tiny enterprise, I have zero insight on कि यार actual में consumer किस तरफ़ ज़्यादा होगा? किधर किधर आ सकता है? कोई मैं planning नहीं कर सकता. So any of these deals कि यार मेरा माल आपके पास पड़ा रहेगा, warehouse के अंदर वह आगे जाएगा, जो कि पिछले दस साल में काफ़ी develop हो गया था dropshipping की वजह से, वह I realized कि getting into it is like a disaster. Right? अब मैं इस context को अभी मुझे कुछ भी नहीं पता. मैं बिल्कुल एक दम आदमी हूं. मैं बस diary planners type की एक product भेजता हूं. Average I I I would say anywhere between आठ सौ से हज़ार gram का मेरा एक parcel जाता है. अगर मैं एक piece भेज रहा हूं अगर दो तीनों तो आप multiply लगा दें. वह बंदे को आप किस किस तरह से support और enable कर सकते हैं in terms of solving this. मैंने problem statement आपको बड़े clay बताई और मैंने बंदे का smartness का level बता दिया उसको डेढ़ रुपया कुछ पता नहीं है. उसको बस यह है कि यार वही क्या चल रहा है?

अच्छा मुझे जो Octane product है this is exactly what we are trying to solve. इस case में क्या होता? आपके पास let's say inventory में तीन हज़ार आपकी diaries या planners पड़े हुए थे. आप चुप करके अपनी app पर एक button पर click करते हैं जिसका आप जिसका नाम है button का नाम RFP request for pickup. एक गाड़ी आपके दरवाज़े पर आती. आपसे वह तीन हज़ार pickup करती और suddenly थोड़ी देर के बाद आपको एक notification app में आ जाती. We have 3,000 of your units available for 100 plus country. जो लोग आपको query कर रहे थे वह website पर ही जाते हैं ख़ुद ही. वहां से कोई पांच का order करता, कोई आठ का order करता, कोई बारह का order करता. With a very decent shipping price, let's say अगर उनको वहां पर पचास dollar की मिली थी और product was $10 and the average shipping now is like 15 or $20, they figure out ok they're still saving $20. If they were doing 10 diaries and they were getting still $20 shipment, they would be very happy. उनको average diary की shipment $2 पड़ रही है. So they would automatically be doing this without even bothering you.

And as a result And इसके अंदर हम यह भी कर सकते हैं कि we could have done this as well कि यार US IP से आ रहा है तो उसको दिखाओ $30 की ताकि और free shipping offer कर दो.

100%. So you can dynamically adjust the price and play with cost plus shipping with those other different dynamics हैं. और इसके अंदर I think एक और जो बहुत critical aspect है वह यह बोला है कि majority लोगों के लिए, majority sellers के लिए. Listen, यह you called out now. The moment if you are not an expert in this area and you try start doing research and try to connect the dots, there is a very, very, very high likelihood you're gonna fail. Even a capable person like yourself would find it very, very hard to connect. अच्छा, हम लोग, I think we went out and we were like, we wanna solve this problem by creating abstractions that are extremely simplistic. जैसे मैंने यह button की बात की ना there is a simple button RFP. उसके बाद आपकी app पर order आना शुरू हो जाता है. अच्छा, उसके ऊपर हमें यह भी realize हुआ इस तरह. यहां पर example code की थी एक लड़की बैठी हुई और उसको realize हो यार मैं तो यह इसकी बंगवाकर अपनी class में बेच सकती हूं. जिसको हम generally हम अपने language में reseller या affiliate model है. What if we enable that too? Without you having to worry about it. You enable कि जो भी मेरा affiliate करेगा उसको 10% extra उसके ऊपर मिल जाएगा. Infrastructure takes care of that. You say कि अगर कोई reseller है जो inventory मंगवाकर sell करना है वह भी एक option है. उसको reseller price मिलना शुरू हो जाएगी. So I think what we are doing is that we are making all of these things very very simple. So जब business को कोई यह चीज़ enable करनी होती है तो उसमें कुछ छोटे छोटे buttons वह click करता है and with all the technology advancement and AI coming in, it makes it very very simple. यह सारे connects, we connect the dots very very easily और and then that business is focusing on the strength. For you, maybe the innovation that you wanted to focus on, यार हमने planner बना ली है. This is our version 0.1. I want to, मैंने उसके दस हज़ार piece बेचने के बाद I wanna move over to version 0.2, then I will move over to version 0.3. So we want you to focus on that part. And this part, you don't have to worry about those Instagram queries. They are automatically taken care of by your ecommerce engine.

And this engine is exclusively for the international market. So would I have to I mean, at the time, I had TCS and TCS was dealing with my local वह. अब आप कह रहे हैं कि यार मैं Octane के ऊपर जा रहा हूं जिसमें मैंने अपने आप को globally enable कर दिया. तो मैं क्या कर रहा हूं? मैं कह रहा हूं यार मेरे पास inventory है पांच हज़ार planers पड़े हुए हैं. उसमें से मैं तो वह Dubai जाए या वह पिंडदाधन खान जाए technically तो वह एक single point पर होना चाहिए that seems to be more efficient overall. 100%.

तो हमारे भाई दोनों aspects हैं. एक obviously हम इसको एक local market कहते global market कहते तो local market is obviously super optimize. Obviously, we are the largest e commerce player of local market as well fashion में. So, भई यह सारे businesses जिनके 100 plus की मैंने बात की जो Octane पर हैं, they are selling locally and globally और उसके अंदर हमारे पास वह हमारा वह बोला local algorithm भी बहुत तगड़ा है. वह यह भी optimize कर रहा है कि in गुजरावाला this courier company is working out the best. So हमारा एक AI algorithm है that predicts which courier do we want to use for गुजरावाला. And as a result of that all of this like optimization is going for you और वह सब कुछ optimize होता जा रहा है. जैसे ना for example हमने हम courier companies या अपना infrastructure create करके कर रहे कि हम Australia को बेहतर कर रहे हैं. And suddenly the moment we have done it, Octane has done it. जितने stores हैं वह सारी optimization उनको मिल गई है. So the idea is कि all of these optimizations will continue to happen while you focus on your strength, which is working on the next version or creativity of your own brand and you continue to focus on that. Avi, I think one of the things that we have observed is que, let's say, when you launch this planner and you we think about you were spending, let's say, hundred hours. How were you spending those hundred hours on this business? Let's say you were spending 10% of your time on creating that product, 20% of your time on marketing, 30% of your time on orders, fulfillment, 40%, 35, 40% of your time and dealing with this global issues. अब suddenly अब यह 70% if if all of them became a nonissue, suddenly. So hundred hours में say you get back your seventy hours and then you can focus on demand and the product building.

Real world experience मैं आपको हम बता देता हूं. I was spending 5% of the time building the product. I was spending 3% of the time marketing the product and I was legitimately and that's probably one of the reasons why we stopped as well because हमारा वह धंधा नहीं था. Right? जब मुझे ops को करना पड़ा ना यार हमारा धंधा जो था जो इसके ऊपर मैं मैंने कहा ना आठ percent लगा रहा था वह मेरा काम था. I would live and breathe that और वह मुझे time मिले तो मैं तो छतें भाड़ रहा होता. मैं तीन या पांच SKUs से मैं पचास पर. It would have taken me six months to go, to be very honest. But it was honest to god. मैं तो अभी international की बात ही नहीं कर रहा. मैं even local की बात करूंगा. Just the fulfillment and the tracking and the management and the oh my god, मिला, नहीं मिला? वापस आ गया? क्या हो गया? वह वह सच असर दर्दी कि मैंने कहा, यार, मैं यह नहीं कर सकता. Like, I'm a and you know obviously because मैं ख़ासकर अगर मैं influencers की बात करूं ना तो it's one thing to be content creators and influencers. It's another thing it's an ecommerce is an entirely different ball game where when you begin to जब वह आपका free of cost content viewer से पैसे लगाकर product buyer बनता है ना एक individual तो उसकी expectation उसकी वह सब बदल जाती है और जब उस expectation को fulfill एक faceless आदमी ने करना है तो वह एक बिल्कुल bland किस्म का I apologize for this sir. Here is this whatever. तो उसमें उसके लिए बड़ा difficult हो जाता है कि वह यह सारा कुछ manage करें क्योंकि ज़हर है कि, you know, he's a public person and he has to deal with those things accordingly. And so मेरे लिए वह, I think honestly जब वह business अगर आप मुझसे आज पूछेंगे तुमने क्यों वन किया और बहुत अच्छा पैसा बना रहा था मैं उस पर, was the logistics and the operations and the fulfillment and that just I couldn't deal with that. And so it's it's it's an incredible product, I think. I think it's it's a no brainer that उसने चलना ही चलना है. Question probably, last question on this, and I'll sort of try to expand and go into a different direction. At at this point in time, first of all, because I haven't heard about this at all. Right? So and I closely follow you guys and, everything that's happening. So is it, like, very early alpha beta stage? Yeah. Where does a person go to figure this out and find out more about it? And at what point do you think an average SME can begin to be onboarded? आपने कहा कि भाई हम बड़े certain partners से काम कर रहे हैं. एक एक करके, you're going very cautiously to ensure कि वह एकदम से दहैर इसमें दस मसले होंगे, दस क़िस्म की products हैं, उनकी दस regulations होंगी. तो you wanna make sure everything is works fine.

अच्छा, मैं एक एक चीज़ को मैं वह कर दूंगा. जैसे you called out कि 90 of your time was spent. अच्छा हमने in general जो figure out किए हैं, बेशक आप influencer हो या आप एक आम businessman हुए हो. यह area इतना frustrating है क्योंकि we believe कि majority जो companies shut down होती हैं या SMEs या product shut down हो रहे हैं e commerce में, उसकी सबसे बड़ी वजह यह वाली frustration है और इसमें कुछ अभी aspect है जो अभी हमने call out नहीं भी की. आपने let's say courier companies को अपने सौ item दिए और उनमें से उन्होंने 90 labor किए और 10 let's say COD return था. उन्होंने छह, छह वापस किए, चार वापस नहीं किए. इसकी tracking कौन कर रहा है? आपके तीन लोगों ने return करना है. उसका return को receive कौन करेगा? VeriDate कौन करेगा? अच्छा, again if the infrastructure also solves this problem for you. Again, जब हम पूरे infrastructure की सारी one by one problem solve करने की कोशिश कर रहे हैं and these are all technology and infrastructure problem that we can solve. So the idea is to take away all of that frustration. हमारी obviously इसकी website है that octane.store के नाम से. जिसके ऊपर we we have a we have published उसको हम upgrade कर दें obviously it's early stage product इसको हम अभी beta beta stage में alpha stage से हम qualify करके beta में आ चुके हैं और हम इसकी जो onboarding की भी वही बात कर रहा था कि slowly हम onboard कर रहे हैं तो we have a pipeline of let's say 100 plus businesses we bring in twenty, thirty every month. So we are slowly ramping it up but I think the idea is that we want to solve this problem for for businesses where they don't have to worry about while they can claim जिसमें Pakistan में obviously कुछ बहुत बड़े बड़े brand हैं. Let's say मुज़ामिर if you could claim at that time कि मैं तुम्हें guarantee करके कहता हूं कि मेरा shipment time खाड़ी और सैफ़ैर से लेता है. मैं तुम्हें guarantee करके कहता हूं

traffic jam भी हो जाता और सारा कुछ हो जाता है. Interesting and so जवाब मुझे अभी भी नहीं मिला कि at what point can masses start to get into it because I saw the website it still says join the wait list you know beyond the I think everyone who's heard it is sold. There's no doubt about it, right? So question यही है कि यार ठीक है it's a claim.

When can that claim be publicly available? अच्छा हम I think we we are gonna go 2026 is the time when we are gonna go we are gonna be in a stage कि हम इसे massively grow कर सकेंगे. हम अपना जो operations का infrastructure है वह भी इस time scale कर रहे हैं. जैसे मैंने भी बात की थी कि let's say if we can support a million, million and a half units, we know कि the moment we open it up, we will have to support 4,000,000, 5,000,000 units. So infrastructure needs to be ready for that. So we will have to play that. Again, it's not a, it's not only a technology problem. There is a physical infrastructure associated with the technology problem. So इसमें scale जो है, वह हमें we will have to run fast as continue to obviously technology can scale much faster. There is some time that's needed for the physical infrastructure to scale out और अब उसके लिए इस time हम I think in this year we are fighting around that while making the product and technology more mature और 2026 में I think we will open it up for a lot lot bigger market.

Tell me about the I mean infrastructure की आपने बात की obviously that's cost intensive. वहां पर आपको बहुत कुछ लगाना भी है, setup भी करना है and इसमें दो चीज़ें होंगी. दूसरी भी मैं बाद में आता हूं. पहले मुझे यह बताएं कि जो आपका technology को आपने optimize कर लिया but infrastructure and order management and all of that also there's a lot of technology that can potentially go into, and we saw that with with Amazon. Right? कि Amazon, अगर उसको आप breakdown करते हैं तो, yes, it's a great marketplace, and they've optimized that engine. But they really optimized how they manage their orders. They उसके अंदर जाहिर है कि how do you have that presence across the multiple different regions? Sort of like जब हम दराज को देखते हैं as as a mass mass marketplace तो वह, you know, उनके stores हैं बहुत सारी जगहों के ऊपर. पूरे Pakistan में उनका जो है ना वह infrastructure ऐसा है that allows for optimization, quite a lot of optimization. तो are you, I mean, I remember बल्कि इसको मैं बंद कर simplify करूं दिराज़ तो ख़ैर बहुत ही बड़ी example है उस तरह से. And I feel like you're closer to दिराज़. But मुझे याद है मैं export leftover की factory गया और factory नहीं warehouse गया जो फैसलाबाद में और वह बड़े मज़े मज़े का काम कर रहे हैं like the way that they've optimized your usage of their warehouse in terms of spaces and racks and floors of items being put in तो real estate को मैंने कैसे optimize करना है? मैंने उसकी order management को, labeling को, automations किस तरह से लेकर आनी है वग़ैरह वग़ैरह. Are you guys working on that as well? And if I were to ask you, where where do you think? उसमें भी जाहिर एक उसका group goal होगा ना कि यार 100% optimization and start बिल्कुल वह है जो हम होते थे कि बस एक जगह पर दुक़ा पड़े पड़ीने हैं dairyयां हो बस order आया तो एक इसको उठाया, इसको उठाया, डाला भेज दिया. सौ order इकट्ठे आ गए तो वह गुम हो जाती थी चीज़ें यार वह पता नहीं वह उस वाले order का पर्ची print करके लगाई भी है book की तरह क्योंकि हमने कुछ भी नहीं किया हुआ था. कोई barcoding नहीं है, कोई tracking नहीं है. Where do you think you are in terms of your logistics की, जो जो आपकी warehousing की technology and optimization

के perspective से? मैं दो minute में पूरे ना एक item का journey बताता हूं. Let's say you come in, you upload a product. And the moment you upload a product, there is a inlet and there is a barcode QR code generated for you there. आपको उसको आप print करें. आप उसको sticker पर करें, काग़ज़ पर print करें, जैसे भी करें. आप product के ऊपर inlay डालें जो हमारी technology ने generate की है और उसके ऊपर barcode visible कर दें. जब मैंने अभी यह कहा था आप एक button आप press करते हैं. मेरा I my stock is ready. A car will come up to your doorstep. वह आपसे scan करेगी उसे. वह make sure करेगी कि हमारी packaging compliance है. उस पर barcode visible है. उसके बाद warehouse में जैसे ही वह enter होगा तो फिर inward के अंदर वह barcode जो है वह scan होगा और आपको again real time पर update जा रहा होगा कि आपके पास 32 items have been received. उसके बाद हम उसको कहते हैं कि उसके बाद it will be placed on the shelf. ठीक है? उसके बाद एक cart है जिसमें वह cart में item आपका assign होगा. वह cart जो है इसको generally इसको जिस तरह आपने optimization की बात की थी, warehouse के अंदर हमारा हम भी dynamic, एक static slotting होती है, एक dynamic slotting होती है जो Amazon use करते हैं. Dynamic slotting में it doesn't matter. आपके पास जहां पर भी space है ना warehouse में, कोई भी एक एक inch जहां की space है. आप वहां पर जाकर item डाल दें, उसको location tag करते तो अब हमारे warehouse के अंदर every inch is as optimized as it can be because we are dynamically allocated और वह location tagged है. उसके बाद let's say वह order आपके पास उस उसी item का जो भी अभी आया था. अब हमारी website के आपके signal किया है कि यह item जो है वह तीन बजकर दो minute पर तेईस second पर scan हुआ है इस location पर. चौबीसवें second पर वह live हो गया आपकी website पर automatic. Let's say दो minute के बाद उसका order आया. एक लड़के के iPad के ऊपर एकदम से notification आएगी. Ok, 32 orders are ready to be picked up और उसको एक वह पूरा dynamic route बनाकर दे देगा पूरे warehouse का. Shipment के उसके ऊपर, वह shipment को अपनी cart handover करते हैं. Shipment वाला जिस item को scan करेगा, वह automatically हमारा algorithm भी चलेगा. उसको उसका label print करेगा और shipment वाला उसको उसके ऊपर लगाएगा और ward will ship हो जाएगा. So this is the journey. So every small aspect there is nothing like we can't ship hundreds of thousands like millions of items per month without every one of this. अच्छा इसमें हमारे पास ना कोई भी ऐसी चीज़ नहीं है जो इंसान की mistake हो सकती है. पहली चीज़ है सिर्फ़ फ़र्फ़ करें. आप कहते यार अरे मैं octane पर आया था और यह आपने मेरा जो order था ना order number 1823. इसमें तीन item आए थे. आपने दो item ship कर दिए हैं. मैं आपको अगले पंद्रह minute में एक video भेज दूंगा जहां पर वह order की पूरी packaging हो रही है यह. क्योंकि वह time stamp से recorded है. जब वह software ने record कर लिया time stamp, उसी time पर video recorded है तो हम वह कर लेते हैं. तो आपको पता है क्या? आपको e commerce के solution solution के लिए fraud कोई बड़ा handle करना है. अब Pakistan के अंदर यह और तो क्या होता दूरी दुनिया में fraud का बड़ा होता है. वह claim आ जाता है आपने तीन item नहीं भेजे दो item भेजे. हम एकदम से video भेजते हैं. 90% claim वहीं पर अब चुप हो जाते हैं. क्योंकि वह fraud करने की कोशिश कर रहे होते हैं. They are like ऐसे ही कह देते हैं दो item मैंने ने क्या बताया? लेकिन अब वह आ जाता है. But so we have brought in technology and innovation at every aspect. So I would actually say कि when we started लाम, now January 2021, the first couple of years we had to really solve this problem well because I think one thing that we learned the hard way in 2021, we would never be able to build a trustworthy brand if we are not gonna solve this problem well. उस problem के बाद, I think 2023 onwards we really focus and push for global growth just because we had trust on this. अगर हमारे पास वरना होता तो हम एक वह था छह महीने के लिए हम grow करते और उसके बाद we would have died because we would not been able to support that. So I think one of the things, especially 2022 was the time when we really invested in this area and really invested in this tech. और अब यह है कि that's really helping us and enabling us. Even octane के नीचे पीछे पूरी ले रहे हैं. If we had not built up this entire technology, it would not enable us to be trustworthy in love. And I would never be able to make this claim कि every order will be shipped within a few hours. Right? So this technology is the reason we can we can we can do that.

Makes up. So साथ ही अगर मैं इसको connect करूं with KG आपने कहा मैं logistics में मैंने expand करना है, मैंने सारा करना that requires a lot of money. And so funding का मुझे थोड़ा सा बताएं कि अभी तक आप लोगों की कितनी funding हो चुकी है और आने वाले वक़्त में आप क्या इसका कर रहे हैं?

हमने $5,500,000 raise किए हैं. Last year हमने close किए हैं. So that's investors? Plus local. I think फ़ैसला था कि ZanBC was a obviously वह भी operate out of US ही करते हैं. Means out of पाकिस्तानी करते हैं but but he sits in Pakistan. So he is one of the local ones but majority of the global investors. Next year we want to we will go out and raise a much bigger round क्योंकि जैसे Octane की growth को हमने push करना साथ साथ लाम की growth के. I think that's where we want to go on and raise a much bigger round so that we can go much, much faster.

Right. जो core business है वह, is it profitable right now? Yes, we are profitable. Ok. Are you still अगर growth को ना देखें तो you're not you're not burning any money?

No, you're not burning any money.

What's the EBITDA on a business like yours

at this point in time? अच्छा, EBITDA तो वह depend करता है ना कि आप किस phase में आकर कितना profitable होना चाहते हो. I mean, when we say we are EBITDA positive, it's just we are on the right side. We're not burning investor money anymore. Right? So we are Right. But उसके अंदर पर यह आता है कि आप किस वक़्त आकर, you can spend on growth 40% of your mark budget. आपके जो total spend है या 25% and you became 15% extra EBITDA positive. Right? It's your choice. Any organization that's in the phase as ours is, like, for us, it's important to keep our neck above the water to be EBITDA positive, but then push for growth as much as we can. And I think that was a great stage for us to be in. Right? Because I think one of the satisfaction that I have, like, while sleeping today is that I am not worried about k. There is a reason that anybody would pull the plug. Right? We are building a very important business. We are supporting 2,000 plus SMEs. They employ over 15,000 people that depend on our infrastructure and orders. So I think me and the entire company has a lot of important society impact, and we don't wanna put that at risk by any stretch of imagination. So as a result, I think कि हमने we we want to be we want to make same decisions, right? And as many same decisions as possible. And I think we have learned quite a bit, especially जो दो हज़ार बाइस तेईस का पागलपन था. What were the wrong decisions that were made? How can we learn from those mistakes? How would we not go and make those same mistakes again? I think to be honest with you, living in Seattle for a good part of my life and continuously hearing about Amazon is frugal, frugal, frugal. I understood what frugality really means. It's great to be frugal. मैंने अगर आज भी कोई travel करना है तो I would do it as frugal as possible although well running one of the, one of the largest startups in Pakistan because that's part of our DNA. अगर हमने सौ dollar spend करके बारह customers लाने और हमें एक पत्री का मिल जाता है जैसे वह अस्सी dollar पर आ सकता है तो we figure out very very quickly and how to do that. So but at the same time we wanna be as aggressive as possible on the growth end. So यह दो आपके threads हैं जिसको आप manage कर रहे हो.

Makes sense. I'm gonna start wrapping it up. But I do wanna understand my understanding is you guys are you're you're a Endeavor entrepreneur. Right? Why did you decide to get into that? What was that? What was the experience? And overall, मतलब a lot of people don't even understand कि Endeavor है क्या? क्या उसकी utility है? It's not a VC. It's not मतलब वह कोई आपको ना पैसे दे रहा है, ना funding दे रहा है, ना वह आपसे कोई percentage ले रहा है. तो in a in a simple way if you can explain कि what is Endeavor and how has that sort of helped you or enabled you in terms of achieving whatever goals you had?

Yeah. अच्छा पहले Endeavor is a is a global network of entrepreneurs जिसके पीछे create करने का major मकसद यह था कि the best entrepreneurs exist everywhere in the world, not only in Silicon Valley and the idea is that those entrepreneurs network can support each other and there is a great community that can support them. But what they did was कि जब मैंने भी term use किए ना great entrepreneurs, they cracked how to make sure that they only bring in those amazing entrepreneurs. Because एक चीज़ I think मज़मिल, all of us are part of a lot of communities, right? We all attend events and go to different communities and all that. But one of the things that we notice is उसमें अगर हम पचास लोगों से मिल रहे हैं that you would be like यार दो तीन बड़े लोग अच्छे थे, बड़ा मज़ा आया है. But what if I tell you, you go to a place and you're like यार I am inspired by all those 50 people out there. That's what I feel when I go to any Endeavor event. It's a phenomenal community. अच्छा, मेरा अपना interaction इस्तेम हुआ था कि obviously Endeavor team reached out to me almost two and a half years ago, जो बिल्कुल early when they were launching in Pakistan. I had never heard about it. I had no idea about it. अली समीर used to be the MD. I think he had to ping me a couple of times कि oh, you know, it's a very interesting one. And then I remember कि उन्हीं दोनों में I think यादसिर बशीर के वैसी में यादसिर बशीर suddenly मैंने वह सारी conversation मैंने seriously ना शुरू कर दिया because he vouched for it and he had nothing to do with it. Yeah. And then suddenly when I started speaking with them and I went into the process, I had to go through 15 sort of interviews of sort, with 15 different people and five of them were Unicorn founders. I had barely spoken with a Unicorn founder in my life and five of them interviewed me as part of the process. And as I went through that process and I went through those events जो होते हैं, I realized anytime I come back from them, my goals, my inspiration of building something big has multiplied by a a fairly big factor. Anytime I need support in any country, for example, I think last time in Singapore में event था, वहां पर I met one of the CXOs of Louis Vuitton Group, ex CEOs. And she came to me and she told me how to build a great global fashion business. And since then, has given me, like, multiple mentor sessions. I needed support for building logistic infrastructure in UAE, and suddenly I just messaged Pakistan team कि यार, I wanna be connected. They connected with the Endeavor UAE team. And in a week I was connected with the top CXOs of four or five top logistic companies in Middle East, which probably I would have gone some offline emails and probably taken me months and months. And fundraising के अंदर भी I think हमारा जो अभी round है उसमें disrupt.com was one of the, one of the, one of top हम जिनको जिन्होंने lead किया है हमारा round and he, आख़िब was one of the board board members of Endeavor Pakistan. So he was the one, जो मैंने पंद्रह लोगों को interview किए हैं. Obviously, he's one of Pakistan's phenomenal story. पूरा यह group है एक disrupt.com का. But he was one of the person who interviewed me and eventually, one and a half year later down the road, he was coming in and leading our round through the उनका जो entrepreneur ने यहां fund launch किया था disrupt.com का UAE based. So there is like so many different ways where I've learned so much from this community and continue to be inspired by this community. Obviously, as an entrepreneur, your life is fairly busy. So you have to figure out how many events and how many things you can attend. But I try to make sure there are two or three gatherings where I go to every year. I try to do as less of those things because our life is very, very busy. But endeavor is one place which I don't wanna miss out.

That makes sense. अरे भाई मैं यहां पर इसको sort of wrap up करूंगा. I just wanna sort of understand कि पांच सात दो हज़ार क्योंकि again मेरा जो दिन लोगों पता है दो हज़ार पचास वाला question जो है वह मैं last वाली podcast में कर चुका इनसे. What I want to understand is कि आज आप जहां पर खड़े हुए हैं, आज आपका revenue जहां पर खड़ा हुआ है, जहां पर आपका scale खड़ा हुआ है. The ambitions compared to last time I can very clearly see that the ambitions have grown and both in terms of लाम where, you know, within fashion and within that marketplace, I think the opportunity has grown irrespective of the instability. Whoever काम चलना है, धंधा चलना है, धंधे ने सिर्फ़ सिर्फ़ optimize करना है अपने आपको with the new reality and whoever does that fastest I think is gonna be a, not just a regional winner or a local winner will be a global winner and there is a lot of opportunity then within केचार जी अब हम western ware में किस तरह घूसते हैं. हम 35% of the market से बढ़कर हम 100 of the market पर किस तरह से अपने आप को लेकर जाते हैं. But more importantly I think आपने जो जो उसको horizontally grow करना शुरू किया ना वह I think आपके लिए भी बड़ा useful है but I think वह Pakistan के लिए बड़ा useful है because वहां पर China में yes the government was very active in terms of the you know government China post types वह बड़े वह थे. In the absence of that and I think यह चीज़ understand मैंने तो personally कर ली हुई है कि भाई पाकिस्तानी economy या पाकिस्तानी system एक ऐसा है जिसके अंदर private sector नहीं आकर वह optimizations provide करनी है. For good or for bad reason I had I don't have a have an emotional reaction to that. It's just that that's the solution that is going to work out in the in the longer run. And so, वह Pakistan के लिए बड़ा useful है. Where do you think those ambitions will take you over the next five years? Like, twenty thirty में आप, कहां पर? आपने अपने आपको targets दे हुए होंगे? Both in terms of revenue, scale, potential direction कि यार यह यह यह हम कर रहे होंगे. Where do you see LAM in 2030? और LAM technologies actually considering there's the Yeah yeah.

I think one of the one of the things that I would really love to see is कि अभी मैंने कहा और किया we are supporting two supporting 2,000 plus businesses. We have been able 2,000,000 plus 2,000,000 customers. I think in by 2020, would love to see कि this number is we can claim hundreds of millions of customer globally have been served through what we have built. Hundreds of thousands of businesses have been supported on the ground through what we have built. And by doing so, those hundreds of of thousands of businesses are supporting multimillion jobs on the ground. And we can clearly see a path with what we are doing. K? That's the pathway we're gonna go. And if this is able to come true, I truly believe we are can able to create an organization which could be worth tens of billions of dollars and that can be an inspiration as a multiplier effect to create a lot of other great startups and organizations. So there are a lot of great wins that I, इंशाला seek if we might be able to connect the dots and bring them in and we are working day and night to make sure that happens.

Makes a lot of sense. अरे भाई, thank you so much for taking the time out and sharing all that insight. Personally, मेरा बड़ा well known है जो मेरी audience है कि मैं Pakistan का नाम थोड़ा सा cautious optimism के साथ startups को approach करता हूं because अगर आप local market को tap in कर रहे हैं तो local market की अपनी growth के अंदर बड़े मसले हैं अभी. आपकी economy इतनी solid नहीं है irrespective of the 60% youth and the potential total addressable market of whatever amount of time. But I think if there is one unicorn that I see, you know, मेरे लिए ना लाम is in the top three of the first emerging unicorns out of Pakistan. Reason core DNA के अंदर जो आपकी globalization का aspect है. I think वहां पर वह economics make sense कि the the कि आप global audience, आप पाकिस्तानी consumer को भी empower कर रहे हैं on some level but your core focus is on empowering the local business, right? And that is money in rather than rotating whatever money is there, and that pie, unfortunately, keeps on shrinking with a every downturn. In a lot of ways, economics wise, you are actually increasing that pie by enabling people to bring in more money from the international markets. And so that it just feeds itself the entire model. And वहां पर फिर जब हम देखते हैं कि अच्छा जी dollarized unicorn का potential है तो I think there's an incredible potential. I'm just waiting to see दुआएं आपके साथ हमेशा हैं but I'm just waiting to see कि वह कितना speed में हो सकता है because I think you you're gonna be a great face for the Pakistan brand in the coming years. So wish you all the very best, and I hope to see next time हम बात करें तो यह और multiplier के साथ आगे जाचकरो. Thank you so much, It's always a pleasure to talk to you. Likewise. And for all of you guys, thank you so much for watching. Let me know in the comment section below. What are your thoughts on on LAM? Have you used it particularly overseas पाक्षतानी जो देख रहे हैं? क्या चार पांच छह दिन में आ रहा है या नहीं आ रहा? अरे भाई चुना दोने लगा रहे. अपना timelines का बताइएगा आकर, experience का बताइएगा. How is that? But nonetheless Endeavor को मैं shout out दूंगा मैंने start में नहीं दिया था. Do check them out. नीचे link है. कोई इसमें कोई vested financial interest नहीं है not selling a product. There's good people doing good work and I think you should definitely check it out particularly if you're you're a startup in Pakistan जो कि, you know, interesting चीज़ें कर रहा But nonetheless, thank you so much for watching. You this was सैमित ज़मिलासन जैदी. You're watching Thought Baron Things, and I'll see you in the next one.